消费酒店产品的认知因素-消费者对产品的认知与消费习惯对购买行为有什么影响 结合影响消费者购买因素的内容

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消费者对产品的认知与消费习惯对购买行为有什么影响 结合影响消费者购买因素的内容

人们的消费行为、购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。

一、 文化因素

(一) 文化

文化所包含的潜在元素有:价值观、文字、语言、伦理道德、风俗习惯、宗教仪式、法律及产品和服务等,它们是人类欲望和行为最基本的决定因素,对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化不仅影响人们对特定商品的购买,还作用于消费者信息搜集和价值判断,即文化以多种方式作用于个人购买决策。

(二)亚文化

1.民族亚文化。世界上许多国家都存在不同的民族,而民族文化在预测消费者购买习惯、消费偏好时是非常重要的参考依据,它就像一个标签,标识出自己和其他人。同一个民族的人拥有相似的思想、认知和相似的消费行为,在不同的民族间则会有较大差异。

2.宗教文化。世界上存在许多不同的宗教,不同的宗教信仰有不同的文化倾向和戒律,从而形成对商品的不同的偏好和禁忌,使分属不同宗教群体的消费者在购买行为和消费习惯上表现出各自的特征。

3.种族亚文化。各个种族都有自己独特的生活习惯和文化传统,他们的购买行为各不相同。

4.区域亚文化。不同的区域具有不同的地理特征、气候特点,赋予了人们不同的体质和性格。这种差异自然会在商品购买过程中表现出不同的消费决策模式。

(三)社会阶层

社会阶层是指一个社会中具有相对同质性和持久性的群体,它们是按等级排列的,每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范。消费者往往会把产品的品牌和服务与特定的社会阶层联系,许多产品是针对特定社会阶层而设计的。工薪阶层的消费者通常从实用的角度评价商品,而中上阶层则更看重产品的风格和时尚。

二、 社会因素

(一) 参照群体

参照群体对消费者购买行为的影响,主要表现在三个方面:

1.参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式。

2.由于消费者有效仿或反对其参照群体的倾向,因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响。

3.参照群体的促使人们的行为趋于一致化,从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。

(二)家庭

家庭是指居住在一起,由拥有血缘、婚姻或者领养关系的两个人或更多人组成的群体。家庭是社会的基本单位,也是社会中最重要的消费者购买组织,他强烈的影响着人们的价值观、人生态度和购买行为。当然在家庭的购买活动中,其决策并不总是由丈夫或妻子单方面做出的,实际上有些价值昂贵或是不常购买的产品,往往是由夫妻双方包括已长大的孩子共同作出购买决定的。

(二) 社会角色和地位

社会角色是指个人在群体、组织及社会中的地位和作用。每个人在各个群体中的位置可用角色和地位来确定,其地位随着不同阶层和地理区域而变化。社会角色的不同在某种程度上会影响消费者购买行为。

三、 个人因素

(一) 年龄和性别

消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化,在生命周期的不同阶段,相应需要各种不同的商品。如在幼年期,需要婴儿食品、玩具等;而在老年期,则更多需要保健和延年益寿产品。男性和女性由于生理上的先天差别导致了不同的心理和行为,使两性的消费产品及购买决策过程差异显著。烟酒类产品较多为男性消费者购买,而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。

(二) 职业与经济状况

不同职业的消费者扮演着不同的社会角色,承担并履行着各异的责任和义务,有着不同的价值观和行为准则,对商品的需求和兴趣也各不相同。

经济状况的好坏、收入水平的高低对消费者的购买行为有直接的影响,人们的消费心理和购买模式往往随着经济状况的变化而变化。不同的收入水平,决定了不同的购买能力,决定了需求的不同层次和倾向。

(三) 生活方式、个性及自我观念

生活方式是理解消费者行为的通俗概念,使人们生活、花费时间和金钱的方式的统称,它反应人们的个人活动、兴趣和态度。不同生活方式显然有不同的购买需求。

性格是指一个人特有的心理素质,不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信,而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。

自我观念是指人们基于自身特性而进行自我认知的一种方法。不同的人对自己与有不同的反映,从而形成自己是属于那类人的观点。

四、 心理因素

(一) 动机

动机是一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力,是一种升华到足够强度的需要,他能满足及时引导人们去探求满足需要的目标。

(二) 知觉

知觉是指感觉器官与大脑对刺激做出解释、分析和整合的创造型过程,他不仅取决于刺激物的特征,而且依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况。

