本文目录一览：

• 1、如何进行消费者分析001
• 2、主题酒店客户群体单一的原因
• 3、年假“清零”去哪儿？主题酒店沉浸式度假“出圈”
• 4、十一假期哪些类别的酒店更受游客的欢迎？
• 5、酒店市场营销为主题的论文
• 6、一步一步教你分析消费者大数据

如何进行消费者分析001

主题1消费者分析 【主题要点】 消费者分析是进行市场营销、广告创益、品牌和营销策划、产品设计和生产、企业公关等各项经济行为的第一步。如果消费者分析进行的不彻底、不成功，那么一切经济行为都将归于失败。因此，消费者分析不是一件可有可无的事情，而是企业必须认真学习和考虑的重大问题。 ※消费者分析关键。 对于消费者分析来说，最关键的问题是研究：消费者总体属于哪类需求层次。企业这时可以参考马斯洛需求层次理论。人的需求层次是：首先要满足生理生存需要，没有了它们一切问题都是“水中月，镜中花”，满足生存需要之后便是安全需要，进而产生要在某个集体中享受社交和归属感带来的快乐；当人们在社会活动中生活时，自然就需要得到自尊或受人尊重；当获得了自尊和受他人尊重后，最终人们发现，除了这个社交圈子以外，还有更高级和更好的社交圈子，而要达到这个社交圈子，必须要进行自我提高，这就是需求层次的最高级自我实现需求。 ※调查测试法。 消费者分析方法最普遍的方法是调查测试法。它的总体原则是从目标消费者群体中，抽选一部分作为样本；通过问卷、访谈、座谈、讨论、观察、写实等形式和手段了解被调查对象的需求特征。例如：购买动机、功能偏好、情感特征、审美倾向以及行为习惯等。根据样本数据总结、归纳出一些具有普遍性和规律性的结论；或者由样本消费者对企业预先设计的产品“卖点”、“概念”进行评价，以测试产品（服务）的价值定位能否满足消费者的需求以及满足的程度。但是，它也有一些问题需要企业注意。表 1.1.1 调查调查测试法的不足对策 样本规模问题 对于这种情况，企业应该根据目标市场规模的大小和产品性质进行，适当的比例缩减。随着规模的扩大，比例缩减的力度变大。 样本结构问题 样本消费者内部的分布状况与整个消费者群体内部的分布状况有可能不一致。 整体消费群中男性比例60%，女性比例40%；如果样本消费群中的比例倒过来了，调查、测试结果显然就不可信了。 消费者意见真实性问题 因为为了满足社会舆论以及道德的要求，许多消费者往往会隐藏自己的真实意图。 当问一位消费者“您喜欢创新产品吗”，即使不喜欢的人，也往往会客气的回答“我喜欢”。

主题酒店客户群体单一的原因

摘要：主题酒店是20世纪后半期引入酒店业主题酒店消费者类型分析数据的一个概念主题酒店消费者类型分析数据，随着酒店行业竞争日益激烈主题酒店消费者类型分析数据，主题酒店的建设已成为一种国际潮流。主题酒店的出现为中国酒店业的发展提供主题酒店消费者类型分析数据了新思路，是中国酒店业未来发展的必然选择。

文章分析了我国主题酒店发展中存在的问题，提出了我国发展主题酒店的对策。

关键词：主题酒店主题酒店消费者类型分析数据；产业；酒店；酒店品牌。

一、主题酒店的基本理论。

（一）主题酒店的定义。

主题酒店即使用特定主题为主旨，并配之以相应的风格与装饰，营造特定的文化氛围，使客人能够感受一种独一无二的特色风格。特定主题不仅要体现在酒店的外观上，也要体现在酒店服务的各个方面，以个性化的方式展现给顾客，并使顾客接受并自然的融入到酒店独特的文化氛围之中，尽情体验和享受其中的轻松愉悦感觉。而关于主题的选择具有非常高的自由度，如城市、自然；、文化；神话传说、童话故事等。

（二）主题酒店的灵魂。

主题酒店的灵魂就是文化，文化在这里更强调的是一种产品和服务的文化。酒店从驿站、客栈开始，发展到现代标准化的酒店时期，再到如今的个性化发展，酒店作为为旅行的人们提供食宿等相关服务的载体，已经远远超过了其初始阶段为旅行的人们提供简单食宿的概念。经过标准化的饭店大发展，酒店服务质量已获得很大的提升，当前酒店的服务水平已经成为客人对酒店的基本要求。客人对于酒店的预期已经由简单的食宿到高质量的产品和服务，目前对酒店的预期已经是入住酒店要能成为客人的一种体验。一种超越其日常生活的一种体验，这就是文化。

