本文目录一览：

• 1、酒店客房营销方案案例
• 2、2017年酒店营销案例分析
• 3、酒店营销方案
• 4、酒店案例分析范文_酒店服务案例分析
• 5、酒店营销方案？

酒店客房营销方案案例

酒店客房营销方案案例

据近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示：

*55%的酒店总经理不懂营销管理；

*50%的酒店总经理不懂得制订销售政策；

*45%的酒店总经理对科学的市场调查掌握不够；

*35%的酒店总经理不研究市场对自身定位模糊；

*60%的酒店总经理不知道如何制订企业总体营销战略；

*70%的酒店总经理在构建企业营销网络时不知如何着手；

*40%的酒店总经理不懂得建立价格体系对价格难以管理与控制；

*40%的酒店总经理在整合应用广告、公关、促销策略上无从着手；

*40%的酒店总经理对竞争格局不能分析，不知采取什么竞争策略；

*75%的酒店总经理不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系；

1、建立宾客档案收集制度

“万丈高楼平地起”，宾客的档案收集与整理工作是做好客户管理工作的基础。要了解一个客户，先要收集其相关的信息。这项工作需要酒店的各个部门同时进行，由市场部设计好宾客信息收集表的样式，对于宾客的特殊需要、消费习惯、禁忌事宜、消费记录给予关注，建立立体的全方位的宾客档案，并定期对档案进行补充与更新，做到“知人，知面，也知心”。

2、以“情”动人，完善宾客关系维护

笔者在文章的开头，就列举了一些酒店客户管理中的一些弊端。仔细分析一下，即粗糙而缺乏个性化。客户管理并不是要你把宾客代表是一种简单的应付，而是要提倡“一对一”的真诚关怀。比如贺卡，完全可以由销售员亲笔书写，哪怕是寥寥数语，也总比打印出来的更具有人情味。值得一提的是，酒店应当考虑是否有必要利用短信平台，去发送酒店的促销信息？

许多酒店喜欢用手机短讯去发送酒店近期的优惠活动，诸如“满就送”、“周年优惠大酬宾”之类的，笔者不赞同此种方式。不可否认手机短讯是个很及时的平台，却并非是最有效的，尤其是现在各式各样的“垃圾短讯”满天飞，手机属于私人空间范畴，没有哪个客户愿意花时间去看一些自己没兴趣的促销短讯，更不用说每月定期发送的。

以“情”动人，需要选择良好的时机。在这方面，曼谷的东方饭店为我们提供了一个经典的服务案例。于先生因出差至泰国，曾二次下榻过东方饭店，后来由于业务调整的原因，于先生有3年的时间没有再到泰国去。在于先生生日的时候，突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您已经有3年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生当时激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择。

3、有针对性地设计主题宾客联谊活动，促进交流。

除了向宾客寄送贺卡，关注其消费习惯等细节性的举措以外，酒店还可以尝试设计一些有针对性的宾客联谊活动。诸如，邀请宾客举办钓鱼比赛、登山活动、野餐、茶话会等，主动与宾客建立更广泛的沟通渠道，把酒店人员与宾客之间的服务与被服务关系，转变成朋友与朋友之间的关系。

4、注重人员推销体系的建立。

酒店所能提供的产品，说到底就是服务。而服务是要靠人去完成的。酒店的产品推广有许多种方式，平面广告、电视广告，人员推销等。相较于广告宣传，人员促销的优势更为明显，它更易于为宾客所接受并建立起合作关系。因此，酒店应当充分重视“人”的因素，不仅仅是销售员需要加强与宾客的沟通，更要加强其它部门的员工对宾客的人员推销，有条件的酒店可考虑例如餐饮部设立专职餐饮销售，市场部设立GRO等，利用专职人员来维系宾客关系。

目标的制定应该是一个客观的过程。当总经理让销售人员知道他们需要达到什么，为什么达到，然后让他们自己去策划如何才能达到这些目标时，他们就会切实地理解这些目标，并为此制定详细的计划。如果他们不能做到这一点，那么他们的履历表上肯定是平淡的。

当然，这里需要提醒的是，任何一个总经理必须自己明白他们所制定的目标是现实的、可行的。在这种情况下，如果有销售人员向总经理抱怨这些目标并不切实际时，总经理应该坚持自己的立场。这里有许多选择：如果销售人员感到这些目标是不可能达到的，那么他们可以选择离开；如果他们真的是一些优秀的销售人员，他们就会感到这些目标对他们来说是一种挑战，他们就会充满 *** 地就去做。

5、积极支持销售人员工作

如果销售人员打了无数个电话，仍然没有多大收获，那么这就应该是一个销售技巧的问题了。这个时候，应该给他们一些时间。当然，如果已经在他们身上投入了大量的时间和培训，仍然是这个结果，那么总经理就应该当即立断，对这些销售人员的今后作出安排了。这个时候，销售人员可能更愿意改变一下自己，换换环境，给他们这个机会，也许他们在别的岗位上做得会比销售更出色。

市场永远是变的，宾客的需求也是千变万化，当宾客不再满足于“满就送”的价值交换时，当宾客的需求已从简单的食宿需求，提升到求尊重、求认同之时，酒店的营销人员更应当关注宾客的真正需求，唯有此，才能拥有稳固的客源。在顾客眼里，销售人员的水平和形象，即代表一个酒店的水平和形象。

酒店客房营销方案怎么写

方案就是计划，寓意是老板让你写这个就是想提高销售，提高知名度，可以打折啊，广告力度宣传啊。都可以写上。

酒店客房服务案例怎么写

叫醒失误的代价

【案例】尧是刚从旅游院校毕业的大学生，分配到某酒店房务中心是为了让他从基层开始锻炼。今天是他到房务中心上班的第二天，轮到值大夜班。接班没多久，电话铃响了，小尧接起电话：“您好，房务中心，请讲。”“明天早晨5点30分叫醒。”一位中年男子沙哑的声音。“5点30分叫醒是吗？好的。没问题。”小尧知道，叫醒虽然是总机的事，但一站式服务理念和首问负责制要求自己先接受客人要求，然后立即转告总机，于是他毫不犹豫地答应了。

当小尧接通总机电话后，才突然想起来，刚才竟忘了问清客人的房号!再看一下电话机键盘，把他吓出一身冷汗——这部电话机根本就没有号码显示屏!小尧顿时心慌，立即将此事向总机说明。总机告称也无法查到房号。于是小尧的领班马上报告值班经理。值班经理考虑到这时已是三更半夜，不好逐个房间查询。再根据客人要求一大早叫醒情况看，估计十有八九是明早赶飞机或火车的客人。现在只好把希望寄托在客人也许自己会将手机设置叫醒。否则，只有等待投诉了。

早晨7点30分，一位睡眼惺忪的客人来到总台，投诉说酒店未按他的要求叫醒，使他误了飞机，其神态沮丧而气愤。早已在大堂等候的大堂副理见状立即上前将这位客人请到大堂咖啡厅接受投诉。

原来，该客人是从郊县先到省城过夜，准备一大早赶往机场，与一家旅行社组织的一个旅游团成员汇合后乘飞机出外旅游。没想到他在要求叫醒时，以为服务员可以从电话号码显示屏上知道自己的房号，就省略未报。

酒店方面立即与这家旅行社联系商量弥补办法。该旅行社答应让这位客人可以加入第二天的另一个旅游团，不过今天这位客人在旅游目的地的客房预定金270元要由客人负责。接下来酒店的处理结果是：为客人支付这笔定金，同时免费让客人在本酒店再住一夜，而且免去客人昨晚的房费。这样算下来，因为一次叫醒失误，导致酒店经济损失共计790元。

点评：

因为一次叫醒的失误，酒店竟为此付出790元的代价。是成本？是“投资”？笔者认为这790元既是成本，也是“投资”——花钱买教训。由本案得出的教训和应采取的改进措施有二：

一是所有“新手”上岗，都应当有“老员工”或领班带班一段时间，关注他们工作情况，包括哪怕接一次电话的全部过程。比如与客人对话是否得体完整、是否复述、是否记录等等。必要时要做好“补位”工作。

