本文目录一览：

• 1、8种顾客类型和应对技巧
• 2、如何接待不同气质类型的消费者
• 3、二线酒店消费者特征
• 4、四大顾客类型分析
• 5、常见的顾客类型及应对技巧！

8种顾客类型和应对技巧

一、面对强势型顾客酒店前台消费者类型分析，学会示弱酒店前台消费者类型分析，临危不惧

强势型顾客的特点

1、说话直接酒店前台消费者类型分析，有棱有角，脾气火爆。

2、砍价气势逼人，透着不容商量的霸道。

3、有时候会胡搅蛮缠，蛮不讲理。

应对策略

1、强化心理素质，用平常心对待。

2、言语上切勿针锋相对，适当示弱，给对方更多尊重，找准机会表达自己的专业性。

二、面对唠叨型顾客，耐心倾听，巧妙引导

唠叨型顾客的特点

1、一开口就滔滔不绝，拉着酒店前台消费者类型分析你漫无边际地闲聊，如果过分附和，销售将会变成拉家常。

2、喜欢主观臆断事物，不轻易接受别人观点。

应对策略

1、给对方合理的唠叨时间，切不可在对方谈兴高昂时贸然制止，否则会使对方产生不满。

2、一旦销售协商进入正题，可任其发挥，其间借机将话题引入销售，这要求有足够的耐心和控制场面的能力。

三、面对圆滑型顾客，以礼相待，多留心眼

圆滑型顾客的特点

1、好强而顽固，不轻易改变自己的初衷，不露自己的底牌，时刻想置销售人员于被动。

2、他们对销售人员缺乏信任，又喜欢把自己的意志强加于人，喜欢毫不客气地指出产品缺点，达成交易后喜欢提出诸多额外要求。

应对策略

1、以礼相待，销售中说明底线，恕不退让。

2、在销售中，为防止对方在成交后提出诸多额外要求，准备足够的资料和佐证。

四、面对经济型顾客，允许砍价适可而止

经济型顾客的特点

1、喜欢讨价还价，“太贵了”是口头禅。

2、怕吃亏，怕买贵了。

应对策略

1、不要直接拒绝，试着礼貌性，委婉地拒绝。

2、在销售一开始（还未报价时），如果发现对方是经济型顾客，可以报高价格，给对方足够的砍价空间并给其优惠。

五、面对从容型顾客，货比三家，理性分析

从容型顾客的特点

1、严肃冷静，遇事沉着，不轻易被广告宣传影响。

2、很礼貌地倾听销售人员的建议，但不会轻易作出购买决定，属于理性消费者。

应对策略

1、不要试图用促销、打折方式打动这类顾客，而应从产品的品质上来说服，让对方看到产品的优势。

2、拿出同类产品与你的产品做比较，体现出自身产品优势，满足对方货比三家、理性分析的心理。

六、面对犹豫型顾客，耐心引导，引导体验。

犹豫型顾客的特点

1、外表温和，内心却总举棋不定。

2、上一秒确定要买，下一秒就会改变注意，原因可能只是产品上某个不太重要的细节，甚至一点不起眼的瑕疵。

应对策略

1，交谈中切勿急于求成，要冷静地引导顾客表达出疑虑，然后做专业、耐心地说明。

2，可让顾客尝试、体验产品，以坚定其购买信心。

七、面对挑剔型顾客，先听后讲，切勿发怒

挑剔型顾客的特点

1、喜欢挑产品的毛病，挑销售人员的毛病，甚至对销售人员冷嘲热讽。

2、自认为见多识广，通过挑毛病来表现自己是内行人，以期用更优惠的价格成交。

应对策略

1、保持冷静，要坚持先听后讲，允许顾客表达质疑和挑剔。

2、不要与对方直接理论，也不要试图在言语上说服他。

八、面对冲动型顾客，开门见山，直奔主题

冲动型顾客的特点

1、购买决定下得很快，不给销售人员说话的机会，“长话短说，这个我要了酒店前台消费者类型分析！”

2、情绪不稳定，容易偏激，可能会推翻自己的主张和承诺，从而给销售制造难题。

应对策略

1、开门见山，直奔主题，少说废话，在对方做出购买决定时，快速签单成交。

2、即便对方反悔，也不要表现得太吃惊，按照门店的退换货流程予以处理。

如何接待不同气质类型的消费者

转载以下资料供参考

如何接待不同气质的顾客

客人的不同气质会在言行举止中表现出来，我们可在服务过程中观察到，通过分析其表现，使用不同的接待技巧。

一 、急躁型客人：

1.表现：对人热情，语速快，讲话自信，直言快语，不顺心一定要说出来，争强好胜，没耐心，粗心，丢三落四，情感外露。这样的客人遇到问题容易发火，一旦被激怒，就不易平静下来。

