本文目录一览：

• 1、是否有详尽的目标客户消费心理，消费模式，消费流程分析？
• 2、酒店服务品质对顾客的消费心理影响
• 3、顾客消费的心理变化过程
• 4、如何进行餐饮顾客消费分析
• 5、如何抓住顾客的消费心理，做好这几点就对了
• 6、怎样分析顾客心理?

是否有详尽的目标客户消费心理，消费模式，消费流程分析？

1、 青少年的消费心理 ：喜欢和成年人比拟、趋于稳定的购买意识、从众心理开始形成、个性化消费心理不断发展。

方法：恰当地运用商品的定价方法、充分发挥商品直观形象的作用、适当注意商品质量。 2、 青年消费心理及引导策略：追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性多于计划性。

方法：利用青年购买的群体性、利用青年购物的快捷性、利用青年购物的时尚性。

3、 中年顾客的消费心理及引导策略：中年人是家庭消费的主要决策者；希望以稳重、自尊和富有涵养的风度有别于青年人；情绪不易受外界影响。购买时有理性、有计划、有主见、有求同性。

方法：不能欺骗、要真诚，不要夸夸其谈，而要认真地亲切地与之交谈，对他的家庭、事业说一些佩服的话，要说得实在，他们会乐于倾听,从而信任你及你的产品，不要施压和紧逼。 4、 老年人的消费心理及引导策略：具有较强的习惯性购买心理，求方便、安全、服务以及求实。老年人心理比较敏感、多疑。

方法：提供耐心周到、细致入微的良好服务，提供舒适、方便、安全的购物环境。

不同类型的顾客：

1、 挑剔型顾客：顺应式引导、转折式引导、拖延式引导、抢先式引导 、转换式引导、否定式引导 2、 经济型顾客 ：说明商品的价值后再与其讨论商品的价格，向顾客证明商品价格的合理性

3、 犹豫不决型顾客：提供选择、提出建议、削弱缺点、最后购买机会

4、 从容不迫型顾客：必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。要拿出有力的事实依据，耐心地说服讲解。

5、 情感型顾客：决定下得快，不给营业员说话的机会。对事物变化的反应敏感、顾虑太多、情绪不稳定容易偏激。应当采取果断措施，必要时提供有力的说服证据强调给对方带来的利益与方便，言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

6、 饶舌的顾客：特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。不要在顾客情绪激昂时打断他，尽量引导他切入正题。 7、 圆滑难缠型顾客：要预先洞察其真实意图和购买动机，在交谈时造成一种紧张气氛，如现货不多等，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。对方在紧逼的气氛中，销售人员再强调购买的利益和优势，双管齐下，他就没有纠缠的机会和退让的余地。

8、 心怀怨恨的顾客：顾客对你攻击时实际上有某种失望和愤懑的情感掺杂在一起。应先查明顾客抱怨和牢骚产生的原因，如有则尽力设法消除，引导时不要开一些无谓的玩笑。要晓之以理动之以情明知以利，忌急躁盲动，守诺。

怎样引导以各种理由拒绝的顾客：

相同的心理特征就是不想购买，以各种理由拒绝，但其理由并不意味着与其内心思想相符。引导这类顾客的本质要求就是认识到顾客所说理由的“欺骗”性。

1、“现在不买”的顾客 ：说不买的根本原因是对商品或销售员抱有一种不信任态度，他可能不急着走，还会对商品左顾右盼或听别的顾客的议论，这种顾客是在思考商品的可信度，如果你不接近他给他一个台阶下，他可能想买也不好意思开口。一般来说，顾客说不买要探询其理由。 2、“还没决定”的顾客 ：这类顾客同样对购买心存疑虑，不是对商品或销售员不信任而是自己的购买需求、欲望不明显。这需要用一定的技巧和诚恳让顾客说出其真正的原因，如一个一个试探性的询问或让他觉得你可靠、可信任，采用激将法通常能对此类顾客取得较好的效果。

