消费者对洲际酒店初入中国的想法-瞄准中高端市场和存量改造，特许经营正成为酒店业主流发展模式
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瞄准中高端市场和存量改造，特许经营正成为酒店业主流发展模式
酒店集团的经营模式在不同发展阶段有着不同的特点，伴随着集团化的发展，酒店集团在扩张方式和经营模式上具有明显的阶段性特征，总的来说，酒店大致有以下几种经营模式：全资酒店（ownership）、特许经营（franchise）、管理合同（management contract）、租赁经营（lease management）。
业内人士指出，近些年来，随着酒店所有权的变化趋势，导致中国酒店业的酒店发展模式/投资加盟模式也在发生一些变化。因为成长起来的酒店业主期望在酒店投资中能够分享更多交易利润，各大酒店管理公司也在逐渐剥离重资产、向轻资产模式转型。其中，国际酒店集团进一步开放在中国市场的“特许经营”发展就是其中最典型的代表。
“洲际酒店集团（IHG）是全球酒店业最大的特许经营授权商之一，在全世界5,900家酒店中，80%以上采取特许经营模式。在美国这样的成熟市场，特许经营占比更是高达90%以上。”洲际酒店集团大中华区智选假日酒店董事总经理及酒店开业事业部负责人邱尤认为，在中国，伴随着整个酒店行业与业主伙伴的日趋成熟，特许经营的前景十分值得期待。
Chapter 1
特许经营的“洲际”样板
洲际酒店集团在中国的前30多年和前300家酒店，主要通过委托管理模式打开了市场，建立了稳固的基础和杰出的口碑。基于对中国酒店市场和中国业主的敏锐观察，洲际酒店集团最早于2016年5月在华开放旗下中端精选服务酒店品牌——智选假日酒店的特许经营模式，试水大获成功。一年半后，洲际酒店集团将特许经营模式推广至旗下两个极具知名度的品牌——皇冠假日酒店和假日酒店，属于行业内率先在中国市场开放全服务品牌特许经营权的国际酒店集团之一。
洲际酒店集团目前在大中华区共有三种特许经营模式：一是纯粹的特许经营模式；二是有经认证的第三方酒店管理公司的参与；三是专为中国市场打造的特许经营模式——“特许经营+”，洲际酒店集团会为每家酒店驻派总经理，以确保品牌标准的实施，同时高效运用洲际酒店集团的系统平台帮助酒店提升业绩。
“ 特许经营模式非常适合智选假日酒店品牌，相较全服务酒店，它的单店客房体量较小，业务模式也更为轻便灵活，因此洲际酒店集团选择将其作为首个在中国市场开放特许经营的品牌，目前也是特许经营化程度最高的。 ”邱尤指出，截止今年第二季度末，洲际酒店集团大中华区已开业的智选假日酒店中已有超过40%是特许经营，而新签约项目中特许经营的比例已高达90%，名副其实成为该品牌在华发展的主流模式，并且帮助集团触达更多的三四线城市和景区目的地。
与此同时，在中国市场有着扎实品牌基础的皇冠假日酒店和假日酒店这两大品牌开放特许经营到现在尽管只有两年多的时间，但随着“特许经营+”模式的优势逐渐为更多业主所了解、特许经营全周期支持得到实际的验证，特许经营的比例也是逐年攀高。截止2024年6月底，洲际酒店集团在大中华区有5家已开业的特许经营皇冠假日酒店和7家已开业的特许经营假日酒店，筹建的则分别有7和24家。
当被问及“按照这个模式发展下去，洲际酒店集团未来会对其他品牌/品类进一步开放特许经营模式”时，邱尤表示，洲际酒店集团会基于市场情况和业主需求去做长期规划；合适的时间和机遇非常重要，同时也要考量项目本身是否适合特许经营。
“ 特许经营模式其实也非常适合存量改造项目，我们就有不少这样的案例 。一些在当地已有很好基础的单体酒店通过特许经营模式加盟IHG大家庭，我们的品牌和系统优势、先进而规范的管理理念，能够与业主原有的运营经验、本土市场资源等相得益彰，1+12。”邱尤表示， 今年的疫情突显了危机之下连锁品牌在危机管理、抗风险能力、规模效应等方面的优势，单体酒店存量改造的需求会进一步上升，而特许经营就提供了一个实现渠道。
报道显示，截至2024年第二季度末，洲际酒店集团大中华区所有已开业酒店中，采用特许经营模式的酒店已超过20%，而在建酒店中特许经营模式比例则超过45%。短短四年以来，特许经营模式受到了本土业主的广泛青睐，成为洲际酒店集团在华重要增长引擎，2024年上半年所有新签约项目中，特许经营的比例已达2/3。同时，它也是洲际酒店集团加速渗透三四线城市的“中国动力”，帮助集团布局下沉至更多新兴市场。
此前，笔者在与业内人士交流“特许经营模式”时，就有本土酒店人指出，酒店起源于国外，特许经营在国外的血统比较纯正，但是在中国不是很推得开，必须要通过改良才有可能在国内找到突破点并迅速打开局面。换句话说， 特许经营模式也需要本地化。即便是同一个酒店集团，其中国所使用的特许经营和在欧美国家所使用的特许经营也一定是有差异化的。不同于在全球其他市场，洲际酒店集团现阶段在中国市场主要采取“特许经营+”的模式，即由集团为业主委派酒店总经理，确保品牌标准严格落地，同时有效利用IHG的平台资源以提升酒店业绩。 “这一模式是洲际酒店集团基于扎根本土30多年的经验，为中国市场量身定制的。这一创新的做法得到了业主和业内的广泛认同，经过时间的考验，也确实彰显了其有效性。”邱尤强调。
Chapter 2
中国业主看好特许经营吗？
“不同业主的话语权是不一样的，但是我不认为在中国哪个业主说自己可以独善其身，认为自己可以把所有事搞定。我不认为谁有这个本事，至少目前还做不到。”原中国金茂集团董事长、金茂投资与金茂(中国)投资控股有限公司董事长何操在接受迈点专访时曾表示，这么多年来为什么业主都觉得不公平但整个行业人心又不齐——一是真正的业主(比如国企领导)不见得对酒店行业熟悉，二是所谓的业主代表很多时候会采取中庸之道“两边不得罪”。
这位被业内普遍认为是强势业主方的资深酒店人，点出了中国酒店业主的短板与痛点。作为投资的酒店，永远面临着一个双边关系的发展——业主方和品牌方。 不得不说，多年来，中国酒店业主在这个双边关系里是不够专业不够成熟的、但是在慢慢成长。
随着改革开放的步伐，国际品牌在中国已经发展了三四十年，大部分中国业主在酒店领域也积累经验三四十年。中国人常说没吃过猪肉肯定看过猪跑，但中国酒店业主可能是又看过猪跑又吃了猪肉、而且是长达三四十年。我们已经明显看到， 部分中国酒店业主已经逐渐成长，而且开始组建自己的酒店管理团队、成立自己的酒店管理公司，以世茂、万达、宝龙、保利等等地产系为突出代表。一位资深酒店人分析道，未来5-10年中国特许经营一定会有个迅猛增长， 一方面得益于国际品牌对其推动，另一方面也源于中国酒店市场的丰富性与复杂性导致其无法用统一标准化的酒店产品和模式去完全匹配、它需要更多的灵活性，尤其是在面对一些中小型业主和存量市场的时候。