二、主题酒店在国外的发展趋势。

（一）酒店规模大集团化程度高。

国外有些主题酒店规模庞大，客房数量巨多，例如米高梅酒店有5005个客房，威尼斯酒店更是达到了6000间客房。拉斯维加斯的贝拉吉欧酒店、梦幻酒店和金银岛酒店、韦恩拉斯维加斯酒店等都是由韦恩一人的。另外，马戏酒店、石中剑酒店、金字塔酒店、曼达利海湾酒店等都是由马戏集团投资建造的。

（二）重视营造及突出强调水元素。

国外主题酒店都将酒店周边环境加以建设改造，使之与酒店的主题相呼应。这样可以为顾客创造良好的主题体验环境，使顾客在其中尽情感受主题文化的独特魅力。在塑造体验环境过程中，酒店对水元素情有独钟，或者在酒店周边设置水面，或者在酒店内部突出水的存在。

（三）娱乐及体验性高。

国外的主题酒店大多强调娱乐表演秀。酒店里面设有专门的剧场，表演特色的娱乐节目。有的节目由专业演员担纲表演，有的节目通过高特技手段进行。

这些节目有固定的表演时间，吸引了游人的目光。不少酒店建造了主题乐园，让顾客在酒店的体验再度升级。主题乐园的体验性强，弥补了酒店现有产品的不足，因而可以很好地满足顾客的体验需求。

三、我国主题酒店发展中存在的问题分析。

（一）主题无新意。

很多酒店虽然有主题，多数是看到其他酒店采用此种主题成功了，于是模仿重建，没有新意，一味依葫芦画瓢，重复建设严重，浪费资源却没有达到好的效果，也无法提高客房的销售率。很多主题酒店是看到其他酒店的成功案例，直接照搬过来用，但是和自己本土资源无法相互呼应，这类主题酒店的生命力就不强。

（二）文化韵味单薄。

有些酒店选择的主题文化韵味淡，没有体现出主题酒店的优势，只是对外宣称是主题酒店，借以招徕客人入住。并不是所有的主题都会带来大量的客源，要对目标群体有吸引力，并且具有一定的文化内涵，这样才不是空洞的主题，文化在酒店主题上尤其重要。

没有文化这个载体，主题酒店难以发展下去。

（三）营销手段薄弱。

主题酒店在营销上方法简单，无法最大限度吸引客源，造成有大量闲置客房的情况，现在国内酒店营销手段简单，没有多方位营销的方式。应用营销的主题酒店并不多见，有酒店自己的网站的主题酒店更是少之又少，多数是电话营销，旅行社推荐等其他方式。

年假“清零”去哪儿？主题酒店沉浸式度假“出圈”

2024年已经余额不足，你的年假“清零”主题酒店消费者类型分析数据了吗？在主题酒店“沉浸式”度假成为越来越多人的选择。途牛 旅游 网数据显示，10月份以来，带有亲子、电竞、乐园、温泉等标签的主题酒店日均搜索、预订量持续攀升。

主题酒店大多有着完善的配套设施，可以为游客提供一站式服务，包括游玩、住宿、景观、饮食等，不少人被这种省心的 旅游 度假方式所吸引，更有甚者会单纯找一家心仪的主题酒店，“躺平”整个假期。

当童话场景照进现实，亲子酒店 探索 IP落地新方式

亲子游市场持续火热，带动了消费者对亲子类主题酒店的需求的提升。中国 旅游 协会亲子游与青少年营地分会此前发布的《中国亲子文旅行业发展报告(2024)》提到，亲子游已经从唯“子”独尊向“亲子”并重趋势发展。随着个性鲜明的千禧一代开启为人父母的身份转变，父母对孩子的陪伴心态已经从过去的“我在场”“迁就孩子”转变成“一起玩”“一起嗨”。

在途牛“遛娃好去处”精选榜单中，除北上广等一线城市外，三亚、常州、南京、无锡、青岛、湖州、杭州、西安等地同样也是亲子酒店预订热门目的地。

目前市场上知名的亲子主题酒店大多依景区或乐园而建，位于浙江安吉大山深处的银润锦江城堡酒店，与国内首个室外大型Hello Kitty主题乐园毗邻而居，既是亲子酒店，又是一座弥漫粉色梦幻的Hello Kitty主题酒店。酒店主题客房从床品、拖鞋、牙具甚至到地毯，都使用萌态十足的Hello Kitty图样点缀。酒店特设“儿童 娱乐 部”，每周的Hello Kitty生日派对、城堡小丑杂技剧场还会特邀Hello Kitty乐园的专职演员带去精彩演出，为大人和孩子共同构建一个童话般的世界。

三亚亚特兰蒂斯酒店一直以来都是亲子界的香饽饽，集酒店、水世界、水族馆、餐饮、 娱乐 、购物、演艺等多业态于一体，除了适合小朋友游玩的体验项目，还有专为成人打造的沉浸式 娱乐 场景。亚特兰蒂斯也持续稳居途牛亲子度假酒店热榜，相关自由行产品订单量和好评率双丰收。

