亚朵酒店的消费者-【梁宁产品思维课】跨界引入新要素，让亚朵酒店变成了一个新物种
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【梁宁产品思维课】跨界引入新要素，让亚朵酒店变成了一个新物种
新要素是产品创新的一个重要的组成部分，如果仅仅局限于，在本行业寻找新要素，那他依旧是原来的产品。如果跨界寻找到，新要素并应用到产品之中。
虽然看起来还是原来的产品，但他已经迭代发展成一个新的物种。
要素一：找到实体空间的好位置
在传统的社会当中，认为酒店行业，最难做的是中档酒店。
亚朵酒店在短短不到六年的时间之内，在全国110个城市开了近200家酒店。在中国中端酒店投资报告之中，亚朵的用户满意度，投资回报率和投资人满意度三个维度上，同时位居第一。
因为吴晓波事件，对亚朵酒店产生了一定的影响，但是并没有预想的那么大。
亚朵酒店之所以成为今天的样子，必然是做了与众不同的事情。我们在服务蓝图的核心要素，峰值，终值，这主要是优化前端体验的东西，今天重点讲一讲其商业模式的发展变化。
在互联网商业当中，可以简单的抽象为三个要素，产品流量和转化率；实体商业中，可以简单的抽象为四个要素，产品，空间，流量，转化率，相对于互联网商业而言，多了一个空间。
亚朵酒店，就是在空间大做文章，并取得了非常好的效果。
实体经济要拼的是位置，因为位置即代表的流量，这也是繁华路段为什么炙手可热，无论是个体还是商家的必争之地，就是因为流量特别的多。作为酒店更是如此。
在好的地段，开一家前端服务体验不错，成本能够控制的酒店，赚钱是大概率事件。因此，亚朵酒店，需要能够取得与拥有好位置地产人的合作。
在整个角色系统当中，亚朵酒店和房东分别定义了自身在系统当中的核心责任。这种责任的区分不是简单的分工，而是在明确责任分工的前提下，彼此能够相互赋能。
无论是亚朵酒店还是房东，只要专注于份内的责任即可，，尽全力做好做到极致，这就是对整个系统的最大贡献。
要素二：消费者到投消者的转型
刚开始接触这个概念的时候，我的印象并不深，但是。随着对亚朵酒店经营模式的深入了解，才深刻的理解到消费者到投消者的转型，才是真正的动力所在，不仅解决了亚朵酒店前期经费的筹措问题，而且最大限度的激发了用户的，内在动力。
投消者顾名思义，是投资和消费者的结合体。在亚朵的整个经营体系当中，已经不是单纯的投资者或者单纯的消费者。
亚朵酒店推出了众筹酒店的模式，把筹备中的酒店项目作为一个融资项目，在众筹平台上发起众筹，任何人都可以出资1万元到10万元参与新亚朵酒店的股权融资，并获得经营分红。
亚朵酒店众筹项目非常的火，主要有以下原因：
第一，参与的资金是10万元，门槛非常的低，使参与的人数非常的广泛；
第二，除了可以获得投资收益之外，参与众筹的投资人还可以获得对应等级的酒店消费权益，不仅对于自身，而且对于自己介绍的用户；
第三，事实证明，亚朵酒店发起众筹的，最热烈的支持者首先是亚朵酒店的用原用户和忠诚会员。
亚朵酒店通过众筹的方式，不仅获得了产品的体验者消费者，并让他们经过众筹升级为投资者，而且持续的在酒店消费，真正的成了亚朵酒店高忠诚，高粘性的消费者。
亚朵酒店在酒店这个激烈的领域不再是孤军奋战，而是有一群投资消费者成为他们最坚定的盟友。
亚朵酒店在流量方面的创新，可以总结为两点， 第一，亚朵酒店运用众筹这个新要素，不仅解决了前期建设资金筹措的问题，而且最大限度的挖掘了当地的合作资源。第二，众筹的方式，实现了从简单的消费者变成了投资消费者转型，彼此之间共享收益，共同赋能，并让这种合作关系能够长久的持续下去。
要素三：IP酒店
亚朵酒店在流量方面的另外一个创新就是IP酒店。引入IP的目的，是为了达成情感触发，营造特定的场景，扩大用户流量。
亚朵酒店引入了吴晓波这个巨大的IP，建立了以IP为中心的社群酒店。定期组织社区活动，打造阅读空间，并把电商引入到具体的场景之中，让用户在体验着凭这些产品的过程中产生购买的欲望。
IP酒店的引入，使得利用吴晓波的品牌场景和吴晓波频道已经建设的社群流量，扩大了亚朵酒店的影响力，优化了入驻的转化率。
