亚朵酒店消费者的特征-顾均辉：亚朵酒店是如何挤进中高端队列的——与其更好不如不同
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顾均辉：亚朵酒店是如何挤进中高端队列的——与其更好不如不同
出去 旅游 ，你更喜欢住酒店还是民宿？
你印象中的酒店是不是这样的：冷漠的前台，洁白的床单、被套，配套的桌椅、没什么新意？然而名宿就是各具特色，世外桃源的模样？如果有一家“不是五星胜似五星”的酒店摆在你眼前，你愿意去体验吗？
我猜，大多数年轻人都会喜欢年轻 时尚 、文艺范满满的亚朵酒店。2024年，亚朵指数已经与盒马指数、星巴克指数并列成为衡量城市 时尚 度的指标之一了。
不同于传统高档酒店，“亚朵的每一个酒店空间都是人们感受所在城市人文特色，感受个性化、设计感、人文关怀的场所。”亚朵酒店给自己的定位是“第四空间·成就一种生活方式”，这也是亚朵的愿景。
亚朵的创始人王海军，曾是汉庭酒店的创始人之一，2012年离开汉庭后，他成立了亚朵酒店。当时中国的酒店市场，绝大部分被锦江之星、汉庭等经济型酒店占据着，占50%之多；中端的酒店品牌如桔子、全季，正在努力瓜分市场，而高端酒店品牌如和颐、开元名庭等，刚刚起步。
然而，伴随着国内消费升级的大趋势，中高端酒店将迎来迅猛增长。最重要的是，在2012年，还没有一家做中高端人文酒店的品牌进入大家心智。于是，亚朵抢占了这个空位。
定位专家顾均辉强调：找空位，必须要有逆向思考的能力，学会反其道而行之。对于企业家来说就是，全行业向左，我向右。
随着新一代追求消费品质的年轻群体的壮大，酒店服务的主体也随之改变：由达官贵人转向年轻消费群体。而年轻人选择酒店，不那么在意星级了，他们更看重 时尚 和气质。亚朵酒店从房间设计到各种智能设备，现代化的住宿体验更容易赢得年轻人青睐。
另外，年轻人大都追求个性，亚朵也将服务业的标准化和个性化融合得恰到好处：用标准化的体系去满足每一类人群的个性化需要。比如，一般的酒店房间里直接放两瓶矿泉水；但在亚朵，进酒店时，服务员会给你端一杯茶，每晚送一份晚安牛奶，离店时送一瓶40 的暖心离店水。 很多高档酒店想的是，怎么让消费者觉得我比对手好，而亚朵想的是，怎么让消费者觉得我不仅仅是一家酒店。
对亚朵的住户来说，酒店不再只是一个睡觉的地方，它承载了休闲 娱乐 、文化体验、 健康 养生 等组成的“新住宿经济”。因而，受新消费群体青睐的亚朵酒店也容易成为他们的出游据点选择，以及朋友圈打卡地标。
中国酒店业正从“中国服务”时代进化到“中国体验”时代。作为中高端酒店，既需要效率又需要体验，既要让用户觉得个性化，又要有标准化的运营能力。
2012年，第一家亚朵酒店在西安开业时，就将擅长效率的经济型酒店和擅长体验的五星级酒店的优势相结合，做最有效率的体验。作为酒店行业的新物种、中国新住宿经济的开拓者，在中国市场，亚朵有足够的底气与来自国际的五星级酒店分庭抗礼：
截至2024年6月，亚朵已经覆盖了全国130多个城市，拥有700多家店，2700万的会员。如今，亚朵酒店已经占据了中国中高端酒店市场的市场份额，融资了19亿，准备上市。熟悉定位的企业家一定知道“爱干净，住汉庭”这句广告语吧，简单六个字为汉庭在商旅经济型酒店里打下了一片江山。如今，亚朵酒店再次用“第四空间”的定位成就我国中高端酒店和生活方式酒店两个领域的第一（价位区间在400-600元/晚，来自弗若斯特沙利文报告）。
所以，成功可以复制，只要你学会怎么让定位落地！
不看不明白的亚朵酒店成功的背后逻辑
酒店是用来住宿的？没错！
但这是传统酒店的玩法，仅解决了消费者20%的住宿需求，却忽略了他们80%的隐性需求，而商业的本质就在于不断地在消费者中创造和发现新价值，不是嘛？
亚朵就是这样一个酒店，不断地在消费者中创造和发现新价值的。
据说，这个朵亚用了不到5年的时间就在全国110多个城市开了150家酒店。这扩张数据不算是非常值得大家研究的，但朵亚的经营模式却是值得大家研究的，因为她创造了一种新的酒店经营模式，概括来说就是这四点：1、整出来一个中档酒店的概念，这算是新定位。2、把消费者变成投资者。3、酒店的IP化。4、场景电商。
