本文目录一览：

• 1、白酒销售有哪些技巧的？
• 2、如何培养酒店的忠诚顾客
• 3、怎么在酒店里推销啤酒?
• 4、怎么向酒店推销白酒

白酒销售有哪些技巧的？

一、抢占白酒终端：白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分。

分为ABC，进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。

二、终端细化

(一) 酒店终端：酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。

在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

（二）是酒店促销员：需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵。

尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

（三）是酒店消费者：终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等这样有助于白酒销售。

(四)卖场和超市终端：卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;二是产品实行堆码管理。

即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等

(五)婚纱影楼：采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人;其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置。

发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上，如可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”。

拓展资料

根据曲种不同，白酒分为“大曲酒”、“小曲酒”、“麸曲酒”、“混曲酒”等。大曲块大，主要包含曲霉菌和酵母；

小曲块小，主要包含毛霉菌、根霉菌和酵母。霉菌将粮食中的淀粉分解成糖，酵母再将糖转化为酒精。小曲发热量低，适于南方湿热气候。

将喜庆、高雅、醒目有效结合;如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。

商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略

推动：“渠道为王”、“终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。

百度百科-白酒

如何培养酒店的忠诚顾客

有专家统计，酒店80％的利润来自于数量仅占20％的忠诚顾客。他们对酒店有实质性贡献，占据着酒店顾客资产管理的核心地位，忠诚顾客是酒店的宝贵资源和财富。因此，酒店应该不断提高员工素质内力，修炼留客绝技。 1、主动为客人解决问题 当客户对未来的消费存在某些担心和疑问时，一定要表现出对这些担心和疑问的理解，并耐心解释酒店对解决这些问题的态度和能力。交流中，要尽量以专业人员的身份将酒店在承接类似活动时出现的一些共性问题，主动介绍给客户，以增进与客户之间的信任感。 2、千方百计想办法，不要拒客 密切关注房态，在房间未整理好时，注意安抚客人，不让客人流失，可在咖啡厅稍坐，喝一杯茶，要多想想卖房技术，多卖房多创效益。即使客满，也不要轻易拒绝客人。我们不要放弃任何一个客人，你放弃一次，可能就是永远放弃。要为客人设计，我们太平洋国际饭店要求员工在住房紧张时，可推销其他高档客房或考虑升级。总之，不要拒绝客人。 3、无论认识与否，主动与客人打招呼 在星级酒店之间，同档酒店的硬件应该是不分伯仲的，之所以能吸引住客人，有稳定的客源市场，是因为服务的高下、文明的优劣在发生作用。遇客面带微笑先行问候，无论认识与否、熟悉与否，只要与客人打照面，一定要主动问候，彬彬有礼。这是一种怎么样的氛围？设想一下，进入这样的区域，人人满面春风，个个精神饱满，这种状态，这种氛围，岂止一句“宾至如归”就能概括了的？这种工作状态，这种境界，才是真正的世界一流酒店应该具备的。 4、认真对待客人投诉 酒店员工最为头痛的就是客人投诉，其实可以把处理客人投诉作为争取客人的一次机会，不管在什么情况下，当客人提出异议，我们都要接受，并表示抱歉，然后再试图与客人进行有效沟通。 5、只有用“心”服务，宾客才能满意 宾客之所以会投诉就是因为员工没能够了解宾客的心，没能为其提供让其“心”满意的服务。因此，在工作中，要用“心”，以心换心才能得到宾客的满意和赞赏。只有不断地关怀宾客，才能了解宾客的心，也才能留住宾客，成为我们的朋友和忠实顾客。 6、规范操作，预计客人需求，提供个性化服务 在客人进餐过程中，一定要做到眼勤、口勤、腿勤、手勤，来回巡视桌面上有无杂物，是否需要添加些什么东西。要做到超前服务，主动为客人分汤、分菜；要不断地创新，经常更换菜品，长久不变的菜品会使顾客感觉乏味。菜品创新不仅是原料搭配创新、口味创新，也包括器皿创新等。积累顾客资料，提供针对性服务，以赢得顾客的心，并使之成为忠诚顾客。酒店西餐厅提供的虽然是自助餐，但有时从客人无意识的交谈中透露出一些想吃自助餐台上没有的菜品时，细心的服务员会想办法到其他餐厅特意为客人拿来一小份。这些细微的个性化服务，累积了客人一次又一次的感动，让来餐厅就餐的客人感到有如在家的温暖。 7、发挥创新服务的魅力 有一位德籍客人曾预定了太平洋国际饭店，他到达后，服务生已把一叠精致的名片递给他，上面写着：“我德阳的家”、酒店地址和房号以及姓名。这是一种怎样的服务？在这位朋友下榻的这家饭店，不单将名片给量身订做了（出门号问路），同时还在无形之中带给他“家”的感觉。显而易见，“家”是每一个人最安全的港湾，尤其是对于经常出门在外的客人，更是要注意为他营造一种“家”的氛围。

怎么在酒店里推销啤酒?

