本文目录一览：

• 1、消费者的购买决策过程包括哪些步骤？
• 2、简答题2.完整的服务购买决策过程一般包括哪几个阶段？
• 3、消费者决策有哪些过程
• 4、消费者购买决策的过程？
• 5、消费者购买决策过程的主要步骤？
• 6、消费者决策过程有哪些

消费者的购买决策过程包括哪些步骤？

消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤，即确认需求、寻求信息、估价比较决定购买、购后评价。

1、确认需求。消费者进入市场后的第一步是确认自身需要解决的"问题"，即存在着某种需求。消费者需求方面的问题来源很多，一般有：

（1）商品不足。这类问题主要针对个人或家庭基本生活用品。

（2）新的信息。

（3）需求扩大。

2、寻求信息。消费者的信息来源包括消费者的个人经验、相关群众影响、大众媒体等方面，企业要注意利用以上诸因素为消费者提供信息，同时，还要考虑到影响消费者对信息获取的因素。

3、估价比较、决定购买。在比较复杂的购买行动中，消费者对已经到手的信息进行估价、比较，以便于作下一步的决定。企业应不断开发满足消费者不同需求的产品，并设法使自己经营的商品的商标、特点给消费者留下印象，以便于消费者的选择与比较。

4、购后评价。消费者购买商品以后，购买的决策过程还在继续，他要评价已购的商品。企业对这一步仍须给予充分的重视，因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉。判断消费者购后行为有两种理论，一种叫"预期满意理论'；另一种叫"认识差距理论"。

简答题2.完整的服务购买决策过程一般包括哪几个阶段？

完整的服务购买决策过程事实上一般包括：问题识别、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为等阶段。

消费者决策有哪些过程

消费决策的一般过程：

第一步： 产生需求意识

第二步： 信息搜索

第三步： 对各种选择进行评估

第四步： 选择销售渠道并购买

消费者购买决策的过程？

您好亲酒店服务消费的决策过程包括，这边很高兴为您服务

消费者酒店服务消费的决策过程包括的购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动酒店服务消费的决策过程包括的过程。一般分为五个阶段：一、确认问题；二、信息收集；三、备选产品评估；四、购买决策；五、购后过程。

一、 确认问题

确认问题是指消费者确认自己的需要是什么。需要是购买活动的起点。

需要产生于消费者实际状态与理想状态的差距。这里的“状态”可以指消费者内在的生理或心理状态，也可以指外在的商品或服务状态。

例如，消费者肚子饥饿是生理的实际状态，消除饥饿是生理的理想状态。二者的差距产生了吃的需要。再例如，消费者并不饥饿，这式生理的实际状态，但是看到了饭店美食诱人，想要满足口腹之欲，这是生理的理想状态。

营销人员在这个阶段的任务是：了解需要，设计诱因；

二、 信息收集

在消费者的大脑中若存有“为满足项目”，那么会出现两种情况：一是“高亢的注意力”，指消费者对能够满足需要的商品信息变得格外敏感，二是“积极的信息收集”，指消费者主动地、广泛地收集该产品地信息；

营销人员在这个阶段的任务是：了解消费者信息来源；了解不同信息来源对消费者的影响程度；设计信息传播策略；

三、 备选产品评估

消费者在获得全面的信息后就会根据这些信息和一定的评价方法对同类产品的不同品牌加以评价并决定选择。一般而言，消费者的评价行为涉及四个方面：产品属性，品牌信念，效应要求，评价模式。

四、 购买决策

1. 购买意向到实际购买之间的介入因素

（1） 他人态度

（2） 意外因素

2.购买决策内容

顾客一旦确认购买意向，必须做出以下决策：

（1） 产品种类决策，在资金有限的情况下，优先购买哪种产品；

（2） 产品属性决策，购买的产品应该具备哪些属性；

（3） 产品品牌决策，在诸多同类产品中购买哪一个品牌；

（4） 时间决策，在什么时间购买；

（5） 经销商决策，在哪一家店购买；

（6） 数量决策，买多少；

（7） 付款方式决策，是一次性付款，还是分期付款。

五、 购后过程

1.购后使用和处置：营销人员应当关注消费者如何使用和处置产品的原因在于，一个产品应该有高频率使用而实际使用率很低甚至丢弃，说明消费者认为该产品无用，进而懊悔自己的购买决定。

2.购后评价：消费者通过使用和处置对所购产品或服务做出评价检验自己购买决策的正确性，确认满意程度，作为以后类似购买活动的参考。

3.购后行为：顾客对产品评价决定了购后行为，如对产品满意并信赖就会重复购买同一产品，并推荐给周围的人群；如果对产品不满意，就会抱怨、索赔，劝阻他人购买。

消费者购买决策过程的主要步骤？

1、问题识别

问题识别阶段需要确认需求并将之与特定的产品或服务联系起来，消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。

