酒店消费者的消费决策过程是?-如何系统分析消费者的购买决策过程

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如何系统分析消费者的购买决策过程

消费者购买东西是要看自己有没有需求酒店消费者的消费决策过程是?,买这件东西酒店消费者的消费决策过程是?的目酒店消费者的消费决策过程是?酒店消费者的消费决策过程是?,怎样购买,售后怎样等等的心理活动之后才会决定购买。那么我们应该怎样系统分析消费者的购买决策过程呢?

消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。它是一个系统的决策活动过程,包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。

需求的确定

消费者购买商品,需要确定自己是否有需求。如果消费者没有这方面的需要,就算商品在好,再便宜也是没有用的。比如说酒店消费者的消费决策过程是?你给消费者推销房子,说房子位置多好,价格多便宜,升值空间多大。但是如果这个消费者已经买过房子了,或者这个消费者没有买房的需求了,就算你说得天花乱坠也是无济于事的。

购买动机的形成

消费者购买动机的形成,是要看消费者有没有对商品有兴趣,购买这个商品有什么好处,商品的价格是否实惠,商品的质量是否好等等。如果消费者对商品没有没有购买动机,就不会购买商品。

购买方案的抉择和实施

购买方案的抉择和实施。消费者购买商品会考虑如何购买,是分期付款,还是一次性购买;是在那一家店铺购买,在实体店买还是网上买。什么时候购买等等的问题,消费者需要考虑和决策。

购后评价等环节

消费者的购买决策过程还包括购买后的评价等环节。消费者购买商品后,肯定会感受得到商家的服务好不好,商品的使用好不好,售后有什么体验等等的环节。

总的来说,要系统分析消费者的购买决策过程,就要从四方面来分析。从需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节来系统分析消费者的购买决策过程。

消费者购买决策过程的决定性环节是什么

消费者购买决策过程的决定性环节是决定购买。消费者购买决策的目的性。消费者进行决策,就是要促进一个或若干个消费目标的实现,这本身就带有目的性。在决策过程中,要围绕目标进行筹划、选择、安排,就是实现活动的目的性。

消费者购买决策的过程有哪些?营销工作者应如何应对各个过程?

