本文目录一览：

• 1、酒店文化的营销策略
• 2、如何引导消费
• 3、酒店有哪些营销方式？以下是酒店各种市场营销新理念（一）
• 4、怎样引导客人合理消费

酒店文化的营销策略

策略

酒店文化营销的内涵。酒店文化营销指酒店根据自身情况，发现，甄别，培养或者创造某种文化理念，并将这种文化理念融入到酒店营销过程中的市场营销活动。

酒店文化营销的特点

（1）营销过程及营销产品独特化。酒店文化营销的核心部分是酒店文化，所以不同酒店之间的酒店文化营销的产品应是不同的。（2）以价值观为核心的营销产品的特殊性。（3）营销人员高素质化。酒店文化营销人员必须对酒店有深入的了解，并具备在该酒店长期实践的经验。（4）对环境的高度依赖性。对酒店进行文化销售时，既要注重当地环境，也要融入自己的理念。（5）一致化。酒店进行文化营销时，要保持自身文化在时间和空间时间上的一致，不可朝秦暮楚，随意效仿他人。

酒店文化营销策略的概述。

酒店文化营销策略的内涵。酒店文化营销策略是指酒店在实现战略目标的市场营销活动中采取的有计划，有目的，有针对性的措施，主要包含酒店发展政策，酒店制度等等。

酒店文化营销策略的特点。酒店文化营销策略的特点主要从四个方面体现：

（1）独特性。酒店文化营销策略与酒店文化营销有一处相同点：多追求与众不同。越独特的酒店文化营销策略往往产生越好的成果。（2）适时性。酒店文化营销策略的推出不但要符合酒店自身的要求，还要符合所处时代的政治，人文，社会的要求。（3）细致性。细节往往是吸引顾客再次光临的理由。（4）地域性。酒店的文化营销策略要符合进驻地的环境。

1.3.3酒店文化营销策略的类型。酒店文化营销策略大致可以分为理念文化营销策略，产品文化营销策略，环境文化营销策略，价格文化营销策略，促销文化营销策略五大类。

2 国内外酒店文化营销的现状及问题

2.1酒店文化营销在国外国际联号酒店中的成功运用。

2.1.1雅高集团文化建设以及酒店文化营销策略的应用。雅高集团由法国人保罗杜布吕和杰拉德贝里松于20世纪60年代中期在法国巴黎创立。雅高集团法文原意为“和谐”，也就是在暗示，雅高集团的文化是遵循主体和谐的。在和谐的背后，雅高集团主要推行法式奢华的酒店文化。雅高集团的顾客都能感受到法式文化的浪漫和法式服务的细致。

2.1.2伯瓷酒店文化建设以及酒店文化营销的应用。伯瓷酒店就是世界闻名的迪拜帆船酒店，作为全球唯一一家七星级酒店，于千禧年迎接全球贵客。其建设初期就被迪拜酋长赋予酒店文化：打造阿拉伯式的酒店环境，塑造阿拉伯式的奢华宫殿服务。

伯瓷酒店无论是建设方面还是硬件软件方面，都将自身文化打造得淋漓尽致。伯瓷酒店的主题是一个帆船形状的白色建筑物，主要含义是阿拉伯地区的破浪起航。从180米纯白的世界最高酒店中庭到220间顶级皇室套房，都展现出阿拉伯酋长级的水准。在服务上，伯瓷酒店从七位仆人的客房到劳斯莱斯车队，无不紧贴酒店阿拉伯王宫文化。

2.2酒店文化营销策略在国内国际联号酒店中的成功运用。

2.2.1香格里拉集团文化建设以及酒店文化营销的应用。香格里拉集团是马来西亚华裔郭鹤年先生于1971年创建于新加坡，总部位于香港。香格里拉集团以“殷勤好客香格里拉情”为文化理念，塑造属于自己的酒店文化。

