本文目录一览：

• 1、如何做好一个酒店销售
• 2、宾馆营销策划方案6步引爆客流?
• 3、酒店有哪些营销方案
• 4、怎样引导客人合理消费

如何做好一个酒店销售

营销人员应该着重五个点：

一、市场定位

酒店定位决定了酒店的方向，错误的定位，就算销售再厉害，效果也是收效甚微，在竞争激烈的环境下更是如此。酒店要根据自己的地理位置，装潢风格，设施设备等硬件来明确自己的定位，选择正确的目标市场。

也就是要知晓自己的优势是什么，同时站在消费者的立场来审视酒店，在消费者心目中的地位。哪个消费群会喜欢，回答了这些问题，才能利用酒店现有资源获取相对份额的目标客源。

二、客源结构

酒店只关注目标市场那是不科学的，细分市场才能收获更多。分析以往的数据和竞争对手可以得知，生意来自于哪里，各自的比例是如何。如果是开业一年以上的酒店，就很容易通过往年的资料来确定各个细分市场的份额。

三、价格体系

酒店的价格体系是不是合理，根据各类房间类型可以有门市房价，上门散客，公司协议价，网络订房价，旅行社团队价，会议价等等，价格要根据淡、平、旺季来制定，可以根据产品的特色和一些资源，制定适合特定细分市场的包价。

制定价格还必须参考竞争对手的价格，通过价格的调整来配合各个细分市场房间数量的增减，从而创造更多的客房营业收入。

四、推广计划

目标客源是通过哪些途径来选择酒店的?什么样的媒体可以吸引酒店目标客源群的眼球?使酒店在目标客源群中树立独特的地位，要制定全年的广告预算，计划，媒体选择，投放时间以及配合销售的小礼品制作，销售资料的设计印刷等都要有一个统筹的安排。

五、销售队伍的管理

销售队伍的管理需要将所有数据具体化，比如销售计划，销售报告，每天拜访的顾客量，打多少电话，邮寄多少资料，接待多少顾客来访等等。

其次，需要对酒店的营业目标的进展以及达成情况进行评估，队接下来的销售目标进行预报，增加销售人员的激情。最后，则需要制定合理的奖励体系提高销售业绩。

酒店销售几个jiq

1、营销代表的综合业务素质有待加强，与客户的沟通交流技巧以及对待客户的态度都须改善，要有亲和力，要学会换位思考。

作为一个合格的销售代表，在接到客人的请求时应该先不要拒绝客人，要答应客人尽量想办法，过几分钟后再给客人回复，告诉客人自己尽了最大努力还是没有调出房间来，并向客人表示歉意，客人会觉得你尽管没有把事情办成，还是非常重视他的，使他得到了应有的尊重和礼遇。

2、营销代表应当掌握一定的营销技巧，即使是客人所需的房型没有了，也要尽可能地了解清楚客人的身份以及接待规格，有效地推荐其他房型，而且推销的时候要多与客人沟通，介绍所推荐房型的优点及价值，引导客人进行消费。

3、营销代表应考虑到客人要订房，那肯定有用餐的需求，此案例中，小李并没有问是否须要预订包房用餐，反映了小李的销售意识欠缺。

4、如果客人确实觉得行政套房太贵，且其又是酒店的协议客户、忠实客户和大客户，而且客户的用餐也放在酒店，可请示上级领导做适当的升级入住，留住客户，维护好客户关系。

宾馆营销策划方案6步引爆客流?

提供适当产品宾馆营销策划方案6步

经济型酒店英文名为 economy hotel 或者 buget hotel ，是相对于酒店业中的中低端市场而言，经济型酒店应根据目标市场的特征，提供能满足顾客需求的产品。具体来说有以下标准：

（ 1 ）经济。顾名思义，经济型酒店的最大特征就在于其经济性，因此，酒店应尽可能减少或简化顾客不需要或使用较少的服务项目，从而降低成本，为顾客节约费用。如不设门童、不设会议厅、不设专门餐厅，向顾客只提供简单早餐、缩小客房面积、不设浴盆等。

（ 2 ）实用。经济型酒店的目标市场顾客对酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的产品设计应在尽量经济的前提下围绕这两个实用的功能而进行。前台不一定豪华，但必须有客人休息处、自动售货机、能宽带上网的电脑；酒店不一定有电梯，但一楼必须有行李寄存处；客房面积不一定很大，但生活设施必须齐全，包括带淋浴的卫生间、衣柜、写字台、有线电视、自动饮水机、空调等。

（ 3 ）舒适。下榻经济型酒店的旅客追求的不是豪华的享受，而是舒适的休息，以便为第二天的旅行做好充分的准备。因此，酒店特别是客房的设计中应以舒适为基本原则，为客人提供一个舒适的休息环境，如客房巧妙的室内布局、柔和的光线、温馨的色彩以及舒适的温度、新鲜的空气等。

