酒店宾客消费过程的最初阶段是-在酒店服务工作中,如何利用形象感知还 提高服务人员的记忆能力?。
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在酒店服务工作中,如何利用形象感知还 提高服务人员的记忆能力?。
根据饭店宾客感知觉做好服务工作
树立良好的个人形象
宾客在消费过程中，往往追求着一种比平常生活更高标准的享受。
宾客进入饭店最先感觉到的就是饭店服务人员，服务人员形象如何，
将给宾客留下不同的印象。
外表要求五官端正，能显示健康和活力。因为优美的身体容貌可以
人的视觉感到舒适，产生心理上的亲切感，在服务交往中反映出一个
饭店的基本素质。
服饰要求色彩和式样和谐。如色彩搭配应调和，式样创造的气氛
庆一致。服饰还要求和酒店服务各部门的类型、特色相和谐。如中餐
厅的服饰应显示民族特色，西餐厅的服饰可选用西装，快餐厅可选择
用活泼明快节奏的服饰。服饰要求与酒店服务的职业特点相和谐。如
便于工作、不能高贵。无论着什么服饰，都要求整洁。同性别、同岗
位的服务员要着同样的服饰，服饰应没有掉纽脱襟现象，给客人以庄
重的感知觉。
语言要求注意礼貌用语，合适称呼客人，友好得体回答问题，
语言精练、生动、优美。
举止神态要求服务员所做的事符合职业道德标准，符合服务工作
这个特定的角色，站、走要规范。微笑具有较强的感染力，最能给宾
客留下美好感知觉。
求酒店服务流程
中餐服务程序一、准备工作1、 整理仪容仪表，搞好餐厅及所辖区域卫生；2、 将各类用具整齐归一放好；3、 根据要求摆台；4、 准备好酱料、茶叶、开水及餐中所需要的用具。5、 调整好餐厅或室内的合适温度（夏天制冷18-22度，春秋通风，冬天制热22-24度）；二、检查工作1、 餐具整洁无缺损；香巾是否按比例备足；2、 餐巾、台布整洁无破损、无污迹；3、 多桌宴会应注意台椅是否整齐划一；4、 地面卫生整洁无杂物，发现厅内有异味，应及时喷洒适量香水或空气清鲜剂；5、 检查设施、设备状况是否正常；6、 如有预定初步检查菜单、留座单及客人的特殊要求；三、恭候宾客1、 站立在厅房门口或所辖区域，保持酒店要求的统一站姿。不得交头接耳及倚靠而立；2、 守候宾客时，服务员要注意站立队形的整齐美观。四、迎接宾客1、 迎宾将客人带到时，应笑脸相迎，用好敬语；2、 在包厢用餐的客人，迎宾员在离包厢三米时应以语言提示该包间服务员，如“208到客”，服务员听到后即做好开门的迎客工作，并在开门的同时，以转身动作站立于门内一侧，做好引座动作，此时迎宾在门外以引位手势示意客人进入厅房；3、 在宴会大厅用餐的客人，应由迎宾员完成拉椅示座的动作，同时服务员进行配合动作；4、 拉椅示座，动作要干净利索，以右腿配合椅子的拉出与伸进；5、 主动协助宾客放好携带物品，衣服在餐椅上的应供椅套服务。五、入席服务1、 上茶服务：当客人进入包间或区域后主动倒茶水，倒茶水时只可倒七分满，递送茶水要使用托盘，切不可徒手操作，当有客人如提出需要白开水或红茶时要及时为客人调换。茶水放在客人的右手，并说：先生/小姐，打扰一下，请用茶，小心烫！2、 递送香巾：递送香巾应从宾客左侧，以便宾客左手接取，递补送顺序是先主宾后主人，顺时针方向逐一进行。3、 脱筷套、铺席巾：脱筷套时与铺席巾时都应注意从客人侧面操作，注意其操作方法。4、 倒酱料：A、宴会大厅就餐可在此时倒酱料；B、在包间服务时应让客人落座后询问酱料。5、 点菜服务：（如是标准则按标准按排，如是散客，则按相关程序进行点菜）1） 宴会开始点菜的询问对象是主人，然后在主位客人的示意下完成点菜过程。散餐则观察或询问哪位点菜。2） 点菜前了解除当天厨师特选菜肴，原料供应情况及沽清情况。3） 熟悉点菜单菜肴类别分布结构，引领客人点菜时，应作相应的介绍。4） 点菜时，应视客人的消费档次推销菜肴，点菜的原则是由高到低，不能硬性推销高档菜肴，以免引起客人反感。5） 提倡“提醒消费”，注意客人点菜的份量和数量，并注意客人点了相同类似的菜时应提示客人。6） 下单时应先核对一下菜单，然后下单，并且注明是否上菜或客人的特殊要求。7） 点菜时，要掌握好整桌菜的荤素、做法、颜色的搭配，点菜结束时应唱菜或请客人过目，。6、 点酒服务：问酒、示酒、斟酒1） 向客人问酒时应在主人的右侧进行。先推销，再推销饮料。要注意根据客人身份，从价格高的酒水开始推销。2） 价格高的酒，须先酒水送给客人过目鉴赏，征得同意后方可开启。并征询酒的饮用方式。