同样注重亲子互动体验的，还有在华东地区深受恐龙迷们欢迎的常州中华恐龙园。无论是自2014年就收获大批粉丝的景尚·恐龙主题度假酒店，还是由恐龙园团队运营管理的恐龙人俱乐部酒店，都通过全场景的恐龙元素和丰富多彩的互动项目让大小朋友流连忘返。今年国庆黄金周和双十一期间，中华恐龙园联合途牛打造了多项爆款活动，丰富假期 旅游 市场，为家庭出游打造多样化选择。

EDG带火电竞文化，电竞酒店成年轻人消费新宠

说起主题酒店，不得不提因前不久因EDG夺冠火“出圈”的电竞酒店。《英雄联盟》全球总决赛当晚，众多电竞爱好者选择前往电竞酒店，呼朋唤友一同观看比赛，新一股电竞文化热潮席卷年轻群体，电竞酒店也走入了更多人的视野。

据中国音像与数字出版协会 游戏 出版工作委员会发布的《2024年中国 游戏 产业报告》显示，2024 年，中国电子竞技 游戏 用户规模达 4.88 亿人，同比增长9.65%。据天竞云E-PMS统计，2024年上半年电竞酒店数量达9000家左右，预计至2024年年底，其市场存量有望突破1.8万家。作为年轻人最为集中的产业，电竞产业无疑代表着庞大的消费趋势和消费能力。

途牛酒店产品数据显示，目前途牛官网在售的国内电竞酒店数量最多的10个城市分别为郑州、西安、长沙、成都、武汉、重庆、合肥、南昌、昆明、深圳，它们同时也是电竞酒店消费最为活跃的城市。

电竞酒店因私密性较强、聚集风险相对较低，又兼具 娱乐 性而备受年轻客群欢迎。途牛旅行BU自由行采购负责人介绍，市面上电竞酒店主要有两种类型，一种是专门围绕电竞主题开发，一种则是传统酒店推出的电竞主题房型。“这些电竞酒店大都分布在年轻人密集的大学城附近，其次是公共交通发达的火车站、市中心等区域。11月7日，也就是《英雄联盟》全球总决赛当天，途牛平台酒店页面显示，许多省会城市靠近高校的电竞酒店都是满房状态。”

传统文化展新颜，“文化味”主题酒店方兴未艾

近年来，在国家大力支持“文化+”产业发展的背景下，酒店业如何承载融合周边的资源、文化，以迎合满足客群更多变的需求和更个性化的追求，成为其重要的发展课题。

早期的文化主题酒店多集中在酒店业比较发达的北京、上海、广州、深圳等地，例如上海有些酒店以老照片、老绘画、老古董、老服饰、老环境营造怀旧主题；江西景德镇以陶瓷文化为依托建立主题酒店。

随着消费模式的转型升级，现今文化主题酒店都在更深地钻研与当地文化融合的概念和主题，树立酒店品牌属于自己的调性和特色化的体验，让酒店主题更鲜明且更具“文化味”。

结合城市特色，将 历史 悠久、具有浓厚文化特点的城市作为设计蓝本，在毗邻乌镇东栅景区的乌镇开元大酒店，随处可见的木柱框架、灰瓦片、红灯笼、雕花窗等元素，将酒店整体设计与古镇水乡风貌深度融合，让酒店本身成为了展现周边景区文化重要的组成部分。

也有不少酒店巧妙融合地方民俗，再现烙印在人们记忆与性格中的厚重文化。南京夜泊秦淮君亭酒店部落就是一个典型案例，金陵书画院、棋峰试馆、大戏院、秦淮书舍、南都会、桃叶渡客栈，让游客入住酒店便开启了夜泊秦淮之旅。围绕“酒店+地方文化特色”开发的一系列文创产品，更是把文化做到了让客人看得见、品得到、带得走。

以文化为核心，以酒店为载体，具有鲜明的文化特色与个性的文化主题酒店吸引来更多对精神生活有较高追求的客人，体味特色、感受氛围成为主题酒店消费者类型分析数据他们入住酒店的重要动机。文化主题酒店在酒店实际上也正在发展成为承载文化、开展社交、品鉴艺术等多功能的文化产品。

当酒店市场的需求日益多元化，越来越多新业态正在涌现，从自然风光到亲子、电竞、乐园、民俗、影视等，各类主题酒店受到追捧，甚至成为了社交媒体平台上热门的网红打卡地。酒店已不再是 旅游 过程中一个单纯的住宿选择，甚至可以凭借其吸引力成为 旅游 资源，从而变成 旅游 目的地。

与此同时，主题酒店作为细分市场中最具个性化的产品，其面向的客群本身具有鲜明的喜好，因此对产品的打磨更需要精雕细琢，在文化融合、空间叙事、场景细节以及客户体验感等方面进一步探讨设计与提升策略。

