本文目录一览：

• 1、酒店客房以什么方式留住长住客人、、、急用谢谢
• 2、.如何吸引年轻人进酒店消费
• 3、酒店如何通过OTA更好地营销？
• 4、酒店营销方案
• 5、如何提高酒店营业额，增加客流量的“十大”秘诀
• 6、低频民宿怎么切入高频战

酒店客房以什么方式留住长住客人、、、急用谢谢

让客人知道你的酒店提供哪些产品和服务，以及周边有哪些好玩的东西能让你在竞争中脱颖而出，特别是当他们在别处不能获得这些活动或服务时。

1、向客人介绍什么？

别老是认为你的潜在客人会知道你提供的产品或服务，要像旅行社那样，让客户在到达前就清楚你提供的产品及服务，而不是依赖于你酒店的宣传单张或小册子。

与当地旅游部门建立联系，确保你提供的信息得到及时更新。有哪些活动每天都可以参与，如景点、主题公园、博物馆和名胜古迹？当地有哪些节日、集市或活动？有哪些户外活动吸引你的目标消费者：景点、徒步、花园和野外探险等？

主要景点固然重要，标出一些客人在旅游指南上找不到的活动，这些小事能让客人的住宿体验更与众不同。

别忘了告诉客人你酒店自己组织的活动。如果你的酒店处在某个特殊的气候带，客人大部分时间都在酒店度过，让他们知道你提供的所有室内活动，这样他们就不用在寒冷潮湿的夜晚琢磨着要做什么。

2、关注客人最感兴趣的事情

潜在的活动可能有很多，但你只要关注客人最感兴趣的活动。而哪些是客人感兴趣的活动？从现有的客人那里获得反馈。他们停留期间会去做什么？他们喜欢什么？他们认为钱花在哪里最值得？是什么原因促使他们选择你的酒店？他们喜欢住在你酒店的潜在原因是什么？他们会从哪方面向朋友或家人推荐你的酒店？

3、为客人的选择提供便利

让客人知道活动是一回事，让他们做出选择又是另一回事。让客人了解一些事实：如距离、如何去那里以及活动的开放时间等。为客人提供相关的联系方式或网站链接（经常测试这些信息以便及时更新），某些活动需要提前预订，你是否可以帮助客人安排这些活动？

尽可能为客人参与某些活动提供便利，如果客人喜欢徒步，你是否能够提供一些设备吹干或烘干他们潮湿的靴子？如果你安排钓鱼活动，能否帮助他们获得许可和钓鱼工具呢？如果去某些地方很困难，你会如何帮助客人到达那里？

4、与当地商家合作

如果某个地点、某个活动或某个景点会给你带来消费者，主动与组织客人的机构建立合作伙伴关系。邀请他们，并知道你该提供什么样的产品或服务，使得他们能够向自己的客人推销你的产品及服务，反之亦然。

看看你们能否合作推出一些产品打包服务或促销活动？这为你的客人带来极大的价值。或者让合作伙伴成为你所组织的活动的赞助商？这些合作渠道能够为你们之间的交叉销售创造机会。

5、在活动描述中加入感情色彩

不要只是简单复制宣传单页上面的活动内容或景点信息，加入自己的感情色彩，让它们变得鲜活。指出你最喜欢的徒步或探险路线、以及休闲处所等，人人都爱听故事，所以让你自己的经历说话。

鼓励自己的团队分享他们喜欢做的事情和喜欢去的地方。这不仅更加个性化，还拉近了客人与你的团队之间的距离。

如果你需要提供自己不感兴趣的活动信息，找到一个感兴趣的人来写。如果当地有赛马场，而你本人很讨厌赛马，那就找个感兴趣的人来撰写关于赛马的奇闻趣事。

不过，别忘了加上客人在酒店入住期间所做过的事情。

6、反复宣传这些活动

在你的网站上提供尽可能多的信息，包括图片和视频，但不要止步于此。你的个人故事是博客和电子邮件的最佳内容材料，同时提供一些很好的话题供用户免费下载，使得潜在的客人愿意加入你的电子邮件接收列表。

以个性化的方式回复确认邮件，向客人介绍入住期间的活动信息（提醒他们是否需要预订），并确保他们在入住时能够获得足够多的信息，包括本地地图、相关活动的开放时间以及更新的公交时刻表或旅行安排等。