二是所有接受客人服务来电的电话机都必须有来电显示屏，并有记忆功能。这样既利于提高效率、方便客人，也可防止类似本案事件的发生。

要杜绝类似本案事件的发生，是否应当让当事人“买单”？让当事人的上司负连带责任？对此，暂且不论，但是不论怎样处理这两位员工，倘若不接受教训并采取有效改进措施的话，将来还有可能产生“小尧第二”，甚至可能有人不愿意充当“小尧”。因此，总结教训，采取相应的改进措施(比如换上有来电显示的电话机，新手由领班“跟踪”一段时间)，防患于未然才是根本。酒店各级管理人员应当充分利用自身的工作经验和教训，有预见性地去寻找问题，并采取预防性的措施，这才是提高管理水平和服务质量的关键。

酒店营销方案怎么写

郭敦颙回答：

酒店属于服务行业，任何公司单位的营销其目的都是做好营销实现其营利（利润）目标的，酒店营销亦是如此。

做好酒店营销就要做到好的服务，吸引众多的顾客来本酒店入住餐饮娱乐，这首先要写出好的酒店营销方案。酒店营销方案，具体而言应从下面的几点来写——

（1）酒店的等级与定位，酒店的等级就是要表明酒店是几星级的，酒店的定位主要是指服务对象的定位。这方面重要的两点要指明：比如四星级酒店实现五星级酒店的服务质量；四星级酒店的设施可有三星级酒店的价格。

（2）对于酒店内部的软硬件设置要进行一定的介绍。

（3）对酒店的地理位置周边环境要进行充分介绍和渲染，能为顾客进行全方位服务提供方便。

（4）介绍历史上曾接待过的重要顾客及他们的美好评价，以扩大酒店。

我也是正要写酒店的营销方案,21号之前就要交了....等待答案中

22号我今天终于写完了,网上有很多范本的

生态园酒店营销方案

我也说说酒店的营销策略是5

1，酒店的定位（低，中，高）

2，主营美食（湖南，广东，上海等）的想法

3 ，地区消费者的口味和消费能力（一餐大概愿意花多少钱）

4，酒店周边的商业环境和装修，停车等

5，自己的酒店管理状况

6，自基金经营健康

7，选择，采购渠道

8，财务管理和纳税情况

9，相关供应商的合作

10日，人力资源

酒店的厨师和心灵的服务，首先解决这两个的问题，其他的我认为这将是不难解决的。

想求一种酒店营销方案

我搜集的一些资料，分享下，但非常具体的可能只有第一个好点，其他的作为您的参考。

中秋节大酒店营销推广策划方案

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电子商务与酒店经营开拓

:yqok.20075822213638440.

现代酒店营销的十招鲜

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酒店营销五忌

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酒店营销诊断全过程

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如何开拓酒店营销市场领域

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南方酒店常用经营方法

:yqok.200731421322030628.

酒店婚宴营销方案怎么写

七夕佳节将至，饭店营销部推测:此次七夕将迎来我市饭店婚宴消费的小 *** 。为了进一步拉动XX饭店的婚宴及相关的餐饮消费，经饭店的市场营销部及相关部门讨论后决定:现推出以“美满良缘由天赐，满意婚宴在XX”的婚宴营销活动，以促进和拉动XX饭店的婚宴消费。特制定如下XX饭店婚宴营销活动方案(草案)。

一、主题

美满良缘由天赐满意婚宴在XX

二、总体思路

充分发挥饭店自身优势以及超前创新的活动安排,通过一系列的宣传策划,利用X月的黄金季节组织富有实效的“办婚宴，到XX??”为主题的营销活动,使XX饭店真正成为新人婚宴的理想殿堂。

三、活动时间

XXXX年XX月至XXXX年XX月

四、活动内容

1、满十席以上免费提供婚庆音响设施。

2、满十席以上免费提供大堂迎宾牌两块。

3、满十席以上免费提供创意绢花拱门一道。

4、满十席以上免费提供大堂外喜庆横幅一条。

5、满十五席以上免费提供宴会大厅喜庆背景喷绘(含新人姓名)。

6、满十五席以上免费提供豪华婚房一间/夜(含次日精美双早)。

7、满十五席以上免费提供主桌精美台花(鲜花)一份。

8、预定婚宴688元/席以上(含688元/席)达十席之多者婚宴当天将可获赠多层婚庆蛋糕一份。

五、婚宴套餐标准

1、百年好合宴688/桌(10人)

2、金玉良缘宴788/桌(10人)

3、珠联璧合宴888/桌(10人)

4、龙凤呈祥宴988/桌(10人)

5、佳偶天成宴1088/桌(10人)

六、宣传推广

1、把此次活动内容配以图片说明制作成宣传折页

—报纸夹放

—闹市区人员发放

—与婚纱影楼或婚庆公司以互惠方式合作，并将宣传折页放置在其店内。

—放置在饭店各营业点。

2、电梯间POP/大堂POP

把本次活动内容做成宣传海报，挂置在饭店电梯间内，以便于客人了解和推广。

七、部门分工

1、营销部负责此次活动的对外联系宣传与制作。

2、餐饮部前厅负责具体的操作与服务及场景布置等事宜。

3、餐饮厨房负责此次活动菜品与菜价的核定工作。

4、总办负责组织员工在闹市区发放宣传折页。

5、房务部负责婚房的准备工作。

6、其他各部门熟知此活动内容，配合饭店做好本活动的宣传推广。

八、费用预算

1、绢花拱门:2.35米*2米=XXX元(可长期使用)

2、普通喷绘喷绘:X元/平方米*XX平方米=XXX元(姓名处粘贴，整体可重复利用)

3、桌花:35元/份*1份=35元

4、婚房:豪华单人间XXX元/间夜

5、蛋糕:180元/份

7、宣传折页:X/张*XX张=XXX元

8、报纸夹放费:X元/张*XXX张=XXX元

9、电梯间POP:XXX元/幅*2幅=XXX元

九、附宣传折页样(略)

十、备注

本方案尚属草案，不足与不到之处需结合实际情况加以调整，请相关部门经理参与讨论后再定。

洛阳酒店微信 营销方案？

方案很多啊，但是需要工具的，你找浩众微帮手，朋友说挺好的

跪求酒店营销方案（纯餐饮，民俗酒店）

由于旅游业的市场竞争非常激烈，对于单体酒店和酒店集团来说，在市场营销方面建立竞争优势是非常重要的。 要实现这一点，越来越重要的方式之一就是认识到什么是内容营销以及如何将之整合到你的全面市场营销计划中。 内容营销是创建相关的、有深度的内容的积极过程，其最终目的是吸引目标用户的眼球、购买欲和钱包。 成功的内容营销人员会努力建立一个整合的、专注于用户体验的内容策略，其中包括了市场研究、分销、网站内容、搜索引擎排名和测量等过程。 推广之前 1.研究内容的目标读者-明确你想吸引哪些用户 这看起来是理所当然的。但是很多时候酒店营销人员在营销推广发布临近时，发现他们自己受时间限制，需要关注无数的其他细节。而认清楚你网站内容的目标读者的关键点却在这一过程中被忽略了。 在考虑针对一个网站和社会媒体渠道的内容之前，你需要回到基本的问题，想清楚你需要瞄准的用户是谁—是马路勇士，偶尔来之的商务客人，休闲旅游者，退休人员，还是有孩子的家庭等等。 在对此心中有数后，你需要针对这个目标用户群来准备相应的内容。 2. 明确内容营销的目的-知道你为什么要瞄准这一目标用户群 当你明确了谁是你的目标用户，知道你为什么针对他们准备相应的内容是非常重要的。你希望利用针对网站、博客和社会媒体渠道开发的内容实现什么目的? 到底是品牌认知，客户忠诚度，还是向新的客户展示你的酒店和吸引更多地区的客户? 当你的市场团队的参与各方明确了内容营销的目的之后，这些人应该持续地对任何内容的想法或者机会是否实现了设定的目标这一主题进行评估。 Content Marketing Institute 的Keith Wiegold对此进行了总结：“进行内容沟通的关键是将客户放在首位，解决他们的难题，回答他们的问题。这需要了解他们的信仰、感受、需求和需要。” 3. 制作专业的内容 你不想让酒店大堂的地毯和装饰被忽略?所以为什么要请一个业余的作者来帮助你打造在线的形象呢? 文字粗糙、没有条理的介绍会让网站的访问者像红塑料球一样迅速离开你的网站。投入必要的时间和资金来聘请专业人士，以最好地展示你的酒店。 4. 加上专业的照片 可能比网站内容由一个生手来撰写更糟糕的事情是酒店的照片由生手来拍摄。很差的光线、粒状的照片不会促进你酒店的销售，不管这家酒店是多么漂亮，价格是多么有吸引力。 5. 使用专业的视频或虚拟行程 当用户在网上预订一个房间时，他们想知道酒店到底是什么样子。在拍摄酒店视频时，应该突出酒店的外观、公共区域、餐饮设施、会议区域、客房和浴室，并且制作虚拟的行程。 内容营销专家Mike Volpe 预测在2011,”更多的视频…生动的视频将会传递更加吸引人的信息，使得更多潜在的客户发现你的酒店。 6. 酒店的指南必须要有风格，并且要坚持这种风格 一个有风格的指南是你网站的秘密武器。它隐藏在场景的剧本之后，但是使得你的网站的和你的品牌的所有网站的在线形象保持一致。 这其中的关键包括很多东西，从字体和字符的大小和指南中的大写字体的数目。全面地考虑，并且坚定不移地执行

