本文目录一览：

• 1、3、顾客在消费酒店产品前可能会产生哪些顾虑(风险知觉)?他们将如何消除顾虑?
• 2、求问如何有效规避酒店风险管理
• 3、在线订房“不得取消”消费者权益如何保障?
• 4、3、顾客在消费酒店产品前可能会产生 哪些顾虑（风险知觉）？他们将如何消除顾 虑？

3、顾客在消费酒店产品前可能会产生哪些顾虑(风险知觉)?他们将如何消除顾虑?

顾客在消费酒店产品酒店如何取消客人的消费功能风险经济风险的时候酒店如何取消客人的消费功能风险经济风险，酒店如何取消客人的消费功能风险经济风险他们肯定想到的是价格问题酒店如何取消客人的消费功能风险经济风险，我觉得如果在产品上面标明价格，那么就可以打消客户的的顾虑啊，并且在消费的地方写上明码标价，然后就可以按照价格进行实收，那就可以打消他们的实际顾虑，另外的话不应该以太贵的价格进行标识，不然的话消费者就不会消费了。

求问如何有效规避酒店风险管理

一、酒店常见风险

1.财务风险

财务风险与财务杠杆密切关联。因为负债的财务杠杆利益建立在投资收益高于资金成本之上的，然而，在实际的经营活动中，很有可能会出现收不抵支或发生亏损。因此，在负债数额不变的情况下，亏损越多，酒店资产偿还债务的能力就越低，财务风险也就越大。过度的高额负债，不仅需要支付巨额的利息，而且降低了酒店的安全性和竞争能力，危及到酒店的生存与发展，最终将会因无力偿还债务而破产。

2.股市风险

当酒店没有负债或负债金额较低时，即使某一时期所处的经济环境发生衰退，造成企业息税前利润的减少，企业的股票收益也不会有太大的变化，但是，在企业过度负债的情况下，股票的收益下降幅度会大得多。因为巨额的利息支付之后，留给股东的将所剩无几。在这种情况下，要维持稳定的股利支付就比较困难。

3.筹资风险

酒店负债经营期间，若继续采用负债筹资其困难就会增大。一方面，因为债权人在决定是否借款时，首先考虑的是酒店的资产负债率。由于负债经营会使酒店负债比率增大，对债权人的偿债保证程度降低。在此情况下，要使债权人做出继续借款的决定是很困难的。因而也就限制了酒店以后增加负债筹资的能力，使未来筹资的成本增加；另一方面，由于负债经营的不确定性，很可能到期不能按时还本付息，这样就会影响到酒店信誉降低，而对于一个信誉不好的酒店，金融机构或酒店同行就不愿再提供资金，再筹资能力也就降低了。

4.融资风险

酒店采取了负债经营后，股东实际上就作为了债权人的代理人，能够决定酒店如何使用借款。在这种代理关系下，债权人作为资金的实际所有人却不能支配这部分资金，他承担的风险和获得的收益是不对等的，因此，债权人为了保护自己的利益，就会在与借款酒店之间的借款协议中就会加入某些限制条件。债券发行成本和限制条款的控制成本组成了负债融资成本，而负债就会增加这种成本。

二、规避风险措施

1.确定适度的负债规模

所谓“适度的负债规模”，就是指既能很好发挥负债经营的作用，又能规避负债经营所带来的风险，这要有个适当的“度”，叫“适度负债规模”。在确定适度负债规模时，应注意考虑以下因素。

（1）任何一种资金成本的经营方式，都是希望能以最低的成本换来最大的收益。负债经营也不例外，而在负债经营的成本中也包括资金成本。酒店的资金成本是资金结构中各类资金成本的加权平均数，即负债资金成本和权益资金成本的加权平均数。酒店的资金成本是由负债资金成本﹑权益资金成本和比率共同决定的。在负债资金成本和权益资金成本确定的情况下，酒店资金成本随着负债率比率的变化而变化。当资金成本最低时即是最佳的资金结构，此时的负债规模也是适度的。

（2）每股收益负债经营的目的就是想获得最大限度的收益，获得的收益越大，这样的负债经营就越成功，其对应的负债规模就是合理的。而一般情况下，普通股股东收益大小是以每股税后净收益来衡量的。因此如果总的收益越大，那么普通股股东收益也会越大。所以，执行每股收益标准就需要分析不同负债规模下的每股收益的大小，找出在一定收益水平下使每股收益最大时的负债规模，此时的负债规模才是适度的……

在线订房“不得取消”消费者权益如何保障?