“我认为， 开放特许经营是洲际酒店集团对于智选假日酒店品牌未来的发展做出最正确的决策之一。 随着改革开放40年，中国已经成为全球第二大经济体，国内的基础建设也已经进入现代化，很多投资人看到了发展的契机。商务、旅行人群的出行体验也在不断地升级，但是目前国内品质较稳定的服务组织较少，所以 投资人和洲际之间恰恰各取所需，各自发挥着自身的优势。特许经营模式最大的好处就是能让业主和投资人更多、更直接地参与到酒店经营中来，同时能让业主自身的业务背景优势得到更好的发挥。 瑞辰集团主营的是房地产开发，在这方面拥有很多优秀的经验，因此也能将其应用到酒店前期筹备和后期运营中。”西安瑞辰酒店管理有限公司总经理宣建岭回忆道，2018年瑞辰集团的酒店管理板块在市场上寻找合作品牌方，自己受集团董事长邱健的委托，到上海和洲际酒店集团初次会面，初面一拍即合，随即签订了第一家智选假日酒店，即目前筹建中的西安高新南智选假日酒店，这也是瑞辰自持的第一家酒店。
在笔者看来， 特许经营模式可以使业主保持更大程度的控制权，同时借助业主的本地知识和关系，为品牌提供迅速扩展其足迹的能力。 宣建岭谈及与洲际合作以来自己最直接的感受时表示“洲际对于品牌质量标准的坚持令人钦佩，对于对客服务品质的坚持尤为突出，对于市场数据分析非常精准，给投资人的决策提供了很大帮助，这些也是大多数投资人需要的”。
“随着中国酒店市场的发展和中端板块的持续升温，智选假日酒店的业主画像在过去几年中也发生着变化，呈现出多样化趋势，且有越来越多的中小私营企业主加入。他们注重品牌价值，也希望更多地参与酒店日常管理，且更为重视单店的投资回报。 特许经营模式给予了业主更大的灵活度，并且能够充分结合业主的自身优势，发挥最大经营效益。 ”邱尤补充说，“ 由酒店集团派驻的总经理能够帮助把控品牌标准的落地，确保宾客体验与委托管理酒店并无二致；熟悉洲际文化的总经理也能很好地运用集团的平台和渠道优势，促进酒店业绩提升；此外，洲际酒店集团专门的业主对接人和专业团队可就各领域的问题提供具体指导，就像可靠的顾问 ——这些因素都给予了业主通过特许经营模式与智选假日酒店进行合作的信心。
不难看出，特许经营是灵活度与标准严控之间平衡的艺术 ：
首先，灵活度主要体现在根据不同的酒店情况、业主需求，在保证品牌调性和品质上的基础上，对于酒店产品进行一定的调整。 例如，智选假日酒店原本主打商旅客人，但随着国内休闲游趋势的上行，有越来越多景区周边的项目选择与智选假日酒店合作，因此我们也会因地制宜，推出适合休闲度假的产品，将品牌简单、睿智的体验带给更多客人。苏州周庄古镇的智选假日酒店就根据客源情况，增加了亲子房的房型，起到了很好的效果。
其次，严格的方面首屈一指要数品牌标准的把控。 知名度和美誉度来自长久的一点一滴的打造，IHG十分珍惜品牌的声誉和口碑；稳定可靠、始终如一的入住体验也是消费者愿意反复选择IHG的重要原因。业主对此深表理解、且对IHG在品牌标准方面的严格把控表示赞赏。”
业内人士指出， 委托管理更像是业主请了一个管家，由管家来负责所有物业经营；而特许经营接入品牌和系统，业主在日常运营中参与度提高，成本控制方面更有话语权。 例如，从建造成本来看，涉及品牌标准的由品牌方把控，而其它部分可由业主自行决定，成本可控；从人力成本来看，特许经营模式下，所有的高管甚至经理级别的管理人员，都由业主自行任命，可以因地制宜地选人，成本可控；从市场推广成本来看，业主甚至可能不去选择很高大上的渠道、而可以去选择那些更适合自己的推广形式，比如说在一些城市，地推或者邮件依然是最有效的推广形式、而且成本更低。由此一算账， 对业主来说，特许经营比委托管理更划算 。
谈及2024年，邱尤认为， 市场环境因疫情发生了极大变化，对于业主来说，如何甄选出合适的加盟品牌和可靠的合作伙伴，就显得更为重要。 新冠疫情从某种程度来说让局面变得更为清晰，在这场巨大的危机面前，品牌方抗风险的免疫能力如何，能否给予业主有效的指导和支持，是否拥有强大的市场分析和预测能力，其品牌效应、系统平台能否在恢复期帮助酒店获得生意等等，都得到了检验。“智选假日酒店在这方面交出了一份满意的答卷。而在后疫情时期，我们会一如既往倾听业主需求，给到业主更多更为针对性的支持。”
据了解，今年年初开业的杭州西湖东智选假日酒店（业主方为西安瑞辰），从拿到物业到开业，用了不到七个月的时间，其中包括了春节和后续两个多月的疫情，相当于完成硬装和软装只用了三个多月的时间。
“ 疫情之下还能实现这么快的速度，离不开洲际团队在后台为我们提供的非常强有力的支持。 疫情过后，整个酒店行业里中端板块的市场复苏是最快的，智选假日酒店也是洲际品牌阵营中恢复最快的。”西安瑞辰酒店管理有限公司总经理宣建岭在采访中跟笔者分享了几个细节：比如说，在获取项目前的商务洽谈中，洲际的核心团队就已经给到了很多专业的分析和建议，所以当双方正式签约后，很快就完成了第一版设计稿的初定；再比如，洲际的高效支持让我们在落地执行的过程中节约了大量的时间，且给到的支持非常专业，能够让业主省心省力（这在成都武侯新城智选假日酒店项目也得以延续）；再比如，让宣建岭印象深刻的是在酒店开业后，洲际的后台团队，尤其是从运营团队再到收益管理团队，给到了非常大的帮助——运营团队主要是从服务质量落地、确保宾客体验等方面给予严格的指导和把关，给到了切实的帮助；收益团队会根据酒店处于的不同阶段（比如说爬坡期）和商务环境（比如说周边的商务人群和企业客户）等给出专业的分析，从销售角度给了很多有效的建议，特别是在疫情期间，保证了酒店平稳度过疫情，并在市场回暖期快速帮助生意提升。“随着这种专业性意见的落地，酒店生意一天比一天好，宾客也给予了非常优异的评价，杭州西湖东智选假日酒店开业后短短时间内携程评分就达到了4.8分。在此也想对洲际团队表示感谢！”
更大的灵活性，严格的标准把控，以及强有力的品牌/平台/团队支撑，成为业主选择特许经营模式与IHG合作的强劲动力。
“通过第一次的接触，我们发现瑞辰集团与洲际酒店集团的管理理念很合拍、价值观趋同，商谈与合作过程也高效顺利，所以我们决定签订战略合作协议，以便于开展更深入的合作。”宣建岭认为，中国中端酒店市场有着很好的发展潜力，而中端品牌想要迅速在国内占有比较大的份额，邀请更多的合适的、优秀的投资人加入进来，将会促进整个中端酒店市场的发展；到目前为止，瑞辰集团投资的第五家智选假日酒店已经落地成都，截止到今年年底开业中的智选假日酒店会有两家，明年则计划再开业四到五家智选假日酒店。
Chapter 3
特许经营在中国的发展前景几何？
回顾特许经营的发展历程，洲际酒店集团旗下的假日酒店正是全球酒店领域特许经营的鼻祖之一（1951年即开始特许经营），并且推出了全球酒店业首个线上预定系统Holidex和首个电话预定中心，使旗下原本分散的特许经营酒店在消费者面前“连结”了起来，将“系统”这个如今我们耳熟能详的词语变得可视化。这样宝贵的 历史 传承，也奠定了洲际酒店集团在全球特许经营领域的领先地位。
洲际酒店集团大中华区智选假日酒店董事总经理及酒店开业事业部负责人邱尤在采访中跟笔者分享了 自己对特许经营模式发展趋势的三大观察 ： 一是 ，从最初仅有的几个品牌选择，到越来越多酒店品牌加入特许经营阵营，跨越了更多的市场细分， 品牌的差异化、酒店集团提供的系统价值和服务就变得更为重要，成为市场竞争的关键所在 ； 二是在不同市场的落地会更为灵活 ，典型例子就是IHG在中国市场率先推出的“特许经营+”模式； 三是提供的酒店产品和服务响应消费者和投资者需求的速度越来越快 ，以智选假日酒店为例，广受好评的“新一代”酒店设计正是基于宾客和业主需求变化的趋势 —— 从当代消费者角度出发提供人性化的软硬件服务，从投资者角度出发通过灵活多变的组合方式大幅提升空间利用率、提高酒店坪效。