2017年酒店营销案例分析

随着时间的推移,酒店业在竞争日益激烈的现代社会里面临着巨大的挑战。那么下面是我整理的2017年酒店营销案例分析相关内容酒店营销消费案例，欢迎参阅。

2017年酒店营销案例分析篇一

酒店想做好五一劳动节的营销活动策划酒店营销消费案例，必须要有一个正确、合理的营销目标。所谓营销目标是营销活动想要达到的效果和目的。通过对自己企业的营销目的，一般目的有以下几种情况：

1.促进营业额增长目标

即通过营销活动来增加餐饮企业的营业额或销售额为目标。提高市场占有率，获得更多的企业利润。正常营业情况下，酒店的营销目标大多数都是以促进营业额增长为目标的。

2.塑造酒店形象目标

即营销活动以塑造酒店的社会公众形象为目标。酒店社会形象的培育是品牌建设的重要工作，在进入品牌竞争的今天，餐饮酒店企业越来越重视企业形象的塑造。酒店通过有计划地开展宣传企业形象的促销活动，能够获得长远的销售利润和市场地位。

3.沟通交流目标

即促销活动以酒店同消费者以及潜在消费者之间的信息交流和沟通为目标。沟通的内容可以是服务信息的交流，如服务方式、服务内容、服务地点、服务馈赠等：也可以是消费观念的交流，如倡导绿色健康的消费意识和观点，使消费者树立起有利于酒店产品销售的消费观念。

确定营销主题

营销主题就好比是整个营销活动的脸面，一个好的活动主题更能吸引人，应该做到：

1.简练、直接的告知消费者营销的内容;

2.触动消费者心灵，对消费者参与活动有巨大的号召作用;

3.树立和维护品牌形象;

4.成为整个营销活动的灵魂，所有宣传都以活动主题为核心，营造出热烈的促销活动气氛;

5.与产品利益或品牌利益密切挂钩。

例如：“偷得浮生半日闲，团圆假日吃天然”为主题的蘑菇宴;

“打折优惠天天有，告知一声齐拥有”的返现活动;

“入住XXX宾馆，欢度美好假期”的优惠活动。

制定宣传方案

制定一个优秀的活动方案是必要的，但是活动的宣传也是至关重要的一个环节。随着网络媒体的不断发展，微博、微信以及各大网络平台都逐渐成为宣传的渠道，做节假日的营销活动，自然少不酒店营销消费案例了借助这些平台来实现。

微博、微信、微信公众平台是新兴的媒体平台，具有快速、高效的传播能力，而且受众范围广泛，是餐饮企业在进行活动宣传推广过程中，不可忽视的一部分。餐饮企业可以将活动文案或海报发布出来，进行大量转发，注意热点话题、关键词的添加，来增加粉丝关注度。

除了线上推广宣传外，也不可以忽视线下的传统方式。在活动开始前一到两周左右，在店门口张贴节日的活动海报，在店内醒目位置摆放活动宣传页、易拉宝等，供来店用餐的顾客浏览，服务员还可以对顾客进行活动的简单介绍，增加客户的兴趣。除此之外，酒店还可以安排员工到附近人口比较密集的商场，社区，公园、网吧等地，进行活动宣传但也得发放。

数据表明，国内节假日经济从2010年开始快速升温，消费呈现“不可阻挡”之势。节日营销已经成为饭店业提高营业额的主力军。下面，我们为大家介绍一个完整的《五一劳动节节日营销方案》供参考：

五一劳动节节日营销方案

活动背景

五一劳动节，是国家规定的法定节假日。五一假期的商机是非常明显的，与此同时，许多婚宴、寿宴、家庭宴请都会选择在这个时间段举办，一是因为小长假，亲朋好友难得相聚，二是春暖花开，无论是时间还是环境都非常适合。因此，会给餐饮市场带来非常大的盈利空间。餐饮酒店应抓住时机，做好宣传，不仅在五一长假中盈利，还应加强品牌宣传，为后期的营业做长期考虑。

活动目的

1.活动，稳固老客户资源，挖掘新客户。

2.提高酒店知名度、美誉度，塑造酒店良好的社会公众形象。

3.利用节日造势营销，增加经济收入。

4.增加企业与客户间的互动与交流，拉近距离

活动主题

“五一”三天乐 “游戏”更快乐

活动时间： 2015年5月1日——3日

活动前期准备

1.气氛布置

广场气氛：在酒店门前空地放置竖幅、横幅、巨幅、刀旗、氢气球等引人注意的宣传物品。

社区气氛：在酒店附近的社区悬挂宣传条幅、活动海报，广告气球等，在社区和商场门口大量派发广告小气球，以增加人气和节日气氛。

店内气氛：酒店门口放置活动易拉宝，店内用气球、彩球等装饰，营造欢乐气氛。

2.广告宣传

(1)员工在人员密集地发放宣传单页，增加受众群体。;

(2)向酒店客户群体发短信，送去祝福的同时，对酒店活动进行了宣传

(3)店内随处放置或张贴微信二维码，扫一扫有惊喜

(4)酒店微信平台，微信、微博群发活动方案或海报，员工进行转发。

活动策划

1.优惠活动：“满五加一”

五一劳动节当天，顾客每点足五道菜品，店面免费赠送顾客一道菜(下次消费时可用，有效期为一个月，且此项优惠不与其酒店营销消费案例他优惠活动同时享用)

2.劳动最光荣，巧运乒乓球

道具：两个空篮子、一个长操作台、若干乒乓球、若干根吸管

参与者：来店就餐的顾客，两名至三名

方法：在操作台的两头各放置一个空篮子，参与活动的顾客每人发一根吸管，第一个顾客从篮子里用吸管吸起 一个乒乓球，转身交给下一位，依次交替，直到乒乓球被安全运送达到另一个空篮子里，在规定时间内，运送达到5个以上，可以获得饮料一一份等瓶;运送达到8个以上，可以获得精品凉菜。

菜单套餐

三人用：388元/套(1凉、4热、2点心、1拼盘)

六人用：688元/套(6凉、8热、4点心、1拼盘)

八人用：888元/套(6凉、9热、4点心、1拼盘)

2017年酒店营销案例分析篇二

洲际酒店执行此项方案的第一步，是要建立新的数据库和实时数据库(Real-time data mart)， 让洲际酒店可以把来自酒店本身和第三方来源的数据与现有的客户信息进行匹配。这一做法也让该酒店在进行市场分析或者策划营销活动时可以获得即时的数据——这是对洲际酒店 原系统功能的巨大升级。原来的系统只能够批量更新数据，而且客人活动(如入住)的数据也要在30 天后才能提供。

第二步是要扩大除电子邮件以外的其它对外营销活动。(利用Unica进行的)技术升级让内部营销活动流程变得自动化，并且让特许经营酒店可以根据当地情况和客户关系定制合适的项目，从而实现本地化营销。同时，这次升级还可以通过对外的营销活动管理来对呼叫中 心数据和活动进行整合。另外，洲际酒店还通过这次升级以流水线操作的形式把之前的多重代理模式转化成单一的全球代理模式。

目前，洲际酒店正在进行接下来的第三步，也就是对多渠道的协调性作进一步发展。在这项 工作中，洲际酒店计划把日渐增多的渠道进行整合，同时开始通过不同渠道来优化内容、产品和信息发布的时机，从而实现回报率和客户相关性的最大化。这一方案的重点是学会如何“考虑预订以外的事情”。也就是说，如何让互动营销产生更多不 同的方式以增加收入、提高忠诚度和提升顾客满意度?

