汉庭酒店消费者分析方案-消费者心里分析
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本文目录一览：
- 1、消费者心里分析
- 2、汉庭酒店谁了解呢?
- 3、消费者行为分析调研方案要包括那些方面
- 4、李校掌：如何利用“冲突”理论解决营销难题（中：解决冲突）
- 5、消费者分析要从哪些方面入手？
- 6、汉庭酒店的品牌理念
消费者心里分析
把消费者心理分成以下：恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。
1. 恐惧心理
人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。
北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。
商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。
那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？
分为两个步骤：
第一，找到用户的恐惧点。用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。这些都是最直接的恐惧。企业要找在这些消费者的恐惧。
第二，给最直接的解决方案。 “孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。
2. 从众心理
从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
如天猫店“孕妇防辐射衣”的婧麒旗舰店，大销量在淘宝上拥有了非常好的排名，通过大销量和好评度，让每个进入店铺的人士进行非常高的转化。
喜茶刚开始推出市场时，找了很多的兼职进行购买排队，很多消费者看到排队的人特别多，，然后也去消费者。这也是利用了消费者的从众心理。
3. 权威心理
消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。常见的就是明星代言、网红直播、社群领袖、KOL等。
我们生活中常见的权威心理利用是《养生栏目》，养身栏目通过聘请国内知名的养生专家，进行养生知识讲解和养生产品推荐，很多中老年人都非常愿意购买这些产品。
如婧麒旗舰店，他是这样利用你的权威心理的：
2011年，全球领先的市场研究机构AC 尼尔森，婧麒评为十大防辐射孕妇装品牌。
2012年婧麒防辐射服在京东商城当当网和一号店等各大电子商务平台排名第一位。
2014年百度搜索风云榜最热门防辐射服品牌。
2014年度防辐射服“全球十强品牌”榜首。
这些数据的展示，都是告诉消费者我是防辐射孕装的权威，我是行业最牛的品牌。消费者基于权威心理，会买。
4. 占便宜心理
爱贪图小便宜的人在心理上都有较强烈的占有欲望, 这种占有欲望在每得到一次小便宜的时候便会产生相应的满足感。在我们的人性中，都或多或少的存在占便宜心理。
各路商家也利用消费者的这种心理，做了非常多的相应活动，如：赠品、免费体验、打折、清仓、大减价、五折起、药店送鸡蛋活动等。
在电商行业，会常用一些以下套路：
店铺优惠或者商品优惠，设置优惠券，达到多少金额免邮等
十一，双十二等大型活动、店铺周年庆活动
满减官方购物券、实付满XXX送XXX
……
这些相关的营销套路都是为了让你感觉到便宜，产生占便宜的心理。电商需要预留40%以上的价格空间来进行促销也是为了满足客户的这个心理。其实都是要告诉你现在在打折就对了，错过了就没了。
5. 贪婪心理
股市中的贪婪。在股市中，大家都知道低买高卖，但是很多人赚了10%、20%都不肯收手，股市下跌时候被套牢。不仅赚的10%进去了，连自己的本金都只剩50%了。
生活中的贪婪。老虎机、赌博、免费赠送、一人丢钱一人捡跟你分钱把你骗、1元抽大奖等无不是利用人性的贪婪。最后很多时候你会发现，你被一步一步诱导套牢。
贪婪是人性，贪婪是魔鬼，这些企业利用消费者的贪婪，设置相应套路骗取民众钱财，无所
只要你曾经消费过，你就一定在各路商家的打折、免费试用活动中掉入过陷阱。虽然人人都知道天上不会掉馅饼，但是在类似“清仓、大减价、五折起”的招牌下，到有自己可能需要的东西，都难免会热血上涌，不能自制地兴奋、激动，迅速说服自己，进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。
占便宜心理和贪婪心理有点类似，但是贪婪心理是占便宜心理的升级版，一旦人陷入贪婪心理，就有可能吃大亏。买彩票、炒股、玩金融、抽奖、赌博、老虎机等，都是存在着以小博大的贪婪心理。
近期雷军在微博上做了一个转发抽奖活动，一定程度上用到了人的贪婪心理。
6. 攀比心理
攀比心理也叫面子心理、妒忌心理。“大款”人物高消费的示范效应及消费者本人“面子消费”心理的影响，消费者的消费行为互相激活，导致互相攀比。这种心理极易造成追逐消费热点、负债超前消费乃至抢购等怪现象。
汉庭酒店谁了解呢?