7、及时更新信息

没有什么比在酒店网站上看到发生在六个月前的活动广告更糟的了。各种活动时间表要实时更新，这需要你团队的参与。根据团队成员的兴趣爱好，为不同的活动设立“冠军奖”，因为你感兴趣的事情更能引起你的注意。

你也要及时了解媒体热议的话题，以及当地可能出现的大事。例如，我在写这篇文章时，英格兰伯克郡的Highclere Castle被称为世界上最昂贵的乡间别墅。你当地的头条新闻是什么？

相反，如果你的酒店消费者想要避免走大众路线，你就得从相反的角度下功夫了。

因此无论你的客户是商务还是休闲客人，都要给消费者一个令人信服的理由让他们选择你，即让他们知道在你酒店住宿期间能做些什么；然后尽量为他们享受这些活动和服务提供方便，这样不仅能吸引回头客，还会带来更多的推荐。

.如何吸引年轻人进酒店消费

蓝色的海洋背景、日式榻榻米、后现代的装饰造型……在星级酒店、连锁酒店纷纷入驻荆州的当下，不少传统酒店瞄准年轻人的口味，纷纷将酒店席间装成风格迥异的样子，以个性主题占据市场的一席之地。

入住主题酒店确实成了市民的又一项新的住宿选择。

几十种风格迥异的主题房间，每个房间的风格都别具一格。“森林木屋”以绿色和木质墙壁为基调，“地中海”按照北欧海洋风格打造，“魔镜”则以无处不在的镜面为亮点。

改装成主题酒店形式，客房入住率呈上升趋势主题酒店的装修外观在一定程度上能吸引到年轻人，营造出的独特文化氛围比较吻合年轻人的审美取向。开主题酒店的初衷也是看准了年轻消费群体，从已有的商务宾馆的基础上细化出主题酒店，开辟出新的目标市场受众。

据旅游局规划与发展科的负责人介绍，主题酒店以其特色鲜明的特色主题文化吸引了不少消费者，给消费者在住宿娱乐方面提供了更加多样化的选择，迎合了年轻人的消费观。

酒店如何通过OTA更好地营销？

酒店哥来跟您聊聊，酒店OTA运营应该怎么做营销

酒店要通过OTA做营销，一般都可分为5个部分。在回答问题之前，我们先来明确三点：

1、 营销位置不好的酒店客房如何引流消费者的目的是引流。

2、 营销的本质就是传播。

3、 理想的营销是让流量带来更多的流量。

这三点分别可以用来回答：我们为什么要做营销？营销到底是什么？什么才算是一个好的营销活动？

1、 确立营销目标——要做什么样的营销

在确立一项工作之前，我们都得先确立一个目标。换而言之，我们的营销要达到一个什么样的效果。

目标的确立不仅可以为我们的前期策划立一个标杆，在后期做活动复盘的时候，也会有一个对比的标杆，实际效果与预期相比是达到位置不好的酒店客房如何引流消费者了还是差多少，对比之后可以看到这次活动的不足之处或者值得其他项目借鉴的经验总结。

2、 营销的节点选择——营销如何借势

考量时间节点的维度，一来是为营销活动找噱头，也就是借势。二来，节点日推出营销活动获取的点击量可能会多一些，整体活动效果可能会好一点。

比如今年的国庆节，又恰逢建国70周年，那么紧跟这个节点，无论是营销的氛围还是用户的参与度，这个节点都是一个不容错过的营销选择。此外，还有9月初的开学季、携程推出的99酒店节、以及携程20周年庆等等节点，都可以成为营销活动推广的选择。

3、 营销的客户群体——营销面向的是谁

当活动的目标、节点（借势点）确定好了之后，对营销的目标客群也要有一个把控。如何去把控呢？

明确了我们的营销目标是做传播引流，那么接下来就要考虑我们去哪里引流？目标客群是哪类人？他们的消费偏好是什么……

这里可能有一个误区，很多人在做营销时可能都会忽略。我们做OTA运营，使用的平台是携程、去哪儿、飞猪、同程艺龙等等，要知道不同的平台的用户群体是不一样的，不同的平台的规则也是不一样的，如果我们只制定一个营销策划，然后把这个营销活动铺到各个平台上，那么可能在某个平台上取得的效果好，其他平台的效果可能不太理想。

