本文目录一览：

• 1、什么是动机？动机与消费者行为有什么样的关系？
• 2、消费需求如何影响购买行为？
• 3、影响酒店客人消费动机的内外因素有哪些
• 4、消费者的购买动机对购买行为的作用有哪些？
• 5、简述消费者需要和消费者购买动机,两者有何联系与区别

什么是动机？动机与消费者行为有什么样的关系？

动机的原意是引起动作的念头。在普通心理学中把推动和指引人们去从事各种活动的内部动因或动力叫做动机。在消费心理学中，把能够引导人们购买某一商品，选择某一商标、劳务或选择某一货币支出投向的动力，称之为购买动机。消费者购买动机产生的原因不外乎内因和外因，即内部需要和外部诱因两类。没有动机作为中介，购买行为不可能发生，消费者的需要也不可能得到满足。因此，动机及其成因与行为之间的关系为：内部需要和外部诱因产生购买动机，购买动机产生购买行为，购买后使用评价又产生内部需要和外部诱因。

消费需求如何影响购买行为？

人们的行为活动往往是由不同的需求引起的。消费需求对客户购买行为的影响主要表现在以下三方面。

1．消费需求决定购买行为

购买行为的产生和实现是建立在需求的基础上的。即：消费需求——购买动机——购买行为——需求满足——新的需求。

客户由于受内在或外在因素的影响酒店消费者消费动机和购买行为的关系，产生某种需求时酒店消费者消费动机和购买行为的关系，就会形成一种紧张状态酒店消费者消费动机和购买行为的关系，成为其内在的驱动力，这就是购买动机。它导致人们的购买行为。当购买行为完成，需求得到满足时，动机自然消失，但新的需求又会随之产生，再形成新的购买动机，导致新的购买行为。由此可见，客户的购买行为是在其需求的驱使下进行的。从这个意义上说，消费需求决定购买行为。

2．消费需求的强度决定购买行为实现的程度

一般情况下，需求越迫切越强烈，则购买行为实现的可能性就越大。反之，需求不迫切不强烈，消贵者的购买行为就可能推迟，甚至不发生。

例如，对一个没有鞋穿的人来说，第一双鞋对他的使用价值最大，也就是说，他对第一双鞋的需求性最强，也许走进一家商店，只要看到他能穿的鞋就买下来，而对鞋的式样、颜色、价格、质量等要求并不高。但当他买了鞋以后，他对鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用价值对他来说就不那么重要了。也许他还会产生买鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，这时，他要考虑价格、质量、式样等各方面的因素，因而对购买行为的阻力就很大，购买行为就不易实现。

3．需求水平不同影响客户的购买行为

在经济发达国家，消费水平相对较高，而客户购买食品的费用在整个购买费用中所占的比例就比较小，而经济发展水平低的国家，情况正相反，这就是著名的恩格尔定律，其内容是，随着家庭收入的增加，人们在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娱乐、卫生、劳务等方面的费用支出所占比例就越大。

另外，需要指出的是，处于不同消费水平的消费者，在购买同类商品上会出现较大的差异。例如，同是购买衬衣，消费水平较高的人可能花较多的钱购买一件高档衬农，而消费水平较低的人，可能会花同样的钱买两件或三件低档的衬衣。一些商品在消费水平较高的家庭中属于普通消费品，经常购买，而在消费水平较低的家庭中，可能是奢侈消费品，很少购买。所以说，消费水平的差别会影响客户的需求，从而影响他们的购买行为。

小案例：

在直销时如果把注意力都放在直销产品上，一心只想把产品推给对方，甚至为了达到目的而不择手段。这样，失去的可能比得到的更多，因为酒店消费者消费动机和购买行为的关系你可能推出了一件产品，但从此失去了一个客户。