3、“我要走了”的顾客：一种是只是看看，另一种是作为要挟的。对前一种顾客应礼貌相送，树立良好印象；对后一种顾客应先尽量引导他说出对商品的期望，再试探找到他的期望与自己底线的结合点。

4、觉得价高的顾客：觉得价高，言外之意产品还行。价格高低只是相对的。引导顾客要为他摆事实：这个价位在同类产品中并不高；也要讲道理，价格低的并不都是好货，我们价格高但是质量好。要多方面引导。

5、没有主见的顾客：引导这类顾客的关键是让他建立起一种信任感，不管是对你这个人还是对商品，要激起他自己独立作出决定！

酒店服务品质对顾客的消费心理影响

尊重心理和良好服务态度。

1、尊重心理。人与人经济型酒店顾客消费心理过程分析的交往需要尊重经济型酒店顾客消费心理过程分析，酒店服务工作同样需要尊重。顾客消费需要得到尊重。在服务过程中能得到服务员礼貌的招呼和接待，得到一视同仁的服务，在餐饮服务中不能因为优先照顾熟客、关系户或重要顾客而忽视、冷落其他顾客，在做好重点顾客服务的同时，应同样兼顾到餐厅其他顾客，任何的顾此失彼都会引起部分顾客不满甚至尖锐的批评。

2、良好服务态度。它对消费者个性心理来说就是要适时、适需、灵活的应变服务，诚信、贴心的人性化服务，服务态度是最重要也是最灵活的因素之一。“宾客至上，服务第一”的宗旨及“一切为了顾客”的服务意识要在每位服务人员心中牢牢扎根，给与客人个性化的服务，让客人外出也能体会到家庭般的温暖。

顾客消费的心理变化过程

卖产品时，我们总强调把握消费者购买动机。一般我们会通过察言观色和询问消费者来了解消费者的购买动机，从而有的放矢地开展销售工作。那么消费者在购买过程中的心理变化有哪些能为我们所用？

1、注意。当顾客想购买商品或随意浏览时，除了会注意到店内的环境设施、商品陈列、各种宣传资料以及POP广告外，更多的是环视货架上陈列的商品。因此，当顾客站在货架前看商品时，营业员应立即主动上前向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客的购买意图。

2、产生兴趣。当顾客驻足于某一商品前或是观看POP上的信息时，如果对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能中的某一点产生了兴趣和好奇感，就会触摸或翻看商品，同时可能会向导购员询问一些他关心的问题。

3、联想。顾客对某一商品产生兴趣时，一般会联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪在一起，这种联想决定着顾客是否需要、是否喜欢产品，因此它对顾客是否购买影响很大。在顾客选购商品时，导购员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力。

4、产生欲望。产生联想之后的顾客，会由喜欢而产生一种将这种商品占为已有的欲望和冲动。当顾客询问某种商品并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣，有购买的想法，与此同时，他又会产生疑问：“有没有更好的商品呢？”因此，营业员要抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。

5、比较权衡。上述的欲望仅仅是顾客准备购买，而尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择，也可能会仔细比较其他同类产品。此时营业员应该适时地提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。

6、信任。处于进行各种比较和权衡中的顾客往往会征求营业员的意见，但得到满意的答复，大部分顾客会对此商品产生信任感。影响信任感的因素有三个：相信营业员、相信终端卖场和信任产品。在顾客即将产生信任的阶段，营业员的接待技巧、服务用语服务态度、专业知识就显得非常重要。

7、决定行动。顾客决定购买商品并付诸行动，这时营业员应迅速包装好商品，不要耽误了顾客的时间。

8、满足。顾客做出购买决定还不是购买过程的终点，营业员要自始至终保持诚恳、耐心的待客状态，直至将顾客送别为止，这样会让顾客产生满足感。顾客满足感有两种，一是顾客买到了称心的商品后所产生的满足感，二是对营业员亲切服务的认可所产生的满足感。