在预订平台订好酒店后临时有事无法入住,可已经扣掉酒店如何取消客人的消费功能风险经济风险的酒店房款却很难要回。据报道,近期,人民网旅游3·15投诉平台上陆续接到多个游客关于OTA、酒店互相推诿不退款的投诉。虽然酒店和OTA都有关于取消订单方面的规定,但很多游客仍然觉得要不回自己的房款很冤枉。

消费者在线订房“不得取消”已经成酒店如何取消客人的消费功能风险经济风险了一个投诉热点,也成了商家侵犯消费者权益的风险点。

消费者预订酒店房间,与商家之间既是消费关系,又是合同关系。消费者权益保护法第四条规定:经营者与消费者进行交易,应当遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则。无论是在线旅行社还是酒店,利用其交易强势地位,不顾消费者意愿,单方面制定并推行在线订房“不得取消”规则,违背了自愿、平等、公平的法律原则,涉嫌侵犯消费者的公平交易权。

同时,商家制定的在线订房“不得取消”规则,是以格式合同或通知、声明等方式排除或限制了消费者权利、减轻或者免除了经营者责任、加重了消费者责任,属于霸王条款。无论商家在与消费者签订合同时是否告知消费者“不得取消”条款的内容,都无法改变该格式条款的违法属性。

消费者与商家不仅在订立合同时享有自愿、平等、公平等权利,在变更或解除合同时也依法享有这些权利。消费者虽然在订房后预付了全部款项,但尚未入住酒店,酒店也未履行合同义务,未承担相应责任。如果消费者行程有变,不能再前往酒店入住,导致合同无法履行,商家就应该正视消费者遇到的问题,尊重消费者的意愿,在平等基础上与消费者协商订房合同的变更或解除事宜。

消费者提前告知商家变更或解除合同的时间较早,不影响商家的房间服务再次销售,没有给商家造成损失的,商家应该无条件变更或解除合同;消费者告知商家较晚,已经影响了商家的房间服务再次销售,给商家造成一定损失的,商家可以要求消费者赔偿损失。实际上,一些在线旅行社或酒店已经在推行“限时取消、取消扣款、免费取消”等做法,铁路部门、航空部门等针对退票时间给出的阶梯退票策略也值得在线旅行社和酒店借鉴。

近年来,全民旅游日益火爆,在线订房受到越来越多消费者的青睐,也关乎越来越多消费者的权益。监管部门、消费者组织等应该关注这一热点问题,通过完善法律法规、出台细则等方式,对消费者和经营者的权利义务进行进一步明确,同时加强行业监管,规范经营者的服务行为,维护消费者合法权益。

来源酒店如何取消客人的消费功能风险经济风险：新快报

3、顾客在消费酒店产品前可能会产生 哪些顾虑（风险知觉）？他们将如何消除顾 虑？

怎样打消客户顾虑

　1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。　

（1）询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

（2）假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会××……

（3）直接法：

通过判断顾客的情况，直截酒店如何取消客人的消费功能风险经济风险了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将酒店如何取消客人的消费功能风险经济风险他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

（1） 比较法：

① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

（2）拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

（3）平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！

（4）赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

（1）讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买酒店如何取消客人的消费功能风险经济风险；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

（2）化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

（3）例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？　

4、顾客说：能不能便宜一些。

对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

（1）得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。　

（2） 底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

（3）诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

5、顾客说：别的地方更便宜。

对策：服务有价。现在假货泛滥。

（1）分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

（2）转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

（3）提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？　

6、顾客讲：没有预算（没有钱）。

对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。　

（1）前瞻法：

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！

（2）攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

（1）投资法：

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！

（2）反驳法：

利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？　

（3）肯定法：

值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

8、顾客讲：不，我不要……

对策：我的字典了里没有“不”字。

（1）吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。

（2）比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。

（3）死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

[总结]

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！