2.2.2锦江集团文化建设以及酒店文化营销的应用。锦江集团独特的酒店文化是“Passion for excellent,one team,one goal.”译为“满怀激情，一直卓越”。其具体内涵是：共同的团队，如一的热情，不变的目标。锦江集团的特殊酒店文化氛围中，成长着一批善于倾听，善解人意，想顾客之所想，急顾客之所需的“文化营销”人员。

锦江集团让世人见证了酒店文化的成功塑造与理念文化营销策略的成功运用。

2.3酒店文化营销策略在应用过程中产生的问题。

2.3.1不同酒店酒店文化同制化。金融危机到来后，仅2008年一年进驻北京地区的星级酒店就有414家。外来高级酒店蜂拥而至，导致本不成熟的中国酒店市场病态百出。其中首要问题就是不同酒店集团推出的产品，销售的服务雷同现象日趋严重。

从消费者角度讲，随着生活水平不断提高，随着中国经济、人文大环境的发展，消费者的思想水平、行为意识都有很大的提高。所以酒店同质化文化不能再满足消费者的消费需求，这样会导致酒店经济的波动，甚至引起消费者的抵触情绪。

2.3.2国际联号酒店集团内部文化差异。在疯狂扩张时期，国际酒店联号在文化营销策略制定过程中另一个症结所在就是酒店集团旗下各分号文化的不一致。国际酒店联号由于扩张，会进驻不同地区的国家，这些国家的经济水平、人文环境、企业发展程度和企业管理水平参差不齐。我曾在哈尔滨某五星级国际酒店联号工作，工作中发觉酒店的文化与联号的文化极度不一致，查阅资料后发现，中国境内此酒店联号之间文化均不一致。这些客观原因引发的问题从实质上讲则是酒店文化渗透得不够彻底。但作为核心的文化理念与在此基础形成的文化营销策略是不可变的。

2.3.3酒店文化与地区文化背离。酒店扩张势必会让酒店集团领略风格各异的地域文化，这些地域文化有着复杂的历史、地理、人文背景。如在中国，若作为酒店文化营销周短的酒店主体建筑有日本鬼文化，则酒店不可能被大众接受；若一家星级酒店的餐厅为伊斯兰地区的女性提供红酒，依国际联号酒店的级别，很可能导致酒店撤出当地，甚至引发很严重的政治问题。

2.3.4酒店文化营销策略的不适当引用。酒店管理集团在引用酒店文化营销策略时不应该保持一成不变的模式，而是应该随着时间、地理位置以及所处的各种环境适时的加以改变和改善，避免给酒店文化营销策略带来负面的影响。

从时间角度来讲，可以在细分时期和具体意义阶段两方面。可以将绿色文化营销融入到酒店已有的文化营销策略中。

从地理位置角度讲，主要至酒店所处的地理环境以及在这种地理环境背景下的政治、经济、人文环境。例如前文提到的为阿拉伯地区的女性提供红酒的细节，就应该是国际联号酒店考虑的因素。

2.3.5酒店文化与地区环境冲突。酒店文化与地区环境的背离主要是指酒店文化营销策略违反了国际联号酒店进驻地区的政治背景、经济状况以及当地人民的风俗习惯。这是酒店管理集团最容易忽视的问题。

