酒店客人的消费者购买决策-消费者购买决策的过程有哪些?营销工作者应如何应对各个过程?
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消费者购买决策的过程有哪些?营销工作者应如何应对各个过程?
消费者购买产品决策要经过系列过程，依据产品的复杂性大体要经过五个阶段。\x0d\x0a一、消费者确认需要阶段。\x0d\x0a公司来到新市场要迅速了解影响当地消费者购买的诸多因素，如文化、社会阶层、相关群体、家庭生命周期、年龄、性别、职业、受教育程度、经济状况、生活方式、个性、及各项心理因素。消费者感到需要准备购买某种产品时，购买决策就开始了。销售人员需要了解顾客的需要程度，对消费者主要分析是否为基本生理需要还是归属感需要还是自我价值实现需要。准备的各项等级产品必须对应才有可能把消费者的需要引导到特定产品，从而引起购买动机。\x0d\x0a二、消费者收集信息阶段。\x0d\x0a消费者形成购买动机后，就要收集该产品的信息。公司需要对其收集信息来源进行对应宣传.（1）个人来源。消费者首先从身边人员如家庭、朋友等得到信息。公司应深入社区，宣传入户，保证尽量多的人员了解知晓产品。（2）市场来源。消费者需要从市场各个场所得到信息。公司需要在售点内外做好产品宣传、陈列，加强长、短期促销员产品推介，终端截留。（3）大众来源。公司需要加强特定时段的电视广告及对应刊位的报刊广告，并在重要地段投入喷绘写真广告及楼宇广告等。（4）体验来源。公司初期运作消费者免费尝试产品活动，互动体验，能够得到消费者更有力的验证与评价。\x0d\x0a三、消费者评估待选择的品牌阶段。\x0d\x0a消费者在掌握信息后，要对几种备选的品牌进行评价和比较，从而做出选择。首先提炼产品哪些为消费者感兴趣的属性，然后从中选择最直接关联，且能独树一帜最有代表性的属性进行集中宣传定位。市场激烈竞争，同质化越来越明显，所以应该提炼能够与产品品牌关联极强的属性特点宣传，争取成为此属性的品牌代名词。消费者对品牌的的信念与实际性能相符，便会对产品的每一属性有一线性函数。消费者希望从产品中获得满足随着属性差异程度而变化。将品牌与属性高度关联会增加消费者的忠诚度、美誉度。\x0d\x0a四、消费者决定购买阶段。\x0d\x0a经过对待选品牌的评价，消费者形成了对某品牌的偏好和购买意向后，要密切注意以下事项：（1）在对目标消费者推销的同时一定注意其关系密切人员的介绍答疑。消费者对产品的高度认同很可能被其周边人的坚决反对而告吹。（2）要关注消费者购买的场所，是否便利，快消品尤其注意这一点。（3）关注消费者的购买量，对销售场所要确定产品的淡旺季安全库存。往往库存短缺容易造成消费者的失望，从而失去以后购买机会。（4）关注消费者的购买时间。促销员一定要安排消费者购买集中时间在岗，全面跟进推销可以提高几倍的销售效果。（5）改进消费者的支出方式也是促进购买的因素之一，如推出的按揭购房、购车等，促进了消费者的提前购买。\x0d\x0a五、消费者购买后行为阶段。\x0d\x0a消费者购买产品后，会通过使用及家人评判，对产品的实际性能与购买前的期望进行比较。如果消费者觉得产品实际性能超过期望，就会产生重复购买意向，同时会对周边人员进行良好的口碑宣传，吸引更多的产品购买。反之就会产生不良情绪，要求退换货，并会有可能反应到新闻单位、消费者团体、亲友、熟人以宣泄不满。这势必大大抵消公司为产品做的许多工作。公司应该采取各项政策，注意产品的宣传不能盲目夸大，一定要实事求是、留有余地。要注意购买消费者的回访调查，发现问题立刻补救。如某些产品的vip体制操作就是很好的关注消费者并促进对产品忠诚度的好形式。\x0d\x0a关注消费者购买全过程就是公司为很好推销产品并取得消费者满意度使其重复购买确定品牌地位的全过程。
酒店的消费者购买决策一般要经历什么过程
情境
问题识别
信息搜集
评价与选择
经销商选择和购买
消费者购买决策的过程？
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消费者的购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程。一般分为五个阶段：一、确认问题；二、信息收集；三、备选产品评估；四、购买决策；五、购后过程。
一、 确认问题
确认问题是指消费者确认自己的需要是什么。需要是购买活动的起点。
需要产生于消费者实际状态与理想状态的差距。这里的“状态”可以指消费者内在的生理或心理状态，也可以指外在的商品或服务状态。
例如，消费者肚子饥饿是生理的实际状态，消除饥饿是生理的理想状态。二者的差距产生了吃的需要。再例如，消费者并不饥饿，这式生理的实际状态，但是看到了饭店美食诱人，想要满足口腹之欲，这是生理的理想状态。
营销人员在这个阶段的任务是：了解需要，设计诱因；
二、 信息收集
在消费者的大脑中若存有“为满足项目”，那么会出现两种情况：一是“高亢的注意力”，指消费者对能够满足需要的商品信息变得格外敏感，二是“积极的信息收集”，指消费者主动地、广泛地收集该产品地信息；
营销人员在这个阶段的任务是：了解消费者信息来源；了解不同信息来源对消费者的影响程度；设计信息传播策略；
三、 备选产品评估
消费者在获得全面的信息后就会根据这些信息和一定的评价方法对同类产品的不同品牌加以评价并决定选择。一般而言，消费者的评价行为涉及四个方面：产品属性，品牌信念，效应要求，评价模式。
四、 购买决策
1. 购买意向到实际购买之间的介入因素
（1） 他人态度
（2） 意外因素
2.购买决策内容
顾客一旦确认购买意向，必须做出以下决策：
（1） 产品种类决策，在资金有限的情况下，优先购买哪种产品；
（2） 产品属性决策，购买的产品应该具备哪些属性；
（3） 产品品牌决策，在诸多同类产品中购买哪一个品牌；
（4） 时间决策，在什么时间购买；
（5） 经销商决策，在哪一家店购买；
（6） 数量决策，买多少；
（7） 付款方式决策，是一次性付款，还是分期付款。
五、 购后过程
1.购后使用和处置：营销人员应当关注消费者如何使用和处置产品的原因在于，一个产品应该有高频率使用而实际使用率很低甚至丢弃，说明消费者认为该产品无用，进而懊悔自己的购买决定。
2.购后评价：消费者通过使用和处置对所购产品或服务做出评价检验自己购买决策的正确性，确认满意程度，作为以后类似购买活动的参考。
3.购后行为：顾客对产品评价决定了购后行为，如对产品满意并信赖就会重复购买同一产品，并推荐给周围的人群；如果对产品不满意，就会抱怨、索赔，劝阻他人购买。