如何去改变呢？

首先你得明确不同平台的运营规则。

接着你得对不同平台的受众做一个分析，对平台用户进行用户画像，了解这类用户的消费偏好。

最后再根据不同平台的不同用户的行为偏好制定一个特定的营销方案。

如果能做到这三步，也就做到了我们所谓的精准营销，做到了精准营销，精准引流还会远吗？

4、 营销的类型——营销选择的方式是什么

营销的本质是传播，那么既然是传播，传播的类型有很多，能让我们传播出去的吸引人的内容有很多。

对于酒店人来说，做OTA运营的营销，常见的方式就是促销、打折、优惠活动等等。大家在选择营销的方式的时候可以多样化一些，不必太单一。例如：

不同的房型给出不同的价格优惠

不同的价格带给出不一样的优惠方式（打折优惠、连住优惠、早鸟价等等）

不同的平台制定不同的促销方式

……

5、 营销的复盘——营销的效果怎么样？如何改进

营销活动推出去之后，不管效果是否达到预期，都要尽快对营销活动做一个活动的复盘和评估。

营销的活动是否达到预期？

如果没有，问题出在了哪一个环节？

如果达到了，那么超出预期的部分是怎么做到的？

整个过程中有没有哪一个环节需要改进或加强？

……

以上，就是要做一个营销的整体思路。不仅仅是我们做OTA平台的营销，我们在做线下的营销推广也需要从这5个方面去考量，当然，这5个方面只是一个参考的考量维度，对于不同类型不同品类的酒店，考量的维度会有所不同。

总体来说，前期的分析和目标确定，中期的活动策划和执行，后期的复盘和整体评估，都是一个完整的营销活动不可或缺的。

三句话了解酒店哥

OTA代运营标杆服务商，搞定酒店线上生意

深耕酒店营销运营行业7年，服务超过100家门店，培训超过5000酒店人，拥有大量优秀案例

酒店哥服务项目线上业绩至少翻倍，更有线上业绩十倍增长项目

酒店营销方案

酒店营销策划方案1

商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。对于不同的企业来讲，淡季的时间分配自然也不相同。我们酒店在经历农历春季的火爆之后，整体销量均有下滑，这也是饭店经营业始终存在的淡旺季之间的矛盾。

其实，淡与不淡，也只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售分额有较大的提升空间。针对淡季的到来，特做出此次营销方案。

一、活动目的

1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展客源市场。

2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间接的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成为本酒店的老客户及VIP客人，最终提高酒店的销售额。

二、活动时间

20__年4月1日至20__年8月1日

三、涉及的部门

销售部、餐饮部、前厅部、客房部

四、活动主题

暖春狂欢季，有礼相迎。

五、活动方案

(1)多种方式推广，让淡季不淡

方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店引进客户。

具体操作如下：为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每间房付佣金5元钱，当天现金结算。

方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。

具体操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金使用。(代金券在活动期间有效，过期作废，代金券均不可折现，用于冲抵酒店客房、餐饮的消费金额。)或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点消费时即可享受门票及消费优惠(视各景点协议不同而定)。

方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机现金回扣。

具体操作如下：为司机发放签有其车牌号的我酒店的优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折优惠，即可为该车主10元现金提成，月底结帐或立即兑现。

(2)优惠顾客，拓展奖励计划

优惠一：凡当月按当时门市价连续入住8次的外地散客，均可免费赠送普单或普标1间。或连续入住3晚的社会散客，赠送2瓶矿泉水。

优惠二：凡提前2个月预定20__年6月、7月的豪华房间或景观房时，并及时确认并付相应的押金，可享受门市价的6折疯狂优惠。(具体操作方法待定)

优惠三：与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒店刷卡消费时，可赠送本酒店的代金券1张。

优惠四：每周用一天来拿几间房来做特价房。(用店前的POP牌来做宣传)

六、广告宣传

1、制作印有酒店简介及地理位置的代金券和优惠卡，并付有消费须知，突出特有的企业文化。

2、在附近的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对过境或来访的商务、政务人士。

3、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出优惠政策。

4、酒店前的喷绘或POP宣传。

七、广告费用预算

广告预算的分配如下：

1、代金券的制作费用控制为：___元。

2、优惠卡的制作费用控制为：___元。

3、景点区的宣传广告费用控制为：___元。

4、店前的喷绘制作费用控制为：___元。

合计：

八、综述

此次活动方案旨在淡季从某些方面提高酒店的知名度，客户的忠诚度及酒店的销售额，希望相关部门能给予配合，如有不足，能积极给予指证和补充。

酒店营销策划方案2

现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在今年淡季我们计划对市场部销售工作作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析：