“ 特许经营授权商的任务是帮助业主最大化酒店收益，同时确保品牌标准和服务质量严格落地，这需要认真扎实地把后台建设做好。这也是为什么我们在品牌、渠道、技术、业主支持等方面持续大力投入的原因 。我们将规模优势转化为更准确的消费者洞察和市场分析、预测能力，这些信息能给特许经营业主带来价值。我们强大的市场营销能力、销售和预订渠道、会员系统等，也能给业主带来可观的客源。我们的支持服务也能帮助业主专业高效地发现和解决问题。”邱尤总结道。
在笔者看来，特许经营在中国的发展，一方面是由洲际、温德姆这样的国际酒店集团将其先进的理念和丰富经验引入中国国市场；另一方面中国本土品牌的起步其实不算太晚，典型代表就是中国本土经济型酒店的发展模式（虽然被称为是半特许模式），它们在一定程度上为中国酒店业培育了特许经营的文化和氛围，中国本土一些业主尤其是中小业主也是在跟以7天、汉庭、维也纳在内的经济型酒店和中档品牌的长期投资加盟合作中磨合成长起来的。 特许经营在中国是有土壤的，对于洲际等国际集团来说，它是有对手的。
“中国本土也有不少优秀的品牌，是值得尊敬的竞争对手。”在邱尤看来，后疫情时代的一个趋势是更多酒店业主会更加注重投资回报，“在特许经营模式下，业主负责酒店的bottom line 成本控制，品牌方负责 top line 提升酒店营收，这样的模式是符合业主对于 ROI 的诉求的。上述我们提到说后疫情时代存量市场改造会成为一个趋势，特许经营是实现的一种高效方式，但具体还是要落实到项目和业主公司的实际情况上，选择合适的品牌、合适的合作伙伴、以及合适的运营模式。我们在接到业主问询时，也会负责任地给出建议”。
西安瑞辰酒店管理有限公司总经理宣建岭表示，作为投资人希望洲际能够进一步发挥数据平台优势，让投资人更及时地获取经营数据；同时，随着品牌未来可预见的快速增长，也希望洲际协助投资人培养更多符合智选假日酒店品牌的人才精英。
与此同时，由专家分析指出，目前中国酒店业还是业主方和品牌方的二元结构为主，而在成熟的特许经营模式里，它可能是一个三元结构——业主方+品牌方+第三方管理，甚至第三方管理的能力决定了特许经营的成败。 如此一来，随着存量物业的释放和业主意识成长，尤其是在投资更加理性的后疫情时代，特许经营会不会在中国迎来大发展、更快迎来业“主方+品牌方+第三方管理”三元结构模式？
“中国在特许经营领域目前已经开始尝试、甚至有了一些提速，但是跟国际水准差距还蛮大的。原因就在于，中国目前为止是没有成熟和强大的第三方管理公司，而这个又恰恰是特许经营能够迅速发展的关键要素。”业内专家指出，未来业主和开发商青睐于酒店资产的第三方管理——因为它们不受品牌投资开发的规模考核要求，扮演的是资产管理经理的角色，而品牌方就只从顶层收取费用。
由于当前中国市场尚缺乏成熟的第三方管理公司，而第三方管理在未来仍将长期面临说服业主和品牌运营商放弃一些控制权的问题，特许经营在中国酒店业的发展仍然有很长一段时间的培育期。
在此之前，各大酒店集团在特许经营领域的创新尝试，值得被大力推广、来提升行业整体的运营管理能力，比如说，特许经营+模式下的总经理委派和人才培养。
据了解，自2016年特许经营成为新的业务增长动力以来，对于洲际酒店集团整个大中华区集团办公室（IHG自称为“支持中心”，以在团队中强化“以支持酒店为核心”的文化）来说，都是思维和工作方式上的重要转变，洲际酒店集团在这方面也做了很多持续的工作。
“特许经营酒店在大中华区会越来越多，我们要确保整个业务模型是高效的、可持续发展的。委托管理和特许经营的特性决定了相应的团队配比会有差别，但我们给到特许经营酒店的响应必须是同等迅速、支持也是同等专业的。团队架构、工作流程和技术投入在这个过程中扮演了重要的角色。我们也会不断和团队强调这一点。”邱尤补充说，前瞻性布局是很必要的，我们在有将近400家开业酒店规模时搭建的支持架构，就要想到未来有1000家开业酒店时的状况和需求，确保其可持续发展性，且能根据市场和业主的新需求不断进化改善。
洲际酒店服务理念
一、服务理念
每时每刻，体验非凡。以“做对的事、体现关爱、寻求出色、求同存异、协作双赢”致胜之道为行动载体，致力于广博见闻式的分享本地知识，为客人提供使人难忘、原汁原味、与众不同的丰富主题酒店文化亲身体验，而从开辟客人的视野，显现非凡品位之旅。
1、致胜之道：
对客人而言，服务的理念，我们更重视这些层面：个性化并且实际的服务，而不是做秀;站在客人的态度，而不只是为客人提供服务的员工;通过本地体验而得到难忘的人住体验;感受能深进了解当地的独特的地方;享受轻松的进住时光。
1.1做对的事
我们履行自己的承诺而不失信于他人
我们尊重事实并相信自己的判定
我们为客人提供个性化并且实际的服务，而不是为了做秀
1.2体现关爱
我们将每一个人视为一个独立的个体来对待
我们积极寻觅及凝听能让我们体现关爱的细节的地方
我们站在客人的态度，确保他们有最棒的体验
1.3最求出色
我们专心了解酒店内外正在发生的事情
我们不断挑战自己，让客人的住宿由于当地的体验而印象深入
我们始终寻求改进之道
1.4求同存异
我们欢迎不同的观点和想法并分享我们的知识
我们尊重当地文化并引导客人发现当地的特别的地方
我们在身处的社会团体中发挥积极作用
1.5协作双赢
我们致力于建立良好的工作关系
我们彼此信赖，相互支持，排除万难
我们关注能做些甚么让客人享受轻松的住宿
2、广博见闻。
帮助客人发现城市特别的地方，帮助客人见博***，以此服务的理念可以检查我们的服务或我给客人的建议是否是符合“深进洞悉”的要求。
2.1使人难忘：非凡的，不同平常的，天天发生的但尽对不是竞争对手能够提供的某个建议。
2.2原汁原味：不是围绕客人期看而设计，而是能够真正反映当地文化。
2.3与众不同：以与众不同而突出，不是不言而喻的或可以预感的。
2.4亲身体验：客人可以身在其中进行参与而不是仅仅远观的活动。
二、服务标准
1、服务标准整体概括：
1.1始终微笑，热忱地问候碰到的每位客人和同事，用姓名来称呼他人
1.2友好、礼貌，应尽快和友好地满足每位客人及同事的要求
1.3整洁、着装及姿态，通过外表和行动来体现专业形象
1.4致力于让客人感遭到舒适与安全
1.5正确地提供关于酒店设施和四周环境的信息
1.6乐于助人，应全力以赴地帮助客人
1.7乐观向上，语言与行为应尽可能保持高度的热忱
1.8向客人提供更多友善、轻松、恳切及专业的服务
1.9留意客人，洞察他们的需要
1.10 团队精神 ，尊重、礼貌地对待同事及下属
2、服务标准八大准则(具体见服务八大场景与八大技能PPT)
2.1积极主动、全面关注;
2.2快捷迅速、高效服务;
2.3进步自信、加强自尊;
2.4建立感情、关系和谐;
2.5提供信息、解释说明;
2.6捉住机会、确认需求;
2.7先容服务、引导消费;
2.8及时求助、妥善安排。