如何进行餐饮顾客消费分析

不同的消费阶层对市场的需求是不同的，年轻人、老年人、购物者、商人、学生、家庭、单身者等消费者的需求各有差异。餐饮企业可以通过确定各个细节市场的顾客外出就餐次数，进行定量分析。这种方法是餐饮业通常采用的分析方法。 1．饮食消费的特殊性 顾客的饮食消费与其他消费行为不同，有其特殊性。要进行顾客定位，首先要了解顾客饮食消费的特点。 饮食消费目的的明确性。人饥则求食，渴则求饮。人们饮食消费的目的非常明确，而消费的随机性和冲动性较少。 饮食消费的直接性。到餐饮店用餐必须由消费者本人亲自到场，而不能像其他商品那样可以请人代为购买。餐饮产品是由有形实物与无形劳务结合而成，顾客对餐饮产品的消费过程与餐饮产品的生产过程同时进行。餐饮企业只有不断提高服务质量，才能使顾客满意。 餐饮消费的多元性。人们对餐饮产品的要求早已不是仅仅限于果腹，能菜点、饮料的物质需求，更注重精神上的需要和精神上的满足。 饮食消费的重复性。饮食需求是人类生存的基本需求，一日三餐，天天如此。饮食消费具有重复性与同期性。 2．顾客餐饮消费分析 （1）按顾客年龄层次分析。 餐饮消费者的饮食需求和消费能力随年龄增长而不断变化。例如，儿童喜欢活泼有趣的餐饮项目和就餐气氛；青年人容易接受新菜系、新产品及新的就餐方式，比较喜欢西式快餐轻快的就餐气氛；老年人则比较喜欢正规的服务及就餐气氛。因此，可以把顾客细分为老年市场、中年市场以及青少年市场、儿童市场等。 中国的麦当劳餐饮连锁把儿童市场作为其重要的目标市场之一，从食品的口味、花色到笑容可掬的麦当劳叔叔，都强烈地吸引着儿童的注意力。为避免青少年在此消磨时间，店中不会有点唱机、电子玩具，甚至连电话都没有。 肯德基把消费对象选择在较容易接受外来文化、新鲜事物的青少年身上，并以此选就了赖以生存和发展的基本客源。 （2）按顾客收入水平及职业分析。 不同收入水平的顾客需要不同档次的菜品：高收入顾客需要高品味、高质量的菜肴；而大众顾客则需要 物美价廉食品。不同职业的顾客对菜肴的需求也不同，高级管理人员、商人有商务宴请的需要，工薪阶层需要中低档菜肴，而学生则需要营养丰富、快捷便利的菜肴食品。 （3）按消费心理分析： a．便利的心理。服务方式的便利性是顾客希望在接受餐饮服务时能方便、迅速，并要求一定的质量。追求便利的顾客是提供速食及便餐的餐饮店的首要目标顾客群。 b．新奇的心理。具有求新心理的顾客在消费时注重餐饮产品所带来的新奇感，如果餐馆环境或服务产品具有独特性，就会吸引大批顾客。 c．价廉心理。具有求廉心理的顾客注重饮食消费的价格是否低廉。餐饮连锁店要吸引大众，其产品的价格不能过高。 d．舒适心理。

如何抓住顾客的消费心理，做好这几点就对了

凡是线下开门店的老板，是不是经常会遇到顾客说“不用了，我就随便看看”“我下次再来吧”“能不能再便宜一点”等等。顾客有成千上万，每个人都有不同的个性，同时也会有不同的消费心理，那么，顾客的消费心理有哪些？如何抓住顾客的消费心理，并促使他下单购买？下面我针对大家最常见的两种顾客类型做了简单的分析，希望可以帮到大家

一、犹豫不决，到底买不买

就像我朋友购物的时候，也会经常犹豫不决而导致她不会马上下单购买，她会有所顾虑，担心这款商品买了之后的使用效果不好，可能因为自己思考步骤出现差错。在这时，就需要有人来给我做参谋了。

