宾客对酒店产品消费的看法-酒店客人的消费态度对酒店消费行为的影响
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酒店客人的消费态度对酒店消费行为的影响
分为内部因素和外部因素。
内部因素的分析，动机，这个动机更多的是客人自身的需要，满足客人的住宿，餐饮等方面，个性，商务客人有紧张的旅途，更需要酒店为他们提供家一样的感觉。
酒店用户消费行为的调查报告显示，最关心客房服务的人数占大多数，另外餐饮服务，娱乐服务设施及环境占了五分之一。
通常说酒店产品是什么和什么的结合？
酒店产品一般是指用于市场交换、能够满足人们某种需要和欲望的劳动成果，包括实物、场所、服务、设施等。酒店产品是指宾客或社会大众所感受到的，酒店提供的能够满足其需要的场所、设施、有形产品和无形服务的使用价值的总和。酒店产品主要在酒店内提供，也有可能在酒店之外提供，如送餐、美食节免费品尝等。酒店产品笼统来说包括有形的设施与无形的服务，但从不同的层面上分析，又有多种理解。从宾客的角度来看，酒店产品是一种经历与体验;从社会的角度来看，酒店产品代表着一种形象，尤其高档酒店，是时尚、豪华、高消费的代名词;从酒店自身来看，酒店产品就是酒店赖以生存的基本条件，是酒店经营者精心设计的待售作品。综合起来看，酒店产品的概念包含三方面含义:
(1)物质形态的商品。物质形态的商品又被称为核心产品，比如菜品、酒水饮料等商品。其特点是随着顾客的购买，其所有权发生转移。就酒店业的产品而言，物质形态的商品主要在餐饮部、商品部生产和销售。
(2)显性的非实体利益产品。这类产品又被称为核心产品的辅助品或包装物，比如餐具、家具、棉织品等。它们是以物质形态表现出来的，但其在服务或销售过程中的所有权不发生变化。显性的非实体利益产品是酒店提供服务的基本物质保障，它对服务质量的影响是巨大的，也是酒店产品服务中最需要下工夫的部分。
(3)隐性的非实体利益产品。它主要是指顾客只能通过到现场接触后才能体验、体察或感知的，满足顾客心理需要的产品。隐性的非实体利益产品的特点是无所有权或所有权不明确，是无形的，一般不可触摸到，但它能被感知或体察到。比如空气是否清新，温度、湿度是否合适，色彩与光线是否协调，空间是否宽敞，服务态度是否具有亲和力等。
试分析酒店客人的消费心理?
从分析酒店顾客的几种消费心理来谈谈如何做好酒店服务工作。
一、体验心理
外出旅游度假也是一个求新、求奇、求异的过程，越来越多旅游者都在追求获得体验的感受。“高考完的那个暑假，我们全家去度假村旅游。一天我们在酒店没有出去，觉得非常无聊，此时进屋打扫房间的服务员与我们寒暄之后，建议说“我们度假村新建了一个水上大世界，听说特别刺激好玩，何况天气这么热，去玩水也好啊。”我们听得有些心动，随后，马上换上泳装，来到水上大世界。那次的经历给我们留下了美好的的回忆”从该案例中可以看出，为了吸引更多顾客，酒店在提供基本服务项目的同时，应设计并组织好多项娱乐体验活动并做好配套宣传工作，让更多旅游者在享受休闲度假的同时，享受一种独特的经历和体验。
二、 求助心理
顾客出门在外，难免会出现遇到紧急情况需要帮助的时候。例如，酒店一位已经退房的顾客的皮包落在曾住的房间，要求帮助寻找；客人房间电器出现问题需要维修；顾客突发病情需要治疗；客人对该城市不熟悉，需要引路等等。在这类情况下，顾客的心理是急切的，如果酒店能及时提供周到的服务，定能充分显示酒店的服务质量和管理水平，给客人留下深刻的印象，赢得更多的忠诚顾客。“今年春节我和妈妈去香港旅游，入住四星级丽都酒店，我们想要去时代广场但不知道路线。于是向前台的服务人员咨询，他拿出一份地图，边为我们讲，边用彩笔把路线勾画出来，还为我们指明了车站的位置。该酒店周到的服务让我们顺利地完成了旅游的任务，也让我们感受到四星级酒店的优质服务。”从该案例可以看出，酒店要在顾客遇到困难时积极主动地提供帮助，这样能让顾客对酒店产生好感，易形成回头客；而且利于酒店的声誉，从而获得更多客人。
三、 尊重心理
