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• 1、酒店回应三亚疫情后价格涨4倍：目前都是半价，它们究竟有没有涨价呢？
• 2、3、顾客在消费酒店产品前可能会产生哪些顾虑(风险知觉)?他们将如何消除顾虑?
• 3、酒店突发事件应急预案
• 4、3、顾客在消费酒店产品前可能会产生 哪些顾虑（风险知觉）？他们将如何消除顾 虑？

酒店回应三亚疫情后价格涨4倍：目前都是半价，它们究竟有没有涨价呢？

三亚疫情导致了部分游客滞留在酒店无法回到自己的城市，政府要求市内所有的酒店在原价格基础上进行半价入住。但是部分的酒店却将原价格提高后，再进行半价打折。这种现象已经被多名消费者投诉，相关部门也已经进入调查中，解决疫情期间的乱涨价和乱收费的现象。

乱涨价的法律规定。乱涨价的行为会直接损害消费者的利益，影响到当地经济的可持续发展。根据我国《价格法》的相关规定，乱涨价会被责令整改并没收违法所得。严重的情况下会处5倍违法所得的罚款，并由工商部门吊销营业执照。如果乱涨价涉嫌非法经营将被追究刑事责任。疫情期间如果存在乱涨价的行为，可以通过12315投诉举报，投诉的过程中需要准确的提供被投诉的相关信息，并提供相关的证据。相关部门会根据提供的资料进行处理。如果被举报人的行为一旦查实，将会按照规定予以从重处罚。根据我国的刑法第二百二十五条规定，如果乱涨价构成了非法经营罪，并扰乱市场秩序，情节严重的，处五年以下有期徒刑，并处或者单处违法所得一倍以上五倍以下罚金。情节特别严重的，处五年以上有期徒刑，并处违法所得一倍以上五倍以下罚金或者没收财产。

三亚部分酒店的行为。三亚在疫情的影响下，旅游业受到了重创。各大酒店的入住率都出现了不小的下滑。而本次三亚爆发大规模疫情。部分的酒店为了减少损失，并没有直接执行政府提出的价格减半的方案，而是先涨价虽然再半价处理。实际的价格已经超过了原酒店的价格。这种行为不但违法了相关的法律规定，而且损害了消费者的权益。涉事酒店必须要得到相应的处罚，并恢复价格。

3、顾客在消费酒店产品前可能会产生哪些顾虑(风险知觉)?他们将如何消除顾虑?

顾客在消费酒店产品的时候，他们肯定想到的是价格问题，我觉得如果在产品上面标明价格，那么就可以打消客户的的顾虑啊，并且在消费的地方写上明码标价，然后就可以按照价格进行实收，那就可以打消他们的实际顾虑，另外的话不应该以太贵的价格进行标识，不然的话消费者就不会消费了。

酒店突发事件应急预案

为了给本酒店消费的客人提供一个安全的环境，本着对每位客人的生命财产高度负责的精神，及时有效地应对各类突发事件的发生，针对本酒店的实际情况，特编制本预案。

(一)消防预案

为预防火灾事故发生，或发生时的扩大蔓延，酒店设消防总指挥部，指挥部设在酒店消控中心。总指挥由执行总经理或夜间值班经理担任。如果发生火灾，总指挥对火灾事故有直接指挥、下达命令、组织抢救的权力。其处理规范如下：

1.火情报警。

任何人在酒店发现异味、烟火、不正常热度等火险，都有责任及时报警，视火情报警。按以下办法处理：

1) 发现火情打店内报警电话(8012)，及时告知消控中心。报警时要讲清起火的具体地点，燃烧何物，火势大小，报警人的姓名。

2) 如有可能应先灭火，然后报消控中心，并保护好现场。如火情不允许，应立即打碎墙上的报警装置报警，同时拿上本区域的轻便“灭火器”进行自救灭火。

3) 发现火情时绝对不能高喊“着火了”。如果火势较大，必须迅速报告酒店总指挥决定。

2.火情确认。

1) 消防控制中心接到报警器报警，或电话报警后，应立即通知房务部经理携带万能钥匙赶到现场，同时行政经理带领保安员携带对讲机赶到现场。确认火情是否存在，同时应携带近处可取的轻便“灭火器”、做好灭火准备。

2)确认火情应注意：不要草率开门，如无温度可开门后察看;如温度较高，已可确认内有火情。此时如房间内有客人，应先设法救人，如没有人，应做好灭火准备后再开门扑救。开门时不要将脸正对开门处。