都是些奇怪的名词，下面我就来给大家说说。
先说这个定位吧，在酒店行业，老字号酒店大多数是三四五星级的高端酒店，那些新锐的连锁酒店看似都是低端的，虽然叫什么商务酒店，其实也就是些改装的家庭旅馆，房屋狭窄、设备简陋，服务是具体“抠门化”，据说有些连锁酒店连洗漱用品都需要自备。而朵亚整出来的这个中档酒店，似乎在填补着这个市场的空白，让这个模糊地带变得更加清晰，所谓先入者为王就是这个意思。
在说说，朵亚把消费者变成投资者，当然是吴晓波那种有钱消费者才会成为投资者，而且这种模式的效益主要在新闻传播上，当然也有些社交资源的储备，如果有些名人参与进来，就他们的IP资源完全可以解决新闻传播的问题。
IP酒店，算是朵亚的第三个特色，简单说，就是在酒店里面承载一些IP内容，比如某场电影的首映式，或者什么表演节目等。去过广州番禺长隆酒店的人应该知道，这个酒店将住宿和旅游及表演结合起来，创新和延展了酒店的价值，深入到内容消费的领域。
场景电商，有点意思，很像宜家的玩法，只是倒过来了。宜家，是在买家具的商场建立体验场所，甚至很多消费者在宜家的床上睡午觉，朵亚的玩家，是在酒店住宿环节体验商品，例如床垫或者枕头这些，觉得好，你可以打开手机买一套同款的，不仅把你睡觉的钱赚了，还把你体验消费的钱也赚了。
如果说万达是把地产做出服务，例如万达商场，那朵亚就是把酒店做成体验。
体验就是消费者认同你的产品或服务后，产生的更多的产品和服务的需求，例如日本的茑屋书屋，把阅读和购书经营成一种人们对美好生活的向往，再从这个向往中衍生出更多生意。
商业的本质，就和消费者打交道，努力建立一种长期和紧密的关系，由此产生新的商业价值。
在这方面，互联网平台做的非常不错，通过单点突破产生用户认同后，再长出用户需要的其他服务。
当产品和服务生命线拉长后，企业就不再因为眼前的得失而缩手缩脚，视野和玩法会变得更加宽广和多样化。
想想，如果你在创业，你是在经营产品或服务，还是在经营消费者体验和价值，如果还不明白，可以再看看亚朵的案例。
No.048 透视新锐酒店_亚朵
在得到上听梁宁的大师课，《产品思维30讲》，再次透视亚朵。
亚朵酒店用了不到5年时间，在110个城市开了150家酒店。在2017年的《中国中端酒店投资报告》中，亚朵在用户满意度、投资回报率、投资人满意度三个维度上，同时位居第一。
它做了哪些不一样的事情？
过去二十几年累积起来住过的旅馆有几百家了，问我自己，喜欢什么样的旅馆？
靠近我办事目的地，因为时间是最大的成本。如果同时能够靠近繁华的地段，是悠闲。去一个地方，是生活，也是了解。买一张当地的报纸，吃一顿当地的早餐，像当地人一样逛逛当地的早市。
包括酒店的管理，电梯刷卡。消防通道不堵塞。室内财物的安全。每次进到房间之后，第一件事就看门后的消防图，哪里是逃生通道？
包括床上用品，卫生间等。毛巾和牙刷我每次自己带。
床上用品枕头床垫舒服，睡个好觉。
我喜欢读书，房间要明亮。
我喜欢文艺，一个酒店如果有生气，有地气，有人气更好。
6.它最大特色，就是有一个很大的书吧。你可以一整天不出去，就在书吧里看书，也可以带回家看。
第二个特色，就是早餐。丰富，营养，让人感觉有胃口。
第三个特色，就是文化。各地的旅馆，都有它当地的特色的照片。
第四个特色，就是服务。来了一杯热茶，走了一瓶矿泉水。服务员总是笑笑的。还有儿童餐具。
第五个特色，就是营销。房间里的每样东西，都可以卖，房间就是一个展示厅。亚朵在自己的房间里面塞满了各种好产品，扫码带走，费用还能算在房费发票里面，茶书双绝的背后是最接地气的体验式营销。
第六个特色，就是周到。都有自助洗衣房烫衣板，挂烫机，小小的健身房。
每次通过app订房入住之后，就送你20块钱的优惠券，累计住的，房的积分也可当钱花。
（二）梁宁从服务解读亚朵
2. 亚朵酒店设计的服务蓝图，是从客人第一次入住，到再次入住亚朵的整个过程，中间服务的十二个节点:预定——进大堂第一面——到房间第一眼——向酒店咨询——吃早餐——在酒店等人或等车——中午或者晚上想吃夜宵——离店——离店后点评——第二次想起亚朵——跟朋友推荐——第二次再预订
