酒店消费者购买行为调查问卷报告-关于消费者购买过程中受环境因素影响的调查报告
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关于消费者购买过程中受环境因素影响的调查报告
基于商品价格的消费者心理反应模式研究:
内容摘要酒店消费者购买行为调查问卷报告：价格是商品价值的货币表现形式酒店消费者购买行为调查问卷报告，它影响消费者心理感知和判断，是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素。影响消费者对商品价格产生心理反应的有个人、专家、商品、环境以及社会文化等五个因素。消费者对商品价格产生心理反应的基本模式有三种：价值评估模式、意识比拟模式和平衡协调模式，这三种模式在工商企业的实际定价中得到了广泛地应用。
关键词：心理反应模式 商品价格 影响因素 应用
价格是商品价值的货币表现形式，而商品价格的高低，直接关系到买卖双方的切身利益，也直接影响消费者对某些商品的购买意愿，以及购买数量的多少。所以，商品价格是消费者购买心理中最敏感的因素。价格作为客观因素，它对消费者的购买心理必定产生影响，进而影响消费者的购买行为。
影响消费者对商品价格产生心理反应的主要因素
影响消费者对市场价格产生心理反应的因素有很多，其中主要有五个方面的因素：个人因素；专家因素；商品本身因素；购物环境因素；社会文化因素。
个人因素。个人因素是影响消费者的最直接、最重要的因素。个人因素包括：消费者个人的消费经验、消费者家庭以及消费者的个性、爱好和兴趣等三个方面。
消费者个人经验往往是自身感官的接受，形成对某种商品某个价位的知觉与判断。消费者多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，这就会不断强化他的“价高质高”的判断和认识。当多次购买某种价格低的商品，发现不如意，这同样会增强他的“便宜没好货”的感知。家庭对消费者具有极为深刻的影响，家庭的规模、经济状况也会直接影响消费者对商品价格的判断。一般而言，生活在经济状况比较窘迫家庭的人，对商品价格的判断通常也比较低，而生活在生活富裕的家庭的消费者估计的商品价格通常也要高一些。另外，消费者的个性、爱好和兴趣也对商品价格的心理反应会产生影响。
专家因素。专家因素包括两个方面：一是指专职对商品价格进行监测评价的政府官员、经济学家等对商品价格水平及其变化的职业性的感受和判断，它具有理性和准确性的特点。由于专家具有权威性和参照性，对消费者对商品价格的判断和感受影响也比较深远。另一个是消费指导者，消费者在日常生活中总要接受周围一些对商品有经验的人的建议、意见，并常常接受他们的指导，受到他们的影响。
商品本身因素。指的是商品本身的外观、重量、包装、使用特点、使用说明等对消费者对价格的反应产生影响。
购物环境因素。销售现场包括销售现场周围环境、销售现场环境。装修豪华的商店可能使工薪阶层望而却步，因为消费者认为豪华商场出售的商品价格昂贵。笔者曾经做过这样一个对比实验：把某大商场一件价值2600元的名牌西服和地摊上一件价值500元西服去掉标签互换，结果到地摊上卖的名牌西服没有卖出去，而地摊上的西服在大商场却已1600块钱卖掉了。这就说明了这个问题。
社会文化因素。社会文化因素指的是社会群体对商品价格水平及其变化的总体感受和判断。这种感受和判断可以说明商品价格的大体范围以及商品价格所属的群体特征。购买经济适用房的消费者的群体特征与购买豪宅的消费者的群体特征就非常鲜明，他们对房产价格的判断也有比较大的差距。
消费者对商品价格产生心理反应的基本模式
价值评估模式
在日常生活中，酒店消费者购买行为调查问卷报告我们经常看到：有—些质量相似的商品，只是其包装装璜不同，价格却相差很大，消费者却宁愿购买高价的商品；而对于一些处理品、清仓品、“出口转内销”品，削价幅度越大消费者的疑虑心理也就越大，越不愿意购买。这实际上是消费者对商品价格的价值评估模式在起作用。不管消费者是否具有经济学知识，他们总是把商品的价格和商品价值、品质联系起来，把商品价格的高低作为衡量商品的价值和品质的标准。认为价格昂贵的商品价值就大，品质就好；价格低廉的商品，价值就小，品质就差。所谓“一分钱，—分货”，“便宜没好货，好货不便宜”便是这种价值评估模式的具体反映。其心理反应模式见图1。