3.火情通报

1) 消防控制中心立即通知总机，告之火情确认，然后由总机按程序进行操作。行政经理带领保安员携带对讲机、应急灯赶到现场协助指挥人员工作。

2) 总机按以下顺序迅速通知有关部门：

一级火情：出事部门、房务部经理、工程部经理、行政经理或值班经理。

二级火情：总经理、(值班经理)、行政经理、房务部经理、工程部经理及各分部门经理、着火部门及其他部门。

4. 领导指挥机构。

发生火灾时迅速组成领导小组，负责组织指挥灭火自救工作。小组成员：由执行总经理、行政经理、值班经理、工程部经理、房务部经理、餐饮部经理等组成，其主要任务是：

1) 组织指挥救火，根据火情，决定是否向119报警。

2) 根据火情决定是否发出疏散命令。

5.义务消防队行动

火情确认后迅速通知酒店义务消防队员接到通知立即到指定地点集合待命。其行动方法是：

1) 义务消防队负责人向队员简单介绍火情，分配任务。

2) 义务消防队员推消防车或其它灭火器材，乘消防梯或跑楼梯直奔火灾现场;或在着火层的下一层下电梯。

3) 迅速派两名队员沿疏散楼梯小心上楼、观察情况，如认为安全，可使用消防电梯将灭火器材送到出事楼层，然后将消防电梯送回一层，如消防电梯不能使用时，必须跑楼梯送消防器材到出事楼层，供消防员和其他人使用。

4) 迅速组织派员按救火程序实施灭火，并将工作进展报告指挥部。

6.各部门应采取相应行动：

1) 保安部行动：

保安领班携带对讲机迅速到消防中心接受救险总指挥部的命令;

保安员人员维持秩序，控制酒店大门，阻止外人进入酒店以防不测;

2) 工程部行动;

工程部经理迅速赶往消防中心，接受指令;

工程部应根据火警部位，迅速切断相关电源;

工程部各岗位员工坚守工作岗位，做好各种工作准备;

其余主管和员工立即赶到现场，按指令进行救火。

3) 房务部行动：

部门经理迅速赶到消防中心接受指令;

楼层主管、服务员带万能钥匙赶到现场待命;

房务中心人员应保持镇定、冷静、坚守工作岗位，并向救险总指挥部报告失火楼层住的客人数。接受统一指令，安抚或疏散客人。

销售部门负责与急救中心取得或保持联系，及时抢救伤病人员。

4) 其它部门行动：

1) 接到通知后，各部留足岗位人员后，其余人员在岗位待命;