1.我酒店经营中存在的问题

(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。

我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分都是普通职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

(2)广告宣传力度不够，市场知名度较小。

我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解，我酒店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2.周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越，交通极为方便，车程5-10分钟可达__火车站、__汽车站，距离__机场25公里，乘坐出租车约25分钟。

地处__市主要交通要道，是所有进入__市车辆必经之路，所以过往的车辆很多，商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我酒店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析

我酒店淡季竞争对手是位于酒店对面__大酒店，__大酒店开业于20__年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四酒店，总体上看他们的经营情况是不错的。

但因营业已经四年设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修比其截然一新，客房种类比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店周围其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营能力上不具备与我们竞争的实力。

4.我店优势分析

(1)我酒店隶属__联运(集团)公司，联运(集团)公司是我市的企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们酒店不产生怀疑，充分相信我们提供的是质量高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

(2)我酒店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和即将开业的八一路客运站。这可以用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。

①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;

②便利的交通和巨大的潜在顾客群;

③良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于盲人骑瞎马

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。

顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。

维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。

忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。

酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。

虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。

对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。

这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1.收入水平或消费能力较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。

2.具有高消费能力但对酒店各方面要求高。

3.关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待服务。

如何提高酒店营业额，增加客流量的“十大”秘诀

嗨花生酒店顾问为位置不好的酒店客房如何引流消费者你解答：

对现有的客源进行统计分析：散客/中介/协议/会员/会议/旅游/OTA等等。

散客

一个客人在有心理预期的前提下走进一家酒店，只需要120秒的时间，与酒店工作人员进行3句以下的简单交流，便可以基本确定是否入住这家酒店，这叫做我们永远没有第二次机会去给客人第一印象。

那么：你的大堂清洁吗？物品摆放整齐吗？前台有招呼和微笑吗？每一个工作人员对面客人时有笑容吗？参观房间有规范和系统培训吗？能够准确完整诚实的向客人介绍酒店的优缺点吗？

中介

通过网络订房的客人以商旅散客居多，对自己的入住方式和费用有预算，对行程有基本的规划，对酒店有自己的要求和认知，也是投诉率较高的一类客源。

全国前十的中介你开了几个？定期与所有的房控沟通吗？和区域经理都吃过饭没有？位置不好的酒店客房如何引流消费者他们长什么样？网评定期回复吗？与差评客人沟通过吗？定期收集客人意见吗？

协议

这个纯粹是酒店销售的问题了。

酒店协议客源档案建立了多久了？多久更新一次？一公里三公里五公里的商圈划了没有？划了去跑了没有？跑了是多久以前去跑的？产量高的大楼在哪里？别说你周边没公司位置不好的酒店客房如何引流消费者！你路口的旁边的外地夫妻开的那家小卖部家里面不来亲戚吗？来了睡哪里？睡你家？没睡你家睡哪儿了？

会员

会员对品牌的认知度高，同品牌旗下的连锁酒店往往是第一选择，你需要做的是尽量去符合企业文化内包含的品牌执行标准，这个没什么好说的，看一下这家酒店集团内的质量检查能拿多少分就行了。

会议

关键在于信息的收集和整理，同时结合酒店经营周期及往期市场情况来行预判，既然位置不好的酒店客房如何引流消费者他懂，就不多说了。

旅游

结合协议客源和会议客源的操作方式。

我强调一点：酒店的地理位置和有没有旅游客源是没有关系的，但是旅行社的返佣有直接关系，你没有旅游客源绝对不是因为你离景区远，而是因为你在距离较远的情况下没有更多的返佣和提成作为补偿，或者说你没有为你的合作方去争取这种补偿，绝大多数经济型酒店面对这种问题的时候都是等死。

OTA

掌握一个公式：“交易额=流量x转化率x客单价”位置不好的酒店客房如何引流消费者；此交易公式，可以说是各大OTA平台都在应用的一个工具。对于酒店业来说，无论是携程、美团还是飞猪，本质上都是在跑这个交易公式。那么提升流量提升转化率，交易额自然提升了。