华住酒店集团 华住酒店集团，是国内第一家多品牌的连锁酒店管理集团。自2005年创立以来，华住在短短数年间已经完成全国主要城市的战略布局，并重点在长三角、环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络。 2010年3月26日，“华住酒店集团”的前身“汉庭酒店集团”(NASDAQ:HTHT)在纳斯达克成功上市。
现在，以“成为世界住宿业领先品牌集团”为愿景的华住，在创始人季琦的带领下，已经成为中国发展最快的酒店集团之一。2012年6月，华住在中国超过 150个城市里已经拥有1000多家酒店和30000多名员工，旗下拥有“禧玥酒店”、“全季酒店”、 “星程酒店”、“汉庭酒店”、“海友酒店”五个广受欢迎的品牌, 在全国各地为客人提供从奢华高端酒店到舒适经济酒店的各种美好住宿体验。华住始终把客人体验放在首位，在各个方面力争做到最好，从领先业内的符合人体工程学的床垫、荞麦双面枕、免费wifi上网到无停留离店，每一个细节的完美打造，都是为了确保我们的客人始终能得到优质的服务，拥有难忘的美好体验。
愿景 —— Vision
成为世界住宿业领先品牌集团
We will build a worldwide leading hotel group
使命 —— Mission
成就美好生活
Better Huazhu,Better Life
价值观 —— Value
人本Humanity 我们的努力是为了使你的生活更美好！团队Teamwork一帮志同道合的朋友一起快乐地做成一件伟大的事业！诚信Integrity诚实做人，重诺守信！结果No excuse不找借口，达成目标！学习与创新Novel
让我们做得更好！
作为国内第一家多品牌的连锁酒店集团，华住旗下拥有“禧玥酒店”、“全季酒店”、 “星程酒店”、“汉庭酒店”、“海友酒店”五大广受欢迎的品牌。截至目前，1000多家门店遍布全国150多个城市，越来越多的“华住”将伴随您的旅途，为您提供优质的硬件、便捷的住宿体验和物超所值的服务。
禧玥酒店－满心禧悦
禧玥酒店是华住旗下推出的极具品质感、科技感与艺术感的精致五星酒店。禧玥立足中国一、二线城市核心区域，坐落在著名商圈、大型城市综合体等繁华地段，30-35平米宽敞客房，24小时全日餐厅、健身房、酒廊，以及完备的会议设施、社会知名餐饮和SPA，将给具有成熟与活力的高品位宾客带来低调奢华的非凡入住享受。
全季酒店－爱自己 住全季
全季酒店是华住旗下针对中档酒店市场的有限服务酒店，以简约而富有品质的设计风格，深受客户喜爱的酒店设施，恰到好处的优质服务，致力于为智慧、练达的精英型商旅客人提供最优质地段的选择。全季酒店选址在中国一、二线城市的商业中心，让客人无需支付五星级酒店的价格，即可享受五星级酒店的地段优势。
星程酒店－星光照耀旅程
星程酒店是华住旗下的非标准中档连锁酒店。星程驻足中国重要商旅城市中心，选择3~4星级优质的单体酒店，注入现代管理、顾客服务及品牌经营理念，打造“宽敞高雅空间；优质床品卫浴；完备设施服务；i-hotel聪明服务”四项品质特征，同时又具备极佳的性价比，从而区隔高档酒店与经济酒店市场，打造中档连锁酒店名牌。
汉庭酒店－人在旅途，家在汉庭
汉庭酒店是华住旗下标准经济酒店，致力于为商旅客人提供便捷的住宿体验。酒店安心的睡眠系统、现代的卫浴系统、便捷的商旅配套和典雅的酒店氛围保障您出门在外也有在家一般的感受。精心设计的十大免费项目：商务区电脑、打印复印传真、宽带上网、大堂茶水咖啡、房间阅读书籍、停车、早餐、矿泉水、茶包、大 堂书吧，为你提供最物超所值的服务。
海友酒店－四海皆朋友
海友酒店是华住酒店集团旗下的经济型酒店连锁品牌，致力于为有预算要求的客人提供“更经济超值”的住宿产品。我们全情投入，与顾客真诚沟通，分享快乐，为客人带来轻松愉快、舒适便捷的住宿体验。一切从我们的“HI ”开始……
中国经济型酒店的迅猛发展催生了中国服务业的繁荣，华住酒店集团作为中国酒店业的翘楚，率先提出了“中国服务”的概念，致力于打造具有中国特色的连锁服务企业。华住酒店集团CEO季琦先生是第一位提出“中国服务”概念的企业家，他对于这个名词的理解，可以在一定程度上阐明华住所推崇的中国式“服务精神”。
抓住时代契机，发展“中国服务”—— 季琦 华住酒店集团CEO
过去20多年，中国通过低成本优势，创造了“Made in China”的奇迹，惠及世界各国，也为中国创造了大量财富。但“中国制造”的低成本优势正受到挑战，这是转而发展服务经济的好时机。“中国服务”将催生更多世界级的优秀企业和企业家；中国应抓住时机加速发展“中国服务”。
“中国制造”致胜全球的原因、隐忧和出路
“中国制造”在世界上的优势非常明显，分析其致胜原因，我们可以看到：
中国人口多，提供了大量低廉劳动力。但这些劳动力大部分没有受过高等教育，只是提供体力劳动和简单的脑力劳动，这也造就了“中国制造”的产品特点。
虽然中国土地资源并不丰富，但种种特殊原因，其使用成本却相对低廉：
人民币汇率长期和美元挂钩，作为全球主要货币的美元，在过去20多年里主要处于升值过程，这也使得中国产品出口的性价比很高。
