如何增长酒店酒水消费-怎么提高白酒销量，怎么做酒水销售。
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怎么提高白酒销量，怎么做酒水销售。
通常作为厂家，你做生意的方向有两种
1.利用中间商销售
（酒店、超市、杂货店等等）
-经销商的选择要取决于你的酒水等级，好酒就要放在形象比较高贵一点的经销商那里，比如酒店，大超市；普通酒就放在一些小杂货店之类一般就ok，当然，你最好看看那家店本身卖什么等级的东西，因为你要选择的店平时的货品等级决定了它的整体形象
-在销售手段上，你可以多一点推销，因为帮你卖的人通常会怕承担风险，所以你可以用一点推销手段，比如说送一点赠品给他们之类。
2.厂家直销给客户
-这点需要你自己花比较多的心思在做市场营销上，如果你们做的是别人的品牌，如，五粮液、口子酒等，就不需要做太多广告，如果是你们厂的自主品牌就要做一些广告之类，让大家先熟悉你的品牌。
-如果你愿意投资在直销上，就需要自己弄一些销售点
3.补充
-如果你的事业刚刚起步，建议你还是可以用前面的中间商方法，选一些比较好的中间商，他们的名誉可以帮助你的销售
-你刚刚做白酒生意，又没有什么经验，对外地市场又不够熟悉，建议你最好先扎根本地，打好基础，这样也比较方便做市场试验和利于调控
酒水促销怎样才能做的最好
酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的制高点地位。核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。
随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运做市场的必争之地。
下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析。
一、酒店渠道的功能和特性
酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：
1．酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。酒店中与街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出来的”。一般单瓶或单包容量在500ml左右的酒水或饮料产品，要想将终端售价在地级市场作到20元以上、县级市场作到15元以上，则必须首先在酒店渠道中作到畅销，否则很难启动商超和流通渠道。所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。
2．核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。具体可见笔者《酒水市场盘中盘操作精解》一文。
3．酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道中，商品价格的可浮动空间较大，消费者对价格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。
4．酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。
5． 随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。
二、酒店终端的固定成员组成及其利益点分析
酒店作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。酒店的规模不等，成员分工细致不同，但总体如下：
1．酒店老板。中小型酒店的经营者，中小餐饮组织的Keyman，是所有谈判的主攻对象。确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。
2．酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒店谈判的主要对象。酒店采购主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府部门主管的餐饮店，职位设置为采购部或业务部经理，主要负责酒店进料。在中小型酒店，酒店采购基本由老板或其亲属兼任。
3．酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财务主要负责货款的结算。酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店，为回收货款的主要应付对象。增加酒店回款率，则要处理好与财务的关系。
4．酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示、产品推荐、服务员的回盖监督等方面的权力。与酒店吧台关系处理的好坏，直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。
5．酒店服务员：在酒店这种特殊的封闭终端中，服务员完成了产品与消费者的面对面沟通。在新品推广中，服务员是餐饮终端非常重要的环节之一，与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。许多厂家为弥补这方面工作的不足，采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。