低频民宿怎么切入高频战

这一期，主要探讨两件，严肃的事，

1.  民宿的低频属性对网络营销渠道的影响。

2.  民宿可以从哪些方面切入高频战。

周鸿祎曾经说过，产品需要满足的三个特点是：痛点、高频、刚需。当下最流行的一句话是：低频打不过高频。

民宿是典型的低频、非刚需的产品 ，尤其对于单店来说。为什么这么说呢？

1.  很难规模化

民宿本身的性质 （体量小，非标准住宿） ，决定了规模化是一件难事。单店或者就那么几家店的民宿，一年百万级的营收，可以花在营销上的，最多寥寥数十万，这数十万用来打广告或者自建营销渠道，几乎难以成事。

2.  难以形成重复购买

单店的产品，基本就是一次性消费，两次算多了，再多也就三五次。 大家对于花大价钱在民宿宣传上很忌惮，一个很重要原因就是没有办法形成重复购买。

同样的流量导入之下，民宿产品基本是一次性成交，没法像我们知道的绝大多数产品 （比如说很多快消品） ，可以后续反复购买。 这决定了，这种流量导入是一件投入产出比比较低的行为。

这种 一旦售后，基本就结束和客户关系的产品，太难唤起品牌记忆，就会使得产品更偏渠道建设，而非品牌建设。

      ▲ 单店 民宿客房购买频率

3.  难以做到大面积精准投放

民宿因为受地域限制，虽然可以在任何地方购买产品，但要消费，就必须到目的地去。这种前提下，要找到精准人群，首先你要找到愿意出行的人群，然后这个要出行的人群还得是要出行民宿所在地，再然后他们还得是对民宿有兴趣的人群，再然后是价格、风格等的偏好。

这种因素繁杂的购买习惯，使得 民宿人在做投放，选择精准人群的时候，显得无所适从。 到底从哪里找目标人群，进而投放广告呢？这是个大难题。

以上3点，决定了， 民宿没办法像许多大型酒店集团那样，去大量投放广告，以及去自建渠道。

民宿有点像淘宝的中小卖家，他们既没有那么多的线下门店，也没有很多钱去做各类广告，他们只能依托于淘宝这样的超级平台生存。

对民宿来说，也只能依托携程、去哪儿、蚂蜂窝、airbnb这样的通用性电商平台。

让我们再来看看消费者一端。消费者对一个产品越不了解，就越需要货比三家，越喜欢参照第三方的意见。这种情况下，电商平台是最有优势的。

李叫兽告诉我们，一个消费过程大致分为五个环节：

对应的消费者的逻辑，简单来说就是，我产生住宿的需求了，但还没确定要住哪一家 （当然，也有小部分是我原来就确定某家，我去平台上预订只是为了完成购买环节，这种占比较少） ，所以我去平台上货比三家。

在这个过程中， 搜索环节到购买环节直至之后的服务环节，即2-5这四个环节，都是在平台上完成。 但是，产生需求这个环节不在这个范围内。

没有一个神经病会原来不知道这周末要干嘛，突然就开始逛起携程网，然后：哎呀，要不我去厦门旅游吧。

对消费者来说，为什么需要品牌呢？ 品牌的意义，就在于它会缩减上述的环节， 直接减少了选择成本。 消费者产生需求，品牌的影响让消费者直接想起你，这就省去了搜索和评估环节（2和3两步）。 所以大的酒店集团才会花重金去做品牌影响力，为的就是，当顾客有住宿需求的时候，脑子马上就关联到这个酒店品牌。

电商平台只有这一种吗？ （我们暂不讨论传统的酒店销售，比如说线下地推，我们只讨论线上网络的）

未必，想想现在的高端民宿，他们最喜欢用的渠道是什么。

是的，新媒体。如现在的几何民宿、借宿等等。当然不少民宿也自营新媒体，然而自营新媒体，个中滋味，谁做谁知道。几何和借宿这种专业的自媒体，针对性强 （只有喜欢好的民宿、喜欢这种生活方式的人才会关注） ，就慢慢成为一个有影响力的平台。