十一假期哪些类别的酒店更受游客的欢迎？

十一小长假是很多人每年非常期待的一个假期，除了过年之外只有这个假期放假的时间最长了，所以很多人不断期待这个假期，更期待在这个假期带着家人或者朋友一起出去游玩，很多人都会选择在国庆长假的时候出去旅游。出去旅游是非常好的一种选择，而出门旅游的话肯定是要选找好住的地方。因此在假期旅游找到合适的酒店是非常重要的。我们也可以根据一些资料发现有一些类别的酒店非常受游客的喜欢，甚至出现了宅酒店的行为。

酒店沉浸式

一般到了十一假期，出门玩的人多了就会有很多的人选择住酒店。这个时候供不应求很多酒店就会纷纷涨价，借此来赚钱，所以如果酒店提高自己的服务以及更加干净卫生肯定是会受到游客的欢迎的。除了这些基本的要素之外，很多沉浸式酒店出现在了消费者之中，并且很受游客欢迎。沉浸式酒店其实就是设备都非常的齐全，可以购物、看电影、游玩，有非常好的位置和完善的设施，可以享受各种休闲娱乐项目，而且酒店还会推出专车和门票服务。

主题酒店

现在有很多人都喜欢短途旅游，而沉浸式酒店非常符合消费者的要求，也可以发现在消费者中的欢迎趋势不断的上升。除了沉浸式酒店之外主题酒店也非常的受欢迎，因为在十一小长假大部分的人都是带孩子一起出门游玩的，所以有一些亲子类型的主题酒店就非常的受欢迎，像一些迪士尼酒店、三亚酒店，一些主题酒店配有专门的儿童设施，这些亲子酒店也会被提前抢购一空。特别是那些配有水世界，亲子娱乐互动的活动的很受家长的喜爱。

还有一些能够看到山景、海景的特色酒店也同样很受欢迎。从一些数据我们可以发现亲子类型的酒店订量不断的增长。

酒店市场营销为主题的论文

酒店所有的经营活动都是围绕着消费者而展开的。也就是说，酒店要首先对市场进行充分的调研，之后再去选择适合自己的目标市场。下面是主题酒店消费者类型分析数据我给大家推荐的酒店市场营销为主题的论文，希望大家喜欢!

酒店市场营销为主题的论文篇一

《现代酒店的营销策略》

摘要主题酒店消费者类型分析数据：随着社会经济的发展，酒店业正面临着前所未有的发展机遇和日趋激烈的市场竞争。因此，搞好酒店营销工作至关重要。本文在分析了现代酒店营销存在问题的基础上，对现代酒店营销策略进行了探讨。

关键词主题酒店消费者类型分析数据：酒店，营销策略

中图分类号：F406.11文献标识码：A文章编号

作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其主题酒店消费者类型分析数据他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。

一、现代酒店营销存在的问题

1经营管理理念落后，对品牌竞争力重视不够

尽管酒店业是我国最早对外开放的投资领域之一，但由于技术和体制的原因，我国酒店企业经营管理理念落后，在品牌竞争力方面重视不够，其表现为:一是酒店品牌形象模糊。酒店品牌形象就是酒店品牌在消费者心中的印象，它是促使消费者购买酒店产品的强大驱动力，拥有良好清晰的品牌形象是实现品牌竞争力的基础，也是能够快速并持久地吸引消费者的源泉。但我国酒店品牌形象在对促进销售方面所起到的作用却是有限的

2行业信息化、网络化程度相对较低

信息化、网络化是当今世界经济和社会发展的大趋势，信息技术已经成为影响人类生活和经济活动的重要力量。网络的应用，已成为酒店管理方面的一场革命，形成了以“网络营销”为核心的酒店管理新理念。在这一背景下，我国酒店业信息化、网络化程度相对较低，导致管理效率和经济效益偏低，主要表现在一方面由于信息不畅通，许多酒店客源严重不足，客房闲置率在不断上升。

3供求关系比例失调导致恶性竞争

一方面，我国旅游饭店业已经进入买方市场，饭店进入微利时代。有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。另一方面，中国旅游饭店业其规模以每年近10%的速度递增，造成我国饭店业供给总量持续的增长和供给结构的不合理，使饭店业的平均利润一直下降。而且酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，恶性竞争，使自己酒店的客源市场人为变小。

4酒店行业营销意识淡薄

近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示:60%的酒店不知道如何制订企业总体营销战略;50%的酒店不懂得制订销售政策;70%的酒店决策人在构建企业营销网络时不知如何着手;55%的酒店不懂营销管理;40%的酒店对竞争格局不能分析，不知采取什么样的竞争策略;45%的酒店决策人对科学的市场调查掌握不够;35%的酒店对其自身的定位模糊;40%的酒店对价格难以管理与控制;45%的酒店不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系;40%的酒店在整合应用广告、公关、促销策略上有困难。这些数据说明，当今酒店业市场营销现状仍处在初级阶段。