对待这种类型的顾客，我们不能马上直接地推荐商品，而是要想办法让顾客说出自己的顾虑，然后对症下药，消除他的顾虑，同时在和顾客沟通的时候要时不时的和顾客说：这件商品挺适合你的。

二、挑剔问题，思考周密

这种顾客的思考非常地周密，他们会在商品或者服务等方便提出现有的缺点，然后反应给店员，最常见的就是“你们这件衣服的质量不行啊，做工一点都不细致”等等。

对待这种类型的顾客，我们要及时把顾客的注意力引导到其他的优点上面，用其他商品的优点来获得顾客更多的认可。现在的顾客越来越注重商品的做工、品牌和消费的过程中给自己带来心理上的愉悦，毕竟现在是一个顾客至上，服务第一的时代

那么，我们怎么样抓住顾客的消费心理，我总结了以下几点内容：

1、语言的艺术，良好的外在形象

多使用“您”、“您好”、“请问”、“可以吗？”等敬语，给顾客一种服务至上的感觉，要知道，语言展示出来的形象是赢得顾客信任感的最直接有效的手段，它会给我们带来意想不到的效果

2、提升专业度，让顾客放心

只有专业度的提高，才可以让顾客更有安全感，如果自己对自己的产品都不了解，，对顾客提出来的问题回答不上来的话，顾客是绝对会对我们产生怀疑的。所以，只有当我们对商品了解得深，对各行业理解地透彻，顾客才会从我们的手上放心地买走产品。

3、实际证明，让顾客安心

要学会帮助顾客做好规划，避免对顾客造成损失。天底下没有哪一个顾客是不会害怕上当受骗的，销售的伙伴要给予理解，不能一直强调自己的产品好，要拿出实际的质量证明，比如：谁谁谁已经使用了我们的产品，效果很好，我给你看一下。最好是选择大家都熟知的品牌。

4、赠品赠礼，加深好感

当顾客在购买完成之后，我们还额外再送了一份赠品，会让顾客产生惊喜的心理，同时还能够增加对我们的好感。虽然赠礼没有打折优惠来得更直接，但是通过赠礼的形式，会让顾客获得一种优惠了的感觉。因为赠品是可以直接使用的，在使用的过程中，会加深对我们的印象

5、售后服务非常重要！

成交不是终点，反而是服务的开始。当顾客买了我们的产品后，我们不能让他们有冷落感，要让他们感受到我们是一群实实在在的服务体，只有这样才可以实现复购，顾客会为我们提供的价值买单

写在最后，顾客每次成交的背后都是他们心理的一种体现，有的顾客因为专业成交，有的因为服务成交，有的因为价格成交，这些都是顾客在消费抉择时的心理抗拒点。最后祝所有伙伴都能如愿开单，业绩飞升！

怎样分析顾客心理?

不论是大商场还是小店铺都在与顾客打交道，了解、分析、研究顾客的消费心理尤为重要。针对不同的消费心理，只有采取不同服务手段，才能立于主动地位。

1.求名心理

这部分顾客消费动机是“显名”及“炫耀”，多为青年男女;还有一部分社会中上层人士，则出于对的安全感和信赖感。对于这类顾客，在确保优质服务的同时，要坚持“优质服务不打折”的原则，方能取得高额利润。

2.求实心理

这类顾客不过分强调时尚、新潮、高档的效果，以家庭妇女和低收人者为主。对这类顾客要做到合理让利。

3.专一心理

这类顾客在接受服务时，以自己的爱好和习惯为消费原则，往往比较理智，并有持续性的特点，以中年人、老年人为主。只要是他们来消费，一般都会成为某个经营者固定的顾客群体。

4.从众心理

这类顾客没有主见，容易被别人的观点左右，只要是流行的，这类顾客都会接受。以中年女性为主。