其实，相对于传统电商，几何和借宿也是电商，只不过它们是搭载在新媒体平台上的电商平台。

按照李叫兽的说法，如果说携程、去哪儿这种是交易型电商，那么新媒体就是内容电商。

对于民宿行业来说

1.  看新媒体文章，是单独评估，看携程等ota，是联合评估。

单独评估什么意思呢，就是消费者只要你这一家，没有其他几十家几百家对比了，有对比的时候，消费者想的是“到底哪家好呢”，这时候他就要去多方面对比，比如价格、设施、服务水平等等。

单独评估的时候，他就只有一个问题：眼前这个产品好不好， 能不能接受。

单独评估下，消费者的变化就是更加感性，更注重主观感受，更容易忽略成本。这个时候，高端的好的产品更容易走入消费者心中。

2.  目的性不一样。

交易型电商，就是打定了要挑一家我满意的住宿，这时候，消费者的目的是很强的，并且由于平台的引导，他会特别重视平台重点展示的几个属性，点评分、颜值、价格等，消费者这个时候有一个“挑刺心理”，因为选择很多，只要发现某一家某方面不好，立马排除掉。这就是那么多商家那么怕差评的原因。

而内容型电商，他们原来不是带着购买的目的看文章的，看文章只是为了看文章，无聊了，好奇了，看看文章休闲一下。按李叫兽说的，这个时候消费者是带着 “找优点心理” 。他看到好的，就觉得好。（主要是文章里也不会写坏的啊23333）

3.   老方觉得，对于住宿产品来说，还有一个，是内容的不同导致的差别。

旅游的交易型电商，不像淘宝京东，他们有内容页，可以支持详细的展示。ota电商，他们只有简单的简介、图片、价格展示这些，无法展示更多的东西。

因而， 在ota上展示不了的东西，可以在新媒体上充分展示，不受限制 ，包括民宿主人本身的故事。

因此新媒体成了另一个不错的网络营销的选择。但目前比较适用的基本都是高端高价的住宿产品。这又是为什么呢？

其实是投入产出比决定的 。在平台上投放文章，每篇的成本基本上固定，接收人群（人数）基本也差不多，不考虑到产品和文案的影响的话，我们假设转化率（产生的间夜量，注意不是销售额）也差不多。这时候高价的房型，就更划算。

比如我投1万元发一篇广告，同样产生50间夜的产量，卖1000的产出是50000，而卖300的产出只有15000，差距就非常大了。

而由于平台本身的定位里，高消费人群居多，因而高价的产品也更对路子。

最后，让我们再回到开头，高频和低频的讨论里去。

客房产品由于受到地域限制，售后基本就结束关系了，但自营的新媒体， 注意了， 不管是提供资讯也好，是情感也罢， 是可以持续跟顾客发生联系的。 接触的次数一旦多了，影响力自然就越来越深。

至于要如何利用这种关系，来达成更好的转换和变现，那就八仙过海各显神通了。

另外要注意的是，基于微信公众号的自营新媒体，由于其相对闭环的特征，注定了很难成为一个引流的强大工具，更多地只是作为一个维系已有群体的工具。

再次回到低频高频， 除了新媒体，民宿还有其他的能够产生高频需求的可能吗？

创办宛若故里的金杜，在初期的时候，提出了“五个一”，即“一个故乡人+一座美宿+一个私旅行+一个物产+一个故里客社群”，这其中，能产生高频接触的，是物产和社群。譬如他们推出的丽江腊排骨，虽然一年只有一次，但也比住宿产品好多了，至少， 大家每到除夕年夜饭的时候，宛若故里的品牌就会重新回到脑海。其他的松茸、野生菌之类的，购买频率就更不用说了。

▲ 摘自宛若故里微信公众号，仅做案例用，侵删

可以说，二销是每个民宿都想抓住的一类，比如武夷山，大家都爱卖茶叶。因为大家明白，住宿就一次两次，但是茶叶，只要能成为我的客人，这可能可以是一辈子的买卖。

这些二销品，按照产品性质大致可以分为两类，一类是快消品，比如物产，经常使用，用了就减少或没有了，这类靠消费频率维持。

一类是耐消品，比如说茶具、工艺品之类，消费者不用经常重复购买，但是可以经常使用。

这两种，都可以跟消费者产生高频接触， 都是住宿产品之外的想象力。

这之外，还有其他吗？

如果你有好的想法， 欢迎留言。