酒店各细分市场的消费特征-阆中酒店市场细分的特点
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阆中酒店市场细分的特点
分为团队和散客。
按照细分市场来制定和统计的，大体说主要可以分为两大类：团队和散客，这两大类中还可以根据客人不同的特征做进一步细分。
团队预定在录入PMS系统的时候要使用团队的细分市场代码，一般来说，团队的用房数量比较大，价格会比散客低一些。根据团队性质的不同，你还可以再进一步细分为商务团、会议团、政府团、旅行团、系列团、奖励团等等。根据酒店的客源市场还可以再增加分类，比如说宗教团、培训团、展销会、展览会团队等等。
随着现在很多新型销售方式的出现新的细分市场也出现了，比如包房合作散客。像同程网的买断合作就属于这一类，这种合作方式渠道商会和酒店签订包房销售协议，并且预付款给酒店。
第四章 酒店目标市场策略
目标市场决策组成——市场细分、目标市场选择、市场定位
第一节 酒店市场细分的作用与原则
一、酒店市场细分概述
（一）概念
1、市场细分（市场分割）
根据购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素，把一个市场划分为若干个不同的购买者群体的行为过程。
本质上是一种对不同顾客按照需求特征的差异性与相似性进行非常接近客观事实的分类。
市场细分的基础
消费需求的差异性
消费需求的同质性
资源的有限性
三种基本偏好模式
同质偏好型——偏好一致，相对集中于中央位置。采用无差异营销，尽可能赢得所有的顾客群体
分散偏好型——偏好相差较大，散布于整个空间。采用集中营销，第一个进入的品牌定位于中央位置，最大限度的迎合数量最多的顾客。进入的第二个进入的品牌定位于第一品牌附近或远离它，形成鲜明特征。
集群偏好型——出现几个群组的偏好，客观形成不同的细分市场。采用差异营销
（二）作用
1.有利于企业发掘和开拓新的市场机会。
2.有利于企业将各种资源合理利用到目标市场。
3.有利于制定适用的经销策略。
4.有利于调整市场的营销策略。
三、原则
1、可衡量原则
2、可盈利原则
3、可进入原则
第二节 依据和方法
一、人口统计细分
（一）年龄和生命周期阶段
（二）性别
二、心理细分
三、地理细分
第三节 酒店目标市场选择和市场定位
一、酒店目标市场的选择
酒店目标市场营销战略
（1）无差异营销
将市场看作一个同质的目标市场，以单一的产品营销组合，尽可能满足多的消费者的需求
优点：大批量生产销售，可降低成本费用
缺点：无法很有效地满足消费者多样化需求，对大多数产品不适合
原因：产品观念；需求差异很小，无需细分。
旅游企业与酒店的应用——要求产品具有独具一格的垄断优势，供不应求
eg：长城、长江三峡旅游产品、早期的三峡游船（酒店）
（2）差异化营销
为几个细分市场提供服务，提供不同的产品，实施不同的营销组合策略
优点：可针对性的满足不同细分市场的消费者的需求，提高竞争力。
缺点：营销成本较高
（3）集中性营销
将自身资源集中在一个或少数几个细分市场上，实行专业化生产和营销。要求在少数较小的市场得到较大的市场份额，适合于资源薄弱的小企业。
优点：节省营销费用，又能很好地满足这部分消费者的需求。
缺点：承担风险较大。
二、市场营销定位
（一）目标市场选择与酒店市场定位
市场营销中的定位——确定本企业的业务组合或顾客组合；
目标市场定位——塑造一种产品在细分市场上的位置或者形象，也称为产品定位或者竞争性定位。
产品定位的基本原理——一个产品可以多方面提供和展现其对消费者的价值。
（二）酒店市场定位方法
1、根据产品特色进行定位
2、根据价格——质量之间的联系进行定位
3、根据产品的用途进行定位
4、根据产品使用者进行定位
5、根据产品的类别进行定位
6、借助竞争者进行定位
二线酒店消费者特征
消费者市场的基本特征如下：
1.非盈利性。消费者购买商品是为了获得某种使用价值，解决自身的生活消费需求，而不是为了盈利去转手销售。