一天，一家高档服装店来了两位顾客，要买一套最高档西装。售货员是位小伙子，马上把这套西装取下来，十分和气地将衣服递了过去。试衣服的顾客身高马大，西装穿上有些缠身，连外行看上去都觉得不合适，只见这位小伙子讲：“不错！挺好的！”他的意思是你快掏钱吧！只见另一位顾客使了个眼色，试衣服的顾客把衣服放下就走了。

高档服装店的售货员怎能和练地摊的一样去销售呢酒店消费者消费动机和购买行为的关系？一心想把服装推销给人家，结果适得其反，而且这两位顾客以后可能再也不会光顾这家服装店了。

直销是在直销产品的性能和用途，是在向顾客表达心意。要说明产品能解决顾客的什么问题，从而给顾客带来什么利益。直销的结果，使顾客产生新的理解和认识，获得了顾客的信任，最后让顾客自己做出购买的选择。

影响酒店客人消费动机的内外因素有哪些

（1）酒店客人的收入水平。收入水平决定着消费水平，也决定着需要的层次，从而决定了酒店客人结构的变化。

（2）酒店客人的构成。不同年龄、性别、文化、职业的酒店客人，不同的风俗习惯、兴趣爱好，都不同程度地影响着酒店客人结构。

（3）旅游产品价格。旅游产品价格的变化影响着旅游者的消费数量和消费结构，由于旅游产品的需求弹性大，所以当旅游产品的价格上涨而其他条件不变时，人们就会把旅游消费转向其他替代商品的消费。反之，人们又会把用于其他耐用消费品的消费转向旅游。

（4）旅游产品结构。生产决定消费，旅游产品的生产结构直接影响着旅游消费结构。

（5）旅游产品质量。提高产品质量，使旅游者得到物质上和精神上的充分满足，可以激发旅游者多停留多消费，提高旅游者的“重游率”，从而既可以使旅游消费总量增加，又可以使旅游消费结构不断合理化。

扩展资料

消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统，具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰·纳斯比特夫妇在《2000年大趋势》一书中认为，人们将来用的是瑞典的伊基( IKEA) 家具，吃的是美国的麦当劳、汉堡包和日本的寿司，喝的是意大利卡普契诺咖啡，穿的是美国的贝纳通，听的是英国和美国的摇滚乐，开的是韩国的现代牌汽车。

尽管这些描写或许一时还不能为所有的人理解和接受，但无疑在互联网时代，文化的全球性和地方性并存，文化的多样性带来消费品位的强烈融合，人们的消费观念受到强烈的冲击，尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机，而电子商务恰恰能满足这一需求。

参考资料来源：百度百科-消费动机

消费者的购买动机对购买行为的作用有哪些？

购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节酒店消费者消费动机和购买行为的关系，具有承前启后的中介作用。概括来说，购买动机对购买行为有以下三种功能。

(1)始发功能。购买动机能够驱使消费者产生行动。

(2)导向功能。购买动机促使购买行动朝既定的方向、预定的目标进行，具有明确的指向性。

(3)强化功能。行为的结果对动机有着巨大的影响，动机会因良好的行为结果而使行为重复出现，使行为得到加强酒店消费者消费动机和购买行为的关系；动机也会因不好的行为结果使行为受到削弱、减少以至不再出现。这两种作用都是强化作用，前者叫正强化，后者叫负强化。正强化能够肯定行为、鼓励行为、加强行为；负强化则可以否定行为、惩罚行为、削弱行为。

简述消费者需要和消费者购买动机,两者有何联系与区别

消费者需要和消费者购买动机有3点不同：

一、两者的实质不同：

1、消费者需要的实质：消费者需要，是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。

2、消费者购买动机的实质：指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。

二、两者的影响因素不同：

1、消费者需要的影响因素：

（1）年龄因素：年龄因素对消费需求的影响很大，婴幼儿、青少年、中年和老年对消费品均有不同的需要和指向。

（2）性别因素：消费者性别差异也会带来需要的不同。男女消费者对某些商品的需求是有区别的，由于妇女的特殊需要，很多地方设立了妇女用品专卖商店或柜台；男性消费者对某些商品的需求，妇女就没有。