3） 斟酒水：从主宾开始顺时针方向进行。4） 先斟主酒，后辅酒。5） 席间如主人致辞，服务员应暂停服务，站立一旁。6） 在客人敬酒时要注意客人杯中是否有酒，当客人起立干杯或敬酒时，应迅速拿起酒，准备添加酒水。7） 在客人酒水少于1/3时应及进添加酒水。六、宴会开始 上第一道菜1）上第一道菜是表示宴会正式开始。上的可能是刺身类、白灼类的海鲜或热炒类卤水烧腊类。上菜位在副主人位左边第一位客人和第二位客人之间。2）传菜员将菜传至工作台上后，服务员查对菜单，确认无误后从上菜位上菜，转至主人与主宾之间，退后一步唱菜名，然后在菜单划单。3）上完第一道菜后即开始巡视客人桌面是否需要添加酒水或茶水。七、席间服务1、 上菜与分菜1） 按顺序上新菜，撤旧菜。撤菜位在副主位右边第一位客人和第二位客人之间。2） 凡有头型，像生拼盘、装花边点缀的菜肴，上菜时应注意面向主宾。3） 菜要一道道趁热上，菜上台后才拿开菜盖，介绍菜名后撤到分菜台或分菜车上分菜。4） 如桌面分菜时应脸向宾客，胆大心细，掌握好菜的份量，要分的均匀；通常应多出一份放于转盘，以示菜的丰褡或给客人添加。5） 分菜时尽量避免响声，分汤时注意一手搭背，分羹类菜肴时切忌用勺向碗边刮。6） 未用完的菜应征得客人同意后方可撤下或给客人打包。7） 递送菜应先主宾后主人，顺时针方向进行。8） 凡有配料的菜，先上配料，再上主菜。9） 上虾、蟹、带骨、壳的菜时应先上洗手盅，同上菜，然后即时跟上香巾。10） 上最后一道青菜时，则示意宾客菜已上齐，此时应根据台面情况，询问客人是否需要加菜。2、 餐中服务1） 席间如果有服务不慎或客人翻味碟、酒杯、汤羹等，服务员应迅速用两块口布为客人清理，一块用擦拭台面脏处，另一块铺上用以摭盖，重新上好所用的器具。2） 上菜时若不小心，将汤汁洒在客人身上，应及时处理，赔礼道歉，并告之领班或主管、经理，由领导向客人再致辞歉意，并做出相应的处理。3） 客人抽烟时，应主动点烟。应先调好火机。程序如下： 发现客人抽烟台远处点燃火机提示为客人点烟递至客人面前
4） 如发现烟灰缸内有两个烟头便应及时给予更换，更换时将干净的烟灰缸盖住脏的烟灰缸，一并撤离桌面，然后再将干净的烟缸放上桌面。5） 餐中应勤换骨碟和勤加酒水。6） 餐中服务过程中应勤巡台、细观察、多动口、巧动手、常带笑。7） 发现客人离桌敬酒，应及时拉椅。8） 如客人用餐过程中，出现转盘空间不够，应及时大碟换小碟或进行分类拼菜。9） 如果包间中有小孩就餐，应避免上菜从小孩边上。10） 在餐中过程，对本酒店的特色菜或厨师推介，应做好菜的介绍服务。3、 餐尾服务1） 经询问，如客人不需要加菜，应提示客人是否续上点心、主食、甜品、水果拼盘。2） 如点心不按程序在餐中或上菜初上，应说“现在给您先一道点心垫一下胃，这样喝酒会舒服一点”。3） 上点心时应甜点后咸点，并报菜名，作相应介绍。4） 先上点心，是因为点心的主要食用特点是品尝。主食是充饥垫胃，先上主食会影响点心的食用特点。5） 上甜点之前，应先撤下桌面不再使用的餐具，之后应即时更换香巾、骨碟。6） 上水果，即刻上送客茶，就是及时帮客人添加茶水。7） 在宾客用水果时，应视情况提前为客人打好结帐单。以为客人节省时间。8） 在客人提出买单时，应问哪位买单，再将帐单呈示给客人面报餐费。9） 在收到客人的餐费后应详细清点并唱收。10） 找好零钱和发票，作好客人的打包。八、送客服务1、 拉椅：客人起身时，进行拉椅服务。2、 提醒：提示客人有没有遗留物品，或替客人进行检查。3、 送客：客人离开餐桌或厅房时，应带好客人的打包盒，在餐台边或包间门外做好送客准备。九、收市服务1、 送客回到餐桌，检查安全隐患，按序做好收市工作。2、 先关闭多余的灯光空调。3、 收市顺序：口布、香巾———玻璃器皿———小餐具4、 传菜员协助收走菜盘。5、 送洗小餐具、洗杯具。6、 吸尘、做包间卫生、摆台。 7、关闭电源，请领导检查做好记录。
酒店营销的渠道
营销渠道酒店宾客消费过程的最初阶段是，又称为分销渠道，指宾客从产生消费动机，进入酒店，到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。为此由我为大家分享酒店营销的渠道，欢迎参阅。
酒店营销的渠道
1.渠道的种类
酒店产品的营销渠道主要包括直接销售渠道和间接销售渠道两类。
(1)直接销售渠道
又称零层次渠道，指酒店不通过任何中间商直接向宾客销售产品，亦即宾客直接向酒店购买产品。酒店企业通常有三种直接销售渠道可供选择。