每个顾客都是在一定的文化环境中成长并在一定的文化中生活，从而形成不同的价值观、生活方式、消费心理等，这些都应该受到尊重。酒店员工应了解主要国家、主要地区的习惯和民俗、针对不同国家、地区的不同民族提供不同的服务。酒店顾客常见的需要尊重的表现在于对人格的尊重、社会文化的尊重、宗教信仰的尊重等等。例如，[i]一对穆斯林教徒夫妇到富丽酒店之前一直不安，因为一般酒店很少会有他们惯用的穆斯林特色的各种祈祷用品，装饰品和清真菜。然而，当看到服务员带着专门为他们准备的新房和做祈祷用的用品后，他们所有担心都不得不复存在。当享用酒店为他们特意准备的清真菜时，他们为酒店的真诚与细致的服务所感动，并在留言本上留下这样一句话：“在这里住就像在家里一样，如果有机会，我们将在庆祝结婚纪念日时，再次经历这些美好的的日子。”酒店对穆斯林教徒夫妇宗教信仰的充分尊重，为酒店赢得赞扬并树立了良好口碑。
四、补偿心理
旅游者在日常生活中承受压力，旅游的目的就是排解压力，寻求心理上的补偿，他们渴望被重视，享受被人关爱照顾的感觉。我采访了北京世纪日航酒店的培训部经理，她告诉我这样一个真实事件：“某位客人在入住在酒店期间，由于被客房设置所伤，要求酒店给予赔偿。酒店查明了致伤原因是顾客本身造成的，但酒店并没有置之不理，而是及时做好了安抚工作，防止了事态的进一步激化。酒店做了以下工作：向客人表示歉意，并征求客人意见，是否需要进一步治疗；客人入住期间给予热情的服务，尽量满足客人正当的要求；公开部经理和客房部经理还给予了特别关照，定期看望受伤的客人。”这样虽然顾客是在酒店受得伤，但事后由于顾客在生理与心理上都得到了相应的安慰与补偿，减轻甚至消除了客人的不满心理，体现了酒店顾客至上的宗旨。
五、 矛盾心理
矛盾心理每个人都有，酒店顾客也不例外。有这样一个事例：“[ii]某天中午，杭州大酒店某位离店客人拿了四个衣架，她并不知道该酒店衣架并不属于赠品，被前台服务员发现，但由于面子，坚持不肯退还酒店，说道：“有的酒店洗衣后都奉送衣架，你们凭什么说是私拿？”此时，大堂经理了解到客人的矛盾心理，想出了一个既不伤客人面子又给客人台阶下的办法：首先，微笑地走向客人，并问到‘能帮助您吗？“无形中拉近了与客人的距离，为问题的解决奠定了基础；然后，承认客人的说法是事实：“有些酒店洗衣时奉送衣架”，但马上语锋一转：“但我们酒店尚未实行”，巧妙地客人暗示衣架在本酒店是非赠品，维护了酒店的利益；同时再给客人理由当成建议来接受，顺应了客人的心；“您的衣服一定比较怕皱，所以才用衣架，拿出来也不大好，”表明客人并不是想私拿衣架，而是怕衣架起皱，进一占客人找台陛下，；提出既不给酒店财产蒙受损失又挽回客人面子的对策：“不如您付成本买下这四个衣架”，并对账台说“不要加加别费了”，双方皆大欢喜。”这个案例告诉我们，在冲突中即使是客人的错误，也不能当面揭穿，而是应该想办法为客人找台阶下，用委婉的语气引导顾客弥补错误。
六、特权心理
在客人潜意识里，他们普遍有一种要享受特权的愿望，这种特权表现在：“我是客人，我需要你为我提供服务，我有权享受服务，我有权提出任何要求”等。大部分酒店顾客都是自费的，而且并不是很富有的。他们在酒店消费的心理在很大程度上就是花低价格,享受高质量服务。所以他们会对所入住的酒店提出一系列要求，有时是无理苛刻的，一方面是为了确保自己消费换来的服务质量物有所值，一方面是希望能在表达不满后得到相应的补偿，以减少开支。正是这种心理促使他们对服务质量期望很高，稍有不满就会抱怨，甚至向酒店投诉。首先，酒店应该采取一切预防措施避免顾客产生不满情绪，包括对员工的严格培训，对酒店卫生及设施的严格检查。其次，酒店管理者应该经常视察，主动了解顾客对服务的满意程度，及时发现顾客的不满情绪。最后，面对顾客投诉，即使是不合理的，态度蛮横的，也要坚持顾客是上帝的原则，控制好自己的情绪。时刻用友好、热情的态度对待顾客，面带微笑，先使客人的这种特权愿望得到满足，平息愤怒。然后再理智地寻找解决问题的办法。，在不损失酒店整体利润的前提下尽量满足顾客的需求。
酒店产品的酒店产品的特点
酒店产品不仅不同于一般商品宾客对酒店产品消费的看法，也与其宾客对酒店产品消费的看法他服务业产品有较大宾客对酒店产品消费的看法的不同。酒店产品的特点主要表现为宾客对酒店产品消费的看法：
(1)酒店产品具有综合性和季节性。为了满足顾客吃、住、行、购、娱等多种需要，酒店产品往往同日寸具有生存、享受和发展三种功能。因此，酒店产品必须是能够满足顾客多层次消费的综合性商品。另一方面，因旅游受季节、气候等自然条件和各国休假制度的影响，酒店产品的消费又具有明显的季节性。