二、现代酒店的营销策略

1.加强酒店网络营销

互联网为我们的生活带来了很多便利，它让我们在第一时间知道第一信息，让沟通跨越空间，形成互动。同时，信息化也在酒店业引起了一场革命，形成了“网络营销”管理新理念，并日渐成为酒店最有效、最便捷、经济的营销手段，进而出现了携程、艺龙等专门进行在线预订的网站。目前，大部分酒店都拥有自己的网站，不过，多数网站的内容还停留在对酒店设备设施的介绍上，其在线预订功能都不强，酒店网络上的客人主要还是来自携程，毕竟携程的预定价格低，订房便捷，而且还可选性也强，一般的酒店网站预定根本没法比。

2.加强酒店个性营销

如今人们的消费观念及消费需求不断在改变，消费者已从原来的统一消费、标准消费转向个性化消费。因此，酒店在满足顾客共性需求的基础上，还需针对顾客的个性特点和特殊需求，主动积极地为顾客提供差异化的服务，以便让顾客有一种自豪感、满足感，从而留下深刻的印象，赢得他们的忠诚而成为回头客。客人的个性化需要归根结底是一种被尊重、被满足的感觉，如在客人登记时，称呼客人的名字;客人抵达客房时，看到自己喜欢的食物和杂志;客人离店时，酒店发专门的短信问候。个性化服务并不在于酒店给客人多少优惠，而是知道客人的需求，并在恰当的时候为客人提供，使客人觉得享受到了“专门为我提供的服务”。酒店要提供个性化服务，需要做好充分的工作，不仅要建立完善的顾客资料库，充分了解客人的入住习惯，还要关注客人新的需求，为客人制造新的惊喜。

3.加强酒店内部的营销

在企业内部形成良好的竞争激励机制，调动全体员工的积极性、主动性，使每位员工能够积极主动地服务客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流，恰到好处地进行推销。比如，前台接待员在客人入住时，不失时机地向客人介绍本地的旅游点、名胜古迹，尽可能地安排客人的活动，以期延长客人下榻时间;行李员可以利用替客人搬运行李、送客人上房间的机会，根据客人的爱好，向客人介绍酒店的各种服务设施，推销酒店产品;餐厅服务员主动热情地帮助客人挑选符合客人口味的食品，推荐餐厅特色菜肴，使推销活动在不知不觉中进行。这样酒店就会形成强大的内部推销力量。

4.加强酒店低碳营销

酒店取消“六小件”虽然备受争议，但低碳时代的到来却不容置疑。中国饭店协会早于2001年就制定了全国“绿色酒店”标准，提出了绿色酒店基本条件及绿色酒店管理要求。具体为运用绿色观念，从绿色销售、节约用水、能源管理、环境保护、垃圾管理、绿色客房、绿色餐饮、绿色管理等8个方面做好绿色酒店。不过，真正意义上的低碳营销，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引导顾客进行低碳消费，如此才能全面推行低碳服务。

三、小结

随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，国内酒店业的发展也是越来越快，如何加强我国酒店的营销策略，如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。

参考文献：

[1]孙镇.现代酒店营销问题探讨[J].产业与科技论坛,2010(03).

[21]李雪.商务型酒店营销策略研究[J].中国商贸,2011(05).

酒店市场营销为主题的论文篇二

《经济型酒店的市场策略分析》

【摘要】作为经济型酒店，智绘家连锁旅馆目前正逐步的开拓它的信阳市场，详细了解顾客获得商品信息的途径、顾客的消费习惯、顾客的后续评价等内容，进而实现运营节省成本、提升入住率和品牌知名度，依据自身现状及时调整经营策略。

【关键词】市场细分;营销策略;智绘家连锁

智绘家连锁旅馆目前正逐步的开拓它的信阳市场，作为区别于传统酒店的经济型酒店，智绘家连锁旅馆拥有着自身特有的竞争优势：地理位置优势：地处信阳市交通(火车站、汽车站)、商超(沃尔玛、天润广场)、金融(工行、农行)的交汇地带;产品辨识度高：客房的设计时尚个性(温馨小户型)，舒适度高(榻榻米);性价比高：细分市场，锁定了核心客户群。作为新生的智绘家，时刻经受则来自市场的考验。

然而凡事都有两面性：优越的地理位置固然能够为顾客带来便利的交通，但寸土寸金的商铺租金等相关费用必然会导致旅馆运营成本的大量增加等等。这些现实的问题在时刻的历练着年轻智绘家人的成长!对智绘家连锁旅馆的消费者行为进行研究，有利于和客户、市场保持沟通，获得实时、新鲜的第一手资料，增强企业的营销、决策能力。只有管理、运营等人员做出了合理的决策，才能为企业节省成本、提升入住率、品牌知名度，因此研究智绘家旅馆的消费者行为，将会对智绘家旅馆的发展壮大起到良好的促进作用!