3、服务场景处理标准
3.1基本的对客服务
A、迅速招呼或迎接客人，询问题目以确认客人的需求
B、满足客人的需求，或必要时求助于其他的同事
C、假如情况适合的话，解释酒店的服务项目
D、感谢客人(假如可能，称呼客人的名字)，假如需要，鼓励客人提出其他的需求
3.2同时服务多位客人;
A、尽快招呼等候中的客人
B、在服务第一个客人的自然间隙中，抽身询问第二位客人是不是需要帮助
C、 回应第二位客人需求，适时再转向第一名客人
D、在客人之间往返转换直到服务结束
2017年酒店营销案例分析
随着时间的推移,酒店业在竞争日益激烈的现代社会里面临着巨大的挑战。那么下面是我整理的2017年酒店营销案例分析相关内容，欢迎参阅。
2017年酒店营销案例分析篇一
酒店想做好五一劳动节的营销活动策划，必须要有一个正确、合理的营销目标。所谓营销目标是营销活动想要达到的效果和目的。通过对自己企业的营销目的，一般目的有以下几种情况：
1.促进营业额增长目标
即通过营销活动来增加餐饮企业的营业额或销售额为目标。提高市场占有率，获得更多的企业利润。正常营业情况下，酒店的营销目标大多数都是以促进营业额增长为目标的。
2.塑造酒店形象目标
即营销活动以塑造酒店的社会公众形象为目标。酒店社会形象的培育是品牌建设的重要工作，在进入品牌竞争的今天，餐饮酒店企业越来越重视企业形象的塑造。酒店通过有计划地开展宣传企业形象的促销活动，能够获得长远的销售利润和市场地位。
3.沟通交流目标
即促销活动以酒店同消费者以及潜在消费者之间的信息交流和沟通为目标。沟通的内容可以是服务信息的交流，如服务方式、服务内容、服务地点、服务馈赠等：也可以是消费观念的交流，如倡导绿色健康的消费意识和观点，使消费者树立起有利于酒店产品销售的消费观念。
确定营销主题
营销主题就好比是整个营销活动的脸面，一个好的活动主题更能吸引人，应该做到：
1.简练、直接的告知消费者营销的内容;
2.触动消费者心灵，对消费者参与活动有巨大的号召作用;
3.树立和维护品牌形象;
4.成为整个营销活动的灵魂，所有宣传都以活动主题为核心，营造出热烈的促销活动气氛;
5.与产品利益或品牌利益密切挂钩。
例如：“偷得浮生半日闲，团圆假日吃天然”为主题的蘑菇宴;
“打折优惠天天有，告知一声齐拥有”的返现活动;
“入住XXX宾馆，欢度美好假期”的优惠活动。
制定宣传方案
制定一个优秀的活动方案是必要的，但是活动的宣传也是至关重要的一个环节。随着网络媒体的不断发展，微博、微信以及各大网络平台都逐渐成为宣传的渠道，做节假日的营销活动，自然少不了借助这些平台来实现。
微博、微信、微信公众平台是新兴的媒体平台，具有快速、高效的传播能力，而且受众范围广泛，是餐饮企业在进行活动宣传推广过程中，不可忽视的一部分。餐饮企业可以将活动文案或海报发布出来，进行大量转发，注意热点话题、关键词的添加，来增加粉丝关注度。
除了线上推广宣传外，也不可以忽视线下的传统方式。在活动开始前一到两周左右，在店门口张贴节日的活动海报，在店内醒目位置摆放活动宣传页、易拉宝等，供来店用餐的顾客浏览，服务员还可以对顾客进行活动的简单介绍，增加客户的兴趣。除此之外，酒店还可以安排员工到附近人口比较密集的商场，社区，公园、网吧等地，进行活动宣传但也得发放。
数据表明，国内节假日经济从2010年开始快速升温，消费呈现“不可阻挡”之势。节日营销已经成为饭店业提高营业额的主力军。下面，我们为大家介绍一个完整的《五一劳动节节日营销方案》供参考：
五一劳动节节日营销方案
活动背景
五一劳动节，是国家规定的法定节假日。五一假期的商机是非常明显的，与此同时，许多婚宴、寿宴、家庭宴请都会选择在这个时间段举办，一是因为小长假，亲朋好友难得相聚，二是春暖花开，无论是时间还是环境都非常适合。因此，会给餐饮市场带来非常大的盈利空间。餐饮酒店应抓住时机，做好宣传，不仅在五一长假中盈利，还应加强品牌宣传，为后期的营业做长期考虑。
活动目的
1.活动，稳固老客户资源，挖掘新客户。
2.提高酒店知名度、美誉度，塑造酒店良好的社会公众形象。
3.利用节日造势营销，增加经济收入。
4.增加企业与客户间的互动与交流，拉近距离
活动主题
“五一”三天乐 “游戏”更快乐
活动时间： 2015年5月1日——3日
活动前期准备
1.气氛布置
广场气氛：在酒店门前空地放置竖幅、横幅、巨幅、刀旗、氢气球等引人注意的宣传物品。
社区气氛：在酒店附近的社区悬挂宣传条幅、活动海报，广告气球等，在社区和商场门口大量派发广告小气球，以增加人气和节日气氛。
店内气氛：酒店门口放置活动易拉宝，店内用气球、彩球等装饰，营造欢乐气氛。
2.广告宣传
(1)员工在人员密集地发放宣传单页，增加受众群体。;
(2)向酒店客户群体发短信，送去祝福的同时，对酒店活动进行了宣传
(3)店内随处放置或张贴微信二维码，扫一扫有惊喜
(4)酒店微信平台，微信、微博群发活动方案或海报，员工进行转发。
活动策划
1.优惠活动：“满五加一”
五一劳动节当天，顾客每点足五道菜品，店面免费赠送顾客一道菜(下次消费时可用，有效期为一个月，且此项优惠不与其他优惠活动同时享用)
2.劳动最光荣，巧运乒乓球
道具：两个空篮子、一个长操作台、若干乒乓球、若干根吸管
参与者：来店就餐的顾客，两名至三名
方法：在操作台的两头各放置一个空篮子，参与活动的顾客每人发一根吸管，第一个顾客从篮子里用吸管吸起 一个乒乓球，转身交给下一位，依次交替，直到乒乓球被安全运送达到另一个空篮子里，在规定时间内，运送达到5个以上，可以获得饮料一一份等瓶;运送达到8个以上，可以获得精品凉菜。
菜单套餐
三人用：388元/套(1凉、4热、2点心、1拼盘)
六人用：688元/套(6凉、8热、4点心、1拼盘)
八人用：888元/套(6凉、9热、4点心、1拼盘)
2017年酒店营销案例分析篇二
洲际酒店执行此项方案的第一步，是要建立新的数据库和实时数据库(Real-time data mart)， 让洲际酒店可以把来自酒店本身和第三方来源的数据与现有的客户信息进行匹配。这一做法也让该酒店在进行市场分析或者策划营销活动时可以获得即时的数据——这是对洲际酒店 原系统功能的巨大升级。原来的系统只能够批量更新数据，而且客人活动(如入住)的数据也要在30 天后才能提供。
第二步是要扩大除电子邮件以外的其它对外营销活动。(利用Unica进行的)技术升级让内部营销活动流程变得自动化，并且让特许经营酒店可以根据当地情况和客户关系定制合适的项目，从而实现本地化营销。同时，这次升级还可以通过对外的营销活动管理来对呼叫中 心数据和活动进行整合。另外，洲际酒店还通过这次升级以流水线操作的形式把之前的多重代理模式转化成单一的全球代理模式。
目前，洲际酒店正在进行接下来的第三步，也就是对多渠道的协调性作进一步发展。在这项 工作中，洲际酒店计划把日渐增多的渠道进行整合，同时开始通过不同渠道来优化内容、产品和信息发布的时机，从而实现回报率和客户相关性的最大化。这一方案的重点是学会如何“考虑预订以外的事情”。也就是说，如何让互动营销产生更多不 同的方式以增加收入、提高忠诚度和提升顾客满意度?