①酒店一客户(销售点为酒店现场)。指酒店直接向登门的宾客出售酒店产品服务，这是酒店的传统销售方式。
②酒店一客户(销售点为客源地、客户公司或宾客家中)。指客户通过电话、传真、因特网等途径向酒店预订产品。近年来，随着信息技术的广泛应用及电脑的普及，酒店的重要营销渠道是网络。酒店应做好主页设计、网站建设、信息更新、需求回复等方面的工作，以强化营销效果。
③酒店一自设销售网点一客户(销售点为网点现场)。指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售点，如酒店在机场、本站等设立销售点，面向宾客直接销售。这一模式还包括酒店公司(集团)成员酒店之间相互代理预订，互相推荐客源。
(2)间接销售渠道
随着旅游市场进一步国际化，单靠直接营销渠道已难以有效地吸引分散在各地的宾客，直接销售渠道愈显脆弱，许多酒店开始借助批发商、零售商、代理商等销售机构和个人在销售信息上的优势开展销售活动。这个借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中的途径称为间接销售渠道。
根据中间商介入的数量不同，间接销售道有不同的长度和宽度。营销渠道的长度指产品从酒店转移到宾客这一过程中所涉及的中间商的数量。中间商的数量越多，销售渠道越长。所谓销售渠道的宽度，指一个酒店在具体销售渠道中中间商以及销售网点的数目和分布格局。中间商及销售网点多的属于宽渠道;反之，则可称之为窄渠道。酒店通常有两种间接销售渠道可供选择。
①酒店-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店将产品以较低的价格出售给零售商，由零售商组织客源。
②酒店-批发商-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店在与批发商(如经营团体包价旅游的旅行社)进行价格谈判的基础上，以大幅度低于门市价的价格，将其产品批量销售或预订给批发商，批发商则委托零售商将产品出售给最终宾客。
2.营销渠道选择
酒店在营销过程中选择何种营销方式，以直接营销还是以间接营销为主，如何确定营销渠道的长度和宽度，涉及到营销渠道选择的问题。
(1)选择销售渠道需考虑的因素
①产品因素。产品因素主要指产品的质量和性质。质高价优的产品由于往往被少数富有的购买者重复购买，因此宜采用直接营销渠道或窄短的营销渠道。相反，大众化的产品由于购买对象众多，分布较广，宜采用宽长的营销渠道。对于新产品，由于尚欠知名度，采用间接渠道销售往往需花费较多“口舌”，不如采用直接营销渠道。
②酒店自身因素。酒店的经济实力、营销管理能力等都是应该考虑的因素，若是实力雄厚的酒店，则完全可以自己组建销售队伍，或是用较高的佣金来组织更多、更好的中间商队伍。若酒店的营销管理能力较强，也可以利用自己熟练的营销队伍来打开市场。反之，营销必须以中间商为渠道。
③营销对象因素。营销对象的人数、分布情况、购买习惯等都会影响酒店企业的营销渠道的选择。若酒店的营销对象数量大且分布广，酒店宜采用长宽的营销渠道，反之则直接营销较适合。
(2)销售渠道策略
可供酒店选择的销售渠道策略一般有如下五种。
①广泛销售策略。指对中间商不作选择，数量越多越好。该策略的优点是为宾客创造了购买方便，缺点是酒店控制管理销售渠道的难度会加大。
②独家销售策略。指酒店在一定的市场区域内择优选择一家中间商作为销售渠道。采用这一策略，有助于酒店控制中间商，监督其改进服务态度，但相应地影响了宾客购买的方便性。
③选择性销售策略。指酒店在一定的市场区域范围内挑选几家中间商作为销售渠道，这是一个较广泛的适用性策略。
④短渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较少的销售渠道。
⑤长渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较多的销售渠道。运用这一策略时，要考虑效率原则(便于宾客购买)、经济原则(销售渠道能带来足够的营业收入和利润)和客源原则(考虑客源的基本特点)。
联合营销是营销渠道的发展趋势
随着市场竞争的加剧，单一的营销手段越来越不能满足酒店业的需要。因此在营销渠道的选择上开始走联合营销的路子，组建全国性乃至全球性的营销网络，充分拓展营销渠道的长度和宽度，以更灵活的方式在最接近宾客的地方进行最有效、最方便的营销。