如：就餐中：自认为是海量。

结帐时：心急火燎，不耐烦。

离开餐厅时：忘带手机、衣物等。

1. 接待技巧：*注意不要激怒他们，出现矛盾应避其锋芒。

*服务节奏要快，以免客人等着急，发脾气。

*及时提醒客人不要落下东西。

*不要计较客人的冲动语言。

二 、活泼型客人：

1.表现：活泼好动，喜欢参与变化大、花样多的活动，反应快、机灵，常改变坐姿，对人热情大方 ，喜欢与人交往，喜欢讲话，常主动与服务人员攀谈，很快与人熟悉，并交上朋友，情感多变，多数情况乐观，整天笑声不绝，心情很好，但一不高兴，也会马上带到脸上。

2.接待技巧：

*不能不理他们，要满足其爱交际、爱讲话的特点。

*与其讲话不要过多重复，否则会令客人不耐烦。

*服务员应主动向其介绍酒店里的娱乐活动场所，满足其好动的特点，以示关怀。

*介绍新款食物，每次的菜谱应有变化，以满足他们喜欢新花样、多变化的特点。

三 、稳重型客人：

1.表现：喜欢清净的环境，很少主动与人交谈，讲话很少，感情很少外露，很少大声谈笑，不易受感动，给人难以接近的感觉，猜不透他们在想什么。自制力强，很少发脾气，做事不慌不忙，不做没把握的事，生活有规律，讲话慢条斯理，常有“怀旧”情绪出现。如：就餐喜欢选择以前坐过的房间，或选择熟悉的服务员给他服务，点菜喜欢点熟悉的菜肴，对新花样的菜肴很少感兴趣。

2.接待技巧：

*安排僻静的位置，远离门口、过道口及儿童，以满足他们爱清净的特点。

*客人主动提出要坐某个位置时，应尽量满足。

*服务过程中，服务员对其讲话应慢一点，重要之处还要适当重复一下，以免客人反应不过来。

*不要过多地和他们交谈，如有必要，也应简单明了，不要罗嗦个没完，以免客人反感。

*点菜时，给客人较长的时间考虑，尊重他们处事谨慎、深思熟虑的特点，不要过多地催促。

四 、忧郁型客人：

1.表现：情感很少外露，有心事不对别人讲，性情孤僻，不合群，很少到热闹场所去，沉默寡言，不习惯在公开场合讲话，自尊心十分强，敏感多疑，想象丰富，情绪化，很多时候是郁郁寡欢的，遇到失败挫折时，内心十分痛苦，长时间不能平静，遇到兴奋事、伤心事常会失眠，讲话慢，有时会显得罗嗦，生怕别人误会，动作慢，反应慢。

2.接待技巧：

*对其讲话要清楚明了，以免引起误会。

*在其面前少说话，绝对不应与他们开玩笑，以免客人多心。

*客人出现遗失物品、生病、意外时，应给予其特别的关心与帮助，想办法安慰他们，使他们感到温暖。

*在餐厅临时调整餐位时，一定要讲清楚理由，以免引起不满。

*在听其吩咐事情时，要有耐心，一定不能露出半点不耐烦的神情。

二线酒店消费者特征

消费者市场酒店前台消费者类型分析的基本特征如下：

1.非盈利性。消费者购买商品是为酒店前台消费者类型分析了获得某种使用价值酒店前台消费者类型分析，解决自身的生活消费需求酒店前台消费者类型分析，而不是为了盈利去转手销售。

2.非专业性。消费者往往缺乏专业的商品知识和市场知识，消费者在购买商品时容易受到商家，厂家宣传，服务态度和商品质量的影响。

3.层次性。由于消费者的收入水平不同，所处社会阶级不同，因此消费者市场的商品具有一定的层次性。

4.广泛性。消费者市场不仅购买者人数众多而且分布地域广，从国内到国外，从城市到农村，消费者无处不在。

5.替代性。消费者市场除了少数商品不可替代外大多数商品都能找到互换使用的商品和替代品。因此消费者市场的商品具有较强的替代性。

6.流行性。消费需求不仅受到消费者的内在因素影响，也会受到时尚，环境，价值观等外在因素影响。因此消费者市场的商品具有一定的流行性。

四大顾客类型分析

四大顾客类型分析如下：

1、理智型。

这类顾客的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的。这类顾客的头脑冷静、清醒，很少受外界条件的干扰。他们购买商品时，很少受广告宣传、商标及华丽包装的影响，可以按照自己事先既定的购买目标进行购买活动，购买商品以后很少后悔。

为了帮助顾客了解产品的各种特性和优点，推销员应当利用样本、说明书等宣传媒体向顾客进行介绍，并现场演示。

2、冲动型。

这类顾客的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的。这类顾客，事先并没有经过认真考虑就确定购买，他们容易受广告宣传、商标、商品包装所影响，特别是容易受购买气氛的控制。