扩展新的营销领域
1. 适时营销(right-time marketing)——意味着通过对外发布信息(如电子邮件)来跟进 有价值的客户行动。Lincoln 举了一个例子，就是在客人成为黄金会员时马上通过邮件祝贺他，让他意识其权益已经提高，并促进了客人日后的入住以及与洲际酒店品牌的互动程度。
2.非会员营销(non-member marketing)——洲际酒店只有40%的业务来自洲际忧悦会 (Priority Club)会员。因此，洲际酒店现在利用cookie 数据和客人上网行为等新的数据环 境，来寻找和划分有价值的非会员客户。洲际酒店还推出了生命周期营销活动、定制的现场产品展示和针对非会员的定向媒体采购。
3.全球本土化(Glocal)沟通——没错，不是全球化(Global)，而是全球本土化(Glocal); 洲际酒店鼓励其特许经营酒店针对具体的酒店和客户资源情况，合理地利用其全球的酒店资 源。
4.对传统营销活动进行延伸——这项工作的内容是利用互动工具来发布即将进行的传统媒 体营销活动信息，或者利用定向的互动工具来跟进营销活动，以提高参与客人的转化率。
5.渠道的协同作用——洲际酒店聪明地利用自身渠道来对其它渠道进行推广。或者说，他们正利用来自一个渠道的数据来提高其它渠道的信息相关性。比如说，他们优化了PIN 码 提醒邮件的内容和布局(也就是网站的找回密码邮件)，把与个人用户档案相关的动态产品 信息添加进去。
建立集中管理的客户关系组织架构
这项工作包括产品大规模的人员架构调整，把洲际酒店的产品、渠道和销售团队统一交给一 位管理人员负责——客户执行副总裁(EVP of the customer)。Lincoln 解释道，虽然这三个团队之间偶尔会出现不同的利益取向，但他们现在对各自的工作更为了解，从而可以更容 易地制定相互协调的目标。这项工作还包含了一个企业重新教育计划，以帮助整个酒店集团改变每个客户触点需要产生的价值的期望值。
洲际酒店正在努力让所有员工意识到，每次与客户的互动都是一次机会。这个机会可以让洲际酒店：
1、销售客房;
2、销售其他有价值的东西;
3、改变消费者对洲际的看法;
4、积累经验。
2017年酒店营销案例分析篇三
龚老板是一家饭店的老板，他开创的“加1元”模式帮他的饭店轻松赚到了许多的钱。
龚老板的“加1元”营销模式就是运用的追加赠送策略，在顾客结账的时候，对顾客说一句话就完成了整个策略的运用。
“老板，由于您今天消费了200元以上，所以您有一项特权，只需要多加1元钱，我们就免费赠送一道价值25元的菜给您!并且您还可以抽一次奖，这里是我们的奖项，您看一下”，然后递给顾客一张卡片，顾客下次来吃饭拿这张卡就可以免费换取一道菜。至于抽奖，肯定是100%中，奖项基本上都是各种面值的代金券，代金券上面注明使用期限，然后规定不能跟其他卡同时使用。
非常简单，顾客100%无法抗拒的多掏了一元钱，然后饭店获得了这个顾客下次消费的机会，小小的一招，饭店的营业额得到了非常大的提升。
不要着急，龚老板的案例分享到这里并没有完，后来经过我们对他的策略进一步优化，更是让龚老板赚得乐开了花，不到3个月时间，酒店就产生了异常火爆的局面。
我们帮他调整的是抽奖的部分，顾客不直接到抽奖箱里面抽奖，而是留下姓名和手机号码，然后告诉顾客会用他的手机号码进行摇奖，中奖信息会在第二天通知他，最重要的是，在结账的地方立一块牌子，上面公布以往手机尾号中奖的情况。学习更多精彩资讯请加老师微信号：11888311 每日分享更多顶尖智慧精髓!
这个策略就这样设计得非常完美了!
是不是非常的纳闷，为什么不直接让顾客抽奖，而是留下电话号码搞得这么复杂?为什么还要在结账的地方立一块手机尾号中奖情况的牌子呢?
其实，智慧就在这里，且让我逐一为你分析。
我发现 99%的老板都在犯一个致命的错误，做生意很多年了，不知道顾客是谁，就算认识一些顾客，但却从来没有留下过他们的联系方式，顾客来了就来了，走了就走了，根本不知道他们下一次什么时候会来，会不会再来，也不知道他们在哪里，这样的生意是非常危险的，每天等于从零开始，顾客流失了，你也不知道从哪里挽回他们，搞促销活动也只能打广告大海捞针，根本不知道以前的顾客在哪里，万一店面被迫换地址了，你的事业就等于从头再来。
只有留下了顾客的联系方式，并给他们建立好档案记录，你才能更好的分析顾客的需求;你才能有办法长期跟他们联络感情;你才能在生意不好的时候有向他们促销的通道;你才能在生意需要进一步发展的时候，要求他们带朋友来捧场;你才能不管把生意做到哪里，都不愁没有客源;你才能有筹码跟其他的商家进行合作;就算你不准备干这个生意了，准备把生意转让，有客户数据档案的生意才能卖出高价钱;这些客户数据也能为你下一个生意的启动作铺垫!更多精彩内容欢迎关注xuhn88。
这就是为什么我们会让顾客留下联系方式的原因，然而在结账的地方树一块中奖情况的公布牌，也是为了更好的刺激顾客留下联系方式。
最关键是，你懂不懂得利用这些客户数据库来快速拓展你的生意。我相信很多老板曾经也建立过客户档案，但是从来没有发挥过它“核能”般的威力，关于客户数据库营销，以后专门给大家进行分享。
关于销售正能量故事大道理
建议有空的小伙伴可以多看些关于营销的 故事 感悟其中的大道理哦。下面是我给大家整理的关于销售 正能量故事 大道理，供大家参阅!