2 确定合理价格

经济型酒店的目标市场对价格比较敏感，因此，酒店的定价一定要合理，应在目标市场可以接受的范围之内。定价以前，酒店应对本地区高、中、低档酒店进行充分的调研，特别是对中低档次的星级酒店以及较低档次的招待所的价格、提供的产品、服务有清楚的了解，并在此基础上合理地制定出本酒店的价格。该价格应高于本地招待所的价格而低于同档次的星级酒店的价格。并且在向客人推销时除了突出酒店的价格优势外，还应着重向客人表明本酒店追求的不是最低价，而是最佳的性价比，并鼓励顾客 “ 货比三家 ” 。并且，酒店的价格一旦确定后就应保持其稳定性，除了在旅游淡旺季以及对团队客、回头客以外，酒店的价格对于任何客人都是一致的，不应与客人就酒店的价格讨价还价。另外，酒店应在其外面醒目位置用大幅广告牌将酒店的价格标出，这样既节省了酒店的促销费用又使酒店的价格变得公平和透明，从而让对价格敏感的客人接受酒店的价格。

酒店有哪些营销方案

市场营销在组织开展时酒店销售怎么引导客人消费方案，要做到以下几项：

1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售酒店销售怎么引导客人消费方案的区域和范围，以包干酒店销售怎么引导客人消费方案的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围酒店销售怎么引导客人消费方案的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：

（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。

（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。

（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。

2，由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。

3、销售人员的成绩评估。

4、编排合理的组织机构。

二，产品组合：

（1）公务客人组合产品。

（2）会议组合产品。

（3）家庭住宿组合产品。

（4）蜜月度假产品。

（5）婚礼组合产品。

（6）周末组合产品。

（7）淡季度假产品。

三，策划宣传：

（1）可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。

（2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。

（3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀酒店销售怎么引导客人消费方案；大型歌舞器乐演奏等促销方式。

（4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。

怎样引导客人合理消费

按宾客的消费动机来推销

1） 宴会：无论是商务宴请还是婚宴，这类客人都讲究排场，菜肴品种要求丰盛，也要考虑一定的价格范围。针对这类顾客，在介绍菜品时，应介绍一些本酒店的风味名菜，要有冷有热、有荤有素，品种多样，即要菜肴丰富，又能适当控制在价格范围之内。

2） 便餐：这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走，品种不要求太多，但要求快。服务员应主动介绍价廉物美，制作耗时较短的菜品。

3） 聚餐：这些客人往往要求热闹，喜欢边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求菜品丰富而不太多，精细而不太贵。针对这些特点，服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盘和头两个菜数量可以多一点，后面的菜可以少一些，避免浪费。同时可以适时介绍多推销一些酒水和饮料。

4） 调剂口味：这类客人大都是慕名而来，想品尝餐厅的特色菜，他们喜欢吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料和烹制方面都要有风味特色，不要求快而要求好。着类顾客对餐厅的风味特色较为了解，喜欢自己点菜，也有对餐厅的风味名菜不太了解的需要服务人员介绍。在介绍时多注意推荐一些反映本酒店特色的菜肴，数量上要精。

2、 按宾客的特性来推销

1）、习惯性：这类宾客吃惯了的食物往往不一定有独特的风味，由于长期食用，在决定用餐时就形成了一种心理惯性，这类宾客往往偏好某一种小吃或某一道特色菜。接待这类顾客应自然大方，向对待老朋友一样亲切，使他们在主观上感觉能得到某种优待和机遇，在介绍菜品时给予对口的介绍。

2）、炫耀型：这类顾客好面子，重友情，情感较为丰富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷慨邀朋请友。这类古肯要自己富有慷慨，一般不考虑价格范围，不求快，只求好，求尊重，在介绍菜品时应多介绍一些有特色的菜肴，数量少而精。同时应注意操作方法、口味、色调和原料的搭配。

3）、茫然型：这类宾客不常外出，不太习惯在外就餐，需要就餐时不知道到哪家餐厅好，也不知吃什么好，对就餐知识和经验较为缺乏；这类宾客进入餐厅后，往往会环顾四周，看别人吃什么然后在决定。他们希望得到服务员的帮助，这是服务员应该当好参谋，在推销中介绍一些餐厅风味菜肴，但注意要把菜的风味、特色、原料加以介绍，使宾客对菜肴加以了解，另外推销菜品时，应考虑一定的价格范围。

3、按宾客的年龄来推销

1）、老年顾客：这类宾客在饮食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化，多汁松软性的菜肴，在服务过程中要有耐心，不急不躁，向这类宾客可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品。

2）、青年宾客：这类宾客在饮食上要求香、脆、爽、菜肴丰富多样，服务上要求迅速及时，在推销过程中要针对其特点给予介绍。

3）、少年儿童：他们在饮食上要求新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴，还喜欢吃甜味菜，根据他们的特点，在服务时要主动关心，介绍符合喜好的菜肴。

除以上介绍外不同身份的客人在饮食要求上也各不相同，如工薪阶层顾客讲究经济实惠，偏爱廉价、量大能下饭的菜肴；白领阶层宾客比较喜欢质细、清淡、少而精的菜肴。还有些宾客有一些特殊的要求，如有的不吃豆制品，有的不吃海鲜，有的不吃牛羊肉，有的不吃鸡肉等，针对这些有特殊要求的宾客，服务员在服务过程中应注意耐心询问，并给予满足。