意识比拟模式
商品价格本来是商品价值的货币表现，其作用在于有利商品的交换。但在某种情况下，消费者对商品价格的认可不仅如此，有的时候，消费者在利用商品的价格来显示其社会地位的高低和身份。也就是说，消费者通过联想把商品价格的高低同个人的愿望、情感和个性联系起来，进行有意无意的比拟。这样一种对价格的心理反应方式和过程，我们称之为意识比拟模式。其主要反应过程如图2。
平衡协调模式
消费者对商品价格的理解程度直接影响商品和价格以及价格的调整。由于消费者受到各种主客观因素的制约，使他们一时间很难判断商品的确切价值。消费者在接受了某种商品价格的时候，心理属于一种平衡状态。但是，一旦价格发生变化后，消费者心理的那种平衡已经打破，心理处于紧张状态，而这个时候他就会努力来恢复心理平衡，所以消费者对商品价格的调整适应和接受过程实际上是消费者心理的平衡协调过程（见图3）。
心理反应模式在商品定价中的应用
消费者对商品价格心理反应模式对工商企业商品定价和价格调整具有重要的借鉴和参考意义。
价值评估模式的应用。该模式的应用主要体现在商品的定价上，主要有以下几种：零数定价、习惯性定价、折扣定价、特种商品定价等。其中零数定价是最为典型的价值评估模式。习惯性定价指的是消费者在长期中形成了对某种商品价格的一种稳定性的价值评估。不同折扣实际上是体现不同消费者在销售者心目中的地位和价值。经销商的折扣和终端消费者的折扣不一样才能体现经销商的地位和作用。对某种特定商品采取特殊的价格。例如饭店每个星期六推出“免费××菜”，目的是让消费者在这一天来消费可以获得平常没有得到的价值（这款菜的价值）。
意识比拟模式的应用。该模式的应用体现在商品定价中，主要有声望定价、理解价值定价、类别顾客定价、分档定价等。声望定价是这种模式的典型应用。它利用消费者对商品的自我意识的比拟，而某些商品质量能够满足消费者的这种心理，以此带来对名牌产品和名牌企业的信赖。理解价值定价就是指按照消费者对商品价值的理解，而非按照商品的成本来定价。类别顾客定价是基于消费者的一种定价模式，某些商品或某类商品具有一定购买群体，一些消费者因此“对号入座”，以显示其身份、品位等等。分档定价指的是将同类商品分成若干档次，分别标以不同的价格。同类商品中分为高、中、低档，购买高档商品和购买低档商品的消费者，其心理需求是不尽相同的。
心理平衡调适模式的应用。主要应用于新产品定价和产品调整中，其主要价格策略有：新产品定价中的撇取定价、渗透定价策略；价格的上升、下降。撇取定价一般指的是新产品进入市场之初采用较高的定价，等出现竞争或销路受阻后再行降价。它的原理是商品定高价时得到一部分“先锋消费者”的积极响应，然后进行推广。商品价格下降时，这批追随者能够得到这些商品，心理得到应用的满足，其紧张的心态得到平衡和缓解。渗透定价指的是新产品上市之初定一个较低的价格，尽快占领市场，等产品打开销路，得到市场和消费者的认可之后，再逐步将价格提高到一定的水平。这种定价策略使得新产品进入普通消费者的心理“门槛”较低，容易得到心理平衡。价格的上升和渗透定价的原理基本相似，价格的下降与撇取定价的原理基本相同
消费者购买行为分析报告怎么写
消费者分析报告写作要点包括以下5个方面：
消费者的总体消费态势
现有的与本产品有关的消费时尚，消费者消费本产品所属的产品类型的特性。
现有消费者分析
（1）现有消费群体的构成：现有消费者的总量、年龄、职业、收人、受教育程度及现有消费者的分布。性别：女性更易接受情感型广告，而男性则更喜欢粗犷的或渲染民族气魄类的广告形式。
职业：脑力劳动者更喜欢理性诉求的广告形式，体力劳动者更喜欢直白、袒露和幽默搞笑的
收入：主要找出在收入方面能成为你的消费者的那部分居住地区。
（2）现有消费者的消费行为：购买的动机、购买的时间、购买的频率、购买的数量、购买的地点。
（3）现有消费者的态度：消费者对商品印象以及评价如何?对本品牌的忠诚度如何?对竞争者产品的忠诚度如何?
具体包括：对本品牌的认知程度；对本品牌的偏好程度；对本品牌的指名购买的比率；对本品牌的未满足的需求；对本产品最满意的方面；对本产品最不满意的方面。
潜在消费者
（1）潜在消费者的特性：总量、年龄、职业、收入、受教育程度及分布。
（2）潜在消费者现在的购买行为：现在购买哪些品牌的产品?对现在购买品牌的态度如何?有无可能改变计划购买的品牌?