政治因素最值得注意的地区是阿拉伯地区，这里产生政治变革的因素很多，产生突发事件的几率高。

经济因素对于国际酒店管理集团而言也是难题。由于好多扩张计划在全球金融海啸冲击前已经制定并实施，所以可能造成酒店管理集团的文化营销策略与进驻地区酒店相背离。

人文方面与酒店管理集团文化营销策略相撞的机会较少，因为酒店管理集团一般情况下很注重人文环境，人文环境包括消费者群体，很难不引起国际酒店联号的重视。

酒店文化营销

企业卖的是什么？麦当劳卖的仅是面包加火腿吗，答案是否定的,它卖的是快捷时尚个性化的饮食文化（QSCV形象）。柯达公司卖的仅是照相机吗？不是，它卖的是让人们留住永恒的纪念。中秋节吃月饼吃的是什么，我们难道只吃的是它的味道吗？不是，我们吃的是中国民族传统文化－团圆喜庆。端午节吃的是粽子吗？不是，端午节我们是在吃屈原―吃历史文化。过生日吃的是蛋糕吗也不是，吃的是人生的希望与价值。喝百事可乐喝的是它所蕴涵的阳光、活力、青春与健康；喝康师傅冰红茶喝的是它的激情、酷劲与时尚。总之，通过以上例子我们看到在产品的深处包含着一种隐性的东西―文化。企业向消费者推销的不仅仅是单一的产品，产品在满足消费者物质需求的同时还满足消费者精神上的需求，给消费者以文化上的享受，满足他们高品位的消费。这就要求企业转变营销方式进行文化营销。物质资源会枯竭的，唯有文化才能生生不息。文化是土壤，产品是种子，营销好比是在土壤里播种、耕耘，培育出品牌这棵幼苗。可口可乐只是一种特制饮料，和其他汽水饮料也没有太大的差别，但它之所以能够成为全球知名品牌，并有一百多年历史，是因为它与美国的文化有紧密的联系，可口可乐的每一次营销活动无不体现着美国文化，是其品牌成为美国文化的象征，因此，喝起它常常会有一种享受美国文化的感觉。文化营销是指把商品作为文化的载体，通过市场交换进入消费者的意识，它在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素。文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、广告、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评价和道德评价。它包括三层含义：①企业需借助于或适应于不同特色的环境文化开展营销活动；②文化因素需渗透到市场营销组合中，综合运用文化因素，制定出有文化特色的市场营销组合；③企业应充分利用CI战略与CS战略全面构筑企业文化。文化营销的意义从小的方面看，企业文化是企业全体员工衷心认同的和共有的核心价值观念，它规定了人们的基本思维模式和行为方式，这种优秀文化的吸引力可以吸引外部优秀的营销人员来为本企业效力，还可以使本企业内部员工紧密团结在一起，为一个共同的目标而努力，从而达到人力资源的优化配置，确保企业经营业绩的不断提高。就大的方面而言，知识经济这个时代，人们在消费物质形态产品的同时，更加注重消费文化形态的产品，从这个角度看，企业最大的效益是由文化创造的，利用文化力营销，从而优化资源配置，推动经济发展，由此看来，文化营销是实实在在的生产力。文化营销应注意的问题文化营销不是喊口号不是玩花拳绣腿。它不止是一个形式的问题而更是一个内容的问题；它不是企业心血来潮时的一时冲动；它不是东施效颦，也不是邯郸学步；它更不是猪鼻子插葱―装象，也不是老头子参军―假积极。企业在文化营销时应注意以下几个方面：第一，处理好内容与形式的关系。内容决定形式，形式是内容的体现，二者辩证统一。企业在文化营销时往往只重视形式忽略了内容。有的企业只注重产品的包装不重视产品的质量；有的企业在文化建设中只提出一些口号实际中并不执行；有的企业只知道做广告做宣传，只重视企业视觉识别系统（VI设计），不强调企业理念（MI）和企业行为（BI）建设，造成了“金玉其外，败絮其中”的结果。第二，要用系统的观点对待文化营销。企业的文化营销是一个整体，一个有机的系统。它包括三个方面的含义，我们不能断章取义，只抓一点不及其余，而要把三者有机结合起来。企业文化建设是企业文化营销的前提和基础，企业没有良好的健康的全面的文化建设，文化营销就成了无源之水、无本之木。企业分析和识别不同环境的文化特点是文化营销的中间环节和纽带，在企业文化建设的基础上，只有对不同环境的文化进行分析才能制定出科学的文化营销组合策略；制定文化营销组合策略是前两者的必然结果。企业在进行文化营销时往往忽视了前两者，只重视了文化营销组合策略的运用，结果是收效甚微 。