(三) 学习

由于市场营销环境的不断变化,新产品、新品牌不断涌现,消费者必须经过多方收集有关信息之后,才能做出购买决策,这本身就是一个学习的过程。

(四) 信念与态度

通过学习,人们获得了自己的信念和态度,而信念和态度又反过来影响人们的购买行为。

影响消费者对问题认知的因素

对消费者认知的影响及心理的影响有很多方面。消费酒店产品的认知因素你的问题是他的需求所造成的影响,那就相对简单了。

一个人在有需求的时候,一般总是对需求的标的(对象)持肯定态度的,而造成他肯定这个标的的原因又有很多方面,诸如从众性、诸多信息判断性等等,因为是持肯定态度的,所以,他对这个表弟的认知一般是积极的,正面的消费酒店产品的认知因素;他此时的心理一般也是积极的和正面的,而不是消极的。

由于有需求,所以,这个时候的介入洽谈一般相对非需求者而言是要容易很多。

以上观点,仅供参考,也期待着与消费酒店产品的认知因素你的进一步研讨。祝你顺利消费酒店产品的认知因素!!!

3、顾客在消费酒店产品前可能会产生哪些顾虑(风险知觉)?他们将如何消除顾虑?

顾客在消费酒店产品的时候,他们肯定想到的是价格问题,我觉得如果在产品上面标明价格,那么就可以打消客户的的顾虑啊,并且在消费的地方写上明码标价,然后就可以按照价格进行实收,那就可以打消他们的实际顾虑,另外的话不应该以太贵的价格进行标识,不然的话消费者就不会消费了。

影响酒店客人消费动机的内外因素有哪些

(1)酒店客人的收入水平。收入水平决定着消费水平,也决定着需要的层次,从而决定了酒店客人结构的变化。

(2)酒店客人的构成。不同年龄、性别、文化、职业的酒店客人,不同的风俗习惯、兴趣爱好,都不同程度地影响着酒店客人结构。

(3)旅游产品价格。旅游产品价格的变化影响着旅游者的消费数量和消费结构,由于旅游产品的需求弹性大,所以当旅游产品的价格上涨而其他条件不变时,人们就会把旅游消费转向其他替代商品的消费。反之,人们又会把用于其他耐用消费品的消费转向旅游。

(4)旅游产品结构。生产决定消费,旅游产品的生产结构直接影响着旅游消费结构。

(5)旅游产品质量。提高产品质量,使旅游者得到物质上和精神上的充分满足,可以激发旅游者多停留多消费,提高旅游者的“重游率”,从而既可以使旅游消费总量增加,又可以使旅游消费结构不断合理化。

扩展资料

消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统,具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰·纳斯比特夫妇在《2000年大趋势》一书中认为,人们将来用的是瑞典的伊基( IKEA) 家具,吃的是美国的麦当劳、汉堡包和日本的寿司,喝的是意大利卡普契诺咖啡,穿的是美国的贝纳通,听的是英国和美国的摇滚乐,开的是韩国的现代牌汽车。

尽管这些描写或许一时还不能为所有的人理解和接受,但无疑在互联网时代,文化的全球性和地方性并存,文化的多样性带来消费品位的强烈融合,人们的消费观念受到强烈的冲击,尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机,而电子商务恰恰能满足这一需求。

参考资料来源:百度百科-消费动机

3、顾客在消费酒店产品前可能会产生 哪些顾虑(风险知觉)?他们将如何消除顾 虑?

怎样打消客户顾虑

 1、顾客说:我要考虑一下。

对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。 

(1)询问法:

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

(2)假设法:

假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会××……

(3)直接法:

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧?

2、顾客说:太贵了。

对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

(1) 比较法:

① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法:

将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

(3)平均法:

将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!

(4)赞美法:

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说:市场不景气。

对策:不景气时买入,景气时卖出。

(1)讨好法:

聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法:

景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。

(3)例证法:

举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗? 

4、顾客说:能不能便宜一些。

对策: 价格是价值的体现,便宜无好货

(1)得失法:

交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 

(2) 底牌法:

这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

(3)诚实法:

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。

5、顾客说:别的地方更便宜。

对策:服务有价。现在假货泛滥。

(1)分析法:

大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

(2)转向法:

不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……

(3)提醒法:

提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗? 

6、顾客讲:没有预算(没有钱)。

对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。 

(1)前瞻法:

将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。

7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?

对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法:

做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

(2)反驳法:

利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗? 

(3)肯定法:

值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

8、顾客讲:不,我不要……

对策:我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法:

吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

(2)比心法:

其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法:

我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。

[总结]

方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!

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