一、消费市场细分

(一)零散游客

这一种顾客的需求就是能够将客房作为其旅途中的一个中转站，顾客将自己的身心得到一定放松后就会继续踏上旅途，由于这一类的旅客来自各地，不会久留旅途，所以他们的消费具有选择入住的随机性大、年龄的不固定性、消费周期性较长的特点，但是如果消费者认同了商家的品牌后，那么他们的消费行为将具有忠诚性，也就是说他们持续消费这一类型的商品，直至本商品不再能够满足他们的日益新生消费需求。

(二)商旅人士

由于业务的关系，经常会往返于各地，一旦他们选定了业务途中的落脚点，那么他们持续消费的能力就增强了，他们具备很高的忠诚度。

(三)年轻恋人

这一类的顾客可以从年龄层次上明显的区分出来，也就是说顾客年轻化的特征明显。不过这一类型的顾客又可以从性别、区位、收入上进行细分：

1.来自城市的年轻、有固定收入的男性顾客。这一类型的顾客拥有稳定的收入，对商品的选择具有较大的选择余地，他们充满爱心并将爱心传达给对方，在实施购买行为时会采取理智的动作。通过对这一类型的顾客的消费行为分析，我们可以清楚的了解到他们的消费需求：在建立对品牌的认同后，来自城市的年轻、有固定收入的男性顾客乐意消费不同价位的不同房型，消费周期比较前者那种人在旅途的顾客会短很多，消费行为具有持久、稳定的特点。

2.来自城市的年轻、有固定收入的女性顾客。这一类型的顾客也拥有稳定的收入，相对于男性顾客，这一类型的女性顾客会更容易从感性的角度实施购买行为：她们在注重客房卫生、设施、服务质量的同时，更侧重于选择装修漂亮、新颖、温馨的房型。有趣的是，当以上两种顾客同时出现时，男性顾客的购买、消费行为会较大的受到女性顾客的影响。比如在面对我们的促销活动时，男性顾客一般不会受到价格因素的影响，他们会更侧重于对产品的质量、服务等是否齐备，他们会因尝试新鲜的产品而加入到本次促销活动中。而女性消费者会考虑客房的适用性，她们会在完成消费行为后才会考虑是否会加入到促销活动中。

3.来自城市的年轻、收入不固定或没有收入的年轻男女。这一类型的顾客由于受到经济收入方面的局限，房间价格对于他们的消费行为来说会尤为明显。也就是说他们对价格更加敏感，在尽可能的满足自身需求的同时，他们会优先考虑价格的因素。这一类型的顾客和人在旅途型的顾客存在相似的地方，比如消费周期较长。但是如果建立了对我们品牌的认同之后，他们会选择较低价位的房型、持续而稳定的消费，着一种消费会随着他们的年龄、收入的增长和消费需求的改变而变化。

(四)外来务工人员

这一类型的顾客和前者比较类似，对价格价位敏感，他们往往会寻求物美价廉的房间，加入以上条件不具备，那么他们大多会另择住处。外来务工人员的消费需求、购买力不及以上其他顾客，消费特点具有随机性、消费周期很长。

线上销售部分，消费者大致分为来自网络销售平台的顾客、来自团购平台的顾客。来自这些平台的顾客具备以下特点：年轻人所占的比例很大，顾客热衷于追寻新鲜事物，对价格较敏感，这一类型的顾客即将踏入工作或刚工作不久，拥有一定的收入，在未建立起对商品品牌的认可之前，他们的消费行为具有一定的盲目性、随机性，在建立对商品的忠诚之后，他们的消费行为则具有消费周期较短、热衷于消费较固定的商品，持续消费的能力较强的特点。

二、智绘家连锁的市场实际情况

(一)顾客获得商品信息的途径

结合日常的销售工作，我们可以有针对性的制作出一份调查问卷，根据近期的一份问卷调查可知顾客获得我们商品信息的途径大致分为以下几种

1.友人之间的口耳相传(所占比例：26%)

2.偶然的街头发现(所占比例39%)

3.在线购物时有条件性的搜索(所占比例10%)

4.综合寻找、比较多种产品之后做出的决策(所占比例25%)

通过以上数据我们可以较为清晰地看出散客在我们的顾客中所占的比例仍然较大，线上销售所占比重较小，如何将散客尽量多的转化为拥有持续消费的能力较强的会员、提升我们自身品牌知名度成为了一道重要的命题。

(二)顾客如何消费我们的产品

我们的客房配有供顾客使用的一次性消耗品等基本设施，从基本设施的使用度上加以分析能够感受到顾客对我们客房设施、卫生的认可度，从以上调查问卷中可以看出：有75%的顾客认为客房配备一次性消耗品是很必要的，13%的顾客认为一次性消耗品配备与否不太重要，另外还有12%的顾客会选择根据自己的需要带上自备的日用品。而对毛巾污染、报损的原因进行分析时，我们可以看出：高达59%的毛巾污染、报损竟然是由于顾客把它们丢到地上、擦鞋子!那么关于这一点我们就不得不深思了：顾客为什么会这般使用我们的毛巾?有些人可能会说了，这和顾客的素质低下有关!如果这样说的话，就未免太主观武断了。素质低下固然会导致我们毛巾的不良使用，但是如果我们抛开主观的推断进行分析的话就会觉得自己的话语是多么的可笑了。说到这里就关系到另一项重要的内容了，为什么顾客会这样消费我们的产品?看看它们的后续评价便知一二。(三)顾客对我们的后续评价如何

