本文目录一览：

• 1、Hcadland酒店所进行的市场细分依据
• 2、根据目标市场可将饭店划分为哪几类？
• 3、酒店客房顾客细分怎么分
• 4、在饭店营销中如何市场细分?
• 5、怎样做一个酒店的市场细分？
• 6、第四章 酒店目标市场策略

Hcadland酒店所进行的市场细分依据

企业从中认定其目标市场酒店市场细分按消费者要求分的过程和策略。

营销者通过市场调研酒店市场细分按消费者要求分，根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯酒店市场细分按消费者要求分，把消费者整体市场划分为具有类似性的若干群体-子市场酒店市场细分按消费者要求分，使企业从中认定其目标市场的过程和策略。

市场细分，实际上是一种求大同、存小异的市场分类方法。它不是对商品进行分类而是对需求各异的消费者进行分类，是识别具有不同需求和欲望的购买者或用户群的活动过程。

根据目标市场可将饭店划分为哪几类？

商务饭店,度假饭店,汽车旅馆,快捷酒店,近绿色饭店,主题酒店,

产权酒店,青旅社,度假酒店,智能化酒店

按消费酒店市场细分按消费者要求分，高档、中档、低档。按模式酒店市场细分按消费者要求分，连锁酒店市场细分按消费者要求分，单店。按类型酒店市场细分按消费者要求分，自助、

单点、特色。按菜系酒店市场细分按消费者要求分，粤菜，鲁菜，韩国菜，日本菜..........

按经营地点，独立店，店中店

酒店客房顾客细分怎么分

实践证明，正确定位则是成功经营乃至持续经营的关键,我们把酒店客源市场区分为以下几类：

（1）旅游游客

以观光、休闲、度假为目的的游客，是酒店最重要的顾客群体。该顾客群体的基本需求为：住宿、洗澡休息、电视、基本餐饮、电话、上网、订票等商务服务、停车。

观光游客其他需求为：夜间娱乐、小超市购物、旅游纪念品购物等；休闲度假游客其他需求为：白天休闲、夜间娱乐、特色餐饮等。

（2）公商务旅行者出差游客的首要要求是基本的私人居留空间，因此，交通方便性、经济性是主要决定因素。但是，公商务旅行者往往需要交往与接待，因而形成了不同的需求：身份档次、客房接待功能、公共接待空间、商务休闲等。

（3）本地公商务接待本地公务商务接待，一般在中高星级酒店进行，这已成为趋势。本地接待一般不用客房或为贵宾配套用的少量钟点房，以对公共空间的使用为主，主要需求包括会见厅、中小会议室、工作型商务套间、包间餐饮、夜间休闲娱乐。

（4）跨区域会议活动会议对酒店的需求发展很快，形成了会议型、会展型、交易型三大类别。跨区会议对酒店的需求，因有过夜，所以要求综合配套能力强，接待容量大，主要需求为：大型会议厅、展览厅、交易方便性、多种会议室配套、宴会餐饮、夜间娱乐、休闲游乐丰富性等。会议的发展，促成了会都模式的大型会议酒店发展，以北京九华山庄为代表，会都酒店将会在全国进一步扩张。

（5）本地会议活动本地会议及本地公务商务活动，包括新闻发布会、时尚表演与传播活动、研讨会、评审会、论证会等，一般可分为封闭型会议与以传播为导向的活动两大类。后者具有很强的公共传播特征，记者云集，影响较大。这些活动一般要求酒店具备好的传播服务基础，而且提供对表演性活动的基础支撑，酒店品位时尚化强。本地活动还包括本地休闲机构组织的联谊会、员工休闲娱乐活动等。

（6）私人群体活动私人群体活动，是指由私人民间发起组织的活动，包括婚庆婚宴、寿庆寿宴、满月酒、生日Party、同学聚会、白喜事等。这些活动以私人消费为前提，以宴会模式为主，要求比较苛刻，消费水平参差不齐，但都对服务要求比较高，要求餐饮娱乐结合、多种消费方式结合。