由于受到吴晓波负面新闻的影响，亚朵酒店是否会继续推进IP酒店或者引进新的IP，尚不得而知。
但是，引进IP给亚朵酒店的流量的发展再次赋能，这一点毋庸置疑。
要素四：场景电商
场景电商不仅存在于引入的IP当中，亚朵酒店自身也营造了场景电商。
在亚朵酒店，任何位置体验到的东西，都是可以购买的。亚朵酒店提供的商品，对用户而言是切身的体验，在封闭的空间，在酒店休息安静的时刻，更容易触发用户深层次的情感，激发用户的购买欲望。
可以畅想一下，随着亚朵酒店用户的不断增加，亚朵有可能成为一家巨大的电商公司。更何况这些会员都是铁杆的粉丝。
曾经有人说，一个人只要连接一千个铁杆粉丝已经足够了。那么，要是连接几百万甚至上千万的铁杆粉丝，那会是一个怎样的世界。
亚朵的空间定义不仅仅是休息的空间，也不仅仅是基于用户体验地图优化的峰值和终值体验，而且还是用户在不同地方体验各种生活的新产品，所见既所得的电商空间。
虽然从用户的体验角度而言，亚朵酒店并没有发生太大的变化，但是从经营角度而言，由于跨界引入新要素，亚朵酒店已经成为一个新的物种。
因为 流浪模式，融资渠道，收入来源 都发生了深刻的变化，使亚朵酒店与传统的酒店，有了完全不同的腾挪空间和借力点。这使得亚朵酒店，在短短的几年之内，呈现出如此强大的生命力和扩张态势。
亚朵酒店消费者的个性特征
情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维。
亚朵更注重满足每一类用户的个性化需求。根据用户旅程，公司细分出17个服务触点，通过服务产品化覆盖用户的大部分需求。通过标准个性化，覆盖用户的小部分需求。通过全员授权制度满足用户的临时、紧急需求。通过触点评估，进行服务的数字化迭代，形成闭环。
行业拐点已至，中高端酒店存量市场格局再变
酒店业改革的火烧到了高端酒店存量市场。
2024年，黑天鹅导致中国酒店行业被按下暂停键，直到2024年，还未完全恢复。
疫情导致行业的低谷，在业内一些人看来，这也是继2017年国家推出“只租不售，自持物业”政策后的又一行业洗牌“催化剂”。从整体发展看，中国酒店行业历经40多年发展，酒店物业的市场保有量趋近饱和。前瞻经济学指出2017-2024年我国酒店业市场酒店数量增速放缓，对比2017年的7.9%、2018年的2.8%，2024年进一步下降仅为2%。
如今，中国酒店业虽尚未进入美国等发达国家的成熟酒店市场阶段，但由于核心物业稀缺等因素，也正从过往的增量时代逐步迈进存量时代。
中国 旅游 协会副会长兼秘书长张润钢曾公开表示：“经济型饭店市场饱和程度越来越明显，未来增长的空间相对狭小，高端品牌酒店可能成为下一个住宿行业发展的风口。”事实或许也是如此，据公开数据，我国中高端酒店约占酒店业的27%，经济型酒店则为65%，连锁化率不足22%。美国的中高端酒店占比达到50%，经济型的30%，酒店连锁化率超70%。
相较于过往酒店行业持续开拓经济型酒店市场，到了2024年中国酒店行业的拐点已至。
品牌连锁的存量之争
近年来，国内有着近4亿的中产阶级的消费升级，以及疫情坚冰虽仍将出境游的牢牢封锁住，但国内 旅游 业经济开启“内循环”模式，高端出境游的消费回流也将带动国内高端酒店市场的潜在需求。在黄金周期间，携程平台四星级以上的高端酒店订单占总体订单的近半数。
同时，有别于连锁酒店的高抗风险能力，单体酒店遭受了疫情的重创。有行业专家指出，受疫情影响单体酒店被酒店集团连锁化的进程被按下快进键，甚至都可能出现中小型连锁酒店被兼并重组的可能性。
在一、二线城市的中高端酒店存量市场硝烟味也已初步弥漫开来。高端酒店存量市场改造中，外资品牌依托深耕高端酒店市场的经验、技术和管理理念，有着先行者的优势。即便在2024年，希尔顿集团也在中国扩张数十家高端酒店。
同年，洲际酒店集团（IHG）则宣布旗下高端酒店品牌voco品牌正式入华。9月中旬，voco品牌首家酒店明豪voco酒店在杭州正式开业。洲际酒店集团大中华区首席营销官王蔺曾对媒体解释道：“2024年上半年，洲际酒店集团存量转换项目占到总体签约数量的四分之一。因此，在当前环境下，我们认为现在是引进voco品牌的合适时机。”
