对于跨国药企而言，县域市场是一个“爱恨交织”之地，原因在于其市场广阔，但布局下来，成本和收益又很不成正比。几年前，曾有一些药企不得不缩减县域业务团队。

不过，仍有企业再战县域市场，区别于以往销售高血压、慢性病等普药，这些药企开始瞄准县域市场中的肿瘤药市场，但这一次，胜算有多大？

转向肿瘤领域

近日，辉瑞就将有关肺癌精准诊疗的论坛“搬到”了广东东部一个海边小城市——汕尾进行，试图助力当地的肺癌疾病教育和诊疗下沉。

在上述论坛上，辉瑞中国区肿瘤事业部总经理王怡亲表示，要携手医学领域伙伴深化肿瘤单病种质控体系建设，共同推动优质医疗资源的下沉，提升肿瘤诊疗规范化、均质化，解决患者的支付难题等。

多年前，辉瑞就开始了对中国县域市场的摸索，公司曾尝试以患者使用更广泛的普药打开基层市场，也做了很多努力，但与其他跨国药企一样，辉瑞的县域市场布局之路并不平坦。然而，从2024年底，辉瑞又再次加大了县域市场布局，调整了中国区业务架构，下设六大独立事业部，其中广阔市场首次作为独立的事业部出现。

如今，辉瑞在县域市场的布局，选择从肿瘤领域切入。

辉瑞中国区广阔市场事业部总经理张建辉对第一财经记者表示，国家层面提出的“千县工程”，就提出要建设肿瘤防治中心，这体现出政策对肿瘤防治的重视，目的是要实现“大病不出县”。对于企业而言，这是布局县域市场一个新的发展机遇。

2024年国家卫健委印发的《国家卫生健康委办公厅关于印发“千县工程”县医院综合能力提升工作方案（2024-2025年）的通知》，就提出依托肿瘤防治中心、慢病管理中心，形成与县域内其他医疗卫生机构的有效联动，开展肿瘤、慢性病的预防、治疗和康复工作，提高医疗服务连续性。

恶性肿瘤已成为严重威胁我国人群健康的主要疾病之一。近十年来，我国恶性肿瘤的发病和死亡均呈持续上升趋势，且不同恶性肿瘤的趋势变化差异较大，各地区癌谱结构差异明显，面临的防控形势严峻。在县域市场，肿瘤防治一直是难啃的“硬骨头”。

今年3月份，国家癌症中心、中国医学科学院肿瘤医院在《中华肿瘤杂志》发表2016年中国恶性肿瘤流行数据，在一定程度上代表中国癌症发病和死亡的最新数据分析，数据采集截至时间为2024年8月31日，包含中国31个省（区、市）的数据，覆盖3.8亿人。

报告显示，2016年全国恶性肿瘤新发病例约406万，城市地区249.59万例，占比逾61%，农村地区为156.81万例，占比为38.59%，但农村的死亡风险相对较高，农村地区恶性肿瘤标化死亡率（按年龄调整的死亡率）为108.01/10万，高于城市地区的104.44/10万。

如何加速推进县域肿瘤中心的建设，普及早诊早筛，实现恶性肿瘤的规范化、标准化治疗，受到关注。

“在县域地区，有大量的肿瘤患者，以肺癌为例，中国绝大部分的患者还是来自于县域地区。十年来，虽说整个县域地区肿瘤的诊疗体系有了很大发展，一些医院陆陆续续建立了肿瘤学科，但之间的水平差距很大，原因在于受设备、人才、药物可及性等资源不足制约。”武汉大学人民医院肿瘤中心主任、教授宋启斌对第一财经记者说。

如何改变局面

目前瞄准县域肿瘤市场的，不仅仅是辉瑞一家企业，还有其他跨国药企以及中国本土企业。然而，县域市场的肿瘤药物使用量并不高，原因在于很多患者仍倾向于前往大城市治疗。

对于药企们而言，又如何突破？

在张建辉看来，县域医疗最大的短板还在于协同和标准化，因为肿瘤是一个需要多学科配合治疗的复杂疾病，需要发展多学科，比如肺癌治疗，需要胸外科、影像科、病理科、肿瘤内科的协同发展。县域医疗肿瘤治疗水平提升，需要多个学科共同成长。

“县域地区的肿瘤防治，从诊疗的提升到规范，再到学科的发展。从辉瑞中国的角度讲，从2013年开始，公司就通过对地级市的布局，从而渗透进县域市场，主要策略是采取专科化建设和中心化建设，现在我们把重心放在肿瘤防治这块，也是希望可以助力基层地区肿瘤学科的整体发展。”张建辉说。

王怡亲表示，基层医疗机构在肿瘤疾病认知、诊疗、管理中仍存在各种短板，除了助力当地的筛查诊断外，公司也希望可以在肿瘤防治的质量控制、医生的继续教育、药物可及性、患者支付方面等进行赋能。

在全国政协委员、复旦大学上海医学院副院长、教授朱同玉教授看来，虽然我国基本医疗保险人均已突破600元，但不少患者的用药负担仍不容忽视。“已经生了病的人，想再去购买相关的商业医疗保险，或者非常困难，或者在报销时会遇到诸多限制。”朱同玉在今年两会期间就建言称，要推动保险创新、满足带病体人群医疗保障需求。

近期，辉瑞与商业健康险公司也联手围绕肺癌的ALK、ROS1靶点推出了商业保险，试图在肺癌患者带病投保领域进行了尝试与探索。患者首先进行基因测序，如果ALK、ROS1靶点有基因突变的话，医保报销后的治疗费用将由保费支出；如果检测显示没有基因突变，该保险亦可以报销该靶点的检测费用。

王怡亲表示，支付一直是肿瘤患者面临的挑战，公司对于如何解决药物的可支付性有了一些探索，如新药刚引进的时候还在自费阶段，价格又比较高，公司会通过患者援助项目、惠民保等方式提供支付上的支持，同时还会积极推进药物纳入国家医保，从而惠及更多患者。在药物被纳入医保报销范围之后，公司也会通过商保创新模式的探索，进一步减轻患者的经济压力。

“虽说现在的县域地区肿瘤患者喜欢往上一级医院跑，但随着县域诊疗综合水平逐渐提升，再加上药物可及、支付等方面完善，相信未来还是会有越来越多的患者留在当地治疗。”王怡亲说。