通过我们门店在某团购平台近半年来的顾客评价可以看出：好评所占的比例为87%，中评所占的比例为7%，差评所占的比例为6%。而通过对顾客评价的诸多关键词进行检索、分类归纳后可以看出排在第一位的关键词是“卫生不错”，所占的比例为11%，依次是“环境不错”(所占比例为10%)、“房间不错”(所占比例为7.3%)，“位置好、不错”和“服务不错”则均占总体消费者评价数的6.4%，紧随其后还有“设施不错”、“交通方便”、“性价比高”等，以上三者所占的比例分别为：5.04%、4.1%、4.12%。以上的数据初略一看是挺乱的，不过顾客评价中关键词的使用频率是可以反映出顾客的消费心理的。结合最近一段时间国内媒体对国内某知名连锁酒店品牌的曝光可知，顾客很在意客房的卫生状况，与此来看，与其说是顾客的低素质导致了我们布草的不良使用，倒不如说是顾客对国内客房卫生的普遍隐忧。

三、智绘家连锁的策略调整

(一)现状

根据智绘家连锁的现状可知，消费者在追求高性价比的同时还注重房间卫生、空间、设计、设施、区位、隔音、人文环境等等。当以上条件得不到满足时，消费者的后续评价会导致更多新顾客的望而却步，因此顾客的后续评价很重要，很有参考价值。

(二)经营策略调整

根据现状，我们在追求房间外在的性价比的同时更应该设身处地的考虑顾客的入住体验并注重保持与顾客友善而良好的沟通，并及时日常的工作中发现处理问题，做到问题的早预防、早发现、早回复、好处理。只有这样才能站在顾客的消费角度上考虑顾客的实际需求并不断满足顾客的合理需求。

(三)展望未来

目前的智绘家连锁虽然处于信阳事业的发展起步阶段，但是我们相信通过我们智绘家人的辛勤与智慧的合力，定会用充满智慧的双手创造属于顾客、员工的家园，我们拭目以待!

参考文献

[1]符国群.消费者行为学[M].武汉大学出版社，2014，5.

[2](美)迈克尔?R?所罗门，卢泰宏，杨晓燕.消费者行为学[M].中国人民大学出版社，2014，7.

[3]卢泰宏.消费者行为学中国消费者透视.高等教育出版社，2012，6

[4]《消费者行为学-中国消费者透视》[M].卢泰宏.高等教育出版社2013，8.

一步一步教你分析消费者大数据

一步一步教你分析消费者大数据

做过面向消费者产品解决方案的人都知道，每个项目开始前，客户都会提一些要求或者对现在营销状况的顾虑，比如我们想了解一下我们潜在消费者是谁；怎么发优惠券效果最好；或者，我们应该推出什么样子的新产品，能够赢得消费者口碑和青睐。在量化决策分析法中，这一系列的前期需求，我们把他称作为：客户需求或未来期望。

接下来，你需要了解该问题的现状，比如现有产品或服务的消费者是怎么样的，以前发的优惠券效果怎么样，现在市场的销量趋势如何等等。

当了解了客户需求和现在的现状后，我们需要慢慢抽丝剥茧，找出解决方案，填补这个空档。

一般来说，没有任何方法论或者经验的咨询员或者分析师听到客户的这些期望后，他们会开始不知所措，无从下手。他们完全不知道该从哪个角度切入，收集哪些数据，做哪些假设，用什么方法分析。

其实像这类问题是有方法论的，我们可以用四步循序渐进的方法来搭建现状与未来的桥梁。

第一步：描述性分析－What

发现问题。我们可以用看病的场景来类比下，病人去看病，说最近不舒服。于是医生让病人进一步描述一下怎么不舒服。这里也是一样，拿优惠促销的案例来说，我们会先了解客户以往有没有做过类似的促销案例，什么时候做的，效果怎么样。经由这些的问题产生一系列的KPI。