同时，洲际旗下高端精品酒店品牌逸衡酒店，在国内也已拥有12家在建酒店。
外资酒店持续深入中国酒店市场腹地，注定避免不了与国内品牌的一场正面交锋。华住虽试图依托下沉市场的酒店达成“千城万店”，但在高端酒店市场也未停下动作，华住集团创始人季琦曾公开表示未来华住将持续加码高端品牌门店，在2024年完成500家的布局。
但值得一提的是，酒店集团大多追寻多元化品牌的发展，导致中国酒店市场连锁品牌繁多到足以让人眼花缭乱。《中国饭店管理公司（集团）2024年度发展报告》显示，头部70家饭店集团拥有的品牌达到了492个，酒店集团旗下品牌繁杂，随之而来的是品牌之间的竞争也日益激烈。
单体酒店们的十字路口
在连锁品牌酒店不断争夺存量市场的背景下，单体酒店的投资人也在进行着选择，他们早就在国内连锁品牌中进行各种考察和比较，选择一个合适的酒店品牌加盟是他们目前最重要的事情之一。
2024年的新冠疫情，让酒店投资人刘先生和老吴的单体酒店盈利情况每况愈下。他们此前都曾经因为各种原因再三考虑，最终未能加入连锁酒店集团。但现在，做出加入品牌连锁的决定他们没花多少时间。
深圳龙华大浪商业中心亚朵X酒店的投资人刘先生，在一次出差住酒店的过程中，接触到了亚朵，被亚朵浓郁的人文气质和温暖的住宿体验所打动，萌生了也要做一家有温度的酒店的想法，随后在酒店最初装修时也曾经考虑加盟亚朵，不过也许是机缘未到，由于种种原因和亚朵失之交臂。不过，在最终酒店的呈现上，都能看见一些亚朵的影子，所以“在大浪的这个商圈，酒店虽然算不上价格最高的，但是客人的认可度和复购率都还不错。”刘先生说道。
突如其来的新冠疫情，让这一切发生了改变。刘先生和联合投资人算了一笔账，如果还是按照单体品牌酒店的打法，在目前的情况下很难完成盈利，加盟一个强有力的连锁体系，是他们得出的结论。
经过多番权衡，亚朵的品牌理念、管理输出能力和背后庞大的会员体系，让刘先生最终和亚朵牵手合作，走到了一起。
在华南市场的酒店行业中，不少投资人都希望能够打造一个属于自己的酒店品牌，然而，现实与梦想总有一些距离。
与初涉酒店行业的刘先生不同，被朋友称为“齐富路解晓东”的老吴，则是这个行业是资深人士。十年前，老吴就在广州齐富路上经营着一家自有品牌的精品酒店，言语中他提起酒店开业时的盛况，满是自豪。随着周边商圈和其他酒店品牌的崛起，老吴的酒店生意大不如前。
改造升级是老吴想到的最好的方式，而亚朵当时的房间风格也成为改造参考的主要方向。让老吴没有想到的是，装修酒店和新冠疫情的叠加，让酒店的生意跌入冰点，一些挽救措施也杯水车薪。就在他为酒店生意一筹莫展的时候，朋友推荐了“亚朵X酒店”，“我们当时也是考察了不少酒店品牌，发现在深圳地区亚朵这个品牌的调性和议价能力确实不错。”凭着对亚朵品牌和服务的服气，老吴知道该是时候进入亚朵大家庭了，去年10月，“广州齐富路亚朵X酒店”挂牌。
在翻牌改造的过程中，老吴更是深刻体会到了亚朵的“温暖”。
之前老吴酒店的卫生间下水管道使用的都是直管，每次使用卫生间后，由于水流撞击管道壁引起的震动会产生很大的噪音，从而影响入住体验。在亚朵X酒店改造的过程中，亚朵监造人员发现了这个问题，坚持要将直管改为螺旋管道，这样就大大减少了噪音。不仅如此，为了给用户营造更好的入住体验，他们对墙体也进行了加厚隔音的处理……
攀谈中，老吴回忆着从开业至今亚朵种种对于服务用户细节上的追求，既感慨又钦佩。亚朵派驻门店的总经理大本向笔者展示了这样一组数据：“广州齐富路亚朵X酒店”去年10月中旬开业至今，在携程的评分从4.2一路攀升到4.8。
新势力进场
作为新晋高端市场存量改造的“玩家”，亚朵凭借着独特的生活哲学赋予品牌更高的溢价能力，通过产品和服务形成鲜明的市场和用户认知度，进而推动品牌价值提升。亚朵如今已经在全国170多个城市布局，并自2018年起蝉联三届中国饭店协会评选的“中国高端连锁酒店”桂冠。
目前，亚朵通过主推“亚朵X酒店”这一新的品牌进入高端存量市场，迄今为止已经在深圳、广州、重庆、厦门推出了四家酒店。