如何引导消费

笔者前文题写了一篇名为《引导购买之一——实战二十计》，为自己多年来实战经验之总结，自我感觉能解决引导顾客购买共性的一些问题，但顾客的种类很多，购买心理各异，如何针对性加以引导，是我们所关注的问题，本文将就此问题予以简单论述。 一、怎样引导不同年龄的顾客 1、 青少年的消费心理 喜欢和成年人比拟、趋于稳定的购买意识、从众心理开始形成、个性化消费心理不断发展。 方法：恰当地运用商品的定价方法、充分发挥商品直观形象的作用、适当注意商品质量。 2、 青年消费心理及引导策略 追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性多于计划性。 方法：利用青年购买的群体性、利用青年购物的快捷性、利用青年购物的时尚性。 3、 中年顾客的消费心理及引导策略 中年人是家庭消费的主要决策者；希望以稳重、自尊和富有涵养的风度有别于青年人；情绪不易受外界影响。购买时有理性、有计划、有主见、有求同性。 方法：不能欺骗、要真诚，不要夸夸其谈，而要认真地亲切地与之交谈，对他的家庭、事业说一些佩服的话，要说得实在，他们会乐于倾听,从而信任你及你的产品，不要施压和紧逼。 4、 老年人的消费心理及引导策略 具有较强的习惯性购买心理，求方便、安全、服务以及求实。老年人心理比较敏感、多疑。 方法：提供耐心周到、细致入微的良好服务，提供舒适、方便、安全的购物环境。 二、怎样引导不同类型的顾客 1、 挑剔型顾客 （1）顺应式引导 （2）转折式引导 （3）拖延式引导 （4）抢先式引导 （5）转换式引导 （6）否定式引导 2、 经济型顾客 （1）说明商品的价值后再与其讨论商品的价格 （2）向顾客证明商品价格的合理性 a、顾客认为价格比竞争对手高时 b、顾客认为价格比替代商品高时 c、顾客认为价格比以前高时 3、 犹豫不决型顾客 （1）提供选择 （2）提出建议 （3）削弱缺点 （4）最后购买机会 4、 从容不迫型顾客 必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。要拿出有力的事实依据，耐心地说服讲解。 5、 情感型顾客 决定下得快，不给营业员说话的机会。对事物变化的反应敏感、顾虑太多、情绪不稳定容易偏激。应当采取果断措施，必要时提供有力的说服证据强调给对方带来的利益与方便，言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 6、 饶舌的顾客 特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。不要在顾客情绪激昂时打断他，尽量引导他切入正题。 7、 圆滑难缠型顾客 要预先洞察其真实意图和购买动机，在交谈时造成一种紧张气氛，如现货不多等，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。对方在紧逼的气氛中，销售人员再强调购买的利益和优势，双管齐下，他就没有纠缠的机会和退让的余地。 8、 心怀怨恨的顾客 顾客对你攻击时实际上有某种失望和愤懑的情感掺杂在一起。应先查明顾客抱怨和牢骚产生的原因，如有则尽力设法消除，引导时不要开一些无谓的玩笑。要晓之以理动之以情明知以利，忌急躁盲动，守诺。 三、怎样引导以各种理由拒绝的顾客　 相同的心理特征就是不想购买，以各种理由拒绝，但其理由并不意味着与其内心思想相符。引导这类顾客的本质要求就是认识到顾客所说理由的“欺骗”性。 1、“现在不买”的顾客 说不买的根本原因是对商品或销售员抱有一种不信任态度，他可能不急着走，还会对商品左顾右盼或听别的顾客的议论，这种顾客是在思考商品的可信度，如果你不接近他给他一个台阶下，他可能想买也不好意思开口。一般来说，顾客说不买要探询其理由。 2、“还没决定”的顾客 这类顾客同样对购买心存疑虑，不是对商品或销售员不信任而是自己的购买需求、欲望不明显。这需要用一定的技巧和诚恳让顾客说出其真正的原因，如一个一个试探性的询问或让他觉得你可靠、可信任，采用激将法通常能对此类顾客取得较好的效果。 3、“我要走了”的顾客 一种是只是看看，另一种是作为要挟的。对前一种顾客应礼貌相送，树立良好印象；对后一种顾客应先尽量引导他说出对商品的期望，再试探找到他的期望与自己底线的结合点。 4、觉得价高的顾客 觉得价高，言外之意产品还行。价格高低只是相对的。引导顾客要为他摆事实：这个价位在同类产品中并不高；也要讲道理，价格低的并不都是好货，我们价格高但是质量好。要多方面引导。 5、没有主见的顾客 引导这类顾客的关键是让他建立起一种信任感，不管是对你这个人还是对商品，要激起他自己独立作出决定！ 结束语：此篇与《引导购买之一》构成一个专题，阐述了本人在实战中总结的“如何引导购买”的一些拙见，希望能给一线的销售人员一些启发，并真诚希望与同仁探讨这一话题，社会信息瞬息万变，我们作为销售管理人员，思维方式也应随之更新！