消费者购买产品决策要经过系列过程,依据产品酒店消费者的消费决策过程是?的复杂性大体要经过五个阶段。\x0d\x0a一、消费者确认需要阶段。\x0d\x0a公司来到新市场要迅速酒店消费者的消费决策过程是?了解影响当地消费者购买酒店消费者的消费决策过程是?的诸多因素,如文化、社会阶层、相关群体、家庭生命周期、年龄、性别、职业、受教育程度、经济状况、生活方式、个性、及各项心理因素。消费者感到需要准备购买某种产品时,购买决策就开始了。销售人员需要了解顾客的需要程度,对消费者主要分析是否为基本生理需要还是归属感需要还是自酒店消费者的消费决策过程是?我价值实现需要。准备的各项等级产品必须对应才有可能把消费者的需要引导到特定产品,从而引起购买动机。\x0d\x0a二、消费者收集信息阶段。\x0d\x0a消费者形成购买动机后,就要收集该产品的信息。公司需要对其收集信息来源进行对应宣传.(1)个人来源。消费者首先从身边人员如家庭、朋友等得到信息。公司应深入社区,宣传入户,保证尽量多的人员了解知晓产品。(2)市场来源。消费者需要从市场各个场所得到信息。公司需要在售点内外做好产品宣传、陈列,加强长、短期促销员产品推介,终端截留。(3)大众来源。公司需要加强特定时段的电视广告及对应刊位的报刊广告,并在重要地段投入喷绘写真广告及楼宇广告等。(4)体验来源。公司初期运作消费者免费尝试产品活动,互动体验,能够得到消费者更有力的验证与评价。\x0d\x0a三、消费者评估待选择的品牌阶段。\x0d\x0a消费者在掌握信息后,要对几种备选的品牌进行评价和比较,从而做出选择。首先提炼产品哪些为消费者感兴趣的属性,然后从中选择最直接关联,且能独树一帜最有代表性的属性进行集中宣传定位。市场激烈竞争,同质化越来越明显,所以应该提炼能够与产品品牌关联极强的属性特点宣传,争取成为此属性的品牌代名词。消费者对品牌的的信念与实际性能相符,便会对产品的每一属性有一线性函数。消费者希望从产品中获得满足随着属性差异程度而变化。将品牌与属性高度关联会增加消费者的忠诚度、美誉度。\x0d\x0a四、消费者决定购买阶段。\x0d\x0a经过对待选品牌的评价,消费者形成了对某品牌的偏好和购买意向后,要密切注意以下事项酒店消费者的消费决策过程是?:(1)在对目标消费者推销的同时一定注意其关系密切人员的介绍答疑。消费者对产品的高度认同很可能被其周边人的坚决反对而告吹。(2)要关注消费者购买的场所,是否便利,快消品尤其注意这一点。(3)关注消费者的购买量,对销售场所要确定产品的淡旺季安全库存。往往库存短缺容易造成消费者的失望,从而失去以后购买机会。(4)关注消费者的购买时间。促销员一定要安排消费者购买集中时间在岗,全面跟进推销可以提高几倍的销售效果。(5)改进消费者的支出方式也是促进购买的因素之一,如推出的按揭购房、购车等,促进了消费者的提前购买。\x0d\x0a五、消费者购买后行为阶段。\x0d\x0a消费者购买产品后,会通过使用及家人评判,对产品的实际性能与购买前的期望进行比较。如果消费者觉得产品实际性能超过期望,就会产生重复购买意向,同时会对周边人员进行良好的口碑宣传,吸引更多的产品购买。反之就会产生不良情绪,要求退换货,并会有可能反应到新闻单位、消费者团体、亲友、熟人以宣泄不满。这势必大大抵消公司为产品做的许多工作。公司应该采取各项政策,注意产品的宣传不能盲目夸大,一定要实事求是、留有余地。要注意购买消费者的回访调查,发现问题立刻补救。如某些产品的vip体制操作就是很好的关注消费者并促进对产品忠诚度的好形式。\x0d\x0a关注消费者购买全过程就是公司为很好推销产品并取得消费者满意度使其重复购买确定品牌地位的全过程。

消费者购买行为决策有哪些过程

根据消费者购买行为酒店消费者的消费决策过程是?的复杂程度和所购产品的差异程度划分酒店消费者的消费决策过程是?:1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与酒店消费者的消费决策过程是?,并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异,则会产生复杂的购买行为。2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息,并不精心挑选品牌,购买决策过程迅速而简单,但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其酒店消费者的消费决策过程是?他同类产品有更多的优点,进而产生失调感,怀疑原先购买决策的正确性。3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性,并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌,在消费时才加以评估,但是在下次购买时又转换其他品牌。4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌,只是习惯于购买自己熟悉的品牌,在购买后可能评价也可能不评价产品。

消费者行为的决策过程

企业管理者和营销人员除需酒店消费者的消费决策过程是?了解影响消费者的各种因素、消费者购买模式之外酒店消费者的消费决策过程是?,还必须弄清楚消费者购买决策酒店消费者的消费决策过程是?,以便采取相应的措施,实现企业的营销目标。

1.购买决策的参与者

消费者消费虽然是以一个家庭为单位,但参与购买决策的通常并非一个家庭的全体成员,许多时候是一个家庭的某个成员或某几个成员,而且由几个家庭成员组成的购买决策层,其各自扮演的角色亦是有区别的。人们在一项购买决策 过程中可能充当以下角色酒店消费者的消费决策过程是?:?