2、信息收集

信息收集阶段将通过多种来源获得产品或服务信息，以提高决策理性。信息来源主要有四个方面：个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等；商业来源，如广告、推销员、分销商等；公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。

3、方案评价

方案评价阶段，将根据产品或服务的属性、利益和价值组合，形成各种购买方案，并确认购买态度。消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。

4、购买决策

购买决策阶段，将会在不同方案之间形成购买意图和偏好。消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响，他人的态度，反对态度愈强烈，或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大；意外的情况。

5、购后行为

购后行为阶段，将会评估购买获得的价值，并通过行动表达满意或不满意等。消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，还会影响到其他消费者，形成连锁效应。

扩展资料：

消费者购买决策过程的特点：

1、消费者购买决策的目的性。

消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。

2、消费者购买决策的过程性。

消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。

3、消费者购买决策主体的需求个性。

由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。

4、消费者购买决策的复杂性。

心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是人大脑复杂思维活动的产物。消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动，并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此，消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。

消费者决策过程有哪些

(一)根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分

1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。

对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。

2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。

对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业的产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。

3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。

对于寻求多样性的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者为图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。

4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。

对于习惯性的购买行为的主要营销策略是：

（1）利用价格与销售促进吸引消费者试用。

（2）开展大量重复性广告，加深消费者印象。

（3）增加购买参与程度和品牌差异。

（二）根据消费者购买目标选定程度区分划分

1、全确定型。指消费者在购买商品以前，已经有明确的购买目标，对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价格的幅度都有明确的要求。这类消费者进入商店以后，一般都是有目的地选择，主动地提出所要购买的商品，并对所要购买的商品提出具体要求，当商品能满足其需要时，则会毫不犹豫地买下商品。

2、半确定型。指消费者在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买需经过选择比较才完成的。如购买空调是原先计划好的，但购买什么牌子、规格、型号、式样等心中无数。这类消费者进入商店以后，一般要经过较长时间的分析、比较才能完成其购买行为。

3、不确定型。指消费者在购买商品以前，没有明确的或既定的购买目标。这类消费者进入商店主要是参观游览、休闲，漫无目标地观看商品或随便了解一些商品的销售情况，有时感到有兴趣或合适的商品偶尔购买，有时则观后离开。

（三）根据消费者购买态度与要求划分

1、习惯型。指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。由于经常购买和使用，他们对这些商品十分熟悉，体验较深，再次购买时往往不再花费时间进行比较选择，注意力稳定、集中。

2、理智型。指消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍，主要靠商品质量、款式。

3、经济型。指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。购买无论是选择高档商品，还是中低档商品，首选的是价格，他们对“大甩卖”、“清仓”、“血本销售”等低价促销最感兴趣。一般来说，这类消费者与自身的经济状况有关。

4、冲动型。指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。购买一般都是以直观感觉为主，从个人的兴趣或情绪出发，喜欢新奇、新颖、时尚的产品，购买时不愿作反复的选择比较。

5、疑虑型。指消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。购买一般缓慢、费时多。常常是“三思而后行”，常常会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑心是否上当受骗。

6、情感型。这类消费者的购买多属情感反应，往往以丰富的联想力衡量商品的意义，购买时注意力容易转移，兴趣容易变换，对商品的外表、造型、颜色和命名都较重视，以是否符合自己的想象作为购买的主要依据。

7、不定型。这类消费者的购买多属尝试性，其心理尺度尚未稳定，购买时没有固定的偏爱，在上述五种类型之间游移，这种类型的购买者多数是独立生活不久的青年人。

（四）根据消费者购买频率划分

1、经常性购买行为。经常性购买行为是购买行为中最为简单的一类，指购买人们日常生活所需、消耗快、购买频繁、价格低廉的商品，如油盐酱醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。购买者一般对商品比较熟悉，加上价格低廉，人们往往不必花很多时间和精力去收集资料和进行商品的选择。

2、选择性购买行为。这一类消费品单价比日用消费品高，躲在几十元至几百元之间；购买后使用时间较长，消费者购买频率不高，不同的品种、规格、款式、品牌之间差异较大，消费者购买时往往愿意花较多的时间进行比较选择，如服装、鞋帽、小家电产品、手表、自行车等等。

3、考察性购买行为。消费者购买价格昂贵、使用期长的高档商品多属于这种类型，如购买轿车、商品房、成套高档家具、钢琴、电脑、高档家用电器等。消费者购买该类商品时十分慎重，会花很多时间去调查、比较、选择。消费者往往很看重商品的商标品牌，大多是认牌购买；已购消费者对商品的评价对未购消费者的购买决策影响较大；消费者一般在大商场或专卖店购买这类商品