6．餐饮主管/餐厅经理。作为服务员的管理者，餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售，对其的适当感情润滑，往往能“以点带面”的影响产品销售，在不能界定酒店盒盖“明返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。
7．酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出。
由于餐饮组织中各成员位置的不同，决定了其利益点需求方面的差别，具体如下表所示：
三、酒店渠道的进店前调查
基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况；
规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少；
档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；
管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；
信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；
生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，返台数；
竞争状况包括主销酒水，有无厂家买转场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动；
费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费现在酒店入场销售方式主要有以下几种：
① 只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。此种方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。
② 混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和A级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。
③ 买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己的产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种入场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十万。所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家店来操作，并期望以此来带动其他酒店的销售。
④ 包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式，因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而店方是不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品，保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险，三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式了。
⑤ 暗促销方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店，厂商和店方达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定1－2名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于1－2名促销人员工资）一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。
⑥ 买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本；对于经销商来说可以确保自己的整体销量；对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用，是三方都乐意的事，也是现在比较看好的酒店合作方式。
2．酒店入场时的注意事项
① 无论以何种方式入场销售，都必须是建立在对酒店的全面了解和分析后作出的决定。
② 如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式。
③ 在作专场促销时，一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻了自己的空子。
④ 在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果促销超过一定的数量，混场促销的效果就相当的差了。
