本文目录一览：

• 1、“面子消费”：给予恰到好处的『尊重』，可以改变消费决策
• 2、酒店淡季的营销策略
• 3、销售员如何巧妙说服客户为“面子”买单

“面子消费”：给予恰到好处的『尊重』，可以改变消费决策

昨天笔者分享的文章有讲过『仪式感』这一话题，就是商家切中了顾客对『受重视』、『受尊重』的心理需求的一种营销形式。

在有些消费场景里，顾客可能会出于『面子』而进行消费。这里所说的『面子』并没有带任何贬义，其实它也是源于“渴望『受尊重』”的心理诉求。而商家则会抓住顾客的对“面子”的重视，进行营销或销售行为。

我曾听过一位老师讲过这样的例子：当某位男士在一家国际大牌西服店试穿一套西装时，试穿过程中也能看到他比较满意，但最后还是没有立刻付款；店员看出了男士的顾虑——可能是因为西服价格有点高。于是她在男士准备动身离开时，说：“刚才看到您试穿时，非常合身、很显气质！我们的品牌是国际知名品牌，由著名服装设计师设计，无论用料、做工、剪裁都是上乘的，也有很多大牌明星作为常客，价格自然也是会稍微高一点；但对您这样身份的人来说，一点儿也不会贵，当你穿上这件衣服后，无论去到哪里都不会掉价，也配得上您！”顾客在听店员这么一说之后，最后就刷卡买走了西服。

这个例子，就是一种『面子消费』。当然，这样“戴高帽”的话术并非是万能的，具体还是要看顾客的选择，毕竟消费者的心里需求是不仅仅只有“面子”的，并且话术也要匹配真实的情况，不能过于夸张。如果给予顾客恰到好处的“尊重”，那就有机会改变顾客的消费决策。

酒店淡季的营销策略

对于酒店来说，修路也是一种商机。不知道你的酒店消费是什么档次，就一般而言，修路必定会带来大量的工人，这是酒店的顾客群之一，另外，上面来视察的领导、老板、包工头也是一类非常重要的顾客。

具体策略是：

1 推出一些较低档并且实惠的套餐，吸引修路的工人，对于他们而言，做体力活很累，需要补充一些有营养的东西，而他们的消费能力有限，但如果把握的好，市场还是比较大的。

2 针对领导而言，请他们吃饭的一定是那些承包工程的老板、工头，推出一些优惠政策十分必要，他们请客一是为了工程，二是为了面子，给足他们面子，又能招待好领导是你的主要任务。

适当的广告是必要的。比如赠送啤酒，绿豆汤，西瓜之类的。

对于请客的，如果消费满一万或者多少，赠送茅台一瓶。

销售员如何巧妙说服客户为“面子”买单

“抹不开面子”是人们普遍的一个心理弱点，希望通过赞美来赢得客户的订单，就更应该抓住这个弱点。当你给足客户面子时，客户就会用钞票来回报你了！ 客户在购买商品时，往往会精挑细选，精打细算。例如，在服装市场里，有些客户是来逛一逛饱饱眼福的，有些客户是因为款式、质量或价格等原因未称心如意而没能成交的，这些都会导致商家出现“门庭若市却无分文入账”的尴尬局面。面对这种状况，优秀的销售人员就要善于说服客户，打消客户的顾虑，促成交易。 梁小莉是一家高档男性服装专卖店的销售员。有一天，有位男客户选中了一套西装，但总是在嫌价格太贵而迟迟没有付账。小莉看到了这种情形，便微笑着说：“先生，这可是名牌，自然会贵一些，但相对于您来说，这应该不算贵。一看您这身打扮，就知道您是一位成功人士。像您这样的身份，只有这样高档的衣服才配得上啊！”那位男客户听到这里，便不再讨价还价，而是笑呵呵地付了账。 有一次，有位男客户嫌衣服的颜色太深，不想买了。小莉脑子一转，马上就说：“颜色深能显成熟。要知道成熟美可是男性‘综合魅力’中最耀眼的‘闪光点’哦！刚才已经有好几位大老板买了这个款式和这种颜色，光达公司的马老板就挑走了一套这样的。” 还有一次，有客户嫌衣服颜色太浅。小莉就说：“颜色浅能显得人朝气蓬勃，充满活力，给人一种帅气冲天、魅力四射的感觉啊！” 西方有句谚语：“人性深处最深的渴望，就是渴望得到别人的恭维。”尤其是作为消费者，得到销售员的恭维就意味着得到了商家的尊重，在面子上有光。粱小莉正是抓住了客户的这一心理，让他们找到了当“上帝”的感觉。她把那位男士说成是“成功人士”，并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”，就算那位客户没有什么身份，恐怕也只好“打肿脸充胖子”，毫不犹豫地按原价买下那身“名牌”。当客户在挑剔衣服的颜色时，她又把每一种颜色的优点展示出来，正好迎合了客户“爱美”的心态，从而促成了生意。归根结底，梁小莉非常善于满足男客户们爱面子的心理，从而做成了一笔又一笔的生意，挣到了一张又一张的钞票。这值得每一位销售人员借鉴和应用。