KPI产生的方法有以下几种：

1）我们提问，客户解答

2）从客户公司数据库获得信息（SQL）

3）从外部数据获得信息（第三方数据加强）

4）竞争伙伴信息

5）政策信息

6）语义分析

7）其他

获得KPI的工具：

1）问答（座谈，电话，Email，短信，问卷）

2）数据库（SQL）

3）Excel

4）R，Python等软件

5）网站搜索资料

6）自然语言学习

7）其他

分析这些KPI变量：

这些KPI可以是绝对数，百分数，也可以是指数。可以是过去不同时期的对比数据，也可以是不同分组（如：人群分组，模式分组）的对比数据，或者和竞争对手的对比数据等。

通常 KPI分析的方法有：

1）单变量分析（univariate）

2）双变量分析（bivariate）

3）多变量分析（multivariate）

4）假设验证（hypothesis）

5）简单建模（clustering分组）

经过对这些KPI的分析，可以帮助我们形成：

1）已有消费者人物画像

2）潜在消费者人物画像

3）忠诚客户画像

4）消费者价值分组

5）其他

第二步：诊断性分析（why）

回答问题。我们同样用医生看病的例子来类比一下，当医生问完病人问题，通过问诊，X光等等，医生开始利用自己掌握的知识来对病人的病情做出诊断。

放到分析法中，这一步通常我们需要：

1）了解因果关系

2）了解各因素间敏感性如何

我们需要了解是由哪个原因，或者哪些原因造成了现在的市场现状。比如在前一个阶段，我们得到了50个非常有用的KPI，通过因果关系分析，我们确定了，其中有10个KPI起着重要的作用。结下来，我们会问，这10个因素中，每个因素单独的贡献是多少，有些可能非常高，有些可能相对较低。

那这个问题，我们可以通过建模来得到每个因素的贡献大小，同时模型还能起到剔除高相关变量的作用。还有一种用到模型的原因是，当因素达到上百，上千个的时候，很难用传统方法在如此多的因素中，甄别出最有用的事那些，这种情况下，也需要用到模型来帮助选变量，最后一个原因是我们可以甄别这个因素是正向促进因素，还是反向促进因素。

通过建模的结果，我们可以得到以下以下关于消费者的模型：

1）忠诚度模型

2）满意度模型

3）价格敏感度模型

4）归因模型

5）客户流失模型

产生这些模型背后的算法有：

1）线性回归

2）逻辑回归

3）决策树

4）时间序列

5）Random forest，boosting，SVM，PCA等等

第三步：预测分析

预测正确的时机，得到先发制人的营销效果。有了第一步和第二步的准备，我们需要预测一下，如果我做一些调整，将会有什么变化和影响。

用到的模型有：

1）意向打分模型

2）品牌忠诚度打分

3）购买渠道偏好模型

4）触媒使用习惯

6）销量预测

5）生存分析模型

比如： 意向打分模型 。我们发现，如果用现有的因素，消费者会转换的倾向可能是60%，但是如果我对一些因素做了一些调整，如：我给现有客户多发2个广告，客户会购买的可能性上升到65%；如果，给客户多发5个广告，客户会购买的可能性上升到85%。通过这样的调整，我能够预估，将来的广告成本，或者转化带来的收入等。

又比如： 通过时间序列模型，我们可以预测到明年购买某品牌车型的消费者有10万人，这样对明年的生产计划和营销计划就能有一个前期的应对准备。

第四步：决策分析应用

1）提供战略推荐

2）优化

3）市场模拟

4）A／B测试

第三步的例子提到多发2个广告，转化率为65%；多发5个广告转化率为85%。那么如果多发3个？多发4个广告，结果又会如何呢？学术界一直在寻找最优化完美的答案来解决这个问题：我到底发几个广告，才能让我的利润达到最大化呢？

我们都知道在做回归模型的时候，有以下几个假设条件：

1、随机误差项是一个期望值或平均值为0的随机变量；

2、对于解释变量的所有观测值，随机误差项有相同的方差；

3、随机误差项彼此不相关；

4、解释变量是确定性变量，不是随机变量，与随机误差项彼此之间互相独立

5、解释变量之间不存在精确的线性关系，即解释变量的样本观测值矩阵是满秩矩阵

6、随机误差项服从正态分布

实际上，现实生活中很难达到这种理想的状态，而且最大化这个概念，从数学角度讲，会涉及到优化求极值的问题，很多情况下，我们实际上求到是局部优化（localoptimization）的解，而不是全局优化（globaloptimization）的解。

所以在这种情况下，管理学中衍生出了市场模拟方法来决定最后方案，最有名的一个方法是沙盘模拟，但是这些模拟往往到了真正落地的时候，又会和之前的结果有差距。

所以近些年来，越来越多的公司选择做A/B测试。当你对几个方案没有很大的把握，或者对预测结果不是特别自信的时候，A／B测试的出现，解决了这些顾虑。最近的一个成功的案例是Amazon通过A/B测试的方法，把“order”从账户栏，放入了主页的菜单栏，为公司带来的非常可观的营收增长。

A/B测试需要注意的是：

1）样本的数量

2）人群的选择

3）时间的跨度

4）显著性统计

整个决策分析法即是阶梯又是一个闭环，根据实际的市场反应，再进行进一步的分析与迭代优化。

读完整个量化决策分析法后，你应该对以消费者为核心的大数据解决方案有了一定的思路框架。