2) 积极、有条不紊地整理帐目、文件、资料等，该上锁的锁好，能随身携带的准备好疏散。

7、必要时的客人疏散：

根据以上决定是否需要全面疏散客人，疏散命令由总指挥下达。具体实施办法是：

1) 消防控制中心负责用紧急广播逐层通知;先通知着火层上面一层，其次是着火层下面一层。广播通知时千万不得将紧急广播同时全部打开。

2) 房务部经理及客房主管负责组织客房服务员，引导客人疏散。

3) 房务部经理负责组织人员将疏散下来的客人安排在安全地点。

8、与专业消防队配合

如果已向消防大队119台报警，各部门密切配合专业消防队行动，具体办法是：

1) 各部门接到火情通知后，除按指定任务执行外，其他人均应原地待命，等候指示。

2) 保安人员负责维持好门前秩序，根据情况疏导门前车辆，以便消防队顺利到位。

3) 保安负责人，立即派人到门前引导消防队赶到出事现场。

4) 工程部派人到门前，在消防队到场后，介绍消防水源和消防系统情况并视情况或按总指挥的命令决定断电、断煤气。

5) 专业消防队到场后，现场指挥要将指挥权交出并主动介绍火灾情况，根据其要求协助做好疏散的扑救工作。

9、善后处理工作

火灾扑灭后，要做好以下善后工作：

1) 各部门要清点自己人员，看是否全部撒出火险区域。房务部要清点客人，防止遗漏。

2) 工程部视情负责与自来水公司，煤气公司等单位联系，销售部要与医院联系。

3) 餐饮部视情况准备食品饮料，安排好疏散客人的临时生活。

4) 工程部在火灾扑灭后，应及时关闭自动水喷淋阀门，更换损坏的喷头或其它消防设备、并使所有的消防设施恢复正常。

5) 行政办公室负责保护现场和酒店的财产、人员安全，并重新配备轻便灭火器。

6) 实施中的注意事项：

A. 当火情由酒店组织力量可以扑救时，不惊动消防机关。

B. 总指挥部设在消控中心，总指挥由总经理或(夜间)值班经理担任，所有命令由其下达。

C. 火情发生后，所有对讲机应处于待命状态，当总指挥呼叫时，要用简明的语言，准确报告情况。

D. 房务部在实施疏散计划时;要将客人按顺序排列，从消防楼梯疏散，绝对不要等待电梯。电梯只供义务消防人员，专业消防队员使用。要防止不知火情危险的客人再回到他们的房间，疏散中不能停留、堵塞通道。

E. 客房服务员负责指导检查疏散情况、检查内容包括：

F. 床上、洗澡间是否留有末听到疏散通知的人;是否留有行动不便的老人;是否留有末熄烟头和末关闭的灯;主要出入口是否关闭。

(二)食物中毒处理预案

食物中毒恶心、呕吐、腹疼、腹泻等急性肠胃炎症状，应立即报告本部门经理，由部门经理报值班经理确定是否叫救护车或及时送医院，在基本确认食物中毒后，应迅速报总经理、前厅、餐饮、保安等有关部门经理。各有关部门经理接到报告后，按以下规范处理。

1、 及时送往医院诊断和紧急救护。

2、 进行食品取样，送医院化验，确定中毒原因。

3、 餐饮部对可疑食品及有关餐具进行专门控制，以备查验和防止他人中毒。

4、 由餐饮部负责，行经办协助，对中毒事件进行调查，查明中毒原因、人数、身份等。

5、 根据酒店领导的指导，由行政办分别通知公安机关和卫生防疫部门，行政办和餐饮部要分别做好接待工作，并协助他们进行调查。

6、 由前厅、销售二个部门通知中毒客人的接待单位和家属，并向他们说明情况，协助做好善后工作。

7、 如内部员工食物中毒，行经办负责做好善后工作。

(三)治安突发事件预案

1、 酒店内发生凶杀、抢劫、强奸重大盗窃、诈骗及其它恶性刑事案件时，员工一旦发现应在5分钟内向行经办公室或部门经理报案，行经办经理接报后迅速赶赴发案现场，查明情况、保护现场，并立即请示酒店领导是否向有关部门报案。

2、 酒店内发生盗窃，打架斗殴、毁坏公共财物等治安案件时，员工一旦发现，应立即报案并保护好现场。行政办接报后，应迅速赶到现场，进行调解处理，并视情况紧急程度决定，立即汇报或事后汇报。

3、 住店宾客向大堂副理、经理及值班经理投诉中提出的各类案件，大堂副理必须让客人填写报案表，同时在5分钟内向行政办报案，保安人员赶到现场后，报案人员应积极协助行政办开展调查工作。

4、 酒店内员工中发生的各类纠纷和治安案件应在向本部门领导报告的同时，向行政办报案，如属于失窃，丢失事件，应及时向保安部门报告，按要求将事情经过交行经办公室备案，事情经过内容包括：事情发生时间、地点、当事人、主要事情的原因，经过、结果及要求。

以上情况凡因超过报案时限贻误办案时机的，视情节给予处分或罚款。

(四)对爆炸物及可疑爆炸物

1、发现报警

1) 酒店员工发现爆炸或可疑爆炸物，应立即打电话报告消控中心，监控员接到报警后要问清时间、地点及情况、报案人姓名、部门、部位。

2) 总台接待员按下列程序通知有关人员到场：总经理、保安部经理、工程部经理;值班经理;前厅经理、房务部经理。同时填写“爆炸物及报警电话记录。”

2、各部门处理规范

1) 工程部：

关闭附近由于爆炸可能引起恶性重大事故的设备，撤走现场附近可能搬动的贵重物品及设备。行政办立即组织人员去现场，以爆炸物中心附近25米半径内疏散人员并设置临时警戒线，任何人不得擅自入内。