服务过程中，服务员不仅是一名服务者，同时也是兼职的推销员。服务员委婉地引导和推销，可以提高酒店营业额。推销是讲究艺术，要有建议性地进行推销，合理的推销和盲目的推销有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，甚至认为你是急于脱手某些不实际或非名副其实的东西。另外，服务员不要凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人乐意接受的，不要对客人所点的任何食品、饮品表示不满。

1、介绍酒水时，可根据包间类型、客人类型，先推介高价位酒水，后推介中低价酒水，男士推介洋酒、红酒或者啤酒，女士推介饲料、雪糕等。

2、客人已经落座并上了开口小菜时，可以采用“二择一”的推销方法，如“先生/小姐或老板；晚上好！请问您喝点什么？是喝洋酒、还是红酒？”假设客人选择洋酒，就问：“您是喜欢喝白兰地，还是威士忌？”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来，而不是让客人自己凭空想象。这时，要注意/

A、 观察客人的反应，若客人反应明确，就征询所点酒水的数量，若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮助客人拿主意；

B、 不可忽视女性客人，对她们应热情并主动介绍；

C、 重复客人所点的酒水，以免出错。如：“先生/小姐，您点的有白兰地和酸奶，对吗？请稍等，我很愉送上白兰地和酸奶。”

D、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些特色小食品。语气采用征询的客气：“XX味道不错的，是我们这里刚推出的特色，想不想试试？”“先生/小姐，需不需要来点小食品尝尝？”

3、客人就餐中途也是推销的好机会。这时的推销更要注意适时、适量，要恰到好处，否则容易弄巧成拙。根据多年的推销经验，我总结出几条：

A、 随时搞好台面卫生，及时收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多时可再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来瓶XX酒或拿几瓶啤酒？”

B、 留意女性顾客的饮料是否喝完。若差不多喝完，同样实行第二次推销。

C、 对待特殊客人要进行特殊推介，例如，女性朋友适合推荐椰子汁、鲜奶、雪糕等；而醉酒或酒过量的客人可推荐参茶、柠檬蜜、热鲜奶；若有患感冒的客人可推荐可乐煲姜汤。

4、推销时要注意身体语言的配合。与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重；上身微倾，尽量接近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。”

5、推销也需要“基本功”，平时多留意客人，注意积累经验，会大大提高推销效果。

A、 熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时推销方便，增加你的信心。

B、 熟悉饮料、酒水，明白所推销的食品、饮品的品质及口味。

C、 熟记酒水价格，管人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式酒水，由客人去选择。

D、不断为客人斟酒。

E、 收空杯、空盘时，应礼貌地询问客人还需要加点什么。

F、 根据不同类型的客人进行各种方式的推销，大致分为：家庭型，朋友聊会，庆贺生日，业务招待、请客，公司除会，情人约会。

G、根据客人所用的酒水推销相匹配的各种小食。

H、 了解不同民族饮酒习惯，根据客人来自不同地方、不同民族的饮食特点加以推销。

怎么向酒店推销白酒

酒店是白酒消费的最终场所，任何级别、档次、规格的酒水万变不离酒店这个“宗”。在白酒厂家注意到酒店终端的重要性之后，酒店已然发展成为各大酒水（不仅白酒、也包括各种啤酒、红酒、牛奶、饮料及其他酒店消费品）厂家争相追逐、竞争的主战场。与此同时，酒店进场费、开瓶费及其他不合理、恶性的竞争手段被酒水厂家不遗余力地发挥在酒店领域内，而白酒营销中也毅然而然地出现了“酒店终端营销”、“盘中盘”理论等等配合酒店渠道营销的术语和理论。但是，随着白酒行业的发展变化，在倡导“后终端营销”理论的今天，我们暂且不理会这种侧重于酒店渠道的营销模式的对错，而只是简单阐述酒店终端渠道在新形势新营销背景下的作用的变化。

一、传统营销方式中酒店渠道的作用

1、新品上市的平台

在传统营销模式中，酒店绝对是白酒新品上市的第一站，绝大多数白酒厂家会在产品上市的第一阶段将产品在酒店渠道铺货，超高的面市率也是对白酒营销操作的基本要求。

2、白酒起量、销售的渠道

酒店内的人员促销、推销、开瓶费刺激等手段也会使某些产品在一定时间内上量。

3、形象展示的窗口

吧台作为酒店内部一个基本的组成部分，现在也已成为各大白酒厂家争雄逐鹿的战场，为了给自己的产品争得一个好的陈列展示位置，各大白酒厂家都会不惜重金——以 “陈列费”或“陈列奖”的方式来给自己的产品谋求好的形象。