扩展新的营销领域

1. 适时营销(right-time marketing)——意味着通过对外发布信息(如电子邮件)来跟进 有价值的客户行动。Lincoln 举了一个例子，就是在客人成为黄金会员时马上通过邮件祝贺他，让他意识其权益已经提高，并促进了客人日后的入住以及与洲际酒店品牌的互动程度。

2.非会员营销(non-member marketing)——洲际酒店只有40%的业务来自洲际忧悦会 (Priority Club)会员。因此，洲际酒店现在利用cookie 数据和客人上网行为等新的数据环 境，来寻找和划分有价值的非会员客户。洲际酒店还推出了生命周期营销活动、定制的现场产品展示和针对非会员的定向媒体采购。

3.全球本土化(Glocal)沟通——没错，不是全球化(Global)，而是全球本土化(Glocal); 洲际酒店鼓励其特许经营酒店针对具体的酒店和客户资源情况，合理地利用其全球的酒店资 源。

4.对传统营销活动进行延伸——这项工作的内容是利用互动工具来发布即将进行的传统媒 体营销活动信息，或者利用定向的互动工具来跟进营销活动，以提高参与客人的转化率。

5.渠道的协同作用——洲际酒店聪明地利用自身渠道来对其它渠道进行推广。或者说，他们正利用来自一个渠道的数据来提高其它渠道的信息相关性。比如说，他们优化了PIN 码 提醒邮件的内容和布局(也就是网站的找回密码邮件)，把与个人用户档案相关的动态产品 信息添加进去。

建立集中管理的客户关系组织架构

这项工作包括产品大规模的人员架构调整，把洲际酒店的产品、渠道和销售团队统一交给一 位管理人员负责——客户执行副总裁(EVP of the customer)。Lincoln 解释道，虽然这三个团队之间偶尔会出现不同的利益取向，但他们现在对各自的工作更为了解，从而可以更容 易地制定相互协调的目标。这项工作还包含了一个企业重新教育计划，以帮助整个酒店集团改变每个客户触点需要产生的价值的期望值。

洲际酒店正在努力让所有员工意识到，每次与客户的互动都是一次机会。这个机会可以让洲际酒店：

1、销售客房;

2、销售其他有价值的东西;

3、改变消费者对洲际的看法;

4、积累经验。

2017年酒店营销案例分析篇三

龚老板是一家饭店的老板，他开创的“加1元”模式帮他的饭店轻松赚到了许多的钱。

龚老板的“加1元”营销模式就是运用的追加赠送策略，在顾客结账的时候，对顾客说一句话就完成了整个策略的运用。

“老板，由于您今天消费了200元以上，所以您有一项特权，只需要多加1元钱，我们就免费赠送一道价值25元的菜给您!并且您还可以抽一次奖，这里是我们的奖项，您看一下”，然后递给顾客一张卡片，顾客下次来吃饭拿这张卡就可以免费换取一道菜。至于抽奖，肯定是100%中，奖项基本上都是各种面值的代金券，代金券上面注明使用期限，然后规定不能跟其他卡同时使用。

非常简单，顾客100%无法抗拒的多掏了一元钱，然后饭店获得了这个顾客下次消费的机会，小小的一招，饭店的营业额得到了非常大的提升。

不要着急，龚老板的案例分享到这里并没有完，后来经过我们对他的策略进一步优化，更是让龚老板赚得乐开了花，不到3个月时间，酒店就产生了异常火爆的局面。

我们帮他调整的是抽奖的部分，顾客不直接到抽奖箱里面抽奖，而是留下姓名和手机号码，然后告诉顾客会用他的手机号码进行摇奖，中奖信息会在第二天通知他，最重要的是，在结账的地方立一块牌子，上面公布以往手机尾号中奖的情况。学习更多精彩资讯请加老师微信号：11888311 每日分享更多顶尖智慧精髓!

这个策略就这样设计得非常完美了!

是不是非常的纳闷，为什么不直接让顾客抽奖，而是留下电话号码搞得这么复杂?为什么还要在结账的地方立一块手机尾号中奖情况的牌子呢?

其实，智慧就在这里，且让我逐一为你分析。

我发现 99%的老板都在犯一个致命的错误，做生意很多年了，不知道顾客是谁，就算认识一些顾客，但却从来没有留下过他们的联系方式，顾客来了就来了，走了就走了，根本不知道他们下一次什么时候会来，会不会再来，也不知道他们在哪里，这样的生意是非常危险的，每天等于从零开始，顾客流失了，你也不知道从哪里挽回他们，搞促销活动也只能打广告大海捞针，根本不知道以前的顾客在哪里，万一店面被迫换地址了，你的事业就等于从头再来。

只有留下了顾客的联系方式，并给他们建立好档案记录，你才能更好的分析顾客的需求;你才能有办法长期跟他们联络感情;你才能在生意不好的时候有向他们促销的通道;你才能在生意需要进一步发展的时候，要求他们带朋友来捧场;你才能不管把生意做到哪里，都不愁没有客源;你才能有筹码跟其他的商家进行合作;就算你不准备干这个生意了，准备把生意转让，有客户数据档案的生意才能卖出高价钱;这些客户数据也能为你下一个生意的启动作铺垫!更多精彩内容欢迎关注xuhn88。

这就是为什么我们会让顾客留下联系方式的原因，然而在结账的地方树一块中奖情况的公布牌，也是为了更好的刺激顾客留下联系方式。

最关键是，你懂不懂得利用这些客户数据库来快速拓展你的生意。我相信很多老板曾经也建立过客户档案，但是从来没有发挥过它“核能”般的威力，关于客户数据库营销，以后专门给大家进行分享。

酒店营销方案

为了确保事情或工作扎实开展，往往需要预先进行方案制定工作，方案是阐明行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的书面计划。那么什么样的方案才是好的呢？下面是我为大家收集的酒店营销方案5篇，欢迎大家分享。

酒店营销方案 篇1

一、目的

调动员工全员营销意识，提高服务质量;

二、操作 方案

适应对象：各部门员工。

1、提成方案

凡自己顾客在酒店任何部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成;

2、业绩确认

员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效;

适应对象二：各吧台收银、接待、预定员、DJ、足浴技师、部门主管、部门经理

1、提成方案

凡自己的客户除去本部门消费外，在酒店其它部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成;

2、业绩确认

员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效;

三、操作规定

1、当日员工业绩统计，由各营业部门经理次日在上班之前，将统计表交到陈玲处;

2、员工业绩提成月底统一在财务室领取;

3、同一批顾客在酒店的消费由第一预定人负责接待到底，其他接待人全力协助接待;业绩算第一预定人的;

4、各营业部门经理必须认真履行好自己的职责，如出现不公、渎职、处理不好各种协调工作或给员工解释不到位等情况，将受到相应处理;

5、顾客主动打电话到酒店任何部门预定都不算做个人业绩;

6、远大公司客户均不算业绩;(集团公司、工厂、贸易、房产、酒店内部)

7、以下几种行为将受到酒店严厉调查处理;

(1)适应对象二利用职务之便将本部门业绩倒卖或馈赠给其他部门员工的;

(2)接受他人利用职务之便馈赠业绩者;

(3)因抢客户造成顾客不适应、不满意者;

(4)因利益或者私人恩怨怠慢顾客者;

(5)以任务为借口或者透露酒店营销方案，从而给社会带来对酒店不良评价者;

四、以上 方案未尽之处以行政人力资源部通知为准;

五、以上方案自20__-8-1日起正式试行。

酒店营销方案 篇2

一、目标市场分析

恩师，与学子共度一千多个日夜，给予学子终身受用的启迪，赋予学子体谅与宽容，教育学子们树立分秒皆准的观念。近年来“谢师宴”非常红火。根据调查：谢师宴已经成为普通家庭操办喜事第二大宴席，重视程度仅次于婚宴。