④ 包量销售方式一般约束力较小，任务要订得合理，如果太高店方完不成得话，他们就会把精力转向其他竞品。
⑥ 暗促销人员毕竟是店方的服务员，一定要找机会给她们培训公司及产品的有关知识，让其真正地成为公司的促销和宣传员。
⑦ 买断酒水供应权的经销商，一定要确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力，如果你买断了一个酒店的酒水供应权，却不能满足别人的要货计划，店方就会另寻货源，你将会落个竹篮打水一场空的下场。一般酒店（特别是高档酒店）经营酒水的品种都不是很多，在签订买断酒水供应权协议时你最好对店方的经营品种作个限定。
⑧ 酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议，所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票，大部分都是收据，有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用的监控，涉及到酒店的入场谈判（特别是费用较高的酒店）最好是派2名业务人员共同参与。
⑨ 入场费用的支付方式除直接给现金外，还有提供同价值的产品，为酒店提供附带自己产品宣传的店招或其它装修等方式。
如何进行酒店酒水促销
针对酒店酒水促销，一般会遇到的几种情况及应对思路如何增长酒店酒水消费： 1、 如何面对一般的客人 从他们开始进入酒店开始，就主动上前去迎接，始终以微笑感染客人，迎接到位子上后，再让点菜，完了开始让客人选择酒，比如说：先生，想喝点什么酒？当然客人知道如何增长酒店酒水消费你是某某酒的促销代表，但是你不能太急功近利，一味地给客人推荐你们的酒，这样客人会比较反感，搞不好就说“我们自己有主见的，喝什么酒我们自己决定！”结果碰一鼻子灰！以我的经验，你一直热情服务，记着，很关键的一点就是你的热情！从客人进门的迎接开始，你的微笑、热情一定要让客人强烈的感觉到，这样才能为后面的进一步深入奠定基础！客人选择酒的时候，你客观的评价每个酒，并适时向客人介绍我们的酒，在整个过程当中，许多细小的地方，只要你细心，不经意的就会让客人感动！比如客人的衣服帮忙放在椅子上，并主动用套给套住等等；试问如果你是客人，看到这个样子你会怎么想：这个促销员从开始到现在一直在积极为我们服务，比酒店的服务员还热情，反正我们总是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思！OK！如果你做到这一步，一般的客人你都可以成功了！ 2、 如何面对无理取闹的客人 一般多在包间出现，第一种情况，你给客人推荐酒的时候，他们会说：来！你说你们的酒好喝，先给我喝上半瓶或者一杯，喝完了在这里给我们走一圈猫步，如果不摇晃，我们就买你们的酒！还有一种就是让你们陪酒，客人要求你们陪着他们喝酒，条件是喝你们的酒；面对这两种情况，首先，我们婉转的告诉客人，第一我们酒店有规定不能陪客人喝酒，一经发现要做处理的；第二我们也只是促销酒，不陪客人喝酒的！具体说法你们可以视情况而定，比如说：王先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份，我虽然是在促销这个酒，可是我还代表这个酒的形象……，然后再说我们是不能陪酒的！还有一种客人最难缠，这种客人一般很少，遇到了一定要小心应付，就是让你坐在他的腿上喝酒，一般会说：来，小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒，我再买你的酒……，这种客人，我们应该当场拒绝，原因是第一，你代表的是公司和产品的形象，尤其是你的酒的品位比较高，更加要注意！第二是客人让你坐在他的腿上，如果你同意了，你想这样的客人下一步会做什么？下一步会有更加过分的举动，你同意了，就等于给了他一个信号：这个女孩，我还可以占便宜！，等于让他得寸进尺。比较好的方法，你可以郑重的说，非常抱歉，我看到你们都是有身份的人，谈吐也很不一般，所以我才敢进来，你们可以不喝这个酒，也可以叫我现在就出去！ 3、 如何面对客人提出价格异议 这种客人，理论上不是我们酒的目标对象，他们可能一直在喝20多元的酒，不可能突然提高档次要喝90多元或者200多元的酒，比如有个客人在促销的时候说：我这么多年了一直喝太白，你不要费口舌了，我是太白的忠诚顾客……，这种客人一般不是你这次要重点攻击的对象，如果时间允许的话，你依旧热情服务，他这次是和哥们来喝酒，也不讲究什么，但说不定下次和商务伙伴或者其它朋友喝酒，肯定要喝相对高价位的酒。如果你给他留下了印象，下次来说不定要点你的酒。如果客人选择的酒和你们的产品价格相差不大，你可以给客人客观的介绍你们酒的工艺、文化等，这个要根据客人的情况而定，如果你感觉客人可能对酒文化感兴趣，就从酒文化开始着手，如果对酒的品质感兴趣，重点就不要说酒文化。 4、 如果和竞品促销一起面对同一桌客人 把握一个原则：不要和竞品争着推荐，等她说完了你在上场，一方面是可以发现她说辞中的漏洞，另一方面，留下时间观察客人当中谁是关键人物，他可能属于那种类型的，是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型。然后针对性的做出促销说辞。这样成功的机率会大一些； 如果客人还是点了竞品的酒，一方面服务不能贬值，另一方面也可以学习竞品成功的秘诀。 5、 如果解答客人提出酒的度数问题 首先不要一味地说你们酒的度数不错，因为客人既然提出要喝那个度数的酒，一定是老习惯了，我们如果直接否定了他，他会不高兴！我们先承认客人，比如说：“52度的酒确实不错，曾经也流行了好长时间，许多许多像您这样身份的人都喝，不过今年有一个现象，他们都开始放弃52度的酒而改喝46度的，因为低度化是白酒的趋势，而且度数太高，对身体的伤害相对大一些……”最后让他自己推翻自己喝酒的高度数标准，认识到原来多年的习惯不是很好！他自己推翻自己和你否定他，效果是不一样的！