“中国制造”无疑增强了中国国力。政府通过税收、土地转让等增加了财政收入；老百姓通过参与工厂劳动，解决了就业，有了一定收入;大量产品销往世界各地，增加了中国的知名度和影响力；中国增加了外汇储备和财政收入，增加了基础设施投资、科研、教育、国防投资等，中国在世界上的地位日益提高，为下一步发展打下了一定基础。
然而经过多年发展，“中国制造”所带来的问题和隐忧，也日益暴露出来。
首先它很难持续性发展，其次这种模式对环境和资源耗费严重，第三出卖低廉的劳动力只能维持基本生活需求，无法满足进一步发展需求。
显然及时调整战略，保证我们在下一轮竞争中取胜，才是中国当前最需要考虑的事情。一方面，要争取继续保持“中国制造”在国际上的主导地位，部分“中国制造”可以往高技术、高附加值方向发展，而另一个更好的机会，就是大力发展服务业，让“中国服务”成为未来和希望！
“中国服务”顺势而生
“中国服务”这个概念，是相对“中国制造”而言。过去20多年里，中国从一个农业国家（第一产业国家），发展到制造业兴盛的第二产业国家，目前已经具备向第三产业转化的条件和时机。“中国服务”就是基于一个内需不断增长的市场，是整个国家产业结构和亿万中国人生活方式的一次全面调整。
发展“中国服务”，我们有“天时”，“地利”和“人和”。
孔子说：食色性也。“食”和“色”就是服务行业要解决的问题——满足人类生活最基本的需求。在中国，服务产业发展长期滞后，如今人们在解决了温饱问题，开始需要多方面的服务了。
就是说，现在的中国，面临一个非常好的创业和再创业时机，发展“中国服务”！此谓“天时”。
中国市场有别于美国和欧洲以中产阶级为消费主体的市场，我们的市场是刚刚解决温饱问题的民众，消费总量巨大，但可以承受的价格较低，我们也可以称之为“草根经济”。在这样的前提下，国外品牌和国外企业的优势并不明显。这就为中国企业的发展提供了条件，也就是“地利”。
至于“人和”，我们可以从以下几点看出：
第一，中国将成为全球最大的服务类消费市场。
中国人口众多，随着大众消费能力全面提高时，形成了一个全球最大的新兴消费市场。根据2005年统计，城镇人口占中国人口的40%，其中年收入在5.1万元以上的中高收入家庭已经占到了27%，约1.4亿。他们构成了“中国服务”未来的客户主体。也就是说，“中国服务”的客户主体不在外国，而在国内，这和“中国制造”有很大的区别。就拿汉庭酒店连锁上海虹桥店为例，现在，我们的境外商务客人的比例是6%。从上海旅游业2006年工作回顾报告中也显示，全年接待境外游客605万人次，只占到所有旅游者的5.88%。从这二个数字都可以看出，目前，国内客人仍然是旅游业的服务主流，这个行业的成长空间是非常稳定的。
第二，中国有充足的服务资源
中国具备大量劳动力。除了超过半数的城市人口从事服务业以外，大量农村人口进城后也可以从事服务行业。而这个基数非常巨大，有数亿的后备军。中国的许多娱乐和生活方式也和其它国家不同，这些都为发展本土化的服务产业提供了充分的题材和资源。
第三，中国新一代企业和企业家应运而生
许多新兴创业企业已经知道如何应用风险投资、私募基金，甚至上市等多种金融工具和手段来加快企业发展；同时也和国际上的法律、会计、公司治理结构等接轨。他们思路灵活、反应迅速，学习能力强；同时注重公平，法治观念强；公司治理结构相对清晰，具备了成为世界级企业的基本框架。
新一代企业家大多受过高等教育，加上互联网等高新技术的帮助，全球信息越来越对称，使得他们能够以全球的眼光看问题。加上中国传统文化根基，东方民族特有的勤劳和智慧，完全有资格和任何国家的优秀企业家竞争。
“中国服务”的巨大推动力
“中国服务”是继“中国制造”之后的一个新的经济增长点，为中国新一轮发展提供了动力。如果能保持“中国制造”的主要优势不变，只是将消耗资源大和污染重的制造业进行升级或排除，用这些优化下来的资源发展“中国服务”，形成第二根强大的支撑力量，我们这个优秀民族一定会更快、更稳健地在世界东方重新崛起！
发展服务经济，也会给地方和中央政府增加更多财政收入。当前中国各大城市的服务业税收已经过半，而且是增长最快的部分。国家财政实力进一步增强，国库充实，又可以在科研、基础建设、教育、国防等方面多增加投入，为中国未来发展提供坚实保障。
大量的出口带来了贸易顺差，而服务经济主要是基于国内消费，不会增加外汇失衡。中国产品在美国和欧洲遭受到种种打压；包括种种压力要求人民币升值；出口贸易非常依赖全球经济。所有这些都需要我们提高经济发展的“内向”比例，这样，不管是“金融风暴”还是“贸易制裁”，抑或人民币升值，都不会太影响我们的经济。
服务经济的一个重要特点，是有大量的、各式各样的企业和公司来满足各种消费者的需求，这些企业可能规模很小，但数量巨大。大量的服务企业会比制造业吸纳的就业人数更多、结构更多元化。有利于充分就业和社会稳定。
这些年人民生活水平逐渐提高吃饱了，还要吃好，吃健康；穿暖了，还要穿好，穿得有品味；国内看过了，还要看国外，周末再带全家去海南度假。人们富足了，肯定会追求更进一步的享受，这些都要靠发达的服务业来满足。服务业的发达，可以给老百姓提供更好的生活方式，提高人民的生活质量。