1)发起者:首先想到或提议购买某种产品或劳务的人。

2)影响者:其看法或意见对最终决策具有直接或间接影响的人。

3)决定者:能够对买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等问题作出全部或部分的最后决定的人。

4)购买者:实际采购的人。

5)使用者:直接消费或使用所购商品或劳务的人。

了解每一购买者在购买决策中扮演的角色,并针对其角色地位与特性,采取有针对性的营销策略,就能较好地实现营销目标。比如购买一台空调,提出这一要求的是孩子;是否购买由 夫妻共同决定,而丈夫对空调的品牌作出决定,这样空调公司就可以对丈夫作更多有关品牌 方面的宣传,以引起丈夫对该企业生产的空调的注意和兴趣;至于妻子在空调的造型、色调 方面有较大的决定权,公司则可设计一些在造型、色调等方面受妻子喜爱的产品……只有这样了解了购买决策过程中的参与者的作用及其特点,公司才能够制定出有效的生产计划和营销计划。

2.购买行为的类型

消费者在购买商品时,会因商品价格、购买频率的不同 ,而投入购买的程度不同。西方学者根据购买者在购买过程中参与者的介入程度和品牌间的差异程度,将消费者的购买行为分为四种类型。

1)复杂的购买行为。当消费者初次选购价格昂贵、购买次数较少的、冒风险的和高度自我表现的商品时,则属于高度介入购买。由于对这些产品的性能缺乏了解,为慎重起见,他们 往往需要广泛地收集有关信息,并经过认真地学习,产生对这一产品的信念,形成对品牌的 态度,并慎重地作出购买决策。

对这种类型的购买行为,企业应设法帮助消费者了解与该产品有关的知识,并设法让他们知道和确信本产品在比较重要的性能方面的特征及优势,使他们树立对本产品的信任感。这期 间,企业要特别注意针对购买决定者做介绍本产品特性的多种形式的广告。

2)减少不协调感的购买行为。当消费者高度介入某项产品的购买,但又看不出各厂牌有何 差异时,对所购产品往往产生失调感。因为消费者购买一些品牌差异不大的商品时,虽然他们 对购买行为持谨慎的态度,但他们的注意力更多地是集中在品牌价格是否优惠、购买时间、 地点是否便利,而不是花很多精力去收集不同品牌间的信息并进行比较,而且从产生购买动 机到决定购买之间的时间较短。因而这种购买行为容易产生购后的不协调感:即消费者购买 某一产品后,或因产品自身的某些方面不称心,或得到了其他产品更好的信息,从而产生不 该购买这一产品的后悔心理或心理不平衡。为了改变这样的心理,追求心理的平衡,消费者 广泛地收集各种对已购产品的有利信息,以证明自己购买决定的正确性。为此,企业应通过 调整价格和售货网点的选择,并向消费者提供有利的信息,帮助消费者消除不平衡心理,坚 定其对所购产品的信心。

3)广泛选择的购买行为。又叫做寻求多样化购买行为。如果一个消费者购买的商品品牌间差异虽大,但可供选择的品牌 很多时,他们并不花太多的时间选择品牌,而且也不专注于某一产品,而是经常变换品种。比如购买饼干,他们上次买的是巧克力夹心,而这次想购买奶油夹心。这种品种的更换并非 对上次购买饼干的不满意,而是想换换口味。

面对这种广泛选择的购买行为,当企业处于市场优势地位时,应注意以充足的货源占据货架的有利位置,并通过提醒性的广告促成消费者建立习惯性购买行为;而当企业处于非市场优 势地位时,则应以降低产品价格、免费试用、介绍新产品的独特优势等方式,鼓励消费者进 行多种品种的选择和新产品的试用。

4)习惯性的购买行为。消费者有时购买某一商品,并不是因为特别偏爱某一品牌,而是出 于习惯。比如醋,这是一种价格低廉、品牌间差异不大的商品,消费者购买它时,大多不会 关心品牌,而是靠多次购买和多次使用而形成的习惯去选定某一品牌。

针对这种购买行为,企业要特别注意给消费者留下深刻印象,企业的广告要强调本产品的主要特点,要以鲜明的视觉标志、巧妙的形象构思赢得消费者对该企业产品的青睐。为此,企 业的广告要加强重复性、反复性,以加深消费者对产品的熟悉程度。