酒店需要怎么改变才能消费升级带来的新需求
有几点思路分享，希望可以帮到您。
1.酒店作为服务业，最重要的还是回归到服务本身，只要一切以用户为中心，其他一切自然水到渠成，对于酒店服务也是如此，创造宾至如归的感觉，这一点比什么都重要。
2.谈到消费升级，我们先了解下到底什么是消费升级，在我看来其最重要的就是消费者的消费心态和对好产品、好服务的极致追求，消费者越来越不满足于仅仅满足其基本消费需求的产品了。对于酒店来说，做好服务是最基本的要求，在此基础上再去做消费升级才能得到消费者的更大认可。
3.个人几点消费升级思路：
a.客房改造：比如酒店和影院的改造结合，将酒店改造成观影房，因为酒店或许生来就是最好的电影院，符合目前消费者对于个性化、私密性观影的需求，同时可以借助酒店自有的流量，通过提升房价来增加收益。这也是一个新的卖点，可以增加电影爱好者的粉丝群体，增加回头客。现在已经有这样的合作案例了，比如如 家 和私 享 院 线的合作，就是很好的范本。
b.跨界合作：现在很多酒店会和其他的业态进行合作，比如奢侈品行业、餐饮行业、联合办公等等，通过这些跨界来让消费者产生更大的粘性，酒店不止是酒店，而是消费者可以沉浸其中的综合性体验，把酒店改造成不一样的空间。
以上仅是个人的一些思路，供您参考。
怎么样才能更好做酒店的酒水营销？
酒店是白酒销售的桥头堡，是消费者直接消费的场所，更是各白酒品牌在市场拼杀的前沿阵地，现阶段白酒营销的竞争中，酒店的营销已是众矢之的。在区域市场的终端酒店无论城市规模大小，依据2：8原理，80%的销量来自20%的客户，那么在这20%的重点酒店客户中采取怎样的方法来把营销工作做好，通过这两年的实践，我个人总结为一店一策或一店多策策略。
所谓“一店一策”就是在你的区域市场中确定你的重点酒店，根据不同阶段的工作重点和不同的酒店及针对不同的对象，采取不同的策略，进行个性化营销，从而达到重点酒店重点投入，使其销量进入前三名，成为目标酒店的强势品牌，并为整个终端市场做出样板形象店，善加推广以拉动整个市场。“策”即可以理解为政策，也可为策略，方法，手段。具体的操作思路为：
1. 征服你应征服的人。
众所周知，酒店的所有人员不是你的推销对象，而是通过他们来把产品的信息传播于消费者。因此对他们的说服和沟通，让其成为你产品的代言人极为重要，但由于他们的生活习惯，性格爱好不一样，在酒店所处的位置和关系不同，采取的方法也就不同。酒店的人员可分三类：1.经营管理者。2.服务人员。3.后勤人员。在此也可用2：8原理，80%的销量来自20%的人员，这些20%的人员就是你重点征服的对象，充分了解他们的喜怒哀乐，性格爱好，家庭状况，关系背景等，才能动之以情，晓之以理，驱之以利，成为你产品的宣传者，品牌的播种机。那就在这些人中找到你重要的人做重要的事。
2. 酒店的档次和产品相匹配。
什么样的酒店上什么样的产品。酒店是消费者消费的场所，酒店针对消费者的定位也是产品的定位。
一般而言酒店在经营过程中，根据其特定的消费者（主流消费）来提供着特性服务，从价格，品味特点，环境，服务质量等来满足消费者的需求，而消费者的身份，地位，嗜好等又决定了酒店的经营策略，因此你产品的价格，包装和促销方式必须和消费者的需求相吻恰，和酒店的经营文化相吻合，如果你不能寻找到共同点，不是被拒之门外，就是成为滞销品。因为当你的产品进入酒店后也是酒店经营的一个品种和服务。
3. 充分展示品牌的氛围。
酒店既是产品销售的场所更是宣传和传播品牌的阵地。消费者接触产品的信息并非靠广告来传递，作为一个特定的卖场，现场的品牌传播，宣传造势，并进行有效的品牌沟通，更能直面消费者，也能很好地利用口碑效应，建立起固定的消费群体。故而在酒店特定的环境中合理地利用你的产品，宣传品，POP 等来展示你的品牌魅力，无论大厅。雅间，吧台还是消费者所能接触到的每个角落，无出不在，真正做到生动性，形象性，互动性三性一体。
4. 用最合适的推广手段而非面面俱到。
当你的产品进入酒店面临的是各种促销推广费用，而你的产品合单瓶费用就是那么多，且如果在该店销量达不到前三名的话必将得不偿失，而且你采取何种促销政策和方法手段都不能也不可能面面俱到，因此欲全面开花，不如集中一点，在竞争中利用局部优势或一点的优势，进行有针对性的促销，前提是你必须掌握产品的走势和阶段性的工作重点，在产品进入酒店的导入，培育，成长，成熟期的工作重点不同，针对的对象不同，采取的促销政策，策略，手段也不尽相同，审时度势才是根本。
酒店的营销工作是一个灵活多变，即时创意的过程，一店一策也是多变化，多角度来做好酒店的营销工作，所谓“以正合，以奇胜”，常规性的工作要做，更重要的是在此基础上做到你的个性和独到之处，好的营销方法就在酒店里，看你是否能发现，况且酒店的营销工作的根本是执行和过程管理。因此做好酒店的日常管理工作才是酒店营销的基础