“作为中国最高品质的非标品牌，我们允许硬件风格的个性化和多样性，但是软性的服务与用户的体验需要保持亚朵集团的一致性，这次疫情很多精品单体酒店整体复苏的速度应该说远远低于连锁品牌，尤其是亚朵酒店业务快速的复苏，给了单体酒店投资业主极大的信心，有很多品质不错的精品酒店主动找到亚朵，希望加入到亚朵的大家庭里。”亚朵集团酒店BU总裁非鱼坦言。
据了解，目前多数咨询加盟亚朵的单体酒店中，都是当地比较高品质的酒店，有些甚至按照五星级酒店打造并且装修的时间也比较短。“如果加盟亚朵或是亚朵S这样的标准产品肯定要砸掉重新做，这是一种浪费。”非鱼指出，“亚朵X酒店就是为这类酒店来打造的，更轻的投入就可以达到我们亚朵对于用户体验标准的要求。再加上亚朵有口皆碑的品质和运营能力，将帮助这些酒店大大提升原有的入住体验和经营数据。”
此外，后疫情时代，单体酒店加盟品牌最优先级考虑的因素是酒店品牌能否带来确切、快速的资产回报率。非鱼表示，亚朵的收益闭环如今已初步形成，亚朵酒店的消费者复购率比同行业同等级的酒店高出30%。
进入2024年，亚朵将亚朵X酒店的战略布局版图，扩大至全国范围。
不过，无论因何种因素导致酒店业的形式发生改变，酒店忠于用户需求是自古未变的不二法则。正如亚朵集团创始人兼CEO耶律胤曾在产品趋势发布会上表示：“定义酒店的标准应该是酒店能满足用户什么需求。”
不看不明白的亚朵酒店成功的背后逻辑
酒店是用来住宿的？没错！
但这是传统酒店的玩法，仅解决了消费者20%的住宿需求，却忽略了他们80%的隐性需求，而商业的本质就在于不断地在消费者中创造和发现新价值，不是嘛？
亚朵就是这样一个酒店，不断地在消费者中创造和发现新价值的。
据说，这个朵亚用了不到5年的时间就在全国110多个城市开了150家酒店。这扩张数据不算是非常值得大家研究的，但朵亚的经营模式却是值得大家研究的，因为她创造了一种新的酒店经营模式，概括来说就是这四点：1、整出来一个中档酒店的概念，这算是新定位。2、把消费者变成投资者。3、酒店的IP化。4、场景电商。
都是些奇怪的名词，下面我就来给大家说说。
先说这个定位吧，在酒店行业，老字号酒店大多数是三四五星级的高端酒店，那些新锐的连锁酒店看似都是低端的，虽然叫什么商务酒店，其实也就是些改装的家庭旅馆，房屋狭窄、设备简陋，服务是具体“抠门化”，据说有些连锁酒店连洗漱用品都需要自备。而朵亚整出来的这个中档酒店，似乎在填补着这个市场的空白，让这个模糊地带变得更加清晰，所谓先入者为王就是这个意思。
在说说，朵亚把消费者变成投资者，当然是吴晓波那种有钱消费者才会成为投资者，而且这种模式的效益主要在新闻传播上，当然也有些社交资源的储备，如果有些名人参与进来，就他们的IP资源完全可以解决新闻传播的问题。
IP酒店，算是朵亚的第三个特色，简单说，就是在酒店里面承载一些IP内容，比如某场电影的首映式，或者什么表演节目等。去过广州番禺长隆酒店的人应该知道，这个酒店将住宿和旅游及表演结合起来，创新和延展了酒店的价值，深入到内容消费的领域。
场景电商，有点意思，很像宜家的玩法，只是倒过来了。宜家，是在买家具的商场建立体验场所，甚至很多消费者在宜家的床上睡午觉，朵亚的玩家，是在酒店住宿环节体验商品，例如床垫或者枕头这些，觉得好，你可以打开手机买一套同款的，不仅把你睡觉的钱赚了，还把你体验消费的钱也赚了。
如果说万达是把地产做出服务，例如万达商场，那朵亚就是把酒店做成体验。
体验就是消费者认同你的产品或服务后，产生的更多的产品和服务的需求，例如日本的茑屋书屋，把阅读和购书经营成一种人们对美好生活的向往，再从这个向往中衍生出更多生意。
商业的本质，就和消费者打交道，努力建立一种长期和紧密的关系，由此产生新的商业价值。
在这方面，互联网平台做的非常不错，通过单点突破产生用户认同后，再长出用户需要的其他服务。
当产品和服务生命线拉长后，企业就不再因为眼前的得失而缩手缩脚，视野和玩法会变得更加宽广和多样化。
想想，如果你在创业，你是在经营产品或服务，还是在经营消费者体验和价值，如果还不明白，可以再看看亚朵的案例。