(2)酒店产品的价值不能储存。一般商品的买卖活动会发生商品所有权的转移，而酒店出租客房、会议室和其宾客对酒店产品消费的看法他综合服务设施，同时提供服务，并不发生实物转让。顾客买到的只是某一段时间的使用权，而不是所有权。以每晚租金80元的酒店客房为例，如果此房当天租不出去，那么这80元的价值就无法实现，也就是说，它的价值具有不可储存性。所以，酒店业的行家把客房比喻为“易坏性最大的商品”，“只有24小时寿命的商品”。这就是为什么酒店业普遍以“顾客第一”为经营信条。
(3)酒店产品的生产与消费同步。一般商品由生产到消费要经过商业流通环节才能到达消费者手中。商品的生产过程与顾客的消费过程是分离的，一般商品是先生产后消费。酒店产品却不存在这样“独立”的生产过程，其生产过程和消费过程几乎是同步进行的。只有当顾客购买并在现场消费时，酒店的服务和设施相结合才能成为酒店产品。
(4)受人的因素影响很大，具有不可预见性。首先，酒店服务是无形的，服务质量的好坏不能像其他商品那样用机械或物理的性能指标来衡量。来自不同国家、地区的不同类型的旅游者，由于他们所处的社会经济环境不同，民族习惯、经历、消费水平和结构不同，对服务接待的要求也不尽相同，因此，旅游者对服务质量的感受往往带有较大的个人色彩和特点。酒店提供的服务质量的好坏在一定程度上取决于旅游者各自的需要和自身的特点。酒店的服务人员和管理人员不能忽视这一点，不能以自己的想象或自己的服务质量标准来对待各国旅游者。其次，一般的商品可以摆在柜台里，让顾客自由选择购买，而酒店产品却具有不可捉摸性。旅游者在购买前对酒店产品看不见、摸不着，通常不可能对这一产品的质量和价值作出准确的判断，往往产生“担风险”的心理，因而不利于酒店产品的销售。酒店服务也不像其他产品那样，做得不好可以重新返工，酒店的任何一个环节和服务人员出了问题，对酒店所造成的损失常常是难以弥补的。
(5)无专利性。通常情况下，酒店无法为所创新的客房、餐饮以及服务方式申请专利，唯一能申请专利的是酒店的名称及标志。其结果是新产品或服务方式被竞相模仿，使创新者失去优势，各酒店的产品趋于雷同。这样，一般宾客缺乏固定在一家酒店消费的动力。而且，由于宾客具有追新求异的消费心理，换一家新酒店，可能会为宾客带来满足感。因此，大多数酒店产品的品牌忠诚度较低。这种情况就要求酒店管理者充分理解宾客需求，在酒店管理过程中能够不断创新，保持酒店产品的竞争优势，提高宾客的品牌忠诚度。
(6)对信息的依赖性强。许多酒店的客源主要来自外地，甚至国外，因此要事先向宾客提供各种准确、及时的酒店产品信息，才有可能促进产品销售。这就要求酒店从业人员能够及时了解各种酒店信息，并给宾客以适当的介绍和推荐，从而使更多的宾客了解并购买酒店产品。酒店还应加强宣传，通过提高自己的形象和声誉，给每位来消费的宾客留下美好的回忆，创造良好的口碑。
(7)质量不稳定。相对于一般产品，酒店产品的质量具有不稳定性。酒店产品的质量很大程度上取决于服务人员为宾客提供的面对面的服务的优劣，而人的个体差别很大，同一项服务，由不同的人提供就会有不同的服务质量。酒店管理者应通过制定并执行严格的质量标准，对员工进行职业培训，推行以人为中心的管理方式，培养良好的企业精神和激励员工士气等，通过这些途径提高和稳定酒店服务质量。
酒店服务品质对顾客的消费心理影响
尊重心理和良好服务态度。
1、尊重心理。人与人的交往需要尊重，酒店服务工作同样需要尊重。顾客消费需要得到尊重。在服务过程中能得到服务员礼貌的招呼和接待，得到一视同仁的服务，在餐饮服务中不能因为优先照顾熟客、关系户或重要顾客而忽视、冷落其他顾客，在做好重点顾客服务的同时，应同样兼顾到餐厅其他顾客，任何的顾此失彼都会引起部分顾客不满甚至尖锐的批评。
2、良好服务态度。它对消费者个性心理来说就是要适时、适需、灵活的应变服务，诚信、贴心的人性化服务，服务态度是最重要也是最灵活的因素之一。“宾客至上，服务第一”的宗旨及“一切为了顾客”的服务意识要在每位服务人员心中牢牢扎根，给与客人个性化的服务，让客人外出也能体会到家庭般的温暖。