酒店有哪些营销方式？以下是酒店各种市场营销新理念（一）

1.酒店绿色营销

随着全球环境问题的日益严重和绿色运动的蓬勃兴起，市场营销如何适应人类社会可持续发展的需求已成为当务之急。酒店绿色营销正是顺应从保护环境、反对污染、充分利用资源的角度出发，通过研制产品、充分利用自然资源、变废为宝等措施，满足客人的绿色需求，实现酒店的营销目标。酒店绿色营销作为可持续发展战略的有效途径，无疑成为现代酒店营销的必然选择。实施酒店绿色营销，应坚持做到：第一，节约材料费，保护地球资源；第二，确保产品使用的安全、卫生和方便，有利人们的身心健康和生活品质提升；第三，引导绿色消费，培养人们的绿色意识，优化人们的生存环境。

2.酒店品牌营销

在产品的相似度越来越高，而客人对产品的挑剔越来越苛刻的时代，品牌营销已成为酒店服务企业不可或缺的选择。拍品牌是一种名称、术语、标识、象征、设计或是它们的相互组合。拥有一个广为人知、备受尊崇的品牌，对酒店而言，就是拥有了一种资产、一种资源；对购买该酒店产品的客人而言，这是质量、方便、地位等需求得到满足的保障；对该酒店的竞争对手而言，这是相互区别的标志，也是保持市场份额的利器。

3.酒店文化营销

酒店文化营销是指酒店充分运用文化力量实现酒店战略目标的市场营销活动。在营销过程中主动进行文化渗透，提高文化含量，以文化作媒介与客人及社会公众构建全新的利益共同体关系。酒店文化营销的实施，主要通过以下途径进行：首先，酒店借助于或适应于不同特色的环境文化开展营销活动；其次，酒店在制定市场营销战略时，须综合运用文化因素实施文化营销战略；第三，文化因素须渗透到市场营销组合中，制定出具有文化特色的市场营销组合；第四，酒店应充分利用营销战略全面构筑酒店文化。

With the burgeoning global environmental problems become increasingly serious and the green movement, marketing, how to adapt to the needs of sustainable development of human society has become imperative. The hotel green marketing is precisely in response to protect the environment against pollution, and make full use of the resources point of departure, through the development of products, make full use of natural resources, turning waste into wealth and other measures to meet the green needs of guests, hotel marketing objectives. Hotel green marketing as an effective way of sustainable development strategies, and will undoubtedly become the inevitable choice of hotel marketing. Implementation of the green marketing of the hotel, should adhere to do: First, save the cost of materials to protect the earth's resources; second, to ensure that the use of the product safety, health and convenient, beneficial to people's health and life quality improvement; third, green consumer guide , cultivation of green awareness, optimize people's living environment.