关于销售正能量故事大道理：蒙牛的悲哀与尴尬
蒙牛就像打不死的小强，在一次又一次品牌信誉风波中如同不倒翁。一次又一次食品安全丑闻让蒙牛深受创伤，却并没有让它退出历史舞台，只是曾经的“蒙牛速度”稍微慢了一些而已。
然而，很多公知却跟蒙牛卯上了，认为这样一个屡错不改的品牌简直没有继续存在下去的必要，在微博上号召抵制蒙牛。虽说公知的执着让蒙牛头疼，但并不妨碍一些消费者购买蒙牛的产品。
其实公众对于蒙牛的耐心实在是够好了，那么多次食品安全问题之后，换做别的食品企业早就伤筋断骨了，蒙牛却仿佛没任何事发生一样。
不过，虽然生意还是那份生意，但是品牌形象却今非昔比。在质量风波的冲击下，蒙牛的品牌一落千丈。这种落差甚至逼得蒙牛在产品线并不是非常庞大的情况下，开始淡化“蒙牛”品牌标志，而是突出子品牌的品牌标志。面对蒙牛产品，如果不仔细观察，你很难发现一些奶制品原来是蒙牛生产的。
品牌做到这个份上，实在是一件非常、非常悲哀的事情。于是，9月20日晚间，蒙牛品牌新形象得以发布。从中粮空降过来的蒙牛总裁孙伊萍宣布，从9月21日起，蒙牛将进行13年来首次大规模的形象切换，使用新的品牌 广告 和产品包装，中国100余万个销售网点将逐步上架新包装产品。“蒙牛正在改变。”孙伊萍说。
由此可见，蒙牛希望在市场上扳回一局的意图非常明显。但是，这种行为只是治标不治本，在屡次伤害消费者感情之后，要想重新赢得市场信任，可不是切换一下品牌形象就能做到的。
品牌管理，以往学界都往往容易将其复杂化、概念化，有种故弄玄虚之感。事实上，无论是品牌定义还是品牌管理，都可以拟人化地理解。如今业界都在强调品牌沟通，因为做品牌就如同做人。品牌本是一个虚化的东西，其最终要存在于消费者的认知中，而品牌的管理者要努力做到的，是将没有特色、没有性格的产品变得有特色、有性格，形成自己品牌独特的气质，基于公序良俗形成自己品牌独特的价值。
品牌传播离不开宣传，就像许多品牌要做形象广告告诉受众自己是什么一样。但是消费者会像辨识人一样，自动对其分类，从内心深处认为你是什么。而“我是什么”的品牌宣言与“你是什么”的品牌认知，两者之间有着一道鸿沟，需要品牌管理者填平。
而在品牌“惊险一跃”的过程中，品牌管理者要面对的难题，不仅仅是如何沟通，如何表达和传播品牌形象的问题。因为，所有的品牌都要经过时间的洗礼，成功的品牌都是“时间的玫瑰”。与时间的积淀和良好的口碑相对应的，必然是消费者对待成功品牌的宽容态度。
蒙牛从一个产品标志发展成为一个品牌标志，在资本的裹挟下，一路狂飙，如同坐上过山车，在很短的时间内，就建立了品牌知名度、美誉度、忠诚度。然而，或许是时间与速度不对称，因为时间太短、速度太快，蒙牛急功近利，甚至不择手段，让自己过快获取的品牌美誉度、忠诚度成为牺牲品。相应地，消费者对于屡屡犯错的蒙牛，也就越来越不宽容。
许多中国本土品牌感叹，为什么消费者一点都不宽容，容不下一点错。做本土品牌，企业往往战战兢兢，甚至媒体的一次曝光都能让一个本土品牌一蹶不振。反观国外品牌，消费者似乎都选择性失忆。对于国外品牌犯下的过错，中国消费者似乎很大度。强生、宝洁、麦当劳，都出现过这样那样的产品质量问题，甚至是严重的产品质量问题，但是中国消费者接受了它们的道歉，继续支持国外品牌。
两相比较，就会发现一个很有意思的现象。达芬奇老板在新闻发布会上痛哭失声，却没人买账。而跨国企业只是发布新闻通稿，与媒体、消费者沟通，很快就能得到谅解。
品牌是有资产，其中包括信用资产。每家企业都有一个品牌银行。从做品牌之日起，所有的品牌投入都将转化为品牌银行资产。这种转化不是一比一的，而是由品牌管理者的定位技术、沟通技巧、管理 方法 等决定不同的转化比率。其中两个主要的变量就是资源投入和转化率。
而资源投入和转化率最终的结果，就是品牌信用资产。品牌信用资产是企业一贯做事的风格和核心价值观的体现，是给予消费者的一种稳定的预期。在这一点上，无论企业规模大小，无论拥有多少资源，品牌信用资产只能慢慢积累。通过长期稳健的经营，通过长期塑造口碑，通过长期向消费者传达自己倡导及信奉的价值观，没有品牌污点，才能汇聚成品牌信用资产。
因此，一个成功的企业必然拥有雄厚的品牌信用资产，没有信用资产支撑，品牌就经不起市场冲击。跨国企业为什么更容易得到消费者宽容，因为它们有更多的品牌信用资产，支撑市场预期。可口可乐前总裁伍德拉夫曾经说过：“即使(可口可乐)公司在一夜之间化为灰烬，凭着可口可乐的品牌资产，可口可乐仍会在很短的时间内重建帝国。”
而中国本土企业的品牌信用资产往往菲薄，一旦出现危机事件，中国本土品牌就不堪一击，数百亿元的品牌价值瞬间丧失，其根源就是品牌信用资产缺失。
中国本土企业特别追求发展速度，喜欢“快鱼吃慢鱼”，似乎市场竞争就是你死我活，而不是共生共荣。如今，虽说中国本土企业越来越舍得投入资金塑造品牌，但是往往弄不清楚品牌价值与品牌信用资产之间的关系，最终酿成大错。没有信用资产的积累，所谓的品牌大厦就有可能是海市蜃楼。
回到蒙牛品牌形象切换话题。蒙牛这样做有用吗?除此之外，蒙牛还有什么办法?比如，本来一个人的信誉尚可，可是他多次撒谎，做了错事还死不认错，没有任何改正的迹象，这样的人还能信任吗?
现在蒙牛就有诸多品牌污点，虽然背靠中粮这棵大树，资源丰富，拥有很多优势，但却过分透支了自己的品牌信用资产。这样一个品牌，摆在面前的或许有两条路可走。其一，借品牌形象切换之际，向市场传达自己痛改前非的决心，切割负面形象。为此，蒙牛必须采取实际行动，从内而外，对 企业 文化 基因、管理模式、 商业模式 大刀阔斧地进行改变，弥补曾经透支的品牌信用资产，使之由负品牌信用资产转变为正品牌信用资产，假以时日，重新赢得市场信任。“蒙牛发布的新形象、新理念不是单纯外在的视觉转变，而是蒙牛对企业使命和核心价值观的回归和重温。”孙伊萍如此说。只是，希望蒙牛真能有所改变，而不是又一次制造营销噱头。只是，希望如孙伊萍所说，蒙牛回归和重温企业的“使命和核心价值观”杜绝丑闻再次发生。
但是，如果蒙牛继续在资本的推动下，仍然以营销驱动企业发展，继续信奉“先有市场后有工厂”，漠视食品安全，不从内心深处反省，恐怕蒙牛就只剩下一条路可走：放弃蒙牛品牌，大可不必在公知不屈不挠的声讨中丢人现眼了。如果总是自欺欺人，不仅公知不答应，更多的消费者也不会答应。
关于销售正能量故事大道理：营销如何恒久远
大幅裁员搅得人心惶惶，去加盟化逼得加盟商赴沪告状，电子商务转型却不停地亏损，今年25岁“芳龄”的达芙妮，可谓在2012年夏天很受伤。达芙妮，究竟要如何转变自己的营销战略，演绎恒久神话呢?