（3）文化和职业因素：不同的文化水平，在购买中表现出不同的情趣和审美标准；不同职业的消费者，由于教育程度、生活与工作条件不同，对商品的式样、设计、包装、质量、数量等需要也不尽相同。

（4）个人经济因素：个人收入多少也是影响消费者需要的重要因素。在商品经济条件下，实现消费需要是以购买能力为基础的，一个低收入的消费者对于高级昂贵的消费品是不敢问津的。在我国，一部分先富起来的消费者，已经产生对摩托车、小汽车、高级住宅的消费需要。

（5）个性心理因素：消费者的气质、性格和能力等个性心理特征，则是消费者需求差别的主要心理基础。

2、消费者购买动机的影响因素：

（1）消费习俗：主要包括人们的信仰、饮食、婚丧、节日、服饰等物质与精神的消费习俗。

（2）宗教信仰：宗教信仰对人们消费动机与行为的影响表现出模式化的特点。

（3）道德规范：道德是一定社会调整人们之间及个人与社会之间的关系的行为规范的总和。如西方人比较注重个人价值、个人需要、个人地位、个人意志、而我国的人民则考虑家庭的、风俗的及社会的标准与效果，希望自己的行为被别人和社会认可。“和谐”、“友善”、“求同”是我国人民消费行为的三大表现。

（4）年龄结构：消费者购买产品不仅要购买一件有形的物品，而且要获得欲望的满足。由于消费者年龄的差异，对各种市场产品的欲望与要求也不同。在企业营销活动过程中，可根据消费者的年龄结构，把市场分为婴儿市场、儿童市场、青年及少年市场、中年市场、老年市场等。

各市场对消费品的需求各有特征，如青少年市场对文教体育用品的需求较大，老年市场对保健药品的需求量较大等。

（5）文化程度和职业：文化程度和职业与消费者的收入、社交、居住环境及消费者的消费习惯有着密切的关系。文化程度高的消费者对文教用品及精神生活方面的用品需求量较大，购买产品的理性程度也较高。反之，消费量就较少，理性购买程度较低。

三、两者的分类不同：

1、消费者需要的分类：

（1）根据需要的起源分类：

生理需要：指消费者为了维持和延续生命，对衣食住行等基本生存条件的需要。

社会需要：指人类在社会生活中形成的、为维护社会的存在和发展而产生的需要。

（2）根据需要的对象分类：

物质需要：指消费者对于以物质形态存在的产品的需要。这种需要反映了消费者在产品功能属性或者物的属性的要求。

精神需要：指消费者对于观念的对象或精神产品的需要。这种需要反映了消费者在社会属性上的欲求，主要由消费者心理上的匮乏引起，具体表现为对认知、审美、社会交往、道德、艺术、文化等方面的需要。

2、消费者购买动机的分类：

（1）感情动机：动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。

（2）理智动机：理智动机是消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。

理智动机可以分为求实动机（产品的实用价值），求新动机（产品的新潮，奇异），求优动机（产品的质量性能优良），求名动机（看重产品的品牌），求廉动机（喜欢买廉价的商品），求简动机（要求产品使用程序简单；产品购买过程简单）。

（3）惠顾动机：感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。

消费者需要和消费者购买动机之间的联系：

消费者需要可以直接引发消费者动机，产生行为；消费者需要潜伏在心底，消费者没有意识到，不能引发消费者动机；消费者需要被抑制，不能引发消费者动机。

在某些情况下，缺乏内在的需要，单凭外在的刺激，也能引起消费者动机并导致某种行为；消费者需要只是感到“缺少”，没有明确的愿望，而消费者动机更明确地指向了某特定产品和服务。

参考资料来源：百度百科-消费者需要

参考资料来源：百度百科-购买动机