3.购买决策过程

每一消费者在购买某一商品时,均会有一个决策过程,只是因所购产品类型、购买者类型的不同而使购买决策过程有所区别,但典型的购买决策过程 一般包括以下几个方面:

1)认识需求。认识需求是消费者购买决策过程的起点。当消费者在现实生活中感觉到或意识到实际与其企求之间有一定差距、并产生了要解决这一问题的要求时,购买的决策便开始 了。消费者的这种需求的产生,既可以是人体内机能的感受所引发的,如因饥饿而引发购买 食品、因口渴而引发购买饮料,又可以是由外部条件刺激所诱生的,如看见电视中的西服广 告而打算自己买一套、路过水果店看到新鲜的水果而决定购买等。当然,有时候消费者的某 种需求可能是内、外原因同时作用的结果。

市场营销人员应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境,并充分注意到两方面的问题:一是注意了解那些与该企业的产品实际上或潜在的有关联的驱使力;二是消费者对某种产品的需求强度,会随着时间的推移而变动,并且被一些诱因所触发。在此基础上,企业还要善于安排诱因,促使消费者对企业产品产生强烈的需求,并立即采取购买行动。

2)收集信息。当消费者产生了购买动机之后,便会开始进行与购买动机相关联的活动。如果他所欲购买的物品就在附近,他便会实施购买活动,从而满足需求。但是当所需购买的物 品不易购到,或者说需求不能马上得到满足时,他便会把这种需求存入记忆中,并注意收集 与需求相关和密切联系的信息,以便进行决策。

消费者购买行为的决策过程

消费者购买是较复杂的决策过程,其购买决策过程一般可分为以下五个阶段,并制定相应的营销策略。

当消费者意识到对某种商品有需要时,购买过程就开始了。消费者需要可以由内在因素引起,也可以是由外在因素引起。此阶段企业必须通过市场调研,认定促使消费者认识到需要的具体因素,营销活动应致力于做好两项工作:(1)发掘消费驱策力;(2)规划刺激、强化需要。

在多数情况下,消费者还要考虑买什么牌号的商品,花多少钱到哪里去买等问题,需要寻求信息,了解商品信息。寻求的信息一般有:产品质量、功能、价格、牌号、已经购买者的评价等。消费者的信息来源通常有以下四个方面:(1)商业来源;(2)个人来源;(3)大众来源;(4)经验来源。企业营销任务是设计适当的市场营销组合,尤其是产品品牌广告策略,宣传产品的质量、功能、价格等,以便使消费者最终选择本企业的品牌。

消费者进行比较评价的目的是能够识别哪一种牌号、类型的商品最适合自己的需要。消费者对商品的比较评价,是根据收集的资料,对商品属性做出的价值判断。消费者对商品属性的评价因人因时因地而异,有的评价注重价格,有的注重质量,有的注重牌号或式样等。企业营销首先要注意了解并努力提高本企业产品的知名度,使其列入到消费者比较评价的范围之内,才可能被选为购买目标。同时,还要调查研究人们比较评价某类商品时所考虑的主要方面,并突出进行这些方面宣传,对消费者购买选择产生最大影响。

消费者通过对可供选择的商品进行评价,并作出选择后,就形成购买意图。在正常情况下,消费者通常会购买他们最喜欢的品牌。但有时也会受两个因素的影响而改变购买决定。

(1)他人态度;

(2)意外事件。消费者修改、推迟或取消某个购买决定,往往是受已察觉风险的影响。“察觉风险”的大小,由购买金额大小、产品性能优劣程度,以及购买者自信心强弱决定。企业营销应尽可能设法减少这种风险,以推动消费者购买。

消费者购买商品后,购买的决策过程还在继续,他要评价已购买的商品。企业营销须给予充分的重视,因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉。判断消费者购后行为有两种理论:

1、预期满意理论。

2、认识差距理论。企业营销应密切注意消费者购后感受,并采取适当措施,消除不满,提高满意度。如经常征求顾客意见,加强售后服务和保证,改进市场营销工作,力求使消费者的不满降到最低。

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