（3）潜在消费者被本品牌吸引的可能性：对本品牌的态度如何?他们需求的满足程度如何?
从分析结果来看，影响消费者的购买行为的因素
（1）消费者自身因素，消费者的经济状况，职业和地位，性格与自我观念
（2） 社会因素，社会阶层，社会相关群体以及家庭对消费者购买行为的影响。
（3）文化因素，民族亚文化群，地理位置和宗教文化对消费者购买行为的影响。
最后根据您的分析找出重要影响因素和产品定位宣传方面的改进方案等总结性的文字。
关于消费者的调查报告从哪几方面写
一个完善的市场调查方案一般包括以下几方面内容： 1．调查自的要求根据市场调查目标，在调查方案中列出本次市场调查的具体目的要求。例如，本次市场调查的目的是了解某产品的消费者购买行为和消费偏好情况等。2．调查对象 市场调查的对象一般为消费者、零售商、批发商，零售商和批发商为经销调查产品的商家，消费者一般为使用该产品的消费群体。在以消费者为调查对象时，要注意到有时某一产品的购买者和使用者不一致，如对婴儿食品的调查，其调查对象应为孩子的母亲。此外还应注意到一些产品的消费对象主要针对某一特定消费群体或侧重于某一消费群体，这时调查对象应注意选择产品的主要消费群体，如对于化妆品，调查对象主要选择女性；对于酒类产品，其调查对象主要为男性。3．调查内容 调查内容是收集资料的依据，是为实现调查目标服务的，可根据市场调查的目的确定具体的调查内容。如调查消费者行为时，可按消费者购买、使用，使用后评价三个方面列出调查的具体内容项目。调查内容的确定要全面、具体，条理清晰、简练，避免面面俱到，内容过多，过于繁琐，避免把与调查自的无关的内容列入其中。4．调查表 调查表是市场调查的基本工具，调查表的设计质量直接影响到市场调查的质量。设计调查表要注意以下几点（1）调查表的设计要与调查主题密切相关，重点突出，避免可有可无的问题；（2）调查表中的问题要容易让被调查者接受，避免出现被调查者不愿回答、或令被调查者难堪的问题；（3）调查表中的问题次序要条理清楚，顺理成章，符合逻辑顺序，一般可遵循容易回答的问题放在前面，较难回答的问题放在中间，敏感性问题放在最后；封闭式问题在前，开放式问题在后；（4）调查表的内容要简明、尽量使用简单、直接、天偏见的词汇，保证被调查者能在较短的时间内完成调查表。5．调查地区范围调查地区范围应与企业产品销售范围相一致，当在某一城市做市场调查时，调查范围应为整个城市；但由于调查样本数量有限，调查范围不可能遍及城市的每一个地方，一般可根据城市的人口分布情况，主要考虑人日特征中收入、文化程度等因素，在城市中划定若干个小范围调查区域，划分原则是使各区域内的综合情况与城市的总体情况分布一致，将总样本按比例分配到各个区域，在各个区域内实施访问调查。这样可相对缩小调查范围，减少实地访问工作量，提高调查工作效率，减少费用。6．样本的抽取调查样本要在调查对象中抽取，由于调查对象分布范围较广，应制定一个抽样方案，以保证抽取的样本能反映总体情况。样本的抽取数量可根据市场调查的准确程度的要求确定，市场调查结果准确度要求愈高，抽取样本数量应愈多，但调查费用也愈高，一般可根据市场调查结果的用途情况确定适宜的样本数量。实际市场调查中，在一个中等以上规模城市进行市场调查的样本数量，按调查项目的要求不同，可选择200～1000个样本，样本的抽取可采用统计学中的抽样方法。具体抽样时，要注意对抽取样本的人口特征因素的控制，以保证抽取样本的人口特征分布与调查对象总体的人口特征分布相一致。7．资料的收集和整理方法市场调查中，常用的资料收集方法有调查法、观察法和实验法，一般来说，前一种方法适宜于描述性研究，后两种方法适宜于探测性研究。企业做市场调查时，采用调查法较为普遍，调查法又可分为面谈法．电话调查法、邮寄法．留置法等。这几种调查方法各有其优缺点，适用于不同的调查场合，企业可根据实际调研项目的要求来选择。资料的整理方法一般可采用统计学中的方法，利用Excel工作表格，可以很方便地对调查表进行统计处理，获得大量的统计数据。