A. 打电话向公安局报案，待公安人员到场后，协助公安人员排除爆炸物并进行调查。

B. 向酒店领导汇报现场情况，积极配合做好各项工作。并组织有关人员做好灭火及抢救伤员的准备。

C. 对附近区域进行全面搜寻，以消除隐患，同时询问发现人员原现场知情者并做好记录。

2) 房务部：

房务部负责疏散报警区域的客人及行李物品。如果发生意外，参与抢救转运伤员，稳定客人情绪，安置疏散人员。

楼层：

服务员准备好万能钥匙、手电筒及布巾、以备急需。

A. 如果发生爆炸，协助抢救转运伤员，协助疏散客人。

B. 协助保安人员负责现场周围的搜索，发现可疑物品立即报告。

C. 销售代表准备：如果发生爆炸，负责与急救中心联系并迅速抢救伤员，同时准备好抢救用车待命调度。

(五)对嫖娼、卖淫的防范与处理

1.发现线索及时报案

保安、服务员在工作中要提高警惕，注意发现皮条客、卖淫等违法犯罪活动的现场和人员。及时向行政办或值班经理报告。

2.线索控制

发现嫖娼、卖淫活动的可疑分子，要采取有效方法，力争把嫖娼、卖淫人员控制在即成事实前。

A. 前厅楼层严格会客登记制度，凡国内女姓会客，服务员必须认真核对证件，然后填写会客单。

B. 发现有卖淫嫌疑的国内女性，应立即与总经理办公室联系，并由专人监控，同时向值班经理汇报。

C. 对客人带进客房，但有嫖娼、卖淫嫌疑的人，采取明跟 方法，使其觉察，促使其不在酒店继续逗留或进入客房。

D. 有国内女性去客房会客，时间超过夜间24:00者,报告值班经理,由其打电话到房间、催其离店。

3.现场打击

对进行卖淫、嫖娼违法活动的要坚决予以打击。

A. 即成卖淫事实者待其离开房间后，避开客人，将其带到保安室进行审查。

B. 对23:30分后发生、又确有把握的卖淫、嫖娼者要通知值班经理后采取行动，事实确凿的要报告公安机关。

C. 保安人员将卖淫、嫖娼带到保安室进行初审，同时值班经理，客房部应到客房将卖淫物品取回留存总经理办公室，用做证据。

D. 如果公安机关人员前来，协调公安机关人员处理有关问题。

(六)对打架斗殴流氓滋事的防范及处理

1.预防措施

A. 保安人员在酒店门前、车场、前厅、商场等重点地区要分工负责，建立巡视制度。

B. 值班人员严格控制大门，监督不法人员，防止闲杂人员进入。

C. 巡逻、值班人员密切注意滞留在店内的本、外地青年，通过观察询问，对有不正当行为的人一律劝离酒店。

D. 保安人员加强对大厅、酒吧和娱乐场所的巡视，对成群结对的人，特别是外地青年，要注意观察，一经发现闹事苗头，应立即加以制止。

E. 客房服务在工作中注意观察会客客人与客人的言行，特别要对挨个敲门的可疑人员及时监控，并报保安部。

2.报警

A. 一旦发现打架斗殴、流氓滋扰事件，在场的服务员要及时用电话报告行经办公室，并通知在岗保安控制事态。

B. 报告人要说明发案地点、人数、闹事者是否携带凶器，并报清自己的姓名。

3、处理办法

A. 保安值班人员接到报警后，要迅速到达出事现场，将斗殴双方分开并带到保安部。做好笔录，并提出对事件的处理意见。

B. 行政办派人到现场检查，搜寻遗留物品并查清酒店设施是否遭受损坏及损坏程度、数量。

C. 如事态严重或有伤害事件发生，应及时与当地派出所联系和报告公安机关。

D. 在接触殴斗人员，带回办公室过程中，要提高警惕，注意发现和检查殴斗双方及肇事者身上有无凶器，发现后及时没收。

E. 殴斗双方如有受伤情况，应立即协助公安机关联系医院。

(七)紧急突发事件处理预案

酒店内部应绝对防止暴力事件发生。若因社会上违法犯罪分子混进，在酒店发生抢劫、凶杀、暗杀、枪杀等暴力事件，按以下规范处理：

1.报警

A. 立即打内线电话向行政办或保安部报案。报告时不要惊慌，说明报案人的身份、姓名、发现案件的时间、地点及简单情况。

B. 保安部人员要迅速赶到现场，确认并做好现场保护工作。同时通知总机，由总机请有关领导立即到现场。

C. 行政办立即向公安局报告所发生的情况。

D. 前厅接待接到保安人员报警后，立即通知以下部门人员到场;总经理、值班经理、前厅经理、房务部经理、销售经理、行政经理。

2.行经办公室任务

A. 携带必要器材和电警棍、对讲机、记录本、手电筒等，赶赴现场，保护犯罪现场，划定警戒区，维持现场秩序，劝阻围观人员，尽量控制事态的扩散和减少影响面。

B. 向当事人或报案人、知情人了解案情做好记录，并对现场拍照。

C. 配合公安机关勘察现场。如犯罪分子在行凶或逃跑时应立即擒获并派专人看守，以待公安人员来后处理。

D. 如有人质被绑架或扣压，应立即报告公安机关，并采取必要措施控制事态发展。

E. 处理善后工作，包括清点客人财物等。

3.值班经理

A. 负责协调各部门的工作，若发生伤亡组织抢救人员。

B. 了解整个过程案情及处理情况，对事态发展作紧急决策。

4.房务部

A. 若发生伤亡负责安排行李、运转伤员，完成现场最高领导交办的一切任务;

B. 负责传递各种信息、保管好客人遗留的财物及行李;

C. 客房准备好万能钥匙，准备手电筒，以备急用;

D. 提供抢救伤员所需物品;

E. 随时准备接受领导交给的任务;

F. 随时准备或与急救中心联系救护;

G. 联系提供救护用车，保证办案需要。

(八)对诈骗行为的防范与处理

1、预防个别住店宾客行骗

A. 前厅接待员严格履行住店登记手续，按公安机关要求认真审核住店登记卡，严格审查住店宾客的证件，必须具备身份证，方可接纳。

B. 对有些客人的证件要复印留存根，以备发现问题时备用

C. 对宾客采取先付款后住店的原则，交几天、住几天，不付者，请其离店或继续付款。

D. 如发现宾客违反上述规定，并有诈骗现象，行政办将予以审查，并上报公安机关。

2、预防使用假信用卡、假币行骗

A. 财务部对设在各营业点的收银员进行专业知识培训，熟练掌握辨别真假信用卡和识别假币的专业知识和技能。

B. 收银员熟悉各银行通报的黑名单。

C. 收银员必须严格按照信用卡的检验程序，认真检验信用卡的有效期和卡上特有标志。