正视“中国服务”的潜在挑战
中国许多资源性产业仍掌握在政府或国有企业手里，这些企业由于体制、机制的限制，发展手段单一，技术和创新不够，人才留不住或者得不到很好地发挥，资源得不到很好的配置和使用。因此中国服务业的改造和提升，只能从边缘开始，这样势必影响效率和浪费资源。
不同于制造业，服务业有许多和人接触的工作，对从业人员的要求比较高。中国中高等教育普及率不高，对于从业人员的服务质量有一定影响，使得企业要花费5较多的时间来培训；还有些缺失不是靠培训能够解决的，比如英语能力等。所以国家应该加大教育投资，要让大部分人接受高中和中专以上学历教育，这不仅仅是服务产业的劳动力供给问题，而是全民族素质的问题。
印度等亚洲发展中国家，他们有语言优势和教育优势，而且同样人口众多。将来会是中国在输出服务和外包服务上的强劲对手。此外，日本、新加坡等亚洲先发展起来的国家，他们的服务业已经有一定的口碑和良好基础，中国要在服务产业上赶超他们，还必须付出相当大的努力。
汇入“中国服务”的澎湃浪潮
如果说“中国服务”是希望之海，我们就只是其中的一两朵浪花，在“中国制造”面临诸多挑战之际，有许多的互联网企业和新兴创业企业，却在掀起更多更大的浪花。
我们看一下在美国纳斯达克上市的中国公司，它们基本上是服务型企业。在过去的7－8年，我亲身经历了好几次这样的创业过程。
1999年我和其他3个人一起创立了携程网，主要从事酒店订房和订票业务。我们借助互联网的优势，将这项业务做到很大，2003年底在美国成功上市，上市以后一直是表现最好的中国概念股票之一，携程市值已经超过我们当初学习的老师——美国的Travelocity公司，而且从现在来看，因为市场空间大，携程的业务成长性更好。
2001年底，我们又在中国创办了如家酒店连锁，同样发展非常迅速。短短5年时间，已经成为中国最大的经济型酒店连锁，并于2006年在美国上市，在股票市场上同样受到投资者热烈地追捧，市盈率远远超过美国同类公司。
2005年，我又在中国创立了华住酒店集团，这是一个新型的中档商务型酒店连锁企业。2年多的时间，已经发展到近50家。从目前的经营情况来看，因为汉庭所处的中档酒店，在中国又是一个新型的酒店业态。我们的产品问世至今，一直非常受欢迎。
我们几乎每4年就创立一个上市公司，除了我们这些创始人努力勤奋外，更重要的是我们顺应了“中国服务”这个大的创业浪潮和发展趋势，没有这么大的一个市场支撑和“中国服务”的巨大潜能，我们不会取得如此快、如此大和如此多的成功。
而这才是刚刚开始……
我相信，未来20年，“中国制造”在全球依然会占据相当大的市场份额；同时“中国服务”会逐步崛起，形成新的发展力量。将有相当多的中国企业主要依靠国内市场，发展到巨大规模。其中有一些企业会成长为世界级公司，在全球快速发展。
客观地看，虽然“中国服务”向全球发展还很遥远，但我相信有个重要的支撑点：
首先，随着中国国力增强，中国的资本和资源会向世界各国寻找发展空间，而“中国服务”也会跟着他们向全球发展。
其次，“中国服务”的品牌只好做得好，完全可以像“中国制造”的产品一样，向其它国家输出品牌和服务，因为我们有充沛的、可输出的劳动力供给。
因此我的结语是：“中国服务”现在才刚刚到小溪小河汇成江河的阶段，随着许许多多的大江、大河汇合成汪洋大海，我们这条东方巨龙必将腾飞得更高！
让我们期待着，一个“中国服务”时代的来临！
消费者行为分析调研方案要包括那些方面
一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 （1）、营销情报与调研 （2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 （1）、分析宏观环境的需要和趋势 （2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）、消费者购买行为模式 （2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者 （1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2）、辨别竞争对手的战略 （3）、判定竞争者的目标 （4）、评估竞争者的优势与劣势 （5）、评估竞争者的反应模式 （6）、选择竞争者以便进攻和回避 （7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 （1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求； （2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 （1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 （2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 （3）、传播公司的定位 2、开发新产品 （1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析） （2）、有效的组织安排，架构设计 （3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略 （1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段 （2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 （1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额 （2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 （3）、市场追随者战略 （4）、市场补缺者战略
李校掌：如何利用“冲突”理论解决营销难题（中：解决冲突）
本文：7107字 18分钟阅读
分类：营销理论
推荐指数：★★★★★
一、洞察冲突：冲突从哪里来？
要解决冲突，首先要知道冲突从哪里来，懂得如何洞察冲突。
中医看病讲究望闻问切、辨证论治。企业洞察冲突，也要 多角度、多种形式的了解消费者需求 ，要问清楚消费者想要什么不想要什么，触点要切中要害，靠产品和品牌充分解决消费者的左右脑冲突。
1.洞察非观察
观察用眼，洞察用心。 观察的是形态、现象，目标是看清；洞察的是本质，目的是看穿、看透。就像人们常说：我买的不是电钻，而是洞眼；我买的不是跑车，而是速度、地位、野心、欲望。
世界上有很多的关于禁烟的广告创意，但大多数却都停留在表象上：给你点烟的人是死神、大大的黑肺、把生命的长度刻在烟上等等。
然而这些禁烟广告却很难产生效果，因为对于抽烟的人来说很清楚吸烟有害健康，但他们不愿意为了几十年后可能出现的遭遇而放弃眼下的痛快。
泰国一则戒烟广告却从另一个角度给人启发：公益机构让很多十几岁得孩子找吸烟的人借火，大部分人都会教育那些小孩子不要抽烟，抽烟是不对的，是有害健康的。
可孩子反问一句：“你担心我，怎么不担心你自己呢？”吸烟者被问的哑口无言，深感惭愧。通过洞察更深层次的冲突，激发了吸烟者对孩子的怜悯之心，达到了短暂爱惜自己的目的。
2.洞察冲突的四种途径
洞察冲突的途径除了要研究消费者的需求，还要回到最基本的4P上来， 产品、价格、渠道、促销 ，从商业的重要节点上去洞察需求。
海澜之家洞察了男人既有买衣服的需求又不喜欢逛街的冲突，于是提出了“一年逛两次海澜之家”的理念，解决了男人日常着装的需求。
产品:
产品的三重属性： 核心产品是消费者购买产品时所追求的利益；实体产品是质量水平、外观样式、品牌名和包装等；周边产品是购买产品的附加利益，如购买服务、保证、安装、售后等。这三重属性合在一起，才是一个完整的产品。
早年的海尔，依靠良好的售后服务体验和形象（修理工上门不抽烟、不喝水、不脏地板），以及张瑞敏砸冰箱表现出的对产品质量的重视，在消费者心中占领了服务好的心智资源，消费者选购产品时，对产品质量的优劣不可能完全掌握，就使得在产品对比困难的时候潜意识的首选海尔， 因为选错的成本最低（服务好，坏了也不怕）。
当化妆品市场从功能上（补水、美白、祛斑……）、分类上（面霜、眼霜、手霜……）已经细分到你以为再挖不出独特的卖点的时候，珀莱雅硬是凭着“晨水和晚水”开创了一个全新的市场。（PS:怎么感觉和白加黑感冒药这么像呢？ 洞察了消费者对同一产品不同时间的不同需求 ）
价格：
优秀的价格策略能迎合消费需求，也能引导消费。能让消费者感觉占了便宜，也能激发消费者爆棚的虚荣心。
消费者心理看似被一个个不同的商品、不同的品牌包围着，满足着，但实则是被各种各样的价格魔术给催眠着，被各种价格策略在操纵着。
有的产品价格越贵越有市场，例如奢侈品、高档烟酒产品，这类产品的出现场合以及目的是为了象征消费者的社会地位，因为消费者有炫耀的心里，但又不能逢人就说自己有钱，所以只能通过身上的物质属性产品传达信息，这就解释了如果只为了抽烟，800元一条的中华已经很好了，为什么要抽1800元一条的黄鹤楼1916呢？
而低价甚至免费，永远是占领消费者最好用的武器，人类与生俱来的贪婪欲望，永远想用最低的价钱买最好的商品 ，即使在当今最发达国家之一的美国，以COSTCO为代表的低价超市每天也在被会员们疯狂的采购着，因为真的太便宜了，是美国人没钱么？不是，就是享受这个占便宜的心里。
渠道：
渠道依旧为王，只是渠道的价值在不断变化，过去商品想展示在消费者眼前，需要层层代理，进超市还要支付各种进场费、条码费等杂费，厂家在强势的渠道面前毫无谈判的资本，利润在渠道中流走。
然而互联网的出现，终结了线下渠道独大的格局，品牌厂商纷纷在线上布局自己控制的渠道，甚至像小米创始之初，为降低成本完全放弃线下渠道，全部线上销售。
互联网黄金十年的红利，让众多厂商赚的盆满钵满。可随着线上竞争的不断加剧，流量越来越贵，获客成本甚至已经超过线下，互联网巨头又纷纷布局线下抢占资源，重构人货场的关系，这就是近年最火的新零售。
三十年河东，三十年河西。无论渠道模式如何变化， 请记住：让消费者看到你，你才有机会。