（7）私密生活酒店已经成为城市私生活的重要场所，并逐渐成为市场消费的一个板块。这类消费包括私密商务开房、私密约会开房、开房、服务开房、犯罪开房等；其中私密商务开房、私密约会开房属于正常接待范围，特别是名人的商务和生活，需要较高的私密保护。开房、服务开房、犯罪开房等，则是利用酒店管理的私密安全保障功能，从事不道德乃至违法犯罪行为，是酒店应该坚决防范和杜绝的市场需求。

在饭店营销中如何市场细分?

酒店营销市场细分，你需要一一罗列出来！

1地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形

2人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层

3心理细分：社会阶层、生活方式、个性

4行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。

市场细分的程序?

（一）选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。例如，某一房地产公司打算在乡间建造一幢简朴的住宅， 若只考虑产品特征，该公司可能认为这幢住宅的出租对象是低收入顾客，但从市场需求角度看，高收入者也可能是这幢住宅的潜在顾客。因为高收入者在住腻了高楼大厦之后，恰恰可能向往乡间的清静，从而可能成为这种住宅的顾客。?

（二）列举潜在顾客的基本需求。比如，公司可以通过调查，了解潜在消费者对前述住宅的基本需求。这些需求可能包括：遮风蔽雨，安全、方便、宁静，设计合理，室内陈设完备，工程质量好等等。?

（三）了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。比如，经济、安全、遮风蔽雨是所有顾客共同强调的，但有的用户可能特别重视生活的方便，另外一类用户则对环境的安静、内部装修等有很高的要求。通过这种差异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。? （四）抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。上述所列购房的共同要求固然重要，但不能作为市场细分的基础。如遮风蔽雨、安全是每位用户的要求，就不能作为细分市场的标准，因而应该剔出。?

（五）根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。例如，西方房地产公司常把购房的顾客分为好动者、老成者、新婚者、度假者等多个子市场，并据此采用不同的营销策略。?

（六）进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。?

（七）估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每一细分市场的顾客数量、购买频率 、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势作出分析。?

市场细分的方法?

企业在运用细分标准进行市场细分时必须注意以下问题：第一，市场细分的标准是动态的。 市场细分的各项标准不是一成不变的，而是随着社会生产力及市场状况的变化而不断变化。 如年龄、收入、城镇规模、购买动机等都是可变的。第二，不同的企业在市场细分时应采用不同标准。因为各企业的生产技术条件、资源、财力和营销的产品不同，所采用的标准也应有区别 。第三，企业在进行市场细分时，可采用一项标准，即单一变量因素细分，也可采用多个变量因素组合或系列变量因素进行市场细分。下面介绍几种市场细分的方法。?

（一）单一变量因素法。?就是根据影响消费者需求的某一个重要因素进行市场细分。如服装 企业 ，按年龄细分市场，可分为童装、少年装、青年装、中年装、中老年装、老年装；或按气候的不同，可分为春装、夏装、秋装、冬装。?

（二）多个变量因素组合法。?就是根据影响消费者需求的两种或两种以上的因素进行市场细分 。如生产者市场锅炉生产厂，主要根据企业规模的大小、用户的地理位置、产品的最终用途及潜在市场规模来细分市场。?

（三）系列变量因素法。?根据企业经营的特点并按照影响消费者需求的诸因素，由粗到细地进行市场细分。这种方法可使目标市场更加明确而具体，有利于企业更好地制定相应的市场营销策略。如自行车市场，可按地理位置(城市、效区、农村、山区)、性别(男、女)、年龄( 儿童、青年、中年、中老年)、收入(高、中、低)、职业(工人、农民、学生、职员)、购买动机(求新、求美、求价廉物美、求坚实耐用)等变量因素细分市场。?