二、定价策略

1、谢师宴菜单制定，要考虑到将菜谱与恩师联系起来，增加喜庆氛围，以博得学生和家长们的好感。

2、针对价格高的菜肴，建议采用减量和出新菜品想结合的办法。

3、谢师宴(下面有说明)的价格要分为高、中、低等档次，合理拉大消费层。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动(但要针对酒店的纯利润来制定)。

三、营销策略

1、制作专门谢师宴套餐，可以根据实际的情况将“谢师宴”分“十年寒窗宴”468元/桌、“金榜题名宴”568/桌、“状元及第宴”668元/桌三个档次，菜名要经过合理包装，体现出浓浓的文化氛围(具体菜单见附件)。

2、状元及第宴，豪情相邀。特别邀请高考

状元(文、理科各1名)，汇聚酒店共畅未来;赠送每位状元精美求学用品作纪念;金榜题名宴(请领导们充分发挥人脉关系，制作邀请函)。

3、商家互动，款赠厚礼。酒店联合其它商家、学校或供应商，采用“一对一”的形式，签订互惠条款，共同为莘莘学子们准备优惠券。建议采用“双赢”方式，营销、财务及公司积极主动参与。

4、桌桌有礼品，场场有惊喜。凡在酒店举办谢师宴的学子，不论消费金额多少，桌桌都可以得到口子窖五年陈酿52度白酒水一瓶(价值128元/瓶)。凡惠顾十桌(含十桌)以上奉送相同档次餐标一桌;消费五桌(含五桌)以上奉送学生求学用纪念品等等。

5、免费提供停车场地，优先预定，免费照相、免费博士帽等。

6、饭后赠送参加宴席的老师们精美小礼物一份(上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址)。

酒店营销方案 篇3

春节即将来临。根据往年市场分析，春节这两天人们反映十分热烈，场面也异常火爆。今年春节为了让人们体会到品牌的辉煌气势和我们酒店独特的春文化氛围，力争做到比往年更具节日气氛；并在装饰和布置上突出新颖和独特；加大广告宣传力度，达到在经济利益增长的同时，最大程度的达到良好的社会效益。

初拟营销方案及布置策划如下：

一：春节酒店的布置及装饰；

1， 主景点布置：

大厅外：考虑到酒店大堂比较小，不能摆大气的装饰，今年准备在大厅外空地做一个三米高的城堡及风车装饰（木工制作），在酒店大门处放一个春老人，增加春节气氛。（包括周边装饰一起费用预算1500元）。

大堂：大堂准备摆两个景点：一是总台前做一个长城雪景图（木工制作， 费用预算1000元）；二是在客梯前空地做一个哈里波特和魔法屋（用泡木雕， 费用预算500元）。

二楼楼梯口：放一颗精美的春树。（ 费用预算200元）

咖啡厅：以气球和装饰灯，喷绘为主体装饰物。（500元）

大厅内外柱子：以灯和喷绘做主体装饰物（800元）

2， 其他：

四楼多功能厅晚会场地及走廊，三楼电梯口，二十一楼电梯口，二楼大厅及包房，客房走廊以及其他各营业区尽量用去年的存品，估计仍须采购物品9000元。

3、礼品：主要是春节当晚在各营业区及晚会现场所发的礼品和在客房常客，商务客户所送的礼品，预计礼品费用1500元。

以上共计预算费用15000元。

二：春节主题活动安排：

1、 平安夜，狂欢夜自助大餐

时间：20xx年12月28日、29日18：00——20：00

地点：四楼多功能厅，二楼大厅

规模：四楼260人/场，二楼160人/场

内容：大型自助餐，综合性文艺节目，大型抽奖活动。（奖品以赞助为主）

气氛布置：热烈、明亮、欢快

票价：比去年提高，今年以提高票价，控制人数为原则。

二楼：——————元/张儿童票半价（无套票）

四楼： ——————元/张儿童票半价

套票：——————元/张（两大一小）

节目安排：由娱乐部负责，中间穿插抽奖活动，市场营销部负责节目审核和总协调。动力部在二楼安装电视同步播放器，同时播放四楼晚会节目及抽奖活动，四楼抽奖对二楼同时有效。

2、 烛光晚宴：

时间：20xx年12月28日、29日19：00——22：00

地点：21楼旋转餐厅

规模：80——100人

内容：烛光晚宴、家庭套餐。适合家庭、情侣。

气氛布置：全场烛光，放轻音乐，强调安静祥和，浪漫温馨气氛。

票价：______元/张儿童票半价 _______元/张（两大一小）

（以上演员及主持人费用由娱乐部另呈领导批示）

三：KTV狂欢春晚晚场

时间：20xx年12月28日、29日19：00——24：00 24：00——凌晨7：00

地点：四楼歌舞厅

规模：所有包房

内容：1、包房价格上涨

小包房：晚场580元/场（送啤酒4瓶，大果盘一份，大碟两份，。清茶免费），晚晚场380元/场（清茶免费）。

中包房：晚场1280元/场（送啤酒12瓶，大果盘二份，大碟八份，清茶免费），晚晚场580元/场（清茶免费）。

大包房：晚场1580元/场（送啤酒24瓶，大果盘三份，大碟十二份，清茶免费）晚晚场880元/场（清茶免费）。

四：客房礼品放送：

春节当晚给常客，重要商务客户以及外宾送春礼物。用传统的春老人袜装好送到房间，给客户惊喜。

五：酒店整体气氛布置

1、 给各营业区发春小姐服装，由春小姐为客户服务，给小朋友发礼品。

2、 安排两名春天使迎宾。

3、 整个酒店安排两名春老人和小丑发礼品。

4、 酒店提供照相留影服务。（自助餐客户）

六：广告宣传

1、 在电视台，交通频道及晚报作广告宣传（费用已含在全年广告费用预算中）

2、 印制宣传单1000份（费用财务另呈领导批示）

3、 印刷贺卡送客户（费用销售部另呈领导批示）

4、 大堂广告，大厅外横幅，电梯广告宣传。

七：春节各项工作安排

1、 11月 10日——12月3日拉赞助，12月 5日到位摆置大厅。

2、 11月25日大堂及电梯广告到位。

3、 12月 1日具体布置方案制出，物品采购到位，开始装饰。

4、 12月 2日春票、贺卡、宣传单。

5、 各部门12月2日开始卖春票，并各媒体上广告。

6、 12月6日景点布置完毕。

7、 12月 8日送贺卡。

8、 12月 12日核定娱乐部节目。

9、 12月 15日下发晚会备忘录。

10、12月23日下发服装。各部门相关工作及人员安排到位。

11、12月24、25日作好晚会各项工作。

酒店营销方案 篇4

前言：

当前丰润区餐饮市场竞争激烈，消费者选择余地非常大。春华秋实酒店是丰润区第一家以生态园林为主体创意的餐饮机构，酒店内部主体建筑风格迥异，主题明确。目前丰润区餐饮企业总体广告意识比较淡薄，宣传手段比较单一，媒体选择主要以平面媒体为主。本案依据对于丰润区餐饮业的具体分析作出以下推广方案。

第一部分 企业和市场分析

一、市场分析

当前丰润区餐饮市场良莠不齐，菜品基本以京东菜系为主，间杂少许川菜，其他菜系基本属于空白。酒店档次一般以中、低档为主，基本没有高档餐饮场所。基于以上原因，丰润区成功人士的高级聚会和高端商务行为基本都要到唐山市区进行。目前丰润大型企业发展势头迅猛，高端商务活动非常频繁，但目前丰润区适合高档商务活动的酒店只有昌盛国际等极少的几处。春华秋实酒店定位为中高端酒店，菜品也以目前餐饮界顶尖级的粤菜为主打，正好契合了目前丰润缺乏高端就餐场所的现状。

二、SWOT分析

机会：目前丰润区经济形势良好，大型企业林立，钢铁贸易更是占领唐山重要地位，高端私人会晤和高端商务活动频繁，但是丰润的高端商务会晤场所比较缺乏，高档就餐场所较少，并且就餐环境普遍较差。春华秋实酒店的就餐环境符合高端商务会晤的要求，酒店内绿植遍布，建筑风格凸显，非常适合进行高端商务会晤和文化活动。