时段分享被认为是一种全新概念的酒店营销方式。时段分享安排的具体做法是酒店宾客消费过程的最初阶段是：按一定的标准在全国各地乃至世界各地选择合适的酒店组成一个网络，将这些酒店的部分客房按每年一定时段(如每年1周或1月等)的住宿使用权，以一定的价格、一定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或1年)一次性出售给客户，实现客户的六大权益(使用权、交换权、赠让权、受益权、交易权、优惠权)，从而向全社会推出一种既是消费又是储存，既可自用又可赠送的特殊产品——酒店共享权。时段分享安排的最大优点在于盘活了酒店的资产，组建了灵活的酒店营销网络，扩大了酒店产品与宾客的接触面，同时为客户带来相当大的便利和利益。特别适合大公司、大商社或常年出差的宾客使用。例如，某人每年都要到西班牙去度假，于是购买了时段分享网络上西班牙某酒店一间客房的20年每年8月份2周的使用权。如果某年他不想去西班牙，他可用该客房的使用权交换其他加入时段分享网络的任何地方的任何酒店的使用权，他也可以把该客房的使用权赠送给其他人。酒店时段分享销售已在我国初露端倪，据报道将在北京、上海、广州、西安、武汉、成都等六大城市设置六大中心.准备向海内外推出100家入网酒店，实现在我国国内的交换使用。
所谓促销策略，指信息沟通手段和过程的系统化、规范化，即对促销对象或领域、促销任务、促销目标、促销效果、促销投入、各种限制条件等进行科学的选择、分析、配置、控制，使信息宣传的效率和效果提高，使促销活动的效果和效率提高，使促销活动低投入高产出。
酒店营销渠道：几种常用的促销手段
(1)酒店广告
所谓酒店广告，指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息，并由媒体发布，以传递有关信息，引起宾客注意，说服宾客购买或使用，提升酒店知名度和影响力，树立酒店和产品的形象，达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果，必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。
(2)公共关系
公共关系指酒店为了与公众沟通信息，使酒店与公众相互了解，协调各方面关系，树立良好形象，提高酒店知名度和声誉，为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程，既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动，如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等，还包括所有日常性的活动，如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势，往往能达到以情动人。
(3)营业推广
营业推广也称销售促进，是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称，目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业，包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应，能被用来表现产品的特点，也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升，但其推广效果往往是短期性的，对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。
(4)人员推销
人员推销这种方式比较古老，也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作，促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务，如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩，有利于培养稳定的交易关系，但缺点是促销人员成本偏高。
酒店人员推销的步骤通常为：寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触方法与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方式同宾客会面)。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意，并再度购买酒店产品)。