D. 认真鉴别货币的真伪，特别对大面值的货币进行认真检验。

E. 一旦发现有人使用“黑名单”的信用卡，或假信用卡、假币，接待人员立即将卡或伪币扣下，稳住对方，组织力量预防嫌疑人逃走，并立即通知行政办将人扣留审查，必要时上报公安机关。

(九)对精神病，出丑闹事人员的防范与处理规定

1、重点防范

G. 酒店、大厅、客房、餐厅、通道和车场等重要部位由保安负责安全巡视，对公共区域的可疑人员进行盘问。确保酒店公共区域及外围安全。

H. 发现可疑人员，采取观察、谈话等方式探明来历，是否有精神病，呆傻、出丑闹事人员按以下办法;看来人脸色是否正常,衣着穿戴是否整齐;闻来人身上是否有酒气;听来人说话是否流利,头脑是否清醒或语言有无颠倒的现象。如发现有异常情况，应立即控制并予以妥善处理。

2、内部配合

I. 酒店客房、餐厅、大厅及其它部位的员工与保安人员密切配合组成 内部防范，加强巡视。

J. 通过劝说、诱导或强制等办法制止或制服来人以免事态扩大。

K. 迅速将来人带入办公室或无客人区域，查明来人身份来意、工作单位及住址。

L. 通知保安或值班经理，必要时送交公安机关处理。

M. 尽量在不惊扰客人的情况下，运用和调动力量，采取相应手段，将出丑闹事苗头迅速制止。努力把上述各种人控制在一定范围或店外，避免造成不良影响。

3、顾客在消费酒店产品前可能会产生 哪些顾虑（风险知觉）？他们将如何消除顾 虑？

怎样打消客户顾虑

　1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失酒店消费者事件风险排查，失不再来。　

（1）询问法：

通常在这种情况下酒店消费者事件风险排查，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下酒店消费者事件风险排查？

（2）假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会××……

（3）直接法：

通过判断顾客的情况，直截酒店消费者事件风险排查了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

（1） 比较法：

① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

（2）拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

（3）平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！

（4）赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

（1）讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买酒店消费者事件风险排查；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

（2）化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

（3）例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？　

4、顾客说：能不能便宜一些。

对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

（1）得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。　

（2） 底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

（3）诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

5、顾客说：别的地方更便宜。

对策：服务有价。现在假货泛滥。

（1）分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

（2）转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

（3）提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？　

6、顾客讲：没有预算（没有钱）。

对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。　

（1）前瞻法：

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！

（2）攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

（1）投资法：

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！

（2）反驳法：

利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？　

（3）肯定法：

值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

8、顾客讲：不，我不要……

对策：我的字典了里没有“不”字。

（1）吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。

（2）比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。

（3）死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

[总结]

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！