威胁：目前丰润酒店数量较多，大型酒店多数已经营多年，有较为固定的客户群，小型餐馆多以口味取胜，大多有自己的看家菜。春华秋实酒店目前刚刚开始业务，口味是否符合本地人就餐习惯还未置可否，酒店投资较大，定位比较高，本地人是否接受本地的高端餐饮消费也需要一段时间的试运行。

优势：1、生态环境。

2、菜品独特。

3、宽敞的婚宴大厅。

4、生态酒店大多没有私密环境，本酒店在生态中营造的私密环境绝无仅有。

5、足够宽大的停车场。

劣势：本酒店不处于繁华地段。因为定位高端，所以价格可能高于其他酒店。

第二部分 广告策划

广告目标：

通过宣传，让全区百姓在20到60天的时间内对本酒店的提示知晓率达到百分之八十，在2年时间内无提示知晓率达到百分之五十左右。在30天内让本酒店在高端商务圈的知晓率达到百分之八十。使本酒店成为成为丰润区餐饮业的一个标志性企业，同时成为丰润区高端商务和文化活动的重要场所之一。

广告对象：

政府官员 商务人士 文化界人士 有车族 家庭聚会人士 婚礼寿宴人士等

广告诉求地区：

丰润城区

广告主题：

突出园林式酒店的特色，强调本酒店私享园林的特点，针对不同媒体确定一下主题

1、饕餮圣地 春华秋实

2、赏园林美景 品春华秋实

3、美食美景尽在春华秋实

4、这里能够品位的绝不仅仅是美食

广告策略：

在开业期间30天内采取全面进军模式，覆盖丰润区大部分媒体，使受众在一夜之间就知晓春华秋实酒店的特点及所在地和联系方式，开业期过后采取细水长流的方式保留一到两家媒体继续宣传半年到一年的.时间，让消费者深入了解本酒店。并且在开业期之后的营销策略中采取联合发展策略，联合丰润区各婚庆公司，文化公司和画廊等商家，共同发展，提高本酒店的文化档次，让本酒店不仅仅停留在商务活动的层面上，更能使本酒店成为丰润区文化活动的重要地点之一。

分媒体策略：

1、《唐山消费》、《丰润商情》，发行量各15000份，受众为丰润区城内各商家，《燕赵都市报》、《唐山晚报》、《唐山劳动日报》读者。广告期限，5月下半月，六月上半月共一个月时间，四期。广告内容，本期刊封面全版或封底全版，图片要凸显本酒店园林特色，本酒店地址、电话要求设计清晰明确。

2、《燕山文化》，发行量8000册，受众为丰润区各机关单位、事业单位、驻丰润大厂企办公室、各重点学校、中心学校的领导和工作人员。广告内容，要求以旅游专题报导形式全面展示本酒店优美的园林，特色的建筑，可口的美食。或以拉页形式做硬性广告。并在专题文章中具体标示出本酒店的具体地点和订餐电话。

3、丰润电视台，受众为丰润区全区百姓。广告期限一个月。广告时间，丰润新闻前30秒，丰润新闻后30秒。广告内容画面展示本酒店内部环境和特色菜品，画面字幕显示本酒店地址和订餐电话。配音重点突出本酒店私享园林，菜品上乘等特点。

4、互联网：百度丰润吧，丰润趣论坛等。网络以图片形式展示本酒店的园林特色。广告时间不定期。

后期商家联合策略：

1、与丰润各婚纱摄影机构联合，把本酒店的园林面向大众敞开，欢迎大家走进来。在本酒店就餐空档开放给本区各婚纱影楼，免费为婚纱影楼提供外景拍摄基地，并在各位新人来本地拍摄婚纱照片时，赠与本酒店特色的小礼品和本酒店的详细介绍以及本酒店婚庆包桌的具体菜品和详细价格，为本店开拓婚庆酒宴业务。

2、与丰润书法家协会，丰润画家协会和丰润摄影协会合作，为他们提供活动场地（餐饮除外，只提供场地），同时也欢迎丰润各画廊和文化机构来本店开展文化交流活动，本酒店一律免费提供场地，同时也可为各画廊或画家本人提供免费的展示空间，展示各画廊和画家的作品，逐渐把本酒店建设成丰润区的文化名片。

广告预算分配：

开业期间广告投入35000元。其中《唐山消费》每期封面1800元，四期共7200元，折扣价7000元。《丰润商情》封面2400元每期，四期共9600元，折扣价9000元。《燕山文化》旅游专题10000元每期，（拉页广告10000元每页）。丰润电视台黄金时段广告4500元/10秒，共60秒9000元。互联网0元。

酒店营销方案 篇5

四川铁道大酒店拟定于9月试营业，她经过精心的设计和改造，将以三星级的新面貌面向市场。但面临激烈的市场竞争，酒店高层为激励全体员工积极地参予营销工作，特草拟以下全员营销奖励方案：

一、全员营销定义

全员营销即每位员工(前厅部的总台接待、总台收银和营销部所有人员除外)都可作为酒店的一名销售人员，通过自身的人脉关系(即亲戚、朋友等)为酒店介绍客源(团队和散客)，以此增加酒店的销售收入。

二、团队定义

一次性用房在四间房以上称为团队。

三、营销收入界定

酒店客房、会议室、堂吧收入。

四、全员营销实施细则

1、对外报价

对散客、团队、会议室的消费统一按营销部的对外执行价报价。

2、统计管理

全员营销的预订单统一由营销部下单并统计，每月末交财务部审核。如未经营销部下单，直接到前台预订或登记，不计入全员营销的奖励范围。

3、奖励比例

A、散客销售奖励比例

销售价格240元/间。夜(含早)奖励10元/间

销售价格260元/间。夜(含早)奖励20元/间

销售价格300元/间。夜(含早)奖励40元/间

B、团队销售奖励比例

销售价格180元以上(含早，四间以上)奖励5元/间

C、会议销售奖励措施

按照客户消费总额部分的2%，奖励给员工个人。

4、奖励时间

每月月末经财务部审核确认后，统一发放。

5、奖励办法

A、如果是网络订房公司、旅行社来店消费的房间或会议，奖励对象只针对网络订房公司或旅行社，不再奖励其他人。

B、散客自己来店消费的，不能作为员工业绩而奖励给个人。

C、营销部要核实消费者的真实情况，严禁弄虚作假，伪造证明 ，虚假消费。一经查实除收回奖励外，给予营销部经济处罚500-1000元，当事者经济处罚200-500元，并视情况给予行政纪律处分。

酒店案例分析范文_酒店服务案例分析

酒店行业作为我国最先对外开放酒店营销消费案例的行业之一,已经跨过初级发展阶段,逐渐走向成熟期。以下是我分享给大家的关于酒店案例分析 范文 ，供大家阅读!

酒店案例分析范文篇1酒店营销消费案例：“没有”和“不知道”

【案例一】“没有”和“不知道”

一天，某会务组经办人员张先生检查会议室的布置情况。会议室原有座位46个，而会议人数则为60人，张先生发现会议室增加了椅子，却未增加茶几，但服务员解释道：一是会议室太小，茶几恐怕放不下，不是没有那么多茶几。事后张先生找到客房部经理才解决了茶几问题。张先生安排代表们的娱乐活动，到楼层询问服务员小赵：“请问石人山风景区怎么走?“小赵歉地笑了笑说：“对不起，，先生，我不知道。”张先生扫兴地摇了摇头。

点评：

服务员对客人的问询应有问必有答，绝不能说“不知道，不懂，不会，不行，没有”。若自己确实不知道，也要尽可能弄清楚后再告诉客人。

当服务员在张先生提出增加茶几时，应当立即回答：“好的，我一定想办法给您解决。”假若找不到备用茶几，也可向领班或部门经理反映，从其他会议室等处暂挪用几个。一旦待客人提了意见后再来解决问题，主动服务转变成了被动服务，客人是不会满意的。另外，小赵在不知道石人山风景区怎么走的情况下，应请张先生在房间稍候，待询问知道者后立即告之，并抱歉地说：“对不起，先生，让您久等了。”那样，张先生不会回为服务员“不知道”而怪罪。相反，他会被其热情服务所感动。环环相扣方保万无一失。