酒店人员推销管理，包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括，销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。
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一个消费者的完整购买过程是从什么地方开始的，为什么
最佳答案
影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。
1.消费者自身因素
消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：
一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。
消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。
二是消费者的职业和地位。
不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。
三是消费者的年龄与性别。
消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。
四是消费者的性格与自我观念。
性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。
2.社会因素
人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。
首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起，使之持有特定的价值观念、生活格调与行为方式。这种亚文化群有许多不同类型，其中影响购买行为最显著的主要有：
一是民族亚文化群。如我国除了占人口多数的汉族外，还有几十个民族，他们在食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。
二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。
三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。
其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。
家庭是消费者最基本的相关群体，因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈。现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员，如丈夫、妻子、子女在商品购买中所起的作用和影响。一般来说，夫妻购买的参与程度大都因产品的不同而有所区别。家庭主妇通常是一家的采购者，特别是在食物、家常衣着和日用杂品方面的购买，传统上更主要由妻子承担。但随着知识女性事业心的增强，男子参与家庭和家务劳动风气的逐步兴起，现在生产基本生活消费品的企业如果仍然认为妇女是他们产品唯一的或主要的购买者，那将在市场营销决策中造成很大的失误。当然在家庭的购买活动中，其决策并不总是由丈夫或妻子单方面做出的，实际上有些价值昂贵或是不常购买的产品，往往是由夫妻双方包括已长大的孩子共同作出购买决定的。
亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这些相关群体是消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等，使消费者在购买商品时，往往受到这些人对商品评价的影响，有时甚至是决定性的影响。此外，影响消费者购买行为的社会因素还包括一定的社会政治、法律、军事、经济等因素。影响消费者购买行为的主要因素，除消费者自身因素、社会因素之外，还有企业和产品因素，如产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等。