去加盟化惹纷争
比起达芙妮新款上市引起的“轰动”，其营销战略调整，让它在过去的几个月里真正“火”了一把。先是8月底，达芙妮在特许加盟合约到期的情况下不再续约，引起加盟商不满，不得已纷纷到上海“告御状”，为自己“被去加盟”讨要一个合理的解释。随后，达芙妮推出99元夏季女鞋促销活动，逼得加盟商砸钱陪练。曾经信誓旦旦的终身事业，却因营销战略转变而欲与昔日的“亲密伴侣”分道扬镳，达芙妮有卸磨杀驴之嫌。然而“去加盟化”带来的风波并未就此平息，9月12日，湖北加盟商将达芙妮在孝感的4家直营店封堵了6天，直营店和加盟商的冲突开始白热化。
“达芙妮早期的营销重点是开拓市场，特许加盟是近些年来比较主流的商业模式，这种模式相对于企业来说比较安全，即使损失，也不会损失太多的真金白银，同时也方便企业开拓市场。”中国特许经营学奠基人李维华表示，加盟模式可以降低企业的经营风险，扩大资金来源，增强企业的竞争力，加快企业的发展速度。
目前，特许经营作为商业服务业发展的一个基本经营模式，在全球化和国际化的潮流中正以强劲的势头发展。而中国中小企业甚至部分大企业为了尽快拓展市场，选择了特许加盟模式，开出诱人的条件吸引加盟商加盟。比如，知名品牌红蜻蜓向加盟商提出条件是免收和不变相收取任何加盟费用，提供100%货柜返还及助销道具支持，调换滞销货品，提供年度提货总量高额返利等。而芭迪女鞋以免收加盟费、免费铺货12万元等吸引加盟商开拓市场。
“但特许加盟是一把宝剑，舞好了杀敌制胜，舞不好则伤了自己。”李维华表示，加盟也有弊端，销售主导权不在企业手中，企业难以及时了解市场需求，难以对营销战略适时做出调整，“而直营的好处就是总部对直营店的控制力很强”。
达芙妮去加盟化并非心血来潮之举，其2012年中期业绩公告显示，达芙妮要采取专注发展直营店铺的策略，以促进品牌长远发展和快速应对市场变化。据悉，达芙妮在中国内地拥有4958家直营店和1010家加盟店。今年上半年，达芙妮加快加盟转直营的步伐—增加411家直营店铺，减少45家加盟店，核心品牌直营店铺比例提高至约83%。
“从企业层面看，要追求资本利益最大化，早期连锁加盟可能有益于实现利润最大化，但是随着时代变化、消费升级，营销理念也在变化。加上加盟店本身存在缺陷，对其控制力不强，不方便管理，有些品牌的加盟店甚至做了一些有损于企业的行为。”数字营销专家陈德武表示，去加盟化是鞋服行业的一个大趋势，“无论线上还是线下调整，总的来说，都是营销 渠道 的变革”。
事实上，去加盟化在鞋服行业成为一个潮流。例如李宁早期对加盟商筛选不严格，管理不到位，对品牌和信誉没有严格的要求和限制，虽然产品迅速占领了市场，实现了快速扩张，但也导致很多矛盾出现，直接影响了企业发展。从去年开始，李宁收缩代理商规模，着力发展直营店。据悉，从2008年起，餐饮连锁企业小肥羊开始调整直营店和加盟店的比例，以每年高于加盟店两倍的速度发展直营店。
“对于连锁加盟和直营模式，两者本身没有谁好谁坏，只是适合不适合的问题。”李维华认为，达芙妮应该从自己的营销战略出发，“看未来的发展，看企业可运作的资金，看经济大环境，更要看企业的团队能力。选择适合自己的发展模式，才是明智的”。
电商垂直化的风险
2006年达芙妮“触电”，而外包成为其“触电”的首选。“外包，对于一个刚开始做电子商务的传统企业来说，可以迅速进入市场。因为缺乏电子商务 经验 ，外包可以帮助企业快速开拓线上市场，但是企业吸取知识比较慢，因为是交由别人做，经营上无法完全掌控，都要由别人操作。”中国电子商务研究中心网络零售部分析师莫岱青说。
外包模式帮助达芙妮顺利进入电子商务领域，而随后的全网营销模式则将其推向辉煌的顶点。通过与唯品会、好乐买、乐淘、京东、易迅网、天猫等网站合作，广告费几乎是零投入的达芙妮就赚了个盆满钵满。“全网营销，可以利用网站的知名度和用户群，让企业在短期内取得很好的销售额。”莫岱青说，“但毕竟是建立在别人的平台上，对于扩展自己的品牌，让消费者有很高的认知度，还是比较困难的。”
正当达芙妮全网营销如火如荼之时，它却让耀点100接管自己的电子商务业务，自己致力于官网建设，走垂直化道路。但从今年4月至今，其官网建设未见明显成效，而其电子商务业务却辉煌不再。“传统企业刚开始做电子商务，算是对线下业务的补充。慢慢地发展起来了，想把电子商务做得更好，和线下有所区别，就想做垂直化，但是企业一定要考虑成本和投入问题。”莫岱青指出，尽管垂直化有利于品牌发展，但却存在一定的风险，用户流量就是一个很大的问题。“一个很大的难度就是把线下积累的用户转移到线上。为此，企业势必要做一些宣传，投入很大。因此，企业走垂直化道路还是挺冒险的。”很多传统企业“触电”，但像达芙妮触得如此触目惊心的，怕也难寻第二家。
艾瑞近期公布的“2012上半年B2C中国电子商务网站月均下单人数”榜单显示，在前十名网站中服装服饰类网站占有四席，且月度下单人数走势相对平稳。服装服饰类仍然是网购需求量很大的品类。据中国电子商务研究中心发布的数据，超过75%的品牌服装企业“触电”。
而据中国鞋网发布的数据，中国本土鞋服品牌普遍面临八大困境：1.成本上涨;2.赋税繁杂;3.库存高企，恶性循环：4.资金回笼难，转型代加工;5.租金猛涨;6.开店谨慎;7.招商难，加盟客户减少;9.电商抢食。
传统企业面临种.种的困境，而电子商务发展迅猛，到底该如何避免尴尬找到自己的营销之路?选择什么样的电商模式才是王道?或许先行者百丽可以带来一些启示。百丽曾在2009年推出其官方网站淘秀网，并于2011年合并至优购网上鞋城。百丽在试水电子商务两年之后，构建了一个统一的网上零售渠道，把11个代理品牌和自有的15个品牌相结合，形成了集群效应。“传统企业做电商要好好规划自己的电商战略，战略不清晰，就不能很好地定位自己，光看到别人成功，对自己不进行深刻剖析，很难有长远的发展。”莫岱青认为，如果选择垂直模式，就要做好投入大量的人力和物力的准备，“毕竟垂直电商对企业有帮助，有助于提高品牌的认知度和知名度。但做不好，就有可能是下一个红孩子”。
营销渠道下沉
达芙妮近3年的财报显示，从2009年起，达芙妮将市场拓展重心转向三、四级城市，进行渠道下沉。“一线城市经营成本太高，竞争太激烈，消费能力也远不如看到的那样强。”数字营销专家陈德武认为，三、四级城市更有市场潜力和发展空间，竞争相对不激烈。
达芙妮最大的竞争对手百丽对此早有图谋。百丽主品牌新开设的店铺主要集中在东部三、四级城市和中西部有消费能力的城市，避开在一线城市厮杀。众多鞋服行业企业都看准了大城市开店成本高、进入的品牌多、难以凭借压倒性的优势占领市场这样的现状，而在小城市，房价和人工都便宜，不如选取好的位置，把店铺做大做强。
而今，包括众多家居品牌，也着手进入国家调控力度影响较小的二、三线城市。以科勒为例，通过提前布局二、三线城市，并向县级城市发展，扩大了市场份额，减轻了在一线城市的压力。而菲欧特净水器从去年开始扩大其在中国的营销网络，新开了约80家专卖店，其中很多店覆盖了三、四线城市，以满足中国不断增长的中产阶级需求。
“布局三、四线城市，在品牌推广的同时，也要注重和消费者沟通，适时调整营销战略。”陈德武认为渠道下沉，一定要注意营销手法与消费需求相结合，才能适应市场变化，扎下根来。
关于销售正能量故事大道理：地点是营销的关键
9月25日，天翼图书第28届管理论坛在深圳举行，中欧国际工商学院国际管理学特聘教授、副院长兼教务长约翰·奎尔奇(John Quelch)应邀做主旨演讲“商业营销中的地点影响力”，并参加其新书《P营销：商业推广中的地点影响力》签售会。
约翰·奎尔奇认为，企业要获得成功，无论规模大小都必须既是本土的又是全球的。那么地点在 市场营销 中究竟起着怎样的作用?如何把握地点营销提升企业的竞争力?如何运用东方智慧做好国际贸易，打造中国优势品牌，获取Place影响力，升级企业的营销IQ呢?《新营销》记者就以上问题采访了约翰·奎尔奇。
对话：
《新营销》：什么样的品牌才能称为真正意义上的全球品牌?