【案例二】环环相扣方保万无一失

深冬的一天上午，总台人员和往常一样，进行着交接班工作。

8点20分，一位中年男子走到总台对服务人员说：“小姐，我要退房。”说着把钥匙放到总台。总台收银员随即确认房号，电话通知服务中心查房，并办理客人的消费帐单。但是客人没有停在总台而径直走向商场，商场部服务员小张面带微笑询问客人：“先生，您需要什么?”客人说：“要两小包‘金芒果’香烟。” 小张对客人说：“麻烦问一下，您在海天住吗?”客人说：“是的，在501房间，可挂帐吧!”细心的小张刚刚看到客人把钥匙放在总台，不知客人是否要退房，如果是退房，客人就有逃帐的可能。职业习惯和强烈的责任感使小张对客人说：“先生，您稍等，我去总台问一下您能否挂帐。”说着便走向总台，客人急切地问： “能否开发票?”小张说：“商场不能开，但我可以在总台为您开发票。”客人说：“那算了。”

话语间客人和小张已经走到总台，小张从总台接待那里了解到客人正在结帐，此时收银员小高接到服务中心电话说，501房间内两条浴巾不见了。小高看到客人从商场走过来便问道：“先生，您见没见501房间内的两条大浴巾?”客人面带不悦高声说到：“昨天晚上你们根本没有给我配，我还没有投诉你们，昨天我回来得晚，还没找你们的事呢。”小高对着话筒说：“客人说昨天没有配，再查查。”服务中心小徐在电话里：“可能没有配吧，让客人先走吧。”与此同时，商场部小张对客人说：“总台可以为您开据发票，您是否还需要烟?”客人看上去一反常态，极不高兴而又无奈地拿出100元给了小张，小张很快为客人找零拿烟，并将消费小票给了总台，以便开发票。

这一切都被质培部人员看在眼里，便到五楼服务中心了解501情况，服务中心小徐说：“昨天有一个房间里没有配毛巾，501房间里找不到大浴巾，我想可能是没有配。”这时，服务中心领班说：“501 房的客人住了好几天，查一下房态以及物品配备情况记录。”经过查证，501房间客人从13入住到18号早上退房，在这5天内，每天都有配备大浴巾的记录，服务中心领班又打电话到清洁服务员家，结果是大浴巾配了。质检人员说再到房间查查，501房间除了大浴巾不在，所有物品配备齐全，因此推断，是客人拿走了大浴巾，服务中心人员打电话到总台，收银员小高告知客人已经离开。

服务员工作疏忽，给酒店造成了损失。

点评：

在这个例子中，客人的骗术并没有什么过人之处，只是玩了一个小聪明，虽然被商场部小张看了出来，但却在总台蒙混过关。

商场部员工小张凭着职业习惯和认真负责的态度，使客人的伎俩没有最终得逞;同时，抓住客人的心理，在得体的服务中促成客人最终的消费，不仅防止了客人逃帐，而且维护了酒店利益。客房部员工小徐则疏忽大意，在没有认真核对原始记录，没有请示领导的情况下，不负责地回答了总台的问询，使两条大浴巾被偷，给酒店造成了损失。两种不同的工作态度，导致了两种不同的结果，孰是孰非泾渭分明。

“一句话使人笑，一句话使人跳”。这说明语言艺术的重要性。作为一线的服务人员，研究语言艺术尤为重要。本例中的前台收银员小高，在大庭广众之下，问客人：“你见没有房间的大浴巾?”这种直截了当问话方式，使客人陷入尴尬境地，引起客人不满。服务员询问客人的时候，一定要用礼貌的语言，委婉的方式，以达到既不罪客人，又能解决问题的目的，最终使宾客、酒店都满意。

【案例三】几声道歉几多缺憾

华中地区某大城市的一家中型宾馆里，住进一个才20来人的旅游团队。他们来自南美洲，成员都是退休了的蓝领阶层。

他们白天游览几个著名景点之后，回到宾馆已是不午5点光景，各自进房梳洗一番，因为离晚餐还有半个小时，于是结伴一起来到商场。

宾馆商场的面积不大，但布置十分豪华，颇具欧洲风格。商品种类不少，且大多有着精美的外包装。南美客人一个个柜台浏览过去，站在柜台内的4名服务员，从他们快速移动脚步这一点判断出：他们没有发现可买的商品。

客人很快便走遍了商场，正怏怏地朝门口走去时，一位口齿伶俐的服务员用英语询问客人是否需要帮助。一位略胖的太太说他们想带几套有关当地名胜的明信片回去，但走遍了商场却没有找到。

“很对不起，”服务员坦诚的告诉客人，“商场里没有明信片出售。”

另一位头发已经花白、颇具绅士风度的客人告诉服务员，他想买几件具有浓郁地方特色的玩具送给孙子、孙女。服务员听后又是一副无可奈何的神色：“十分抱歉，我们商场主要出售南方出产的玩具，还有一些香港产的电动玩具……”

“听说这儿木雕工艺水平很高，可是我在商场没有找到，是不是……”这是一位高个子太太提的问题。

“对不起，我们工艺品柜台供应油画、 国画 以及苏州的 刺绣 、无锡的泥娃娃、贵州的蜡染服务等。”服务员感到阵阵内疚。

南美客人怀着满肚子的无奈，离开了商场。

点评：

涉外酒店的功能渐趋齐全，旅游客人的吃、住、行、购物、娱乐等活动在酒店里已经能够获得很大程度的满足。近来新建酒店以及更新改造的老酒店一般都把商场建设作为主要项目之一来抓，商场的营业在整个酒店中已占有一定的地位。

本例中的商场，由于不能供应客人所需要的商品而失去了几笔可能是很可观的生意。这是酒店商场出售什么的问题了。解决这个问题的关键是把自己的立足点放到客人那一边去。

商场布置得豪华典雅全些，这是酒店发展的必然，是旅游客人的需求。商场内供应一部分世界品牌商品或国内各地名特产品也是应该的，但是千万不可搞成千人一面。商品无特色是目前酒店商场的通病。客人抵达一处，常有顺便购些当地特产的欲望。本例中的那家商场尽管服务员工作做得很细致，态度主动热情，但终究因为满足不了客人的购物需求而造成服务质量问题。因此，酒店商场在提高服务素质和技能技巧的同时，还必须进行 市场调查 ，专设特色商品柜，让客人购到满意的商品。

酒店案例分析范文篇2：客人的“考核”

衡量服务的优良：1.参标准、照流程，通过制度检查;2.客人反馈，从客人感觉中完善。

在正常的对客接待中不能完全体现出服务能力的高低，只有通过特殊个案、细节才能表现出服务水平的优良。我把这个当做是客人对我们的考核与检验。其实，正是有了这些客人才让我们在工作中越来越成熟。在此分享一个“刚出炉的”

新鲜案例：

住在酒店的一个老客户，要延长半小时退房，原因是天气太热到车站接人过早，对于这个要求是完全可以满足他的，这也是作为老客户的优势所在。但问题出来了，房间是在一个小时后退出的，单子需要签，因为同意的是半小时，为什么变成了一小时呢?经了解客人的确是在延长半小时后从酒店后门到停车场走了，房卡在房间，没有报退。当班员工也是如此解释。

看似问题应该在于客人，是我们发现没人才退房的，没有造成更大的损失。

但既然作为案例，我们还是剖析一下中间的问题吧：

1.此客人是老客户，员工对他很熟悉。从以往的消费习惯上讲，他不止一次的将房卡放在房间退房。因此此次出现这个举动也不奇怪。

2.客人提出过延长半小时退房，在他看来就已经与酒店做好了沟通，因此到半小时后前台应该电话过问一下。

鉴于这两个问题，也暴露出了在服务中存在的不足：

1.对于老客户的习惯没有完全掌握，以此为例，让所有的接待人员再次加深印象。

2.没有做好记录，前台的口头信息多于文字信息，客人交代的事情要做记录勤检查才能少出错。往往容易出现问题的时间段是：高峰期与交接班，一个是太忙容易漏，一个是急着走容易忘。所有的这些问题并没有很好的办法去弥补，因为这都不是高难度的操作，只需两个字，用心!少一些浮躁，多一些用心。很多职能岗位在定薪时都比劳动岗位高，因为什么，酒店多发的是操心的钱。只有用心才能干好工作，减少失误。

通过这个案例希望能够给职能岗位的员工带来启发:面对客人的考核，用心做事一定能够取得优异的成绩!