这类购买行为多数是从个人性的兴趣出发，不大讲究产品的性能和实际效用，购买后容易后悔。对于这种类型的顾客，推销员可以通过口头说服，加强包装等手段引导其购买。

3、习惯型。

这类顾客的购买行为较大程度的受信任动机的支配，他们往往愿意购买经常使用的一种或数种品牌商品，并且愿意购买同自己熟悉的推销员推销的商品，他们的购买力集中，购买目标稳定，很少受外界干扰。

同时，这种类型的顾客，由于对购买的产品较熟悉，在购买时一般不进行认真挑选，购买行动迅速。对于这种类型的顾客，推销员必须促成公司保持住产品的特性、质量以及良好的服务，还得经常了解顾客使用产品的情况。

4、经济型。

这类顾客以商品的价格作为购买依据，它分为两种情况，一种高收入阶层的消费者，特别热衷于购买高档商品；另一种是低收入阶层的消费者，由于收入有限，购买商品是特别对减价、廉价商品感兴趣，对于产品的花色、品种不太注意。对于这种类型的顾客，销售员在推销工作中要特别注意价格因素。

常见的顾客类型及应对技巧！

销售总会遇到各种各样的顾客，按照顾客的消费行为，大致可以将顾客分为以下12种，赢得这12种人的支持，不怕业绩提不高！

1 犹豫不决型

客户表现：通常客户不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

心理诊断：客户往往希望他人能为其当参谋，但本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

应对技巧：接待这种类型的客户时，导购应“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

2 喜欢挑剔型

客户表现：这类客户思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对导购采取苛刻、强硬的态度。

心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果导购能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。

应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

3 傲慢无礼型

客户表现：此类客户往往目空一切，看似“高大尚”，其实不一定。客户很喜欢导购奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”，找出他最高的那顶“帽子”。

应对技巧：切忌不能和客户在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你输了，可能客户会给你“惊喜”。

4 牢骚抱怨型

客户表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

心理诊断：此类客户，常常会为他能够当着导购的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让导购当场解决他心中的“结”。

应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。

5 经济型

客户表现：这类客户在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。

心理诊断：此类客户最讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。

应对技巧：导购在推销产品时，一要突出产品的价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

6 自我炫耀型

客户表现：此类客户不论在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。

心理诊断：这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信心，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。

处理技巧：导购要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。设法让他“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。

7 老实巴交型

客户表现：这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。

心理诊断：此类客户由于受到内向性格的决定，他害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，多用真诚打动他。

处理技巧：在客户没有主动要求你帮助的情况下，千万不要硬推销，要让他感觉你在“帮他”，同时注意使用“情感营销”策略。

8 沉着老练型

客户表现：此类客户表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和导购洽谈业务。

心理诊断：这类客户显得很世故，他不愿受导购及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类客户多数是知识分子居多，属于理智型购买。

处理技巧：导购要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。

9 冷漠无情型

客户表现：此类客户往往给导购一种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在。

心理诊断：这类客户，给人的印象是标准的“冷血动物”，但有时实际上并不是他所表现的样子。所以，导购要设法让客户感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”一样，别让他在你面前感到有一种无形的压力。

处理技巧：必须设法让客户从“冷漠”变“有情”。面对这类客户，要先让他对你本人感兴趣，和客户聊客户感兴趣的“话题”，才有可能对你推销的产品感兴趣，这才是关键。

10 随便看看型

客户表现：这类客户，一看到有导购询问时，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是随便看看”，最后溜之大吉。

心理诊断：此类客户产生的原因有二：一是这类客户是被导购给逼走的。是人的购买欲是可以随时产生的，也就是说在进店时没有，但不能保证其“随便看看”以后，就真的没有消费欲望。

处理技巧：面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户，就像是“无声处听雷,无念处悟道。”

11 善于比较型

客户表现：这类客户购买没有任何障碍，只喜欢“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“购买合适”就会产生购买。

心理诊断：客户善于与市场竞品在心理“做比较”。

处理技巧：应多给客户进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”，一旦客户觉得该你公司的产品，在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时，客户就会觉得这是个难得的好机会。

12 等下次型

客户表现：他习惯看了之后说：“等下次再来吧”，这就是所谓的“等下次”型。

心理诊断：此类客户没有立即签单购买的原因，一是借口开溜；二是想买，但心里还有疑问，一时想不起来；三是想回去和其他人商量再做决定等。

处理技巧：应以亲切的态度对待这类客户。千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也谈不成买卖”，“你没有诚意就算了吧”等话语伤害客户。

    赢得这12种人的支持，不怕业绩不提高！