万豪酒店的消费者行为分析-彭老师说酒店营销：做好酒店“市场细分”的3大关键
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彭老师说酒店营销：做好酒店“市场细分”的3大关键
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出来的。具体是指：营销者通过市场调研万豪酒店的消费者行为分析，根据消费者特征、需求、欲望、行为、习惯和场景等方面的差异，把整体市场划分若干个同质化子市场的分类过程。
就酒店行业目前发展态势来看，彭老师认为市场细分还是有一定的空间。另外依据长尾理论的原理，长尾部分还可以进行进一步的市场细分。
从万豪酒店集团发展路径来分析，从某种意义上来说就是全面战略性的市场细分的过程。从万怡酒店到万豪行政公寓，从万丽酒店及度假村到丽思卡尔顿，就是进行市场细分之后，满足不同商旅客人以实现其增长的目标和目的。
酒店行业要想做好市场细分，彭老师个人认为有3大关键：
第一、明确市场细分的目的
一般来讲是为了实现业绩的增长。或许由于目的的不同，其对细分市场的具体操作方法也会不同。
第二、认清市场细分的本质
细分市场的本质是帮助酒店重构原有市场，或者找到新的市场和增长的发力点。
第三、掌握市场细分的方法
通常有两种方法供大家参考和借鉴：
1、基于人群的细分
主要包括：人口细分、心理细分和行为细分。
人口细分 ：年龄、性别、收入、职业、家庭规模等；
心理细分 ：性格方面是内心还是外向，情绪特征，是否理智，消费动机等；
行为细分 ：购买频率（入住的次数）、购买规模（消费多少）、购买熟悉度（最近一次入住时间）等。
具体可以按照如下进行分析：
购买 频率高、购买规模大、购买熟悉度高一般就是关系紧密的、狂热的、经济实力比较强的粉丝，这样的粉丝忠诚度较高，对酒店贡献比较大。
购买 频率高、购买规模大、购买熟悉度低一般是已经流失，需要酒店采取营销策略进行刺激召回的优质客人。
购买 频率高、购买规模小、购买熟悉度高一般是愿意传播的客人，对酒店的营收贡献不大。
购买 频率低、购买规模大、购买熟悉度高一般是可挖掘的准优质客人，需要酒店重视并进一步进行维护。
2、基于场景的细分
需要从如下三个视角进行考虑市场的细分：
什么情况下客人会到你的酒店消费万豪酒店的消费者行为分析？
客人在你的酒店入住是商务出差、 旅游 、度假还是？
客人的需求及客人的利益诉求点是什么？
比如 ：电竞酒店。是解决了年轻人在一起玩并且有非常好的私密空间休息的利益诉求，同时在基于人群的细分方面，主要是针对95后的年轻人；亲子房是解决了父母带孩子 旅游 及度假的利益诉求。
未来酒店行业的发展，从以上两个方法层面可以细分出更多的酒店市场，同时也会帮助酒店重构原有市场，或者找到新的市场空间及酒店聚焦的有价值的发力点。比如： 以 健康 为主题的酒店 就是很好的解决了对自己 健康 比较在意，同时也能满足其在外地出差、 旅游 或者度假的目的。
对于酒店来讲市场细分只是第一步，接下来需要酒店做好目标市场的选择及酒店的具体定位，才有条件从战略的维度出发 “决胜千里” 。
作者：彭占利
贵阳万豪酒店的顾客类型
贵阳万豪酒店的顾客类型一般都是中高档客人，或者出差能报销的商务型客人。万豪国际集团是全球首屈一指的酒店管理公司，旗下拥有4200家酒店、19个酒店品牌，以及在全球各地的4200家管理和特许经营酒店任职的众多员工。
万豪使用了哪些调研方法？
在使用混合联合分析收集到酒店产品的偏好之后，Green教授的小组还分别执行了ELASTICON模型、地理位置分析以及收集受访者的部分个人信息。其中ELASTICON模型和地理位置分析也运用了联合分析，即给出一些对房间、住宿、健身等各种描述的概念产品以及其价格；或给出一些有对比的新酒店地址，让受访者将100分分配给不同的概念产品、地址。
分析结果清楚地显示，一部分商旅人士和休闲旅游人士对目前的酒店产品并不满意。有些酒店提供了太多不必要的服务和设施让性价比大打折扣。因此万豪需要考虑推出一款能满足这个特定消费者群体需求和合理价格的新酒店产品。研究者们发现，一款“非正式、安静、放松且具有魅力和个性的酒店”成为该消费者人群最希望入住的酒店。联合分析还为部署新的酒店战略的各个细节提供了引导，例如下图中，万豪大概希望他们的新产品能拥有：约125个房间的小型酒店；室内中央大走廊、楼梯，视野开阔，拥有阳台和大窗户；露天庭院中有长方形泳池等属性。
武汉卓尔万豪酒店的主要消费人群是哪些
主要是高消费万豪酒店的消费者行为分析的人群。
该酒店由卓尔文旅集团与全球最大万豪酒店的消费者行为分析的国际酒店管理公司万豪国际集团联手打造万豪酒店的消费者行为分析，是武汉市首家万豪品牌豪华五星级酒店万豪酒店的消费者行为分析，因此该酒店主要是服务于消费水平较高的顾客。