3. 在亚朵入住时，三项服务加强在大堂的体验强度。比如百分百奉茶，到了亚朵，先给你一杯茶；三分钟办理入住；有时候再做一个 “免费升舱” ，给用户惊喜。亚朵的终值体验是退房时，服务人员会给你一瓶矿泉水，冬天会给一瓶温热的矿泉水，这瓶矿泉水叫"别友甘泉"。
4. 有温度可体验的小空间，在大堂设一个图书馆，可以看书、喝咖啡，也可以把书拿回房间看。
5. 出差的人核心需求就是睡个好觉，亚朵在床、床垫、枕头上花更多的钱，选更好的品质，降低地毯开支成本。
（三）梁宁从产品经理角度解析亚朵
亚朵需要和能取得好位置商业地产的人合作。在好的地段，开一家前端服务体验不错，成本能控制的酒店，赚钱是大概率事件。合能就是把能力合起来，彼此赋能。
亚朵众筹酒店。比如，天津小白楼亚朵发起众筹，晋文稍稍犹豫了一下，众筹名额就没有了。它只用了2个小时预约金额就已经达到了募资需求，5小时预约总金额超过5000万。
为什么会这么火？
第一，一个人的参与款是10万元，参与人数会更广泛。
第二，除了投资收益外，参与众筹的投资人，还可以获得对应等级的酒店消费权益。
第三，支持者首先是亚朵酒店的用户和忠诚会员。他们不仅仅是消费者，更是“投消者”。
实体生意就是产品、空间、流量和转化率。IP即是新流量，他们把亚朵和吴晓波合作的亚朵·吴酒店定义为“社群酒店”。《吴晓波频道》自己介绍亚朵·吴酒店的时候说：亚朵吴酒店可以，
第一，社群活动。
第二，阅读空间。
第三，场景电商。
利用吴晓波的品牌场景和《吴晓波频道》已经建设的社群流量，优化入住转化率。
2016年，亚朵床垫卖了3万张，即使对于一个天猫店来说，这都是一个不小的量。
（四）留心处，处处是学问
二线酒店消费者特征
消费者市场亚朵酒店消费者的特征的基本特征如下：
1.非盈利性。消费者购买商品是为亚朵酒店消费者的特征了获得某种使用价值，解决自身亚朵酒店消费者的特征的生活消费需求，而不是为了盈利去转手销售。
2.非专业性。消费者往往缺乏专业的商品知识和市场知识，消费者在购买商品时容易受到商家，厂家宣传，服务态度和商品质量的影响。
3.层次性。由于消费者的收入水平不同，所处社会阶级不同，因此消费者市场的商品具有一定的层次性。
4.广泛性。消费者市场不仅购买者人数众多而且分布地域广，从国内到国外，从城市到农村，消费者无处不在。
5.替代性。消费者市场除了少数商品不可替代外大多数商品都能找到互换使用的商品和替代品。因此消费者市场的商品具有较强的替代性。
6.流行性。消费需求不仅受到消费者的内在因素影响，也会受到时尚，环境，价值观等外在因素影响。因此消费者市场的商品具有一定的流行性。
亚朵为什么敢比五星酒店贵
一、服务别致。
1、办理入住都是正常亚朵酒店消费者的特征的端茶递水亚朵酒店消费者的特征，一杯热茶在面前，办卡的时候，一般是分为两张卡，一张电卡、一张房卡。如果是两个人一起入住的话。这点儿考虑的很别致。
2、晚上的时候还会有一个夜宵服务，专门送到房门口。送之前会提前有个电话预约，告诉一声，看是否有需要。
3、每个人在见到客人之后，都会问好。这可能是很多酒店都一直在做到的，不过在退房的时候，把房卡带到身上了。前台的人这样说了一句，送给亚朵酒店消费者的特征你当纪念品了。这可能就与在之前的酒店所感受到不一样的地方了。
二、设施别致。
很少有一家酒店是汇集了，健身房、洗衣房的。而这两点，又恰恰是对于商旅人士来说，最为需要的。早上去上班，晚上回酒店，还能有时间洗洗衣服、或者是健健身。真是一天的欣慰和最好的犒劳。
三、文化别致。
这不仅仅是家酒店，还是一个带有诗和远方的酒店。在每个亚朵，都会有一个藏书的地方，差不多每一家都有接近1000本书，不仅仅是在前台附近，连洗衣房都放上了几本书。可以放楼下公共区域看完了，然后拿到洗衣房继续接着看，看完了就随手一放。不仅仅是书籍，更是每个地方的亚朵，都搬进了一座城市的回忆。
亚朵酒店：
亚朵始于住宿的生活方式品牌集团。从住宿出发，向追求品质生活的消费者，传递人文、温暖、有趣的生活方式，并以持续改进的优质产品、服务与体验，塑造和完善人们的未来生活，让人与人更有温度地连接。
截至2024年3月31日，亚朵集团旗下已开业酒店数量608家，覆盖中国131座城市，客房数量达71121间，积累了超过 2500 万注册个人会员。