2.非专业性。消费者往往缺乏专业的商品知识和市场知识，消费者在购买商品时容易受到商家，厂家宣传，服务态度和商品质量的影响。
3.层次性。由于消费者的收入水平不同，所处社会阶级不同，因此消费者市场的商品具有一定的层次性。
4.广泛性。消费者市场不仅购买者人数众多而且分布地域广，从国内到国外，从城市到农村，消费者无处不在。
5.替代性。消费者市场除了少数商品不可替代外大多数商品都能找到互换使用的商品和替代品。因此消费者市场的商品具有较强的替代性。
6.流行性。消费需求不仅受到消费者的内在因素影响，也会受到时尚，环境，价值观等外在因素影响。因此消费者市场的商品具有一定的流行性。
酒店消费呈现了新趋势，你觉得新趋势怎么样？
我觉得新趋势非常棒，酒店智能化会使客人更加方便。
酒店发展的趋势
一：酒店数量会继续增长
1、随着中国居民的收入增长、旅游业在近年来保持30%以上的增长，大量的需求会推动酒店业的发展。
2、消费主体已经从“60、70”变化为“80、90”，80、90的经济基础逐渐变得稳健，最重要的是这部分人喜欢“玩”。
3、目前中国很多的投资渠道受阻、酒店作为风险较低的行业、备受投资者喜爱。
二：精品酒店会引领未来
1、由于消费主体悄然的发生了变化、消费者对酒店的要求逐渐变高、简单地“洗、息、睡”型的酒店很难满足目前的主流消费人群的需求。
2、消费者是60、70、80、90共存的时代，文化需求已经不再简单的是“中式、欧式、现代”之分了!每个人的年龄段、成长背景、出生地域、成长经历不一样，而产生的需求也不一样，精品酒店恰好可以给他们形成细分有针对性的用户体验。如主 打音乐文化的朵 丽 米音 乐酒店，就属于此类。
3、由于经济条件的变好、时代的变化、每个人的被尊重感和个性化需求，精品酒店就非常容易体现。
三：酒店会对OTA的依赖加剧
1、目前市场上的酒店“格式化”、“同质化”严重，没有办法吸引到目标人群，就只有继续服用OTA这剂。
2、由于“信息化、数据化、流量化”的时代来临，OTA确实很好的解决了用户的方便性。
3、大部分的酒店没有自己的PC端、移动端的导流方式，同时缺乏与用户的互动，加之OTA操作简单直接、故而对OTA上瘾。
四：人工智能和微智能会广泛地在酒店中运用
1、部分科技的使用可以降低酒店的经营成本、但在初期会增加酒店的投入。
2、从用户的体验的角度、对用户隐私、方便性等角度，极好的满足了用户的需求。例 如朵丽 米 酒 店的智能客房，其中的一键控制和智能家居均受到了加盟商和消费者的关注。
3、目前也有一些连锁酒店品牌在微智能或人工智能领域尝到甜头、会带领整个行业的快速运用。
五：酒店的盈利模式会多样化
1、盈利模式的单一、就证明酒店的体验或服务单一、很难满足用户的深度体验。
2、不同的目标用户需求、需要不同的产品进行支撑，差异化的模式反而成为了核心竞争力。
3、目前酒店单一的盈利模式、很难满足日渐高涨的成本。最终会使酒店的盈利成为“鸡肋”。
六：低端快捷酒店和高星级酒店会“出局”一批
1、高星级酒店在整个国家经济下行的大环境下、国家反腐日益高压的大背景下，会挤出大量的“伪”消费者。从近三年的高星级酒店的数据来看、这已经是不争的事实。
2、由于精品酒店的大众化、价格与低端快捷酒店的价格相差不大，但是体验好得多，从而更多的消费者会选择中端精品酒店。
3、由于消费主体的变化、他们对酒店的要求越来越高、低端快捷酒店很难满足他们得需求。
4、目前精品酒店的投资也不会像大家想象的那么高、一般就在2000元每平米左右的投资。反而盈利能力比低端快捷酒店更强、投资更加安全。
七：品牌互动与跨界整合现象会更加明显
同行已经不再是简单的竞争关系，在很多的资源上、信息上可以共享，反而增加了酒店的竞争力。
什么是酒店细分市场画像
将整体的酒店需求市场各种依据划分成若干个具有相同特性、相似消费需求的市场的过程。酒店细分市场画像是将整体的酒店需求市场各种依据划分成若干个具有相同特性、相似消费需求的市场的过程。同一细分市场内不同消费者因个体差异表现出来的需求也有一定差异，但在更多方面存在着许多共性。
