酒店消费者购买动机分析研究-讨论如何进行酒类的购买者的购买行为的分析
微信号
KTV115116
本文目录一览：
讨论如何进行酒类的购买者的购买行为的分析
消费者市场是指为了个人生活消费需要而购买或取得商品和劳务的全部个人和家庭。它是组织市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场
（一）消费市场地特点
1、多样性和不确定性
2、少量性和多次购买性
3、可诱导性
（二）消费者购买行为类型
1、习惯型
2、理智型
3、冲动型
4、价格型
5、感情型
6、不定型
消费者的购买行为，是指消费者在一定的购买欲望（动机）的支配下，为了满足某种需求而购买商品的活动过程。消费者购买行为的研究对象包括三层含义：第一，消费者是消费者购买行为研究的主体。第二，消费者购买商品的行为是研究的核心。第三，消费者的消费心理是消费行为研究的基本内容。
分析消费者购买行为，通常包括以下方面：
1、购买对象（Objects）
2﹑购买目的（Objectives）
3、购买组织（Organizations）
4、购买方式（Operations）
(一)购买对象
（二）购买动机
（三）购买组织
（四）购买方式
根据市场营销的理论知识 来解决这个问题
怎么对顾客的购买动机分析？
这是以注重商品和劳务酒店消费者购买动机分析研究的实际使用价值为主要特征的购买动机。具有这种动机的消费者
在购买商品或劳务时酒店消费者购买动机分析研究，特别重视商品的实际效用和功能质量，讲求经济实惠、经久耐用，而不大追求商品外观、造型、色彩或者商标的名气和包装等。目前，随着人们消费水平的逐步提高，人们的消费习惯、消费方式有了变化，但求实购买动机仍然普遍存在。产生这种购买动机的原因主要有两方面：一是受经济条件的限制酒店消费者购买动机分析研究；二是受传统消费观念和消费习惯的影响，崇尚节俭、精打细算、讲求实用、鄙视奢华，从而也促成求实动机的产生。此外，求实购买动机还受人们所购商品的影响。一般来说，购买基本生活资料时，其实用性要求较高；而购买享受资料时，则对其实用性要求较低，求实动机表现得不突出。
求新购买动机，这是以注重商品和劳务的新颖、奇特、时尚为主要特征的购买动机，具有这种动机的消费者在购买商品时，特别重视商品的外观、造型、式样、色彩、包装等，追求新奇、时髦和与众不同；对陈旧、落后的商品不愿购买。具有这种动机的人，大都思想解放，富于幻想，接受新思想快，一般在城市消费者和青年当中较多。酒店消费者购买动机分析研究他们受广告宣传和社会环境的影响，是时装、新式家具及各种新式商品的主要购买者。求美购买动机，这是以注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要特征的购买动机。具有这种动机的消费者。在购买商品时，特别重视商品对人体的美化作用、对环境的装饰作用、对其身份的表现作用，以及对人的精神生活的陶冶作用，追求商品的美感带来的心理享受。因此，酒店消费者购买动机分析研究他们对商品的造型、色彩与款式、艺术欣赏价值格外重视，“美”是他们最重要的要求，而对商品的实用性、价格不太看重。在青年人、知识分子阶层、文艺界人士中，具有这种动机的人比较多，他们往往是高级化妆品、首饰、工艺美术品和家庭高级陈设用品的主要购买者。求廉购买动机，这是以注重商品价格低廉，希望付出较少的货币而获得较多物质利益为主要特征的购买动机。这类消费者对价格特别重视，对价格的变化反应格外敏感，喜欢选购处理价、优惠价、特价、折价的商品。具有这种购买动机的人，以经济收入较低的人为多。这与消费者本身的经济条件有关，但也不是绝对的。
如何分析消费者购买动机
所谓消费动机，就是消费者在选购和消费产品时的心理动力，是驱使消费者产生各种购买行为的内在原因。人们通常为了满足某种需求而受驱动，这种需求也许是有意的，也许是无意的；也许是物质的，也许是心理的。对消费者的购买动机进行分析，有助于觉察和掌握消费者进行购买的真实意图，从而有助于在广告中进行有针对性的广告诉求。
消费动机起源于消费需要，又包含着多种消费心理因素。对于广告策划影响甚大的消费心理因素有以下方面：
1，
从众心理。,从社会心理学角度看，从众心理就是由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。古代“三人成虎”、“曾参杀人”的故事说的就是从众心理的表现。
2，
求名、求美、求新、求廉心理。喜欢追求名牌或者吉利的商品名称；追求,商品美感，追求时尚与流行，追求独具一格；喜欢实惠，买东西时讲求物美价廉。这些都是人们普遍的购物心理。
3，逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理。其特征表现为认识的偏见、观点的极端、情绪的抵触、行为的盲从和放纵等。广告巧妙地运用逆反心理有时能起到意想不到的效果。