怎样做一个酒店的市场细分？

1、消费者差异需求是你市场细分的一个标准。

为什么？因为你市场细分的目的是为了选择出你经营的目标市场及目标消费人群。那么你的目标市场及目标消费人群是由不同地区、不同职业、年龄，不同收入和不同生活方式的人组成的，他们对商品的心理偏好和需求是不同的。所以说消费者的需求是你进行市场细分的一个标准。

2、差异化产品细分是你市场细分的一个标准。

为什么？因为任何的行业都有同行企业在竞争。市场细分最终目的是为了达到企业赢利。差异化产品细分目的是为了有效的竞争。那么首先就要找出对手产品的不足之处，对老产品进行包装或技术改进。包装或技术改进最高境界不在于钱多，而是能满足消费者一种新的需求。或者说你对某地区特征比较了解可以把市场细分缩小到一个地区的目标市场，针对某个特定人群采取差异化产品经营。

第四章 酒店目标市场策略

目标市场决策组成——市场细分、目标市场选择、市场定位

第一节 酒店市场细分的作用与原则

一、酒店市场细分概述

（一）概念

1、市场细分（市场分割）

根据购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素，把一个市场划分为若干个不同的购买者群体的行为过程。

本质上是一种对不同顾客按照需求特征的差异性与相似性进行非常接近客观事实的分类。

市场细分的基础

消费需求的差异性

消费需求的同质性

资源的有限性

三种基本偏好模式

同质偏好型——偏好一致，相对集中于中央位置。采用无差异营销，尽可能赢得所有的顾客群体

分散偏好型——偏好相差较大，散布于整个空间。采用集中营销，第一个进入的品牌定位于中央位置，最大限度的迎合数量最多的顾客。进入的第二个进入的品牌定位于第一品牌附近或远离它，形成鲜明特征。

集群偏好型——出现几个群组的偏好，客观形成不同的细分市场。采用差异营销

（二）作用

1.有利于企业发掘和开拓新的市场机会。

2.有利于企业将各种资源合理利用到目标市场。

3.有利于制定适用的经销策略。

4.有利于调整市场的营销策略。

三、原则

1、可衡量原则

2、可盈利原则

3、可进入原则

第二节 依据和方法

一、人口统计细分

（一）年龄和生命周期阶段

（二）性别

二、心理细分

三、地理细分

第三节 酒店目标市场选择和市场定位

一、酒店目标市场的选择

酒店目标市场营销战略

（1）无差异营销

将市场看作一个同质的目标市场，以单一的产品营销组合，尽可能满足多的消费者的需求

优点：大批量生产销售，可降低成本费用

缺点：无法很有效地满足消费者多样化需求，对大多数产品不适合

原因：产品观念；需求差异很小，无需细分。

旅游企业与酒店的应用——要求产品具有独具一格的垄断优势，供不应求

eg：长城、长江三峡旅游产品、早期的三峡游船（酒店）

（2）差异化营销

为几个细分市场提供服务，提供不同的产品，实施不同的营销组合策略

优点：可针对性的满足不同细分市场的消费者的需求，提高竞争力。

缺点：营销成本较高

（3）集中性营销

将自身资源集中在一个或少数几个细分市场上，实行专业化生产和营销。要求在少数较小的市场得到较大的市场份额，适合于资源薄弱的小企业。

优点：节省营销费用，又能很好地满足这部分消费者的需求。

缺点：承担风险较大。

二、市场营销定位

（一）目标市场选择与酒店市场定位

市场营销中的定位——确定本企业的业务组合或顾客组合；

目标市场定位——塑造一种产品在细分市场上的位置或者形象，也称为产品定位或者竞争性定位。

产品定位的基本原理——一个产品可以多方面提供和展现其对消费者的价值。

（二）酒店市场定位方法

1、根据产品特色进行定位

2、根据价格——质量之间的联系进行定位

3、根据产品的用途进行定位

4、根据产品使用者进行定位

5、根据产品的类别进行定位

6、借助竞争者进行定位