促销：
消费者其实一直在等一个消费的理由。用促销减免消费购物的罪恶感，解决消费者不安的冲突。 有理由要促销，没理由创造理由也要促销，要给消费者提供新的消费理由，解决它不能买买买的核心冲突。
促销是利用特殊的理由将品牌人格化、年轻化的机会，也是可以给价格变动提供一个合理空间的机会。而促销的目的绝不仅仅是单纯为了销售，而是把握一切机会和消费者发生关系；促销的手段也不仅仅是粗暴的降价（在以后的文章里会专门探讨促销的形式和方法）。
3.如何洞察新的冲突
用新眼光，洞察老问题。用新手段，解决老冲突。在服装市场，有一些品牌不循规蹈矩。将童装成人化（如jnby by JNBY），或将成人装童装化（如木果果木、A02）都获得了不错的市场。
颠覆性创新很难，但整合式创新机会却到处存在，旧元素，新组合。市场上很多产品不都这样吗？
就像日本的QB House—10分钟理发店，只剪头发。10分钟一次，没有按摩，没有护理和多余的一切。它解决了忙碌的消费者与理发之间的冲突。简单么？简单。可是简单最难。
打土豪，分田地。简单到只有六个字，却能说到人民心坎里。说出冲突，又给出了解决方案，就能发挥巨大作用。
“我们无法通过智力改变别人，而情感却能做到这一点。” ——亚里士多德
一切的情感的洞察，都是基于人性的洞察，要想打动人，先要打动自己，这样的洞察才能唤醒人与人之间的连接、共情。
4.卖点从何而来
卖点源于痛点、爽点、痒点。能解决冲突的卖点就是强卖点。
美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出了AIDMA理论：消费者从接触信息到最后达成购买，会经历这五个阶段：引起注意——引起兴趣——唤醒欲望——留下记忆——购买行动。
卖点是通过洞察产品与消费者需求以及竞争者的关系，找到在关键环节打动消费者的核心利益点（ 如OPPO：充电5分钟，通话两小时 ）。
一位乞丐乞讨的牌子写着：我是瞎子，没人同情他。而写上“我想看见春天”时，大家都十分同情他，“春天”就是洞察，唤起了路人心底的怜悯之情。
有时，产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。 产品的同质化越来越严重，但产品的同质化不代表认知的同质化 ，就像大家认为小米=性价比，华为=商务，VIVO=自拍手机，一加=极致性能，其实大家的配置都差不多，用的元器件也高度重叠，甚至连底层系统都一样，但为什么在消费者认知里差异会这么大呢？
二、从两个层面解决冲突
在发现任何需求的时候，都要知道冲突是营销的魂。找到冲突后你再去展开品牌诉求，产品诉求，产品设计，包装设计等一系列的工作，这样才是正确的逻辑，这样才是正确的步骤。这样才可以帮助企业成长为一个伟大的品牌。
1.如何解决冲突
解决冲突就要重新回到人的左右脑来寻找答案。由于左右脑需求不同，马斯洛把人的需求按照生理（理性左脑）与心理需要（感性右脑）的层次划分为五个阶层。
对应着马斯洛需求理论的两个基本层面，我们可以理解市场竞争无非就是两个层面得竞争：一个是产品的竞争（性能、包装、价格）——物质及技术的竞争，对应了消费者物质层面得需求；另一个是品牌得竞争（心理感受、明确的附加值）——精神及心里的竞争，对应了消费者精神层面得需求。
产品解决短期冲突，品牌解决长期冲突。产品竞争是物质及技术的竞争，直面产品时，要放大产品的利益点， 食物就必须拍的诱人，健康就科学的展示依据；
品牌竞争是精神及心里的竞争，和消费者进行灵魂沟通时，就要洞察人性的冲突，突出品牌的精神价值，持续的和消费者保持沟通，引领消费者实现渴望的人格。
产品与品牌，两手抓两手都要硬，才能解决消费者左右脑的冲突，占领消费者的口袋与脑袋。
很多企业，重品质轻品牌，导致产品虽然质量不错，却同质化严重，导致在终端市场没有溢价能力，只能是与同行拼价肉搏。
在快捷连锁酒店领域，竞争不可谓不激烈。如果你到一个城市出差，打开手机搜索附近的快捷酒店，发现相同距离有如家、格林豪泰、七天、速8、欣燕都，你会选择哪个？
多数会选择价钱更低的那个。 为什么？
因为在多数消费者心里这些品牌没什么太大区别，都能满足便捷舒适的住宿需求。因为行业产品同质化严重，从2010年到2014年，经济型酒店RevPar（平均每间可供出租客房收入）连续4年下滑。
2006年，华与华根据汉庭的品牌基因，为其策划了 “爱干净，住汉庭” 的口号及战略，在红海里找到一片蓝海。因为洞察到了消费者对于酒店的需求除了安静、舒适以外，对卫生的担心最多：杯子每个人都用，他们会消毒吗？床单是每天都换吗？马桶圈卫生吗……
而这些诉求一直没有企业放在战略的高度去重视，汉庭酒店将品牌战略紧紧围绕“干净”展开，通过一系列措施活动，打造出消费者心中最干净的经济型酒店。
2017年12月，华住CEO张敏发布了经济型酒店第三季度RevPAR业绩数据比较，汉庭以181元遥遥领先，成为经济型酒店行业当之无愧的第一品牌。2017年全年，汉庭RevPAR平均增长8%， 汉庭新品平均每间房溢价了20多元。
2.为冲突提供解决方案
两个角度： 产品、品牌。