4、品牌宣传的媒介

各个白酒品牌通过借助酒店这个品牌宣传的优秀平台将自己的产品、品牌向消费者进行直接的宣传。

二、在新形势下白酒渠道作用的演变

在经过了几年的时间后，白酒营销格局发生了一定的变化，也这使得白酒营销特别是中高档白酒营销思路发生了相当的变化，目前部分白酒企业已经开始把营销工作的重心从酒店终端营销逐渐转变到“后终端营销”（团购营销）上来。所谓“后终端营销”，即在新形势下坐稳做好终端营销的基础工作之外，在后终端时代到来的时候我们所想所做的，也可称为团购营销。而酒店终端在白酒格局、营销思路调整后所应处的位置、地位以及所扮演的角色相对应的发生了改变。

团购渠道是目前白酒渠道中最重要的渠道，是所有营销工作的重中之重，其重要性不再复述。而酒店 渠道也成为了团购营销中一个重要的因素，一个不可或缺的组成部分。在除去酒店终端渠道的传统作用之外，酒店渠道的操作有了自己更深层次的意义与作用：

1、酒店是开发新客户、挖掘客户来源的重要场所。

酒店是白酒消费的最终场所，而在酒店中寻找客户资料得工作也许会比其他方式来的更加容易。以下几种就是针对酒店的寻找客户资源的方法。

①通过大酒店的领班、大堂经理、营销部经理

一般上档次的酒店内都会设大堂经理这个职位，而一般大堂经理手中都会拥有大量的客户资源；同时，酒店的营销经理也同样适用。

②吧台

吧台都会有订餐簿，不管是商务订餐、还是喜宴、或是企业在酒店召开的会议、培训、年会等等都会在订餐簿中提前体现出来，我方可“伺机”将客户的名称、电话等信息资料取得。而取得这些资料的难度较大，对我们的业务员、促销员的素质要求较高；如店内有促销员，可通过与吧台搞好关系进一步取得其信任来达到自己的目的。

③促销人员的兼职团购

一般来说，促销员在酒店内一人多能，一个优秀的促销员同时也是服务人员、营销人员、信息人员、宣传人员以及协调人员。但是在现在，促销员也应该担当起一个白酒品牌的团购人员。因为她（们）每天面对的除了酒店内部人员就是在酒店消费的客人。无论每天所面对的客人是否选择了自己的产品，都要尽力将客户的资料留下，因为这些资料就是团购营销的基础。

2、新思路：通过酒店做好老客户或是品牌忠实消费群体的客情维护工作。

这里所说的对老客户的客情维护，并不是平常所说的对老客户的请吃、送礼，因为这些是很常规的工作，在这里就不在繁述。我在这里所探讨的是一种针对老客户、品牌忠实消费群体的新型客情维护方式¬——

①一个品牌的老客户，在他们平时的招待、宴请中如果消费我品牌的白酒，我方会将此客户本次消费餐费金额的零头“埋单”，如消费金额正好是整数，我方可赠送此次客户一个果盘或是一道菜肴或只是一个简简单单的礼品。

②如果消费的客户不是公司的老客户，而只是品牌的忠实消费群体，我方也可通过促销人员将客户维护住，可采取赠送小礼品等方式将客户笼络住。

③以上操作模式可在促销员酒店率先试点，以后可以逐渐向其他酒店进行推广。

3、针对酒店终端业务人员的考核应升级

常规酒店业务人员工作主要是跑店、查看库存、对账、结账、兑开瓶费、开发新店、客情维护、生动化展示等等，而对业务人员工作业绩的考核也主要集中在销售与回款两方面，月末只要业务员的销售与回款任务完成就算全部任务的完成。在新形势、新营销模式的发展下，对业务员的考核也应进行一定的改革和细化。

① 销售与回款各占总考核系数的15%

因为酒店毕竟不是起量的渠道，单纯靠酒店的销售来拉动整体的发展是可笑的、也是徒劳的。所以在对酒店业务员的考核中，销售与回款指标应相应弱化。

②店内生动化展示占总考核系数的20%

酒店是产品、品牌宣传的最终平台，店内的生动化展示，不仅包括产品的简单陈列，而且最重要的是产品品牌在酒店内的整体氛围的突出。这一点需要业务员下功夫来做。

③市场信息、竞品情况的及时反馈占总考核系数的20%

市场动态每天都会发生变化，而酒店是个非常好的观察市场动态的平台，通过酒店内的各个方面的情况很容易的发生自身存在的问题以及竞品对自己的威胁。

④提供店内消费者资料占总考核系数的20%

在削弱业务员的销售与回款的同时，这一点也应被列为考核的重点项目。而促销员的考核同时也适用此点。

⑤其他占到总考核系数的10%