酒店案例分析范文篇3：酒店销售案例分析

案例一

1、事情经过

11月份销售部接待了“XXX交流会”，此次会议有200人左右，历时5天。会议由XX省人民政府主办、XX市人民政府承办。会议前一个星期，销售部销售代表就与市政府谈妥会议事宜，签定了会议 协议书 。所有会议用房撤酒水、关长途，不收取客人会务费。所有消费统一由市政府某领导签字，转会务组。销售代表按会议协议提前将备忘录下发到各部门。做好会议接待安排。会议在各部门的努力下圆满结束了。会议结束当天销售代表及财务与客人结帐。这时，扯皮的事情发生了，客人拿着所有会议的帐单，一张一张在审核。“我的房间明明是撤了酒水、关了长途的为什么房间还会产生这么多的杂项费用?”客人提出疑问。“你看会议协议书上面我明明写了只负责房费”。最后客人看到这些费用只有几千块钱，考虑到这些费用确实是不好控制的，最终还是结了帐。

2、分析

这个案例虽然没有引起客人投诉，但是我们销售代表还是要引起重视，销售代表在和客人签定会议协议时就要提前知会客人，会议房间虽然撤了酒水关了长途，也有可能会出现无法控制的杂费，如：客人将房间的非一次性用品拿走，客人损坏房间物品的赔偿等。

3、 经验 教训

销售代表在和客人签会议协议时，应向客人说明房间虽然撤酒水、关长途了，也有可能产生杂项费用：如房间地毯的烟洞、非易耗品的损坏、或客人带走非易耗品等。在没有收取客人押金的情况下，根本无法控制这些费用，因此，在签会议协议书时要加上一条“撤酒水、关长途，房间损耗及杂项转会务组”。或者是收取客人押金，才好控制这些费用，但是这只能是在会议房间少时才可用，一般大型会议有上百间房，要一个一个收取客人的押金，此法还是不可取。

案例二

1、事情经过

4月16日，晚上18：30分，销售部刚开完晚会，按规定部门的员工可以下班回家了。这时餐饮部预定员——送上来一张美工制作申请单。要求销售部在16日晚上制作8张宴会菜单及会议席位卡。这时美工又接到电话，她的亲友不断的催她去吃饭。怎么办?部门主管——刚好在场，她对美工说：“你先回去，这里的事交给我和——”美工高兴的下班了。主管马上打开电脑，在Microsoft Excel 里面将菜单制作出来。制作完菜单，她又打开文泰刻绘软件，将会议所需的席位卡刻了出来。刚好部门的值班员——吃完晚饭来到了办公室，——要值班到晚上10：00点钟。主管说：“你来了呀，刚好把这席位卡用转移膜贴好，放在你办公桌上，明天周六我值班，我再送到四楼去”。就这样部门员工，没有刻意的加班又圆满的完成了任务。

2、点评

销售部的员工通过全方位培训，人人都成了多面手，在部门只有一个美工的情况下，销售代表、秘书通过培训，掌握了简单的美工制作，要是在以前遇到上面的情况，非得美工留下来加班，跟踪会议的销售代表也要留下来加班，现在销售代表自己能做的美工单自己做，自己在跟踪会议时又可以做席位卡等，避免了人力的浪费。

案例三

1、事情经过

10月25日，酒店接待——会议。所有会议用房的房间号码已经提供给会务组，25日中午正是报到的高峰期，可是还有几间房还没有退出来。怎么办，XX和客人急得团团转。客人一个劲的催XX，并大骂酒店。说酒店提供的房间号码不能保证。XX早上一直到中午都在前台督促房间是否出来。中午12：00点通过查询其中有3间房是市委接待处用的，13：30绝对会退出来，另外有一间1720房的客人联系不上。前台说客人外出了，找不到客人等，客人没有留下手机号码，客人回来后就马上通知楼层给他换房。但是会务组在前面一个劲的催，不行不能坐以待毙。XX和酒店GRO来到前台找大副、接待员协助联系客人，GRO说你们把登记单拿出来看看，一看登记单，这间房是由客房部XX预订的，XX马上联系XX叫他联系客人今天是否退房，如果不退房请他换一间房。幸亏XX认识客人知道客人的手机号码，最后客人答应换房。这件事才解决。

2、分析

在督促退房时，前台和销售代表只是一股脑儿等着客人退房，不知道予前控制，主动联系没有退房的客人，非要等到客人投诉后才会联系没有退房的房主。

3、经验教训

1)酒店所接会议能不提供房号的尽量不要提前提供房号，提前提供房号会给酒店工作带来被动。

2)对会议出现的情况要予前控制，不能坐以待毙，就像这个会议出现客人不在房间的情况时，应想尽一些办法提前联系客人。

3)有这种提前提供房间号码的会议时，在客人入住的前一天晚上就要和客人说明情况，需在第二天几点前退房，并请客人留下联系方式，便于联络。出现案例上面的情况时可以联系到客人。

案例四

1、事情经过

9月7日，销售部新员工XX在办公室接到一个电话，是XXX公司陈经理打来的电话，他说9月22日—24日有100人左右的会议，23日开会，22日入住，有40间住房，经过了解基本情况后，XX打电话到餐饮预订，问23日4楼多功能厅有没有会场，预订员告诉XX说有会场。于是销售代表就接下了会议。下午4点钟时，XX来到餐饮预订，叫预订员配800元/桌和900元/桌的菜单。说是22日—24日的会议餐。这时预订员说23日会场已经预订出去了，很久前客人就交了押金了。内部协商没有调整过来，XX就给陈经理打电话，告诉客人接不下了。客人非常生气，并打电话到大堂副理那里投诉。

2、分析

此次投诉是典型的销售代表与预订员沟通不畅引起的。

3、经验教训

销售代表在找预订员预订时一定要再三核实口头所预订的内容对方是否弄清，是否定重，有必要时再次复述一遍，双方确认，并问清接电话者的姓名，便于追查责任。

案例五

1、事情经过

4月7日欧盟项目办刘总打电话预定2个普标，说德国专家要住。接到电话后销售代表马上打前台电话预订房间，问预订员有没有2个普标，有外宾住，安排在13、14楼新楼层的。前台说没有房间了，还有豪华标间。销售代表马上回电话给刘总，说普通房间已经没有了，问豪华房间可不可以，外宾住豪华的房间比较好。刘总说不行，房费是客人自己负责的，他们是来工作的，要求费用在300以下的房间，只能住普通的房间，他说他只能到别的酒店看有没有。挂掉电话之后，销售代表再一次打电话到前台，问到底有没有普通的房间，外宾要住的。前台又回答说有一个普通大单间。销售代表马上打电话给刘总，说还有一个普通的。问他是否可以考虑一个普通的一个豪华的，他说已经在另外的酒店预定了，并且带客人过去了。所以他们还是决定住在别的酒店。

2、分析

经查，当时酒店10楼、11楼、16楼都还有普通标间，对于此件事，销售代表和前台有明显的沟通问题，销售代表说要13、14楼的标间，前台就直接回答没有，(让人误认为酒店已经没有普标了)并一味的推销高价房间，而销售代表没有一再追问是否还有别的楼层的普标，也没有向前台询问酒店还有哪些房间可出租。以便引导客人改住别类型的房间，或做升级准备做进一步的推销，导致客人流失。象欧盟办这样的重要客户即使酒店没有普通房间了也应该请示酒店领导做升级处理。

3、经验教训

销售代表应详细掌握酒店房态，及当前可出租房间。第一时间为客人找到最合适的房间。如果酒店确实没有客人需要的房间，应及时请示领导，做升级处理，尽力说服客人入住我们酒店。

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酒店营销方案？

根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

第一章 目标任务

一、 客房目标任务： 万元/年。

二、 餐饮目标任务： 万元/年。

三、 起止时间：自 年 月---- 年 月。

第二章 形势分析

一、 市场形势

1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长升酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长升酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

3、 餐饮、会务设施全。

4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

第三章 市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。

一、客源市场分为：

（1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

2、 平季：7、8月份

3、 淡季：6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

（1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。

（2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社：

（1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

（2） 马来西亚东南亚市场

地接社：天马国际

（3） 新加坡：山海国旅

（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅

地接社：京润国旅

3、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章 不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30

天）、12月（31天）：

A、每天团队与散客预定比例：6:4，

B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间

C、月平均开房率：90%即161间/日

D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元

E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元