约翰·奎尔奇：这要看品牌是否具有以下特征：一是产品销售的网络或者地域是否遍布全球。比如，中国移动是最有价值的公司之一，但是中国移动称不上全球品牌。因为中国移动只在中国本土市场占据主导地位。二是品牌的名称必须是公司的名称，因为打造一个全球品牌是非常昂贵的，如果一家公司旗下有很多品牌，它不可能有足够的资源做大每一个品牌，所以要集中精力做好一个品牌。虽然打造不同的市场，可能要根据当地市场的特点做调整，但企业的国际化路线必须在价值和定位上塑造一致的形象。三是要成为一流的全球品牌绝对不是国家品牌，除了美国移动和苏黎士品牌，大多数品牌名称不含有国家地点或者城市名称，因为它不想让自己的品牌形象和某个地点、某个国家联系得太紧密，而像中国移动、中国石化、中海油等带有“中国”字眼的品牌，如果它们不改革成不了真正的全球品牌。
其实在30年前，英国也经过了这样的时期，比如当时BP的名称是英国石油，还有当时的英国天然气，现在叫BG。所以，英国人做品牌营销非常有 想象力 和创造力。
《新营销》：硬币总有两面，一流的全球品牌一定是一流的本土品牌吗?
约翰·奎尔奇：全球品牌并不是高高在上的，但是它是需要脚踏实地地在每一个市场做好每天的销售工作，与国内和当地的品牌竞争。麦当劳就是一个很好的例子。麦当劳是一流的本土品牌，也是一流的国际品牌。麦当劳在每个国家的连锁店都采取和当地合作的策略，雇用当地员工，在当地采购原材料，用当地的名人代言。
《新营销》：那么企业应该本土化自己品牌的哪些部分，以什么方式进行本土化?
约翰·奎尔奇：考虑这个问题的时候，首先要想的是国内市场整个客户的组成，因为中国市场非常庞大且具有潜力，很多国际品牌进入中国市场的时候，都会多多少少采取本土化战略。例如，华邑酒店及度假村，这是洲际酒店集团新建立的中国品牌。洲际酒店是一个非常大的国际品牌，但它进入中国市场的时候并没有对品牌进行调整，而是完全从零开始，新建了华邑酒店及度假村品牌。法国爱马仕进入中国市场后也推出SHANG XIA中国品牌。这些国际品牌看重中国庞大的消费群体，他们能够支撑新的品牌，为新的品牌开展一种全新的推广方式。
当然，企业新设计一个品牌，肯定要支付额外的成本，但这种额外成本并不是进入本土市场最大的成本，最大的成本其实是时间成本。什么是时间成本呢?就是国际品牌在进入一个市场的时候需要花时间做宣传和调整，在这段时间竞争对手就有可能赶超。当你做出本土化决策的时候，无论制定决策还是执行决策都要当机立断。
当然，如果有效率地进行本土化的决策，其力量是非常强大的。比如肯德基就是很好的例子，肯德基在中国有4000多家餐厅，有些地方根据当地口味对菜单进行调整。而康师傅在中国推出75种口味的方便面，但是只有6种是中国每个城市都买得到的，其他69种口味是根据某个市场消费者的口味偏好而特别推出的。
我介绍一个比较有用的工具，可以用它分析国际市场，也可以用它分析非常多元的中国市场。集群网格工具，一个维度是品牌市场份额，一个维度是产品品类发展指数，品类发展指数是描述特定市场状况的指标，用来衡量一类商品在区域市场的发展程度。以中国市场为例，中国有32个省、市、自治区，你的产品在每个地区所属的位置，可以用点的方式在地图上标出来。我们发现，如果对很多品牌的产品做网格分析的话，这些点不是集中在某一个象限里。因为中国东西部经济发展非常不平衡，所以无论从市场份额、大类、指数在每个地区的差异都非常之大。
怎么衡量品类的发展指数?以啤酒为例子，你可以算一下每人每年消费的啤酒有几升，这个数字就可以作为我们衡量啤酒在某个市场品类发展的情况。
《新营销》：为什么品牌的地理概念对品牌的发展很重要?
约翰·奎尔奇：就算是全球旅游的人都不会说自己是全球公民，而会说自己来自哪个城市、哪个国家，甚至在欧洲会说自己是哪个 足球 俱乐部的球迷，这些地点是个人身份的属性。
在营销方面，品牌有原属国的概念。世界上哪个地区的香水最有名?大家都会说巴黎。所以在香奈儿(CHANEL)香水5号的瓶子上写着小字—巴黎。还有一个例子是香格里拉酒店。香格里拉酒店为什么用香格里拉的名字呢?因为英国一个非常著名的作家在其作品里把香格里拉描述成非常浪漫的地方，香格里拉和浪漫之间产生了紧密的联系，让大家非常向往。
消费者对于延伸为产品的偏好地点及其形象具有强烈的精神联想，心理地点不仅可以作为一个品牌标明归属地的身份标签，还可以持续地在市场营销中利用这一标签来使自己与众不同，从而创造出优于其他品牌的感觉。因此，在心理地点上，“地点”(Place)既承载了品牌的含义，也是品牌营销开始之处。
《新营销》：为什么你认为分销对品牌发展非常关键?
约翰·奎尔奇：大家都知道营销4P理论，即产品、价格、促销和渠道。这4个P是有顺序的，从产品开始，到最后才是渠道，从来没有听人说要把渠道放在第一位。但是在中国最后一个P，也就是渠道才是最重要的P。打一个简单的比方，如果你有了品牌而没有分销的话，就像没有乐器的乐谱一样。
在中国市场做营销，最大的问题不是做品牌，而是有了品牌之后怎么做分销。中国市场发展迅速，导致分销系统非常零散化。在中国还没有真正意义上的全国性品牌，特别是消费品，如果说中国移动、国航算得上全国性品牌，目前在消费品领域，在零售业还没有一个全国性品牌。所以，电商的出现给中国提供了很大的机遇，因为在三、四线城市人们财富增长的速度远远超过零售店、实体店的增长速度，有些人有钱了，想买东西商店里没得卖，没有那么多店供他们购物，他们可以到网上购物。
在中国做市场营销其实有一个很大的挑战。因为企业要管理好混合的分销系统，第一部分就是国际巨头—家乐福、沃尔玛，第二部分是中国传统的零售店，第三部分就是新兴的电子商务渠道。所以如果在未来的5年，企业在中国要做品牌营销，不能面面俱到，不可能把每一个分销商都牢牢抓住，要有的放矢地选择一些对自己比较忠诚的渠道，或者说增强渠道的黏性。
怎么做呢?仅仅依靠降价是不可持续的，要做信息共享平台建设，包括系统整合，这才是正确的途径。像中国这样的新兴市场地点和分销是未来成功的关键，“商业皆本土”也就是这个意思。
特别要指出的是，全球化的力量尚未达到让“地点”(Place)变得无关紧要的程度。对于全球化营销而言，企业必须利用全球化的规模和范围经济的效率，根据不同社区之间、城市与乡村之间、发达国家与新兴经济体之间的消费者偏好差异，量身定制差异化的产品和服务。
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合肥洲际酒店的服务理念和宗旨
1、宗旨：让顾客尽情享受每分每秒。洲际酒店及度假村向喜爱旅行的顾客介绍所在城市的独特之处，借助酒店对当地的了解使得他们享受纯正的风情、丰富他们的人生、开拓他们的眼界。
2、服务理念：为宾客提供周到细致的贴心服务，为合肥的消费者带来惊喜。