Hotels cultural marketing refers to the hotel to make full use of the cultural power to achieve the marketing activities of the hotel strategic objectives. Initiative in the marketing process and cultural infiltration, and improve the cultural content of culture media to build new community of interests between the guests and the public. Implementation of the marketing of hotel culture, mainly through the following channels: First, the hotel by means of marketing activities to adapt to the different characteristics of the environmental culture; Secondly, the Hotel in the development of marketing strategy should be integrated use of cultural factors to the implementation of cultural marketing strategy; Third, cultural factors must penetrate into the marketing mix, marketing mix to develop the cultural characteristics; Fourth, the hotel should take full advantage of the marketing strategy to build a comprehensive hotel culture.

怎样引导客人合理消费

按宾客的消费动机来推销

1） 宴会：无论是商务宴请还是婚宴，这类客人都讲究排场，菜肴品种要求丰盛，也要考虑一定的价格范围。针对这类顾客，在介绍菜品时，应介绍一些本酒店的风味名菜，要有冷有热、有荤有素，品种多样，即要菜肴丰富，又能适当控制在价格范围之内。

2） 便餐：这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走，品种不要求太多，但要求快。服务员应主动介绍价廉物美，制作耗时较短的菜品。

3） 聚餐：这些客人往往要求热闹，喜欢边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求菜品丰富而不太多，精细而不太贵。针对这些特点，服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盘和头两个菜数量可以多一点，后面的菜可以少一些，避免浪费。同时可以适时介绍多推销一些酒水和饮料。

4） 调剂口味：这类客人大都是慕名而来，想品尝餐厅的特色菜，他们喜欢吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料和烹制方面都要有风味特色，不要求快而要求好。着类顾客对餐厅的风味特色较为了解，喜欢自己点菜，也有对餐厅的风味名菜不太了解的需要服务人员介绍。在介绍时多注意推荐一些反映本酒店特色的菜肴，数量上要精。

2、 按宾客的特性来推销

1）、习惯性：这类宾客吃惯了的食物往往不一定有独特的风味，由于长期食用，在决定用餐时就形成了一种心理惯性，这类宾客往往偏好某一种小吃或某一道特色菜。接待这类顾客应自然大方，向对待老朋友一样亲切，使他们在主观上感觉能得到某种优待和机遇，在介绍菜品时给予对口的介绍。

2）、炫耀型：这类顾客好面子，重友情，情感较为丰富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷慨邀朋请友。这类古肯要自己富有慷慨，一般不考虑价格范围，不求快，只求好，求尊重，在介绍菜品时应多介绍一些有特色的菜肴，数量少而精。同时应注意操作方法、口味、色调和原料的搭配。

3）、茫然型：这类宾客不常外出，不太习惯在外就餐，需要就餐时不知道到哪家餐厅好，也不知吃什么好，对就餐知识和经验较为缺乏；这类宾客进入餐厅后，往往会环顾四周，看别人吃什么然后在决定。他们希望得到服务员的帮助，这是服务员应该当好参谋，在推销中介绍一些餐厅风味菜肴，但注意要把菜的风味、特色、原料加以介绍，使宾客对菜肴加以了解，另外推销菜品时，应考虑一定的价格范围。

3、按宾客的年龄来推销

1）、老年顾客：这类宾客在饮食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化，多汁松软性的菜肴，在服务过程中要有耐心，不急不躁，向这类宾客可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品。

2）、青年宾客：这类宾客在饮食上要求香、脆、爽、菜肴丰富多样，服务上要求迅速及时，在推销过程中要针对其特点给予介绍。

3）、少年儿童：他们在饮食上要求新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴，还喜欢吃甜味菜，根据他们的特点，在服务时要主动关心，介绍符合喜好的菜肴。

除以上介绍外不同身份的客人在饮食要求上也各不相同，如工薪阶层顾客讲究经济实惠，偏爱廉价、量大能下饭的菜肴；白领阶层宾客比较喜欢质细、清淡、少而精的菜肴。还有些宾客有一些特殊的要求，如有的不吃豆制品，有的不吃海鲜，有的不吃牛羊肉，有的不吃鸡肉等，针对这些有特殊要求的宾客，服务员在服务过程中应注意耐心询问，并给予满足。