消费者的购买决策过程人们购买一种商品的行为并不是突然发生的，在购买行为发生之前，购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。即使一个消费者把商品买到家里后，他还会进一步研究他所买的商品，看看性能如何，味道如何等等。这样看来，与消费者购买行为相关的是一个完整的消费者的购买过程。作为参与市场营销的企业来说，了解整个消费者的购买决策过程是很重要的，因为在消费者购买过程中，企业可以制定一些策略来帮助消费者满足自己的需要。
一、消费者的购买决策过程消费者的购买决策过程可以明显地分为五个阶段，它们是：认识需要、信息搜索、评估选择、购买决定与购后评估。
1、认识需要消费者首先要认识到自己需要某种商品的功能后，才会去选择和购买，因此，认识需要是消费者购买决策过程中的第一个阶段。在这个阶段里，消费者认识到自己的即时状态与理想中的状态的差距，所以就想消除这个差距。许多因素都可以使人们认识到自己的需要。当人们看到冰箱里空了，就会去买蔬菜、水果、饮料等来补充它，甚至空了的酱油瓶和醋瓶也会引起人们认识到需要一瓶新的酱油和一瓶醋。正是因为许多因素都可以激发人们认识需要，因此进行市场营销的企业可以通过广告来激发人们对新产品的需要，从而使他们放弃那些老的产品或者是在市场上已经没有竞争力的产品。
2、信息搜索消费者认识到自己的需要以后，便会自动地进入购买决策过程中的另一个阶段??信息搜索，当然，对于反复购买的商品，消费者会越过信息搜索阶段，因为所需信息已被消费者通过过去的搜索而掌握，这是不言而喻的。另外对于一个消费者来说，越贵的商品越能使消费者重视信息搜索。信息的外部来源有多种。
（1）个人来源：亲戚和朋友是典型的外部信息来源，在与亲朋好友的谈天中，人们会获得关于商品的知识和信息，并且有相当一部分的消费者喜欢接受别人的建议及购物指南，尽管介绍商品的人的认识或消息来源有时也不十分准确。
（2）公共来源：公共来源的范围较广，可以是政府或其它组织的评奖，也可以是报纸或杂志中关于产品的评论与介绍，还可以是广播电台或电视台组织的有关商品的节目。
（3）商品来源：商品来源包括产品广告、推销员的介绍、商店的陈列或产品包装上的说明等，不过这些途径的信息对消费者来讲有时会有先天性的偏差，消费者可以同意或相信，也可以提出问题或根据自己的经验作其它评论。
3、评估选择
（1）品牌子集所谓品牌子集是指消费者根据某种标准所作出的限定范围内的商品品牌。评估选择只在消费者的品牌子集中进行，这个子集并不包括该类产品的所有的品牌。
（2）决定性因素在消费者评价与选择的标准中，通常会有一项是促成消费者决策的主要因素，这项因素被称为决定性因素。决定性因素依商品的种类和消费者的感觉、生活方式、态度、需要等诸多方面的因素而变化。例如当一位公司高级职员要买一块与他的地位相称的手表，他一般会去买欧米茄牌（OMEGA）的，这时的品牌就是他评价与选择的决定性因素。假如一位爱吃辣椒的消费者买零食，那么带辣味儿的食品就是他的首选食品，于是他会买带辣味儿的锅巴或虾条，至于说品牌，则不是他关注的要点。有时决定性因素并不止一个，可以是两个同样重要的因素。
对企业来说，使某种商品具有独一无二的特色并不是工作的全部，要紧的是这个特色必须与消费者眼里的决定性因素结合起来，这样才能吸引消费者并满足消费者的迫切需要。实际上这种思想已经被许多企业所利用，并在广告中不断地宣传产品的迎合消费者决定性因素的功能。洗涤剂的去污能力、卫生巾的防侧漏、电视录像一体机的便利、抗过敏药的无嗜睡性等，都是这方面的例子。
4、购买决定消费者经过搜索信息对产品进行了评价与选择后就会作出购买决定。当然，消费者也可能因为评价与选择过程中的问题推迟或取消购买的决定，这时消费者购买的决策过程处于停滞状态。参与营销的企业不可能对消费者的购买决定做任何工作，因为消费者一旦做出购买决定，余下的只是在商店或其它什么地方完成交易，也就是付款、提货或安排交货地点等事宜。
5、购后评估将商品买回家以后，消费者的购买决策过程还没有终止，因为在最初使用商品的过程中，消费者会以购前的期望为标准来检查与衡量自己买回来的商品，为的是看看有没有什么问题或不满意的地方。
消费者的期望与消费者所购产品间的差异被称为是双向差异。双向差异的校正主要由进行营销的企业方面来执行，例如检查产品说明有无给消费者予正确的指导，广告内容有无超现实的方面，产品制造方面是否尚存在缺陷等等。另一方面，对技术要求较高的产品，企业对消费者进行专门指导和培训是十分重要的，这一作法已被许多计算机公司和软件公司所采用。