三个维度： 以消费者为中心 （消费者冲突有哪些）， 以竞争对手为中心 （尚未被解决的冲突有哪些）， 以自我为中心 （我的产品到底解决哪个冲突）。
用“劝诱”的方式说服消费者 ：
劝是推动，用产品的物质属性直接、理性的说服左脑（小米用跑分的方式证明自己的强大，舒肤佳用显微镜下的细菌对比来证明产品得杀菌能力）；
诱是拉动，用品牌的精神吸引消费者的右脑（广告大师大卫·奥格威提出的 3B原则 ：beauty美女——性感的魅力、beast动物——自然的魅力、baby婴儿——纯真的魅力，符合人类关注自身生命的天性，最容易赢得消费者的注意和喜欢）。
提出独特销售主张的罗瑟·瑞夫斯也说过：“多少次站在便道上和朋友谈兴正浓，我却忘了谈话的主题——都是因为当时有漂亮女郎在穿越马路。”这就是品牌用明星或美女代言的意义所在。
广告的作用就在于通过有效的诉求使消费者对产品从原有的否定或消极态度转变为肯定和积极态度。或从原有的少许肯定态度发展成为更肯定态度，最后促使购买行为的发生。
3.强大的品牌会解决消费者最大的冲突
强大的品牌会让消费者产生 “错觉、幻觉和心理暗示” 。大师的画，即使你看不出什么来，也不会认为不好，只会觉得自己不懂。
在成为强大品牌之前，产品作为媒介和消费者进行沟通的时候，品牌必须透过产品表达出自己的核心诉求以及对消费者的关心和满足。
强大的品牌背后都有故事。 故事怎么讲？莎士比亚说过：最好的故事，一定是观众听过的故事。所以我们看那么多传奇故事、经典电影永远离不开：草根逆袭、励志人生、正义必胜、爱情战胜世俗……
叶茂中在策划柒牌男装时，发现它的客户群体集中在三四线城市，由于宏观经济的问题，很多人已经下岗，生活的压力让他们遭遇很多的困难。对于生活不像过去那样充满信心，充满激情。因此，他们在创作中希望通过柒牌塑造一个拼搏进取，不屈不挠，在人生道路上，迎着风向前的男人形象，激励他们重新生活。于是就有了这样一段电视广告文案：
“生活就是一场战斗，
谁都可能暂时失去勇气。
要改变命运，先改变自己，
男人就应该对自己狠一点。
柒牌，迎着风向前！”
整篇文案中没有惊天动地的豪言壮语，没有空洞的表白和承诺，更没有高调大声的宣言，只是一种发自内心的理解与鼓励，却打动了无数男人的心。
这种深刻的人性洞察，精准的内涵提炼，犀利的心灵直白让柒牌与励志的拼搏男人形象高度的关联在一起，为品牌赋予了独特的人格形象和精神内涵。 “男人就该对自己狠一点” 也成为了流行了多年的广告语。
“消费者必须认识到你在坚持一些东西”——星巴克董事长霍华德·舒尔茨。
诚品书店对知识的敬畏与坚持、谭木匠对自然和木制品的崇拜与坚持、张瑞敏对产品品质的坚持、无印良品对简单生活的坚持、同仁堂对良心的坚持、罗永浩对理想主义的坚持……
这些品牌通过对某些理想或信念的坚持，用实际行动践行着对品牌精神的守护，从而与消费者在精神上形成牢固的同盟关系。
罗永浩这样评价喜欢他的人 ：“他们其实不是我的粉丝，他们是某种精神或信仰的粉丝，他们喜欢我是因为从我身上看到了这些东西”。
三、打破冲突：利用横向营销突破竞争
1.打破冲突，突破竞争
商业形态的去中心化已是大势所趋，分散式的商业时代对创新品牌来说是非常好的机会。因为曾经的媒体话语权（央视、报纸）、渠道话语权（大型零售商）高度集中在大品牌手里，只要能掌握了两大渠道就能掌握消费者，名不转经传的小品牌当上央视“标王”后，一夜间就能完成鲤鱼跃龙门的大转变。
吴晓波在《大败局》里面记录下了这些企业疯狂的发家史：爱多VCD、秦池酒业、三株等通过重金砸向当时最有影响力的媒体渠道，而让企业一度如日中天。
而如今人们的注意力与时间是如此的 分散与碎片化 ，电视的打开率一再走低，互联网流量不断分散，购物、游戏、直播、追剧、小视频、社交……
很难再有一个媒体渠道能产生当年央视标王的影响力了，这也就是为什么如今4年一次的奥运会和世界杯广告机会如此宝贵的原因。
商业生态的分散意味着品牌的分散，过去的统治型大品牌会从绝对强势的地位上走下，市场被分散的小品牌蚕食。 因为小品牌能更精准的找到属于自己的小众人群，更高效的与他们实现沟通和交易。
从抖音上走红的“野食小哥”，通过一些列有趣、诱人的野餐短视频，在网上受到很多粉丝的追捧，粉丝几百万，并且形成了自己的独特标签。
抓住时间窗口，野食小哥在淘宝开店卖起了手工食品，个人品牌的赋能+种子客户的影响+自媒体的频繁曝光，野食小哥店铺已月入超百万。
这种形态的商业模式是大品牌围剿不了的，在与消费者的利益及精神沟通上，大品牌也有天然的劣势，正是这种空挡，给很多专业小品牌留下非常好的发展空间。
2.横向解决冲突VS纵向解决冲突
纵向市场越来越小，越来越尖，市场不断被细分，且分割的角度越来越丰富。
一瓶洗发水，从功能上分去屑的、柔顺的、修复的、2合1的……从成分上分玫瑰的、精油的、草本的……细分到品牌商已经说不出对消费者来说可以带来什么不同的利益。
然而通过突破横向冲突，滋源硬是用“洗了一辈子头发，你洗过头皮吗？”的方式细分出一个更新的市场。
横向市场越来越广，越来越新。打败相机的未必是相机，而是手机。
汽车发明前，你问顾客想要什么，他一定会告诉你需要一匹更快的马。 ——亨利·福特
纵向是对市场的深度挖掘，横向是打破行业、品类的壁垒，对产品进行重新组合再创新。
肯德基一定只能卖汉堡薯条么？实际上，因为肯德基敢于突破自身的标签属性，而跨界的推出了豆浆、油条甚至盖饭后，得到的是市场积极的反应。在不颠覆品牌基因的条件下，将中西美食进行融合，给消费者更多的选择空间。
3.横向营销的关键：打破打破再打破
打破的前提是有所为有所不为，不是所有的元素都要创新，对消费者有价值的基因我们要坚守、要保留。
触屏技术的成熟使其在各类产品上开始大范围的替代物理按键，就连汽车中控台的按键也开始大规模使用触屏形式。然而，按键对消费者的根本意义到什么呢？到底是为了看上去炫酷还是使用方便？全触屏操作的汽车行驶中没有物理按键的准确位置和手感反馈导致误操作率极高，舍简取繁的意义何在？
李校掌：坚持核心价值，却又不将自己封闭禁锢，要始终具有打破界限的信心和颠覆自己的决心，只有打破界限，颠覆自己才有可能完成飞跃。外卖颠覆了方便面，而下一次谁将颠覆外卖？
呷哺呷哺作为小火锅快餐的领导者，稳步占领北方市场后，没有继续加速在全国布局，而是推出了中高端火锅品牌“凑凑”，试图攻占100元客单价火锅市场，挑战海底捞。紧随其后，呷哺呷哺全国门店开始陆续升级向凑凑靠拢。呷哺呷哺洞察到了餐饮消费升级的趋势，不甘心做50元客单价低端市场的领导者，而是乘大势突破自己，用“凑凑”带领自己走出小火锅快餐的形象，向轻正餐品牌靠拢，向西贝、海底捞一样，占领消费者心中优质餐饮品牌的位置。
4.打破横向冲突的工具
打破冲突前，我们依然从消费者、竞争对手和自己三个维度来分析都有哪些冲突存在但未被解决，然后选择一个冲突进行横向突破，建立、解决或升级冲突。打破横向冲突有下面几种方法可以参考：
①替代： 在西装市场里，市场已经饱和，西服市场中无数的细分品牌已经非常全面甚至过度的满足了消费者需求，这样的市场还有机会吗？柒牌大胆的突破界限，难道正装一定就是西装么？当柒牌用“中华立领”替代了西装，这个冲突立刻被解决了。让需要穿正装又不想穿西装的人多了一种选择。
②反转 ：将产品反转；将消费人群反转；将消费者需求反转；汽车保险大家都知道，高度同质化，且平安、人保、太平洋瓜分了绝大部分市场。这样的市场小品牌还有机会吗？安盛太平从消费者冲突入手，解决大家每年交了不少的保费却很少出保而心里不平衡的冲突——“好司机买车险，一年不出事，这钱不是白花了吗？安盛太平国际车险，不出险，就有奖。安盛太平，好司机的车险。”
③组合 ——旧元素、新组合：对现有产品或服务进行有形的增加，扩大功能，扩大人群。例如目前餐饮的一个趋势：快餐正餐化（呷哺呷哺→凑凑），正餐快餐化（西贝25分钟上菜承诺）。加入新元素，使产品或品牌发生裂变，如木糖醇里添加了维C，就变成了益牙木糖醇，“保护+营养，双重益牙”。
④夸张 ：英国饮料公司Yum Cha洞察到年轻人喜欢喝茶又怕麻烦的冲突，将调制好的茶罐装到汽雾胶管中，享用时将其喷入热水中，就成了一杯热气腾腾的茶。
⑤去除 ：去除不那些不重要得，才能看见你想让他记住的。无印良品的产品上简单到连个Logo都没有，但人们却牢牢记住了这个品牌。
打破横向冲突的工具条有很多，企业要根据自身及产品的情况进行选择，但要注意的是：无论怎么变，品牌的基因不能变。变化的是形式，不变的是灵魂。
注：，如涉版权请联系：
消费者分析要从哪些方面入手？
消费者是消费主体，知道消费者需要什么很重要。通俗来讲，消费者想要购买什么 ，消费者采购过程中犹豫什么，消费者为什么要采购，消费者的性格、消费者属于什么类型，专业一点，马斯洛的需求理论，KANO的模型
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汉庭酒店的品牌理念
品牌标语：人在旅途汉庭酒店消费者分析方案，家在汉庭。
标志概念：
标志图形运用了天圆地方概念的外轮廓汉庭酒店消费者分析方案，用现代手法表现了汉庭的汉马形象，含有“行”、“驿”的含义，极富快捷酒店行业的特征；汉马下面的红色弧线象征地平线，不但呈现了旅行者在地平线上的非凡旅程景象，也寓意汉庭酒店以世界为版图，不断发展壮大。
在字形的设计上则融入了汉代元素爽朗又不失细腻的特质，细节之处采用了圆角处理，使得视觉更协调，层次更丰富。
标志颜色的蓝色象征整洁、现代和舒适，红色则象征汉庭作为旅途之家的温暖氛围。
“汉”，原指天河、宇宙银河。——《诗经》有云：“维天有汉，监亦有光。”华夏民族称为“汉人”，始于汉朝。汉唐盛世，那是每个中国人最值得骄傲的两个朝代。中国人自古以来，都以聪明、勤劳、富于创造精神著称。一代又一代的中国人延续着艰苦创业、勤俭朴实的精神，创造了中国经济的不断腾飞。
“庭”，庭院。——庭院生活之于中国人，始终代表着和谐人居的最高境界。无论是欧阳修的“庭院深深深几许，杨柳堆烟，帘幕无重数”，还是陆游的“昼永蝉声庭院，人倦懒摇团扇”，亦或是苏轼的“深深庭院清明过，桃李初红破”，无不透露着中国人的庭院情结。前庭后院，不仅是怡然的栖居，更是释放心灵的处所。
成为中国的代表酒店品牌，基于季琦创办“汉庭”时的这种博大理想，华住酒店集团继而为中国消费者创造出了多个适合不同消费层